譚傳華：我善治木

一次投資“出軌”，使他痛失100萬元。當(dāng)他剝離身上所有的浮躁專心治木時(shí)，他發(fā)現(xiàn)原先的木頭不再是一塊普普通通的木頭，恰如“木”字所揭示的，那是“一個(gè)背著十字架的人”。

在每一個(gè)譚木匠的加盟店里，都工整地裝裱了譚傳華的“一段家史”：

“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業(yè)。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個(gè)家業(yè)輸?shù)靡桓啥簦谌f般無奈的情況下，年輕貌美的奶奶只好求保長將爺爺抓去當(dāng)壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉(xiāng)樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂?fàn)敔敚瑺敔斶叧赃吰瓶诖罅R奶奶沒良心。兩年以后，爺爺戰(zhàn)死在長沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學(xué)藝，成了一個(gè)好木匠……”

對譚傳華而言，沒有這些真實(shí)的往事，就沒有現(xiàn)在的譚木匠。

我是做木匠的命

譚傳華出生于重慶開縣一個(gè)農(nóng)民家庭。18歲那年，一次意外使他失去了右手。當(dāng)了5年民辦教師后，同事間一句辱及自尊的話，讓譚傳華憤而辭職。經(jīng)歷了兩年顛沛流離的流浪生活，譚傳華回到了家鄉(xiāng)，他開過預(yù)制板廠，還辦起工藝品廠，生產(chǎn)筆筒、拐杖等雕刻產(chǎn)品，但都以失敗告終。轉(zhuǎn)了一圈，他還是回到了木匠這個(gè)行當(dāng)上，賣起了木梳。

“我長大以后一直想當(dāng)詩人、畫家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價(jià)，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命。”這是譚木匠“家史”中的最后一段話。

1993年，是譚傳華創(chuàng)業(yè)最為艱難的一年，他的木雕生意冷冷清清。到深圳出差時(shí)，他偶然買到一把木梳，當(dāng)時(shí)市場上主要以塑料梳子為主，木質(zhì)的梳子還不多見。這個(gè)小小的木梳讓他感到其中所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)。

“木梳的缺點(diǎn)是梳齒有棱角和毛刺，容易拉斷頭發(fā)，只要解決這個(gè)問題，木梳應(yīng)該比塑料梳子更好。”他立即帶著自己做木雕的工匠開始研究梳子的制作工藝，決定生產(chǎn)木梳。當(dāng)時(shí)三十幾個(gè)工人都不知道梳子怎么做，花了半年時(shí)間，譚傳華的第一批木梳出廠了。

譚傳華讓4個(gè)業(yè)務(wù)員拿著木梳到市場上去賣，整整一天喊破了嗓子，卻只賣掉了一把兩元錢的梳子。

“1993年9月14日，李軍到三峽商城推銷，幾位服務(wù)員對我們的木梳愛不釋手，隨即掏錢買了8把。看來我們的梳子有市場、有銷路！市場萬歲！理解萬歲！”在一個(gè)破爛的信封上，譚傳華寫下了這段話，并至今保存著這筆16元的“巨款”。

為了了解市場，譚傳華決定親自推銷木梳，他跑遍了成都、重慶、武漢、西安的上百家大中型商場。在武漢的一家商場推銷時(shí)，商場的業(yè)務(wù)員根本不屑一顧，并且大喊大叫讓他滾出去。在成都的一家規(guī)模較大的商場，譚傳華一連去了6次，商場才勉強(qiáng)同意代銷木梳。

在市場壓力下，譚傳華重新審視了自己的木梳，他發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺乏競爭力主要在于質(zhì)量差。1994年上半年，在全國十幾家同類企業(yè)都沒有專用設(shè)備的情況下，譚傳華投資30萬元，進(jìn)行了大膽的設(shè)計(jì)改造，生產(chǎn)出“先生”、“小姐”牌水磨黃楊木梳。這年7月，在四川名優(yōu)新產(chǎn)品博覽會(huì)上，譚傳華的小木梳獨(dú)樹一幟，轟動(dòng)了市場，4天零售額達(dá)到9600元，令他自己都頗感意外。在博覽會(huì)現(xiàn)場，當(dāng)譚傳華用左手跟成都一家進(jìn)出口公司簽下訂貨合同時(shí)，他激動(dòng)得淚光閃閃，“因?yàn)槲业膹S子活了，60多號(hào)人活了！”

4個(gè)月的“老字號(hào)”

1995年，在公司做的一個(gè)市場調(diào)查中，譚傳華發(fā)現(xiàn)顧客只記住了黃楊木梳，而沒有記住真正的品牌名稱。最初，譚傳華給自己的木梳起名“三峽”牌，結(jié)果到商標(biāo)所一查竟然有幾百個(gè)商標(biāo)都叫“三峽”牌。于是他注冊了“先生”、“小姐”牌黃楊木梳，但是打了很多廣告，卻沒有什么收效。

吃一塹，長一智。譚傳華意識(shí)到，知名的品牌不是隨便找個(gè)名字打點(diǎn)兒廣告就能成的，而要反復(fù)推敲、認(rèn)真琢磨才行。“我是木匠世家，何不干脆取名‘譚木匠’？”他把這個(gè)想法告訴了一些朋友，朋友拍案叫絕：“譚木匠的名字是典型的中國土，老土，好得很！”

1995年12月，譚傳華的產(chǎn)品商標(biāo)更名為“譚木匠”，并正式推向全國市場。

譚木匠注冊后的第四個(gè)月，有一次，譚傳華正在萬州專賣店了解情況，一位外地顧客問他：“譚木匠是老字號(hào)吧？”譚傳華含含糊糊點(diǎn)了點(diǎn)頭。這位顧客于是追問他多少年了，譚傳華伸出4個(gè)手指頭，沒想到對方說：“哇，四百年啦！”譚傳華壓根兒沒想到，這個(gè)剛剛使用了4個(gè)月的商標(biāo)，居然會(huì)給顧客留下如此錯(cuò)覺。他第一次從普通顧客的心里讀出了這個(gè)品牌的價(jià)值。

1997年，譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場知名度。但就在他磨刀霍霍準(zhǔn)備大干一場的時(shí)候，一個(gè)意外的難關(guān)擋在了面前：由于沒有固定資產(chǎn)作抵押，銀行不愿意貸款給這個(gè)靠生產(chǎn)小梳子為生的小企業(yè)，譚傳華后繼乏力。

1997年8月19日，對銀行苦苦哀求沒有結(jié)果的譚傳華憤怒了，在重慶一家報(bào)紙上打出整版廣告：“譚木匠工藝品有限公司招聘銀行”，短短時(shí)間內(nèi)，數(shù)百家國內(nèi)外媒體蜂擁而至，不僅幫助他們順利拿到了貸款，也使得譚木匠迅速成名。

1998年春節(jié)，拿到貸款的譚傳華在中央電視臺(tái)打出了譚木匠木梳的第一個(gè)產(chǎn)品廣告，這是整個(gè)木梳行業(yè)在中央媒體的第一個(gè)廣告。

但是，市場似乎并不給這個(gè)“第一品牌”面子。譚木匠出名之后，其他木梳企業(yè)也開始蘇醒，市場競爭激烈起來。譚木匠的銷售模式主要依靠商場鋪點(diǎn)，可多家商場拖欠譚傳華近100萬元貨款，公司現(xiàn)金流出現(xiàn)了嚴(yán)重問題。

在一片質(zhì)疑聲中，譚傳華撤掉了各地商場柜臺(tái)，將商業(yè)模式轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店連鎖加盟的形式。1998年4月，譚傳華花掉了全年1/3的利潤請來了專家團(tuán)，為公司導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，從設(shè)備、包裝、材料處理、款式等全方位進(jìn)行技術(shù)改造，統(tǒng)一門店形象。

這一舉動(dòng)換來了隨后兩年譚木匠的飛躍，2000年，譚木匠專賣店在全國各地星羅棋布地開了將近100家，而且家家盈利。

和“浮躁”較勁

在西安最早的一家譚木匠專賣店里，至今還保持著譚木匠原有的裝修風(fēng)格。一面古樸的CS墻上，懸掛著鋸子、刨子這些木工用的工具。這些東西默默傳遞著這個(gè)品牌的創(chuàng)始人內(nèi)心深處的手工情結(jié)。

在這個(gè)工業(yè)化高度發(fā)達(dá)的社會(huì)，譚傳華發(fā)現(xiàn)：“我們越來越忽視了人本身能夠做的事情。”他希望自己的木梳能夠承載企業(yè)文化帶給它的性格和韻味，他相信傳統(tǒng)的手工可以傳遞出一種溫暖，使人仿佛回到納鞋底、做布包的年代。手工傳遞出來的誠意和質(zhì)樸無華的質(zhì)地，是飛速旋轉(zhuǎn)的機(jī)器所無法復(fù)制的。

“從第一家連鎖店建立到現(xiàn)在，我一直在和‘浮躁’較勁。”

在幾個(gè)朋友慫恿下，譚傳華曾經(jīng)搞“多元化發(fā)展”。他投資了250萬元拍攝電視劇。“做完了99%的工作，在最后一哆嗦時(shí)沒做好，致使投資帶來虧損”。他費(fèi)了很大的力氣，才勉強(qiáng)以150萬元的價(jià)格將這部電視劇賣出去。這次失敗給他的教訓(xùn)是，只有專注于一件事情，才能將它做好。他第一次品味到：“‘我善治木’就是這樣一個(gè)理念。”

譚傳華開始把大量資金用于產(chǎn)品開發(fā)而非廣告，每年投入近500萬元到新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)中。圍繞“親情、友情、愛情、風(fēng)土人情”主題，譚木匠滾動(dòng)推出數(shù)百種新款式，13年做了2480個(gè)梳子品種，享有12種技術(shù)專利，終于以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢吸引了顧客，令所有的競爭對手望塵莫及。

很多人不明白，譚木匠這個(gè)看起來冷冷清清的小店，為什么會(huì)活得舒舒服服。譚傳華回答說：“因?yàn)槲艺\實(shí)啊，誠實(shí)就是生產(chǎn)力。”

開專賣店之初，譚傳華就定下了嚴(yán)格的規(guī)矩：產(chǎn)品一律賣價(jià)多少標(biāo)價(jià)多少，不降價(jià)不打折。這條規(guī)矩一直沿用下來，成為譚傳華“誠實(shí)立企”的標(biāo)竿。由于譚木匠梳子是純天然的，所以容易因?yàn)槭褂貌划?dāng)而發(fā)生損壞，于是譚傳華干脆將產(chǎn)品弱點(diǎn)直接印在了產(chǎn)品包裝上以昭示顧客，“買者慎買，用者慎用”。

因?yàn)檎\實(shí)而獲得好的回報(bào)，這是最讓譚傳華引以為傲的地方。

“謹(jǐn)小慎微的中國人”

2004年，譚木匠收到700多份加盟申請，譚傳華批準(zhǔn)了其中的48家。2005年，譚木匠收到1000多份申請，他批準(zhǔn)了93家。譚傳華牢牢控制著譚木匠的擴(kuò)張速度，他的理由是：我的產(chǎn)品全部來自手工，我無法供應(yīng)到那么多的店。他不想因?yàn)閿U(kuò)張而喪失了品牌的本真。

譚傳華自稱是“謹(jǐn)小慎微的中國人”，他一直擔(dān)心，速度過快會(huì)讓譚木匠失去手工特色而喪失競爭力。“我寧可少開一些店，但這些店一定要能長久地開下去。我不能讓那些經(jīng)營不良的分店影響了譚木匠的品牌與信譽(yù)。”譚傳華的“謹(jǐn)小慎微”讓譚木匠保持了一種不緊不慢的節(jié)奏和兢兢業(yè)業(yè)、一點(diǎn)一滴、不慍不火、平平淡淡的成長方式。

譚傳華過去從來沒有想過公司能走出海外，但譚木匠本身的文化特性不得不讓他作出更深的思考。“很多外國人都喜歡譚木匠的梳子，在國外卻買不到。”這讓譚傳華欣喜之余，也不免擔(dān)憂開店成本。直到有海外基金伸出橄欖枝，才讓他打消了最后的顧慮。

2006年8月22日，譚木匠公司正式啟動(dòng)了在香港上市的計(jì)劃。上市意味著譚木匠將加快國際化進(jìn)程。“在全球，只有英國的一家品牌能與我們競爭，不過他們做的是木刷子，而我們做的是木梳子。”譚傳華的信心來自譚木匠的文化，“它代表的是中國幾千年源遠(yuǎn)流長的傳統(tǒng)文化。”

“譚木匠是一個(gè)人，也是一群人，出于對木制品的偏好，對大自然的崇拜，一絲不茍地做自己喜歡的事情，在勞動(dòng)中尋找人生的快樂。當(dāng)大自然的風(fēng)景被我們做成了產(chǎn)品，如果我們的產(chǎn)品不能成為人們生活中的一道風(fēng)景，那么我們就是在犯罪。當(dāng)顧客給予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)，我們卻沒能讓顧客滿意，那么我們個(gè)人的價(jià)值就不復(fù)存在。每一個(gè)譚木匠人都應(yīng)該謹(jǐn)記：用一生的精力把木制品做精、做深、做透，真正體現(xiàn)我善治木。”在一次內(nèi)部大會(huì)上，譚傳華曾如此闡釋“譚木匠”的企業(yè)理念。

麥當(dāng)勞說，“麥當(dāng)勞不出壞孩子！”譚傳華相信，自己有一天也可以自豪地說：“譚木匠都是好人！”