汽車進口：勇敢者的游戲

在中國汽車行業，基本每一個和汽車進出口貿易打過交道的人都知道丁宏祥。他對進口汽車走勢的分析和預測可以說是堪稱權威，他帶領的中國進口汽車貿易中心在3年間從虧損1300萬元到盈利7203萬元人民幣，經營額從5.8億元到34億元人民幣，成功地實現了傳統國營企業在市場化運作中的轉型。中國汽車流通協會副會長、中華全國青年聯合會工商界別副秘書長、中央企業青年聯合會副秘書長、中國進口汽車貿易中心總經理，諸多頭銜與名譽集于一身的他引起了本刊的關注。

臨危受命毅然點燃三把火在采訪前，記者對丁宏祥進行了一些簡單的了解，可以看出他是一個充滿激情的國企老總，一個和藹并富有責任心的社會公民，一個有血有肉的男人。他的生平并不傳奇，但他帶領中國進口汽車貿易中心（簡稱中進汽貿）一年扭虧為盈，3年經營額連續100%以上增長的業績卻不能不讓人嘆服。

了解中國汽車行業的人都知道，2004～2005年兩年間，是國內進口汽車貿易最為艱難的一段時期，隨著國家政策上的變化，特別是進口配額的取消和《汽車品牌銷售管理辦法》的出臺，進口汽車市場格局發生了巨大變化，相當一批進口汽車貿易公司選擇了退出。與其他傳統國營企業一樣，中進汽貿也失去了政策的優勢，傳統業務模式亟待創新。同時，企業內部戰略不清、員工觀念陳舊、業務模式老化等問題也嚴重凸現。

2004年，丁宏祥臨危受命，成為中進汽貿新一任總經理，在內憂外患、虧損嚴重的形勢面前，他堅毅地點燃了“三把火”：理念轉變、機制改革以及經營模式轉變。

“當時我們一只眼睛盯著政策的變化：及時根據各種政策信息，做出我們的調整；一只眼睛盯著市場的變化：中國是全球增長最快、變化也最大的汽車市場，所以我們每季度都會研究市場，包括對金融市場的分析，為決策作支持——這點我們在行業已經成為最專業、最權威的機構；還有一只眼睛盯住競爭對手的變化：其他大經銷商在做什么，總代理在做什么，我們怎么跟他們競爭。”

在理念上，丁宏祥組織全體員工到海爾深入學習，在海爾的“洗腦”讓每一位員工都開始用市場價值觀重新審視自己。意識轉變了就必須有機制上的配合。為此，在2005年初，丁宏祥頂著巨大壓力，在中進汽貿實行全員競聘，同時在績效考核問題上施行業績與獎勵掛鉤。除了黨組班子之外，統統起立，公布崗位，誰都可以寫競聘報告，競爭崗位。整整兩三個月時間，丁宏祥沒有睡過一個安穩覺，對于職工還不到100人的中進汽貿來說，這次調整無異于大地震，僅僅中層變動的比例就高達20%，甚至還有中層領導內退的。正是這次戰略調整，為中進汽貿經營模式的創新和轉變夯實了基礎。

丁宏祥對汽車行業的敏感嗅覺，讓他看到了中進汽貿在汽車進口市場的潛力，抓住了與大眾、克萊斯勒、通用等跨國公司合作的機會，帶領中進汽貿創新業務經營模式，在資金、政府關系、進口、分銷、物流、庫存等方面為跨國汽車公司提供專業增值服務，從原有的單店經營轉向進口汽車品牌總代理、車型總代理和區域總代理進口批發業務，并從市場分析、選擇車型、進口、分銷、零售、市場推廣等各個層面全面合作，尋求共贏。通過積極爭取，中進汽貿獨家買斷了美國克萊斯勒公司300C轎車的經銷權，取得了非常好的效果和效益；抓住了德國大眾進口車戰略調整的契機，成功切入大眾進口車項目，成為德國大眾進口車的國內總包銷商；取得了通用歐寶品牌華北區和華東區兩個區域的總代理商資格，成為通用歐寶系列車型中國市場的區域代理。

其中，僅用6天的時間就完成了與大眾的談判、取得大眾進口汽車中國總包銷商資格，成為中進汽貿奠定國內進口汽車貿易公司老大位置的經典一戰。在很多人看來，國有企業能夠有這樣的效率是件不可思議的事，但是丁宏祥和他的團隊做到了——這是大眾在中國第一次把所有進口車型只交給一個貿易商，也是雙方在業務模式上的一次全新嘗試，2005～2006年，途銳成為中國最為風光的進口SUV之一，大眾在中國的業務也成倍增長。

在丁宏祥艱辛的努力和精心的培育下，一支嗅覺敏銳、機制靈活、能打硬仗的隊伍漸漸成型，而配額取消和品牌管理辦法這曾一度被當作突如其來的雙重打擊，竟也變成了中進汽貿經營模式創新的促進力量和鳳凰涅磐的重生機會。

兩年的時間，丁宏祥漂亮地打了個翻身仗，成功地完成了三個轉變，順利實現了傳統國營企業在市場化運作中的轉型。但是丁宏祥并不滿足：“這幾年我們確實做了很多工作，但我們也清醒地認識到所取得的僅僅是一個階段性的成果，我們面臨的困難還非常多，面臨的挑戰也非常多。”

談到下一步的發展，丁宏祥表示，中進汽貿還要繼續提高“四個能力”：第一是為跨國汽車公司提供增值服務的能力。“我們要形成服務能力體系，讓跨國汽車公司覺得你真正能夠提供有價值的服務。如果你對別人來說可有可無的話，那你的能力就很有限，并沒有多大價值。”第二是要盡可能提升在汽車產業鏈中某些環節的集成和整合能力。第三要增強二級公司盈利能力，提高二級公司對中進汽貿的整體貢獻度。第四要進一步提升團隊的經營能力、綜合管理能力和執行能力。“我們必須打造一個學習型組織，要能夠持續發展。如果不學習，你可能不知不覺就被淘汰了。外面的形勢變化非常快，如果我們還是用老的方式、老的模式做事，就形成不了新的能力，隊伍的成長就會有問題。”

對于中進汽貿發展的遠景，丁宏祥希望在初步轉型的基礎上繼續推進“經營模式、經營機制和體制”三大創新，在努力保持國內進口汽車市場相對領先地位的同時，積極開拓新的業務以豐富完善產業鏈，同時結合新經濟下的現代化信息技術全面整合資源，逐步形成企業的核心競爭力，并最終將中進汽貿發展成為汽車服務貿易的知名公司。

西藏之行的精神洗禮

企業發展不忘回報社會。

2006年5月西藏之行，中進汽貿攜手大眾汽車向西藏自治區青少年基金會捐贈了一輛大眾途銳，并向西藏希望小學開展了教育捐助。

2006年10月，中進汽貿向老區瑞金捐贈20萬元，幫助擴建一個“長征希望小學”。

……

在回憶西藏之行時，丁宏祥用“一次精神的洗禮”來概括。

“西藏之行，帶給我的是一次感知的盛宴，是一次心靈的成長，更是一次精神的洗禮與成功的挑戰！其精神內涵將溶入我的血液，并終將成為我一生的記憶。無論是出發前夢想即將付諸實現的興奮，啟程后經歷種種考驗后的喜悅，還是到達拉薩市無法抑制的滿足，甚至回來后對西藏的無窮回味，都在我的腦海中揮之不去，難以忘懷。”

在被西藏深邃的山水天光、獨一無二的地質地貌，以及大自然的神奇與魔力吸引的同時，丁宏祥也被純樸的西藏人、西藏人的精神一次又一次的震撼。

“孩子們的舉手禮和雪水般清澈的眼神深深地映入我的心底；向巴平措主席、尼瑪副主席對西藏歷史的回顧對改變西藏現狀的激情和對西藏未來的憧憬，以及‘西藏人缺氧不缺精神’的話語多次在我耳邊回響……無形中，我對西藏又多了一份責任感。不知為什么，我從內心里深深地感到，能為西藏盡一份力、做一點事、促成一點合作都是很愉快的事，甚至為孩子們的一點點的捐贈也讓我很自豪！”

西藏之行也激發了他對多元化組合的團隊如何成功合作的思考，要更多更深更好地理解對方、理解每一個人，學習換位思考。他感到擁有共同的目標、共同的理念、各自合理的定位下的各種力量的有效凝聚、互相真誠的協作，才是克服一個又一個困難，最終走向成功彼岸的優秀團隊。其中，大局觀是不能少的，奉獻精神更是不能少的。

“此次西藏之行給我的另一種感悟是對生和死的認識。生命的意義應當是更多地追求奉獻和付出后的喜悅，以及心靈內在的充實和富足。只有這樣，才能更坦然、更從容、面帶微笑地面對死亡，面對周圍發生的一切，也才能繼續從容地追求自己生命的價值。”

“我一直在想，作為中央企業青聯委員，我們應該做點什么。作為青聯委員，既是一種榮譽，更是一種責任，既是一種機遇，更是一種挑戰！自己應不斷地提高能力和修養，在完善自我的基礎上，為所服務的機構創造更多的效益和價值，同時盡可能多地盡一份社會責任。”

丁宏祥的商業心經

在這個全身充滿干勁，滿眼充滿機遇，全心充滿責任的汽車人身上，我們不難看出，中進汽貿在這短短兩年間的奇跡變化是如何產生的。當記者問及他對工作的理解時，丁宏祥談了這樣幾點感受：

第一，我相信我們正面臨著前所未有的大好機遇。在不同的時期我們會有不同的機遇，關鍵在于我們能不能看到，能不能抓住，任何報怨都是沒有用的。有的人可能說別人的那個年代機會更多，其實不然，現在其實擁有最好的機會，大家應該更好地珍惜時代賦予我們的這個機會，珍惜中國汽車市場快速發展的機會，只要是快速發展的，就必然存在巨大的發展空間。當然在機會面前也有很多挑戰，就看你能不能接受這些挑戰。

第二，要學會合作，包括各方面的合作——合作伙伴的合作，各個部門間的合作，部門內部的合作，整個團隊的合作，要形成一股合力。現在是一個合作共贏的時代，大家要有這個意識，要學會去合作，設身處地的從不同的角度換位思考，你對事情的感悟程度有多少，你就能理解多少。

第三，我們要去為客戶創造價值，為公司創造價值，才會有自己的價值。比如我們給合作伙伴創造了價值，他們才需要和我們持續地合作，我們才具有價值，所以我們自身要變得更加專業。另外，我提倡“首先付出”，不要把每一次的付出都當作一宗交易。只要你首先付出了，你的領導、你的同事、你的部下最后總有一天會認同的，雖然他一時可能沒有理解，但如果你首先付出了，你可能得到加倍的回報。

第四，要多看自己的缺點，多看別人的優點，要全面地看問題，歷史地看問題，辯證地看問題。從辯證唯物主義的角度來說，我們既要看到一個人的優點，又要看到一個人的缺點，這樣可以讓我們的認識更接近現實。明明一個人有很多優點，有的人可能就是看不到，只說他的一個缺點，而恰恰很多人是優點很明顯、缺點也很明顯的，這個時候就要學會全面地看問題。全局觀對每一個人尤其是領導都是非常重要的，全局把握不住非常容易走偏，對事情的認識也會走向片面性。

第五，外部世界變化非常快，需要我們不斷學習，跟上時代的步伐。科學發展觀不是一句空話，它體現了我們對很多事情的認識，很多理論上的創新，是我們新的思想武器和理論武器，我們要去學習它并且結合實際情況去運用它。比如說以前認為GDP越高越好，而現在科學發展、持續發展它是用一系列指標去衡量，這就是一種很重大的調整。

我們無法看到喜讀《論語》和《孫子兵法》的丁宏祥，在人們聚焦的背后過著什么樣的生活。但與汽車的結緣，讓我們窺見他對工作以及人生的態度，從而感受到他精彩的人生。