華為國外市場演好戲

由幾個科技人員合伙組建，總資產僅幾萬元，專門從事通信網絡技術與產品的研究、開發、生產與銷售，為電信運營商提供光網絡、固定網、移動網和增值業務領域的網絡解決方案，這就是最初的華為。經過十多年的發展，目前公司已成為總資產超過100億元，員工2.3萬多人，年產值650多億元跨國公司。華為自成立之時，便充分認識到要使自己成為世界一流企業，僅在國內稱雄是不夠的，必須要走出去，在國際市場上顯身手，所以一開始他們便確立了走國際化道路、參與國際市場競爭的目標。經過不懈努力，華為現已基本完成國際化布局，在全球55個國家建立了市場分支機構、研發機構和合資企業，產品先后進入德國、西班牙、巴西、俄羅斯、埃及、泰國、新加坡、韓國等50多個國家和地區。2006年華為海外收入占比更是突破65%，數字之外，讓我們來透視華為的國際化之道。

擇準市場戰略

企業開拓國際市場是需要措施和方法的，正確的市場策略是企業拓展國際市場的前提和基礎。華為認識到，國際市場是需要細分的，中國企業能提供的服務和產品也是需要細分的，細分后的國際市場和細分后的產品與服務，兩者之間的結合點，應該就是中國企業國際化的機會所在。相對于思科這樣的互聯網設備供應商，后來者華為認為自己的優勢在于明確的定位，即低成本。

中國低廉的成本優勢是其他任何一家大型國際化企業所不能比擬的。哪一部分國際市場對成本和價格最敏感？發展中國家，也就是拉美和非洲市場。這部分國家有發展的需要，而國際化高科技大公司提供的產品和服務的價格卻高高在上，于是華為便瞄準這種需求與服務之間的差距，首先發展拉美和非洲市場。為使急于發展業務的電信公司能使用華為的設備，華為主動提供買方信貸。華為就這樣在國外市場站住了腳，逐步發展壯大。華為走的是先進入拉美和非洲市場以及俄羅斯市場，而后包圍歐洲市場道路，在老牌網絡設備廠商所不屑的市場，集中自己市場和銷售的力量，以優勢兵力造成局部優勢，從而在今天能以自己不斷發展的實力最終能夠和歐美的一流廠商在同一個平臺上進行競爭。

快速反應能力

技術創新的速度在加快，產品生命周期在縮短，企業要開拓國際市場，就必須對國際市場越來越多的要求做出快速反應。曾幾何時，價格低廉是中國企業打開海外市場的“通行證”，而華為以其快速的反應敲開了歐洲電信運營商的大門。Evoxus公司是英國一家新興的寬帶網絡運營商，在英國，該公司第一個與華為公司合作，在2003年就采用了華為的NGN軟交換設備。其首席技術官KenRuncorn先生這樣評價華為：“華為是一家了不起的公司，在我看來，它與思科屬于同一個級別，他們的軟交換產品和技術非常先進。”法國Neuf公司是目前僅次于法國電信的第二大固網運營商。自2002年該公司首次采用華為的光網絡設備以來，僅兩年時間，華為就成為該公司的五大設備供應商之一。談到與華為合作的原因，公司首席執行官MichelPaulin先生說：“他們的技術很好，更重要的是，他們能夠快速做出反應。不管我們提出什么樣的需求，他們總是能夠在第一時間作出反應，華為的快速反應能力令人驚訝。”Telfort是荷蘭境內五大移動通信運營商之一，2004年12月，這家公司與華為一舉簽訂了總價值高達2億歐元的WCD MA設備供應合同。華為與Telfort從第一次接觸到最后簽訂合同，僅僅用了半年時間。這么大的訂單能在如此短時間內“花落華為”，公司首席技術官Wiev先生給出了答案：“華為的人和我們一道制訂3G商業計劃，幫助我們考慮如何快速部署3G網絡，如何更好地節省開支。這種貼心服務對我們的確是巨大的誘惑。”

加強技術創新

華為能在國際市場爭得一席之地非常重要的一點，就是十分注重技術創新。華為高度重視技術創新工作，成立研發中心，每年將不少于銷售額的10%投入研發。隨著國際市場不斷開拓，華為積極推動全球化研發戰略和研發管理，突破技術創新模式，不斷進行技術創新，努力改變國際市場上人們對中國產品的固有看法。在國際市場上，能夠有所作為的中國產品多是發達國家不愿意制造的，如紡織品、玩具等，但在競爭激烈的高科技領域中，中國產品很少，但華為通過自主創新使自己的第三代移動通信（3G）設備在國際市場上有所突破，卻不得不讓人們對其、對中國產品進行重新認識。華為先后拿到了阿聯酋、中國香港兩筆3G合同，其中阿聯酋的商用3G網絡已經開通。這意味著在世界技術前沿，競爭最激烈的、跨國公司志在必得的3G領域，中國企業首戰告捷。

2006年，華為規模突破高端市場，得到包括沃達豐（Vodafone）、西班牙電信（Telefornica）、荷蘭皇家電信（KPN）、FT/Orange、希臘電信、意大利電信等在內的多家世界一流運營商的認可。截至目前，華為服務于“全球電信運營商50強”中的31家，并實現規模進入日本、歐洲、美國等發達國家市場。華為在全球累計獲得67個3G商用合同，WCDMA合同數目達到35個，其中12個來自歐洲。

廣泛國際合作

隨著經濟全球化、一體化浪潮的興起，企業國際市場的開拓也要轉變觀念，變競爭為合作。華為總裁任正非就認為，“只有破除狹隘的民族自尊心才是國際化，只有破除了狹隘的華為自豪感才是職業化，只有破除了狹隘的品牌意識才是成熟化。”因此，華為在進一步拓展國際市場時，在堅持自主開發的基礎上便進行開放合作，現在已經與TI、摩托羅拉、英特爾、ATT、ALTERA、SUN、微軟等世界一流企業廣泛開展技術與市場方面的合作。為提高國際合作基礎和水平，從1997年起，華為開始系統地引入世界級管理咨詢公司，建立與國際接軌的基于IT的管理體系。在集成產品開發（IPD）、集成供應鏈（ISC）、人力資源管理、財務管理、質量控制等諸多方面，華為與Hay Group、PWC、FhG等公司開展深入合作，經過多年的管理改進與變革，以及以客戶需求驅動的開發流程和供應鏈流程的實施，使華為具備了符合客戶利益的差異化競爭優勢，進一步鞏固了在業界的核心競爭力。

華為能參與全球最大的移動通信營運商英國沃達豐（Vodafone）的移動網絡建設，意味著中國通信設備商第一次斬獲了全球電信業最頂級的一張富豪俱樂部門票。