“小器鬼”梁伯強

他是那種扔到人堆里就找不著的人，他這種長相的南方小老板幾乎滿大街都是。他賣的是扔到抽屜里就找不著的東西——指甲鉗，并且只賣指甲鉗。他的指甲鉗有個動聽的名字，叫“非常小器”。

在廣東中山小欖鎮這塊71平方公里的土地上，生長出著名的“樂百氏集團”、“固力鎖廠”、“華帝燃具”、“愛浪音響”等一大批企業，絕大多數老板都是“泥腿子”出身，他們依靠豐富的實戰經驗，專注于熟悉的領域，創造出領先于同行的產品。

在這個盛產“冠軍”的南國小鎮，還隱藏著一條小五金的“巨龍”——中山聚龍公司，45歲的梁伯強是這家公司的老板。作為中國目前最大的指甲鉗生產商，聚龍公司每年的指甲鉗產量高達數千萬只。全球卡通巨頭迪斯尼公司每個月向梁伯強拋出的各類卡通指甲鉗貼牌訂單合同金額就達300萬港幣。“全球60多個國家都在賣我們的產品。”據梁伯強估計，2007年他的指甲鉗將達到6000萬美元的銷售額。

一位EMBA課程的學員考察完聚龍公司后問梁伯強，如何能在如此小的市場上取得成功。梁伯強回答，“我們一直聽到的都是不要把所有雞蛋放到一個籃子中，對于投資而言，的確是應該多元化。但對一家公司而言，你只能專注于一個市場。”

一篇報道

梁伯強并不是一開始就是個“小器鬼”。上世紀80年代到90年代初期，人造首飾和旅游紀念品處在賣方市場，梁伯強靠賣這些東西，身家已經數千萬。可是，這時的梁伯強卻感覺到“累心”。

“聚龍那時候做的其實主要是作為旅游紀念品的人造首飾，這種東西進入的門檻太低，每天跟一堆家庭作坊一起打打殺殺，客戶是誰便宜就買誰的，完全沒有品牌認同，而且消費群體比較窄，都集中在旅游區域。企業里面跑掉的人也越來越多，公司很多人學了一點技術，拉幾個人就自己干了。”

1998年5月，梁伯強在一張包東西的舊報紙上看到關于一篇關于國內指甲鉗與國際水平差異的報道，讓他覺得小小的指甲鉗大有文章可作。文章開頭這樣說：“最近，朱基總理在接見全國輕工業集體企業代表時說：要盯住市場缺口找活路，比如指甲鉗子，我沒用過一個好的指甲鉗子，剪兩天就剪不動指甲了，使大勁也剪不斷。”

這篇幾百字的短文，把置身于小五金行業多年的梁伯強的職業敏感調動起來了，他決定把公司的業務轉向指甲鉗。

梁伯強立即開始做市場調查。他首先跑遍了當時全國最大的5家國有指甲鉗生產企業，發現這些企業都已基本倒閉，企業員工牢騷滿腹：“國企的指甲鉗市場都讓個體戶吃光了，這些個體戶就在廣東南海”。

梁伯強又跑到南海市，果然看到截然不同的景象：當地的個體戶家庭工廠里“乒乒乓乓”，指甲鉗生意非常火爆，那些小老板們都懶得理他。但是，他發現他們生產出來的指甲鉗質量與價格卻足以大亂天下，質次價低，一把指甲鉗市場銷售價僅僅5毛錢。

梁伯強又了解到，浙江海寧也有生產指甲鉗的企業，他一路到海寧，發現這里比南海還熱鬧，整個鎮子就是一個指甲鉗生產工場，一家一戶，二、三十人一個家庭小作坊，貨如輪轉，指甲鉗生產出來后馬上就流到義烏市場。更讓梁伯強吃驚的是，這兒的指甲鉗一把只賣兩、三毛錢。

梁伯強又去批發市場轉了一下，發現韓國的“777”指甲鉗賣到幾元錢一把，差不多是當時中國同類產品的10倍。

這趟拉網式的考察，讓梁伯強摸清了國內指甲鉗市場的分布和結構。韓國的“777”指甲鉗主要在高級商場里銷售，并已經占據了中國城市的主要市場。國產指甲鉗基本上是流向農村市場，同時有一部分出口亞非拉發展中國家。

通過對國內市場的考察，梁伯強做出一個判斷：要做高檔貨才有前途，進入低價市場死路一條。但是，國內沒有這方面的制作和設計工藝，怎么辦？于是，梁伯強開始了一次全球指甲鉗大搜尋。

梁伯強用8個月時間跑了20多個國家。為了打入“敵人”內部，得到最先進的技術，梁伯強最后做起了韓國“777”指甲鉗的經銷商。第一批貨進回來，他就組織科研人員研究，終于慢慢揭開了行業門道上那層薄薄的窗戶紙。

在全球考察過程中，梁伯強出了一次車禍，并落下了終生的病根，而他得到的回報是全套最先進的生產技術和超過韓國質量的樣品報告。1999年6月，沈陽中國日用五金檢測中心對聚龍公司送檢的指甲鉗產品作出檢測報告：六項指標中，四項與韓國持平，兩項超出。

從進入指甲鉗行業第一天起就夢想當世界老大的梁伯強，就這樣一腳深一腳淺地走上了全球爭霸之路。

大舍大得

1999年6月16日，梁伯強焦急地等待著來自北京的消息。他的幾件指甲鉗樣品被送到千里之外的北京，與其他幾個同行競標一張價值千萬的訂單：北京鐵路局為了迎接自建局46年來首次實現安全生產1000天的日子，決定給全局38萬職工每人發放一套紀念禮品，這個禮品就定為一套指甲鉗。

這筆訂單對梁伯強來說意義非凡，因為這是他步入指甲鉗行業的第一筆訂單。而這樣一筆大生意，對國內指甲鉗行業來說都是個誘人的“大蛋糕”。消息一經傳開，指甲鉗行業頓時風生水起，多家生產（組裝）指甲鉗的企業參與進來，各路人馬都使出渾身的解數。

這個大單最終讓梁伯強爭到了手中。1999年8月16日，梁伯強與北京鐵路局簽訂《北京鐵路局安全生產1000天紀念獎品加工訂做合同》，47萬套總額達1692萬元的指甲鉗訂單花落聚龍。梁伯強贏得了關鍵的一役，打贏了這一仗，聚龍很快確立了行業的領導地位。

1985年，張瑞敏在海爾砸了76臺有質量問題的冰箱，一把大錘砸出海爾人的質量意識。2000年，轉戰指甲鉗行業不到兩年的梁伯強，以同樣的行動闡釋了他對舍得之道的理解。

2000年3月，梁伯強當眾員工的面銷毀了一批價值200多萬元有質量問題的指甲鉗。他想讓質量的重要性深入到每個員工的心中，不管付出多大的代價。

這批產品是聚龍公司員工辛辛苦苦在生產線上“計時”、“計件”生產出來的，許多人看著心痛。其實這還是一批合格產品，符合國家1992年頒布的標準，但在梁伯強看來，它不符合聚龍的內控標準。最后，在員工們的注視下，這批產品頃刻間化為廢品。

2000年10月，聚龍公司收到了全國日用五金標準化中心的委托函，委托聚龍公司起草指甲鉗行業的國家標準。此時，聚龍公司的“圣雅倫”指甲鉗品種已經超過200個，在國內指甲鉗市場上的年銷售額已達到6000萬元，不論是質量還是銷量都遙遙領先于國內其他廠家。

2003年8月，聚龍首次打破指甲鉗傳統的三片式結構，開發出第一款兩片式指甲鉗。這款指甲鉗采用不銹鋼材質，不僅迎合了世界環保潮流，而且還融入了民族、風俗、卡通等文化因子，顯現出濃厚的文化含量。

當時正值“神州五號”成功返回，有記者便風趣地把二片式指甲鉗喻為指甲鉗的“神五”。這個小小的兩片式指甲鉗上面一共有37項專利產品。“我們搞有償使用，一項專利一年就能帶來210萬元利潤！”從兩片式指甲鉗到十二生肖指甲鉗這些不斷推出的“升級版”產品，為梁伯強帶來了接不完的訂單。

不過，最讓梁伯強得意的，卻是名片指甲鉗。

“名片”效應

從一開始做指甲鉗，梁伯強就沒有將其僅僅看成一件剪指甲的工具，“如果只是工具，只要質量好一點，買一把夠用一輩子。”如何讓指甲鉗得到重復消費呢？在對全球指甲鉗市場的不斷摸索中，梁伯強找到了自己的答案：“要把指甲鉗從賣功能轉化為賣文化、賣時尚。”

他算了一筆賬：如果指甲刀只是一個個人護理工具，那要是想賣出10萬個指甲刀，即使是放在北京王府井生意最好的商場里，10萬人排隊沒日沒夜地買，到賣完最后一個，也需要整整10天。

他又算了一筆賬，一個人每天可能會收到大量名片，也會發出大量名片，但這其中很少有會被拿出來看第二次的。但每個人平均4天剪一次指甲，也就是說至少每4天就要看到一次自己的指甲刀。

于是，梁伯強決定把名片這種需要被人“想起”而且沒人嫌多的東西，和指甲刀這種容易被“想起”但每人只需要一個的東西嫁接在一起。

從2001年開始，跟梁伯強打交道的人，都會收到他遞過來的與眾不同的名片——一個小小的薄片指甲刀，上面刻著他的名字、頭銜和電話號碼。第一次見到這樣別具一格的名片，大家都覺得新穎萬分，愛不釋手。每次他還不忘囑咐對方：“衛生專家建議人每隔四到五天就剪一次指甲，希望你每隔四到五天就能把我想起來。”

這種獨特的自我推介方式，不僅讓人記住了梁伯強，還給他帶來很多意想不到的生意。小小的指甲鉗名片充當起新媒體的作用。在梁伯強看來，它所承載的信息和傳播速度，不亞于報紙、電視這樣的傳統媒體，而價格卻便宜許多。

招商銀行就是拿著梁伯強的“名片”找上門來定做這種指甲鉗的。招商銀行決定把印有銀行行號和服務電話的指甲鉗隨銀行的信用卡一同發行。按照協議，招商銀行每發出去一張信用卡，梁伯強就要多生產一只指甲鉗。

這樣一個簡單的創意，讓梁伯強嘗到了注重產品創新的甜頭。

在梁伯強的帶動下，公司的員工也點子不斷。甚至有一天，他們把主意打到了梁伯強的頭上。一位員工給梁伯強設計了一個卡通頭像，并想把他的這種卡通頭像應用在指甲鉗上。 梁伯強看了非常高興。他每次出去演講交流，參加論壇，就把這款創意擺在幻燈片前面，每次一放出來，全場都捧腹大笑。然后他就導出了這個故事，介紹自己的公司是怎么創新的，自己的員工是怎么創新的。聽完報告，臺下很多客戶現場就下訂單了。

換個思路

在國外逛市場的時候，梁伯強發現百貨公司、超級市場這樣的地方根本買不到指甲鉗。而指甲鉗是擺在個人護理用品商店賣的，一把可以賣到幾百塊錢。而國內的指甲鉗通常跟剪刀、鑰匙扣放在一起，被歸為小五金，最多賣十幾塊錢。看到這種定位導致的價格懸殊，梁伯強很是興奮，仿佛又發現了一座金礦。

回國后，梁伯強拋出了跟國際接軌的新概念，可是誰也不買他的賬！你名字再好，不還是用來剪指甲的東西嗎？甚至連自己的員工都鬧不清個人護理用品究竟是什么東西，有人以為就是婦女專用的衛生用品，讓梁伯強哭笑不得。

2002年夏天，梁伯強參加一檔電視節目的錄制，當時的卓越網首席執行官王樹彤的幾句話給梁伯強提了個醒。在節目中，王樹彤介紹了國外一些新興的理念，“就是它把一些服務、把一些更加人文性的東西注入到產品中去。” 這位女CEO說，整個市場競爭，已經從產品的差異化過渡到服務的差異化，然后到今天的體驗經濟。

一語驚醒夢中人。給產品賦予人文性的東西，不就是把冷冰冰的指甲鉗，做成人人都需要的個人護理用品嗎？只是這個概念，不是你說說別人就能接受的，你得在指甲鉗上加入前所未有的東西，真真正正讓人家感覺到確實是這樣。

2002年，國際五金聯合會第47屆世界五金大會在日本召開，向世界傳播改善消費者生活動力的這屆年會，讓身臨其境的梁伯強又有了深刻的體悟。這一年，看著自己的員工將一個個單個的指甲鉗、耳勺、指甲銼等，組裝進一個精致的小盒時，梁伯強意識到，他們已經進入到一個全新的境界——組合式消費、集團消費、時尚消費。這一年，中央人民政府駐澳門特別行政區聯絡辦公室一次訂購4000套圣雅倫系列產品作為禮品。

如今，梁伯強被媒介稱為“鬼才”，這位 “每根頭發都是豎起的天線”的“指甲鉗大王”說：“我們賣的不是指甲鉗，我們賣的是文化。”當他把指甲鉗定位為彰顯文化的載體后，市場被大大地拓寬了。“就像服裝，如果你只把服裝定位于御寒和遮羞的工具，那現在龐大的服裝市場就是癡人說夢而已。”

卡通之后，梁伯強又玩起了“愛情”和“親情”。他的專賣店不叫指甲鉗專賣店，叫“情的驛站”。他把指甲鉗的真實屬性隱藏起來，以豐富的外觀，讓指甲鉗變身為一種時尚日用品。甚至將指甲鉗打造成情感信物，“‘鉗’系緣分，今生約定”，成為愛情信物和送禮佳品，一步步轉變著人們對指甲鉗的傳統看法。

“你不要認為我們是一個指甲刀工廠。”梁伯強拼命強調說，“我們是一個禮品工廠，是一個經營文化、經營人性的工廠，指甲刀只是一個載體而已。”

在做人造首飾的時代，梁伯強每天想得最多的就是啥時候能退休，而現在，他玩得正高興。“過去我們跑著去掙錢實在太累，現在我是讓錢追著我跑。”