醫藥代表正躥紅

從學術推廣路線到走帶金銷售路線，其實醫藥代表并沒有太多的選擇，企業的策略決定了他們的工作方式，整個行業的操作模式讓他們已經別無選擇。

但作為醫藥產業價值鏈上的重要一環，藥品營銷總是牽一發而動全身，牽動著眾多人的心；令人振奮；醫藥代表這個話題變得敏感，處在風口浪尖上，一路風風風雨雨20年走來，人生百態個中滋味也盡在其中。

醫藥代表，現在幾乎成了人人喊打的過街老鼠。他們承著時代的變遷走過了不同的時期，他們經歷著各種歡喜、惆悵與無奈。這個職業讓本地人變得富有，讓北飄一族在繁華的京城有了自己的根，它像塊磁鐵一樣緊緊 吸引著不同的人靠近，感受著它帶來的酸甜苦辣。

曾幾何時，他也叱咤風云

1986年外資企業把醫藥代表這個職業帶到了中國，一些醫藥代表通過自己的努力實現了人生價值，為企業創造了豐厚的利潤，自己的生活也過得充實。陳景浩，作為具有最老資歷的醫藥代表見證著它的變遷。

“從上個世紀80年代末就開始有醫藥代表了，那個時候醫藥代表幾乎都是以專業對話的形式與醫生展開溝通的。因交流而回贈的禮品僅限于一些小物件，如筆、本、紀念卡之類的東西。其實運行到現在這些知名企業在這方面也沒有作很大的變動，醫藥代表主要是扮演與醫生溝通、組織學術推廣會議的角色。”當年的情景浮現在陳景浩眼前，“藥品企業招收醫藥代表是很嚴格的，門檻高，需要有專業的能力與學歷。我在的這家企業，本科學歷以下的不招。”

陳景浩是北京一所重點大學英語系大四的學生，面臨著分配工作的問題。當時，外企在人們眼中似乎是另外一個世界，穿得講究，吃得講究，出門還經常打的。

當初，陳景浩收到被錄用的消息時很驚訝，因為那是一家國外的藥品企業，而自己對藥品一竅不通。公司說是看中了他的外語水平與他的交際能力。為了高工資，滿心好奇的陳景浩在1988年7月成為一名外企員工。

第一天上班，公司就對所有的新人進行培訓。首先是公司的企業文化培訓，然后再是業務培訓。

公司給每個人發了很多英文資料和一本醫學用語專業詞典，在培訓的時候略微講解了一下，然后要求每個人都要熟記內容。每天陳景浩都要面對很多關于藥品介紹的資料，仿佛又回到了高考時候的感覺，面對著一摞摞的資料，還有很多專業的醫學術語，嚴重影響閱讀速度。頭一天發的第二天可能就要檢查，于是只能挑燈夜讀了。

7月份，北京正熱的時候，陳景浩在公司分給自己的小房子里，不停地扇扇子，汗還是不斷地往下流，還有那不知道什么時候鉆進來的蚊子，嗡嗡地鬧得人心更煩。“真是遭罪!”陳景浩后悔為什么自己要選擇外企呢，它并不是只有人們想象中光鮮亮麗的一面。

三個多月的培訓，陳景浩瘦了好幾圈，比高考時候付出的還要多。

與此同時，陳景浩慢慢接受了外企的快節奏生活，開始了自己真正的工作生涯。當時自己并不知道干這行的叫“醫藥代表”。自己的職責就是向醫生介紹產品，推廣產品功能。在公司制定的銷售計劃中，有各種各樣的形式，其中有組織醫生進行學術交流。

那時，醫生很尊重醫藥代表，尤其是外企的醫藥代表。醫生進藥要自己跑藥廠，尤其是一些當時非常緊俏的藥品。由于藥品不是很豐富，有的醫院為了進陳景浩公司的藥，還刻意請他吃飯，跟他套近乎。

每當陳景浩在講課時，看著下面坐著的都是全國各大醫院的骨干，甚至院長，他心中就特別得意。自己一個非醫學專業的人給那些醫學專家講課，還被他們尊為陳老師，有的甚至叫自己教授，陳景浩覺得自己好像站在塔尖上一樣高高地傲視一切。

在一次下課后，山東省人民醫院的一位副院長追著陳景浩出會議室：“陳教授，我想請教您一下，這個藥品我們在臨床上不怎么敢用，因為一直不知道是否會有副作用。”在陳景浩的身邊不知道什么時候又聚過來很多人，他們說也有同樣的問題。陳景浩覺得自己就是圓心，大家都圍繞著自己轉，他立即向大家介紹了這種藥的正確使用方法及它的副作用等。

每次講完產品后，公司都要組織大家旅游一趟，一般來的都是外地醫務工作者，公司會安排他們去故宮、頤和園、長城等具有北京標志性的地方游覽。在這個時候，醫生和醫藥代表能夠充分接觸。醫生會偷偷地拉著陳景浩到角落跟他商量進藥的事情。廣州一家醫院的院長趁著大家都在頤和園長廊休息時，把他拉到長廊拐角，塞給他一個紅包“陳教授，您公司的那個藥下半年能不能再給我們醫院多加30％，需求量太大了，其他藥廠的藥沒有這樣好的療效。”

從1994年開始，由于市場競爭的加劇和缺乏必要的監管措施，醫藥代表的工作性質發生了改變。

星移斗轉，“香餑餑”成了“過街老鼠”

1999年，初中畢業的唐俊杰在家鄉混了幾年后，決定到外面的世界闖一闖，于是就邀上七八個老鄉一起從東北農村來到北京。

因為他們大多沒文化，在北京找不到正式的工作，只好到西客站替人扛行李以維持生計，一天最多能賺到50塊錢，老鄉們湊在一起，覺得日子也不錯。一次偶然的機會，唐俊杰認識了一個廣州的藥商，他要讓自己的藥打進北京市場，準備找人跑各大醫院進行推銷。唐俊杰在西客站拉活的時候也常聽人說起過有專門幫人推銷藥品的人，而且很多人都發了。于是他決定抓住眼前的機會，試圖從此改變自己做苦力的命運。

唐俊杰在西客站幫人扛行李，時常遭人欺負。在北京呆的這一年里，他每天早上4點就要趕到西客站搶位，半夜2點起床。寒夜里唐俊杰和老鄉們凍得哆哆嗦嗦，咬得牙根直響；夏天穿著無袖的背心扛東西，肩膀經常被粗糙的繩子勒出一道道的紅印；有時候中午想休息一下打個盹兒，還時不時地被清潔工用笤帚趕來趕去，聽著他們埋怨：“把西客站的衛生、秩序都弄差了。”

想到這兒，唐俊杰把拳頭攥得緊緊的，他要大干一場，改變生活。

正式加入醫藥代表這個行列是從接受廣州老板培訓開始的，當時唐俊杰聽得一愣一愣的，不曾想過醫藥代表這個行業還有那么多的講究。公司先對他們進行上崗培訓。培訓分成三部分：一是熟悉包干的醫院、醫院有關負責人及所有醫生的情況，包括醫生的住址、家庭電話、門診時間、生活習慣、個人嗜好等都要摸得一清二楚；二是促銷方法，促銷方法說來很簡單，就是一切圍繞醫生的嗜好轉：醫生喜歡錢物，就送錢物，醫生喜歡打球、跳舞，就陪玩陪舞。對推銷藥物有關的重要人物，如果要“三陪女”也要設法予以滿足；最后是要求按期家訪，按期把促銷結果向廠方匯報。公司規定，一個“醫藥代表”每月至少要到醫生家中進行4次訪談，聯絡感情，并把訪談結果加以記錄，作為促銷的活動成果向廠方匯報。

唐俊杰很快領悟了公司的精神，和老鄉們對北京的醫院進行了劃分，每人負責不同的區，拓展市場，開始公關。

事情并不像唐俊杰想象的那樣順利。為了博得開門紅，唐俊杰很舍得出手，物質刺激是免不了的。藥劑科主任將藥品推薦給相關科室的主任和臨床醫生試用，讓他們滿意非常關鍵，于是就先給他們“表示表示”。唐俊杰按照老板的指示，在公司領取了5000塊錢，作為打點藥劑科主任的費用。他把5000塊錢數了一遍又一遍，那是他平生拿錢最多的一次，晚上睡覺時他把錢壓在枕頭底下，一個晚上翻來覆去沒敢睡個踏實覺，生怕錢會被人偷了。5000塊，當初唐俊杰要替人扛多少行李啊，什么時候自己也能甩手就是5000塊啊?

本以為把各相關科室主任和主管院長打點好后，唐俊杰的努力該有結果了，但是在第一次藥事委員會開會時，自己的藥品竟然被否決。細查一下原因，居然是自己忘了打點那個剛剛當選的藥事委員會委員。

那些要打點的人立即又浮現在眼前：產品相關門診、住院部的醫生(主任、教授、專家、主治醫生、醫師)和護士(護士長)、藥庫管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、管理該院的衛生局有關官員、門衛……

想著這些，唐俊杰氣得直拿自己的腦袋往墻上撞，埋怨自己為什么這么大意，就像小學生在一場緊張的考試中落寫了一道大題。公司的同事小王知道后安慰他，說自己新人行的時候，由于沒有摸清“行規”，也屢屢碰壁。“那時我帶上一種新藥品的資料和樣品，來到一家大型醫院，聯系藥品進臨床的事情。醫院主管藥品采購的副院長毫不猶豫地將我喝出門去：‘不許在醫院推銷藥品。’就在我灰溜溜要退出去時，另一公司的一名醫藥代表進來了。這時該副院長立即換了一張笑臉迎接這名醫藥代表：‘你們的藥臨床效果不錯啊!’‘那還不是多虧院長關照。’說話間，這名醫藥代表將一個信封遞了過去。見到這情形，我才明白了其中道理。”

在小王的鼓勵下，唐俊杰通過幾頓酒席終于把這件事情搞定了，席后自然少不了紅包。為了對那位被“忘記”的委員道歉，安撫他“落寞的心”，唐俊杰特意單獨請他吃飯，“哥們兒，實在是對不住您了，小弟是剛做這一行，不太懂事。這次請您見諒，還望以后多多指教。兄弟我就一口干了。”說完，唐俊杰一杯一兩的白酒就下去了，然后轉身到包里抽出一個紅包塞到他手里，那位委員用手捏了捏那個紅包，厚厚的，心里自然有數了。“好說，好說，看你喝酒這么豪爽就知道老弟你是個豁達的人，你這個朋友我交定了，以后有事你說話。”聽完這話，唐俊杰心想總算“落聽”了。

進藥協議達成后，唐俊杰在每個環節上都不敢馬虎，連醫院采購這一關也不放松。接下來的任務就是與直接給病人開藥的醫生搞好關系，這些醫生是藥品銷量多少的決定者。唐俊杰不直接給他們錢，而是跟他們談回扣，談扣點多少。一股是根據藥房的銷售統計來進行的，比如一種抗生素藥按月銷售量結算費用：

當月銷售2000盒，每盒支付臨床費1．5元；

當月銷售3000盒，每盒支付臨床費2元；

當月銷售4000盒，每盒支付臨床費2．5元；

當月銷售5000盒，每盒支付臨床費3元。

為了不讓別的公司搶占自己辛辛苦苦開拓的市場，唐俊杰時刻維護著自己的陣地，必須經常請有關人士吃飯，飯后唱唱卡拉OK、搞些娛樂活動。此外，一年還要組織他們去旅游兩次，春天一次，秋天一次。有時候為了進一步和他們套近乎，甚至要替他們報銷，比如服裝、家電什么的。唐俊杰很快跟一些大醫院的大夫稱兄道弟了，甚至進一些色情場所。為了一批新藥進入一家大醫院，唐俊杰請醫院領導到北京天上人間夜總會去消費，平均每人消費5000元。唐俊杰自己也享受到了作為男人的樂趣。

公司規定醫藥代表的收入是基本工資加提成。開始做的時候，因為唐俊杰沒有什么經驗，獎金基本拿不了多少，等他熟悉了這個行業后，月收入近2萬。公司定的獎金標準為一個季度2萬，完不成就沒獎金；如果超額完成120％，就用獎金基數乘以1．2(120％)的平方=20000元×1．44=28800元。

一年后，唐俊杰換了行頭，不再是西客站扛包的小伙了，他置辦了好幾身名牌西服；便宜坊、全聚德的美食也不再只是聞香了；臺球室、溜冰場甚至很多歌舞廳都有他們的身影。藥品、醫院、飯店、歌舞廳幾乎成了唐俊杰的全部生活。

2001年12月，隨著新《中華人民共和國藥品管理法》的正式實施以及輿論不斷對這種非正常的藥品銷售現象進行抨擊，醫院從上到下，已經不敢再公然收回扣、拿提成了。但是，這并不是說這種現象徹底消失了、杜絕了，而是變得更加隱蔽。

過不了良心這一關

楊葉群，“洗手上岸”已經好幾年了，說自己實在是過不了自己良心這一關。

2002年春天，當楊葉群還像往常一樣背著包來到醫院時，發現醫院的門口多了一道牌子：醫藥代表禁止入內(目的是不讓賄賂的事情再發生)。

但是，每個醫藥公司都在暗暗地使勁，各自想著對策。醫院還是要不斷地開發，不認識醫生是很大的障礙。但是醫院已經公開表明不允許醫生跟醫藥代表接觸，為了進入醫院找醫生，楊葉群想出了一個高招——裝病人。為了避開保安的注視，楊葉群經常穿一件可以擋住臉的大衣，戴著帽子和墨鏡，當走過保安時，他的步子不自然地加快了幾步。

一大早，楊葉群就到自己要公關的醫院，把自己要找的幾個科室的醫生號掛上，然后坐在醫院的長椅上等待。有的時候，竟然花50元掛知名專家號。當見到醫生后，所有的程序照舊進行。

經常和病人在一起，總能聽到各種抱怨，其中有很多人對高額的藥價怨聲載道。楊葉群心里很明白，其實很多藥品出廠價只有幾元錢，但是經過各類渠道后，疊加的費用就到了幾百元。如果從醫院開出的處方藥品價格是100元，一般情況下，進價也就30元左右，中間70元的差價，醫院賺30元，剩下的40元由他自己支配，看起來利潤很大，實際上每次錢一到手，第一件事就是按比例給醫院管藥、管錢的實權人物送錢，要是送少了或送慢了，絕對不會再有下一單生意。

對楊葉群觸動最大的是一對父女。他還是跟往常一樣在醫院里等待，突然聽到旁邊一個十二三歲女孩站在中年男人身邊哭泣。已經是深秋了，女孩還穿著單衣，衣服很舊但是很干凈，她用手剛抹掉了臉頰上的眼淚，又有眼淚滾落下來。她哽咽地問著：“媽媽會死嗎?”看似父親的男人眼睛四處望望，努力控制不在女兒面前流淚，然后把女兒擁進懷里，他不知道該怎么回答女兒的這個問題。原來是孩子的母親得了癌癥，家里卻拿不出那么多錢給她買昂貴的特效藥，無法繼續治療。病人只能忍受著那疼痛的煎熬，父女看著難受，卻無能為力，只有在醫院的長椅上抱頭痛哭。

看著這對凄涼的父女，楊葉群忍不住上前去安慰他們。小女孩叫樂樂，是媽媽給她起的名，她希望自己的女兒能夠很快樂。但是從很小的時候起，樂樂就不快樂。她知道媽媽生病了，自己不能淘氣，她非常努力地學習，為的就是看到媽媽的微笑。她知道自己家里不寬裕，每次看到小朋友穿著新裙子時，她總是遠遠地望著，有一次竟然無意間跟了同桌一天，因為她太喜歡同學的那條裙子了。樂樂知道，每次給媽媽買藥的錢都是爸爸借來的，如果自己買了裙子，媽媽就沒錢買藥了，沒有藥，媽媽會很痛很痛的。

人都有求生的欲望，誰都不愿意輕易放棄自己的生命，有的還沒盡孝道，放心不下年邁的父母；有的事業有成，家庭幸福，可得了癌癥一切都變得渺茫；癌癥對于未成人的孩子更是殘酷，美好的人生才剛剛開始，還未來得及嘗試，就可能隨時凋謝。

想到這里，楊葉群倒吸一口涼氣，覺得人的生命實在是太脆弱了，而自己現在推銷的就是很多癌癥患者所需要的鎮痛藥。這種藥即將在自己手上翻上幾倍價，一些人因為高昂的價格無福消受而提前結束生命。這樣的日子楊葉群無法再繼續，他毅然地離開了給他帶來喜與憂的職業，過回普通人的生活。

困惑的職業，還能走多遠

董志國在長春學了五年的中醫后，2004年被分配到老家的縣醫院。在一年短暫的行醫生涯中，他似乎度過了一生中最漫長的時光，在那里每天重復著簡單的工作，醫學造詣上也沒有什么進展。

于是，他便辭職回到了長春。在長春，董志國找了半年也沒有找到一個職位。在一個招聘會上，他把簡歷投給了一家藥廠，不久就進了藥廠的銷售部。當他踏入銷售部的辦公室時，想著自己從此就要淪為醫藥代表了。

雖初涉此行，但董志國對這行還是有所耳聞，畢竟在醫學院校浸淫多年，知道醫藥代表的工作就是給醫生送錢，是一個偷偷摸摸不敢見天日的工作。淪落成醫藥代表，心中有很多不情愿，但也有人告訴他：醫藥代表是一個高尚的職業，至少可以讓醫生的知識更新五年。

醫藥代表在國外是一個高尚的職業，由具備醫藥知識背景的專業人士來擔任，醫藥代表的工作性質就像是一個紐帶，連接醫生、醫院和藥廠。他們把藥廠的最新研發動態帶入醫院，再把醫生用藥的臨床狀況反映給藥廠，例如藥物的不良反應信息和治療范圍的變化等。其實，醫生也有了解新知識的需求，一種新的藥物上市，會有一摞相應的臨床資料，醫藥代表是醫生獲悉新知識的重要途徑之一。據了解，美國臨床醫生的新藥知識73％來源于醫藥廠家，來源于醫藥代表的講解。

因為國家的一些法律政策等的出臺，對醫藥代表也有了規范，很多藥品公司的銷售政策也作了相應的調整。

對于這些調整，董志國是贊成的，因為他想抬起頭來做人，不想做人人喊打的對象。但是各個行業都有各自的潛規則，也有相互的競爭，想要有產出就必須有投入。現在不能明目張膽地送禮收錢了，但關系還是維系的，于是像很多公司的策略一樣，董志國也開始走起了感情路線。如幫他們的親戚安排工作，帶他們的小孩節假日外出玩耍購物；他們的結婚紀念日、生日等，都記在備忘錄上，禮物都是精心準備、恰到好處的。

編輯手記：

2006年年底，北京2600家社區醫院開始實行藥品零差價購銷模式，通過政府集中采購、統一配送、零差價銷售來減少中間加價環節，改變過去“以藥養醫”的狀況，藥品價格平均下降50％左右。基本處于醫療壟斷地位的各家三甲醫院是否也將放下身段，走上降低藥價加成或者零加成之路呢?沒有藥品差價，醫藥代表游刃的領域也將不復存在了吧?

據一位前衛生部官員透露，醫院收入的60％～70％依賴藥品銷售。用國家補貼彌補這個漏洞是行不通的。20世紀70年代末，醫院的經營主要靠財政撥款，到80年代初，這種方式維持不下去才漸漸形成了以藥養醫的局勢。

“收支兩條線”“藥品零加成”“藥品公開招標”，項項都是抹掉醫院、醫生利潤的舉措。出臺方案的人缺乏決心，執行政策的人瞞天過海，因為誰都知道，藥品就是醫院的命脈，斷得嗎?如果斷不得，那醫藥代表就還會是醫院的常客、是醫生的福星。

醫藥代表已經不把社區醫院考慮在公關范疇之內，因為利潤太小甚至沒有。其實他們也歡迎公開化的醫改政策，希望能憑借藥品的性能、合理的價格競爭市場。

醫藥代表與藥品收入是孿生兄弟，而藥品收入是醫院的生命養分。除非不以藥養醫，否則醫藥代表終將大行其道，幾年內這一狀況都很難改變。

近20年，是一個醫療機構逐步追逐藥品利潤最大化的過程，而現在零加成的呼聲正是利潤降低的信號，隨著藥品利潤的降低，趨向零利潤，也許醫藥代表就能回歸本位，單純地履行以他最原始的形態出現的傳播者的責任。

編輯／馮 嵐