譚傳華：我善治木

一次投資“出軌”，使他痛失100萬元。當他剝離身上所有的浮躁專心治木時，他發現原先的木頭不再是一塊普普通通的木頭，恰如“木”字所揭示的，那是“一個背著十字架的人”。

在每一個譚木匠的加盟店里，都工整地裝裱了譚傳華的“一段家史”：

“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個家業輸得一干二凈，在萬般無奈的情況下，年輕貌美的奶奶只好求保長將爺爺抓去當壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂爺爺，爺爺邊吃邊破口大罵奶奶沒良心。兩年以后，爺爺戰死在長沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學藝，成了一個好木匠……”

對譚傳華而言，沒有這些真實的往事，就沒有現在的譚木匠。

我是做木匠的命

譚傳華出生于重慶開縣一個農民家庭。18歲那年，一次意外使他失去了右手。當了5年民辦教師后，同事間一句辱及自尊的話，讓譚傳華憤而辭職。經歷了兩年顛沛流離的流浪生活，譚傳華回到了家鄉，他開過預制板廠，還辦起工藝品廠，生產筆筒、拐杖等雕刻產品，但都以失敗告終。轉了一圈，他還是回到了木匠這個行當上，賣起了木梳。

“我長大以后一直想當詩人、畫家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命。”這是譚木匠“家史”中的最后一段話。

1993年，是譚傳華創業最為艱難的一年，他的木雕生意冷冷清清。到深圳出差時，他偶然買到一把木梳，當時市場上主要以塑料梳子為主，木質的梳子還不多見。這個小小的木梳讓他感到其中所蘊含的巨大商機。

“木梳的缺點是梳齒有棱角和毛刺，容易拉斷頭發，只要解決這個問題，木梳應該比塑料梳子更好。”他立即帶著自己做木雕的工匠開始研究梳子的制作工藝，決定生產木梳。當時三十幾個工人都不知道梳子怎么做，花了半年時間，譚傳華的第一批木梳出廠了。

譚傳華讓4個業務員拿著木梳到市場上去賣，整整一天喊破了嗓子，卻只賣掉了一把兩元錢的梳子。

“1993年9月14日，李軍到三峽商城推銷，幾位服務員對我們的木梳愛不釋手，隨即掏錢買了8把。看來我們的梳子有市場、有銷路！市場萬歲！理解萬歲！”在一個破爛的信封上，譚傳華寫下了這段話，并至今保存著這筆16元的“巨款”。

為了了解市場，譚傳華決定親自推銷木梳，他跑遍了成都、重慶、武漢、西安的上百家大中型商場。在武漢的一家商場推銷時，商場的業務員根本不屑一顧，并且大喊大叫讓他滾出去。在成都的一家規模較大的商場，譚傳華一連去了6次，商場才勉強同意代銷木梳。

在市場壓力下，譚傳華重新審視了自己的木梳，他發現產品缺乏競爭力主要在于質量差。1994年上半年，在全國十幾家同類企業都沒有專用設備的情況下，譚傳華投資30萬元，進行了大膽的設計改造，生產出“先生”、“小姐”牌水磨黃楊木梳。這年7月，在四川名優新產品博覽會上，譚傳華的小木梳獨樹一幟，轟動了市場，4天零售額達到9600元，令他自己都頗感意外。在博覽會現場，當譚傳華用左手跟成都一家進出口公司簽下訂貨合同時，他激動得淚光閃閃，“因為我的廠子活了，60多號人活了！”

4個月的“老字號”

1995年，在公司做的一個市場調查中，譚傳華發現顧客只記住了黃楊木梳，而沒有記住真正的品牌名稱。最初，譚傳華給自己的木梳起名“三峽”牌，結果到商標所一查竟然有幾百個商標都叫“三峽”牌。于是他注冊了“先生”、“小姐”牌黃楊木梳，但是打了很多廣告，卻沒有什么收效。

吃一塹，長一智。譚傳華意識到，知名的品牌不是隨便找個名字打點兒廣告就能成的，而要反復推敲、認真琢磨才行。“我是木匠世家，何不干脆取名‘譚木匠’？”他把這個想法告訴了一些朋友，朋友拍案叫絕：“譚木匠的名字是典型的中國土，老土，好得很！”

1995年12月，譚傳華的產品商標更名為“譚木匠”，并正式推向全國市場。

譚木匠注冊后的第四個月，有一次，譚傳華正在萬州專賣店了解情況，一位外地顧客問他：“譚木匠是老字號吧？”譚傳華含含糊糊點了點頭。這位顧客于是追問他多少年了，譚傳華伸出4個手指頭，沒想到對方說：“哇，四百年啦！”譚傳華壓根兒沒想到，這個剛剛使用了4個月的商標，居然會給顧客留下如此錯覺。他第一次從普通顧客的心里讀出了這個品牌的價值。

1997年，譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場知名度。但就在他磨刀霍霍準備大干一場的時候，一個意外的難關擋在了面前：由于沒有固定資產作抵押，銀行不愿意貸款給這個靠生產小梳子為生的小企業，譚傳華后繼乏力。

1997年8月19日，對銀行苦苦哀求沒有結果的譚傳華憤怒了，在重慶一家報紙上打出整版廣告：“譚木匠工藝品有限公司招聘銀行”，短短時間內，數百家國內外媒體蜂擁而至，不僅幫助他們順利拿到了貸款，也使得譚木匠迅速成名。

1998年春節，拿到貸款的譚傳華在中央電視臺打出了譚木匠木梳的第一個產品廣告，這是整個木梳行業在中央媒體的第一個廣告。

但是，市場似乎并不給這個“第一品牌”面子。譚木匠出名之后，其他木梳企業也開始蘇醒，市場競爭激烈起來。譚木匠的銷售模式主要依靠商場鋪點，可多家商場拖欠譚傳華近100萬元貨款，公司現金流出現了嚴重問題。

在一片質疑聲中，譚傳華撤掉了各地商場柜臺，將商業模式轉向專賣店連鎖加盟的形式。1998年4月，譚傳華花掉了全年1/3的利潤請來了專家團，為公司導入企業形象識別系統，從設備、包裝、材料處理、款式等全方位進行技術改造，統一門店形象。

這一舉動換來了隨后兩年譚木匠的飛躍，2000年，譚木匠專賣店在全國各地星羅棋布地開了將近100家，而且家家盈利。

和“浮躁”較勁

在西安最早的一家譚木匠專賣店里，至今還保持著譚木匠原有的裝修風格。一面古樸的CS墻上，懸掛著鋸子、刨子這些木工用的工具。這些東西默默傳遞著這個品牌的創始人內心深處的手工情結。

在這個工業化高度發達的社會，譚傳華發現：“我們越來越忽視了人本身能夠做的事情。”他希望自己的木梳能夠承載企業文化帶給它的性格和韻味，他相信傳統的手工可以傳遞出一種溫暖，使人仿佛回到納鞋底、做布包的年代。手工傳遞出來的誠意和質樸無華的質地，是飛速旋轉的機器所無法復制的。

“從第一家連鎖店建立到現在，我一直在和‘浮躁’較勁。”

在幾個朋友慫恿下，譚傳華曾經搞“多元化發展”。他投資了250萬元拍攝電視劇。“做完了99%的工作，在最后一哆嗦時沒做好，致使投資帶來虧損”。他費了很大的力氣，才勉強以150萬元的價格將這部電視劇賣出去。這次失敗給他的教訓是，只有專注于一件事情，才能將它做好。他第一次品味到：“‘我善治木’就是這樣一個理念。”

譚傳華開始把大量資金用于產品開發而非廣告，每年投入近500萬元到新產品的設計開發中。圍繞“親情、友情、愛情、風土人情”主題，譚木匠滾動推出數百種新款式，13年做了2480個梳子品種，享有12種技術專利，終于以品種繁多、各店之間不同質化的優勢吸引了顧客，令所有的競爭對手望塵莫及。

很多人不明白，譚木匠這個看起來冷冷清清的小店，為什么會活得舒舒服服。譚傳華回答說：“因為我誠實啊，誠實就是生產力。”

開專賣店之初，譚傳華就定下了嚴格的規矩：產品一律賣價多少標價多少，不降價不打折。這條規矩一直沿用下來，成為譚傳華“誠實立企”的標竿。由于譚木匠梳子是純天然的，所以容易因為使用不當而發生損壞，于是譚傳華干脆將產品弱點直接印在了產品包裝上以昭示顧客，“買者慎買，用者慎用”。

因為誠實而獲得好的回報，這是最讓譚傳華引以為傲的地方。

“謹小慎微的中國人”

2004年，譚木匠收到700多份加盟申請，譚傳華批準了其中的48家。2005年，譚木匠收到1000多份申請，他批準了93家。譚傳華牢牢控制著譚木匠的擴張速度，他的理由是：我的產品全部來自手工，我無法供應到那么多的店。他不想因為擴張而喪失了品牌的本真。

譚傳華自稱是“謹小慎微的中國人”，他一直擔心，速度過快會讓譚木匠失去手工特色而喪失競爭力。“我寧可少開一些店，但這些店一定要能長久地開下去。我不能讓那些經營不良的分店影響了譚木匠的品牌與信譽。”譚傳華的“謹小慎微”讓譚木匠保持了一種不緊不慢的節奏和兢兢業業、一點一滴、不慍不火、平平淡淡的成長方式。

譚傳華過去從來沒有想過公司能走出海外，但譚木匠本身的文化特性不得不讓他作出更深的思考。“很多外國人都喜歡譚木匠的梳子，在國外卻買不到。”這讓譚傳華欣喜之余，也不免擔憂開店成本。直到有海外基金伸出橄欖枝，才讓他打消了最后的顧慮。

2006年8月22日，譚木匠公司正式啟動了在香港上市的計劃。上市意味著譚木匠將加快國際化進程。“在全球，只有英國的一家品牌能與我們競爭，不過他們做的是木刷子，而我們做的是木梳子。”譚傳華的信心來自譚木匠的文化，“它代表的是中國幾千年源遠流長的傳統文化。”

“譚木匠是一個人，也是一群人，出于對木制品的偏好，對大自然的崇拜，一絲不茍地做自己喜歡的事情，在勞動中尋找人生的快樂。當大自然的風景被我們做成了產品，如果我們的產品不能成為人們生活中的一道風景，那么我們就是在犯罪。當顧客給予我們為其服務的機會，我們卻沒能讓顧客滿意，那么我們個人的價值就不復存在。每一個譚木匠人都應該謹記：用一生的精力把木制品做精、做深、做透，真正體現我善治木。”在一次內部大會上，譚傳華曾如此闡釋“譚木匠”的企業理念。

麥當勞說，“麥當勞不出壞孩子！”譚傳華相信，自己有一天也可以自豪地說：“譚木匠都是好人！”