幫老婆創業——談中小企業的競爭模式

老婆是家裝設計師，前段時間跟我講：“你的公司好歹是個策劃公司，而且還是個專做中小企業策劃的。現在我想自己做事業，但我沒什么錢，就我一個人，也算中小企業吧，你幫我策劃策劃吧”。面對如此艱巨的任務和承擔著不可推卸的責任感以及老婆對我們公司策劃中小企業能力的認同，我除了夜不能寐之外，就是充滿了挑戰的激情。

分析篇——站在行業的高度看透競爭模式

老婆想做自己的事業，成立了一個工作室，面臨的現狀是“一窮二白”，連錢都沒有！不能用常規的手法去操作，這樣的狀況也沒有什么好的操作手法去借鑒。我就跟她說：像你這樣的中小企業的情況，不在少數。你要考慮最關鍵的地方在于建立你的競爭模式，也就是說你是怎么樣賺錢的。

你跳出表面的細節，站在行業的高度來看一下家裝行業都在怎么賺錢。最典型的就是家裝公司，無論是半包工程還是全包工程的方式，實質上就是賺取工程中材料的差價。設計公司或獨立設計師，采用的是純設計方式，實質上就是賺取設計費。而馬路游擊隊呢，低成本低價格做半包工程，實質上就是賺取材料差價或者是人工費。所以，家裝行業主要的競爭模式就是賺取材料差價！

如果你想做事業，就去和他們競爭。要不然你就做得比他們更狠，否則你只能去顛覆這種模式！

你再看現在的家裝市場，老百姓為什么對家裝公司不滿意呢？除了手工操作的弊端，這個競爭模式的最大弊端就在于家裝公司的設計師激勵方式的弊端—獎金提成的考核是按每個設計師的業務量進行的。這個激勵模式決定了設計師提高報價或者做更多的工程，沒有優質的服務，老百姓當然不滿意。所以，我們要從這個弊端入手，建立一個模式去創造一個細分市場。

純設計工作室是解決這個弊端的模式，家裝公司不做是因為賺取設計費的利潤與提高門檻流失客戶造成的材料差價利潤相比，差距太大。而目前市場上的設計工作室為了保持自己的名氣，通常以較高的收費（100元/平方以上）吸引高端客戶。低端客戶就沒有純設計需求了嗎？肯定有，為什么？因為家裝市場的份額有70%以上都被馬路游擊隊所占據，我調查了一下，甚至別墅樓盤里的高端消費者大部分都選擇游擊隊。原因是什么，還是在于前面我們說的那個設計師激勵模式的弊端，家裝公司的設計師在這種模式下，考慮簽單的因素要大于設計思想的發揮。而且由于這個弊端，家裝公司的設計師也無法發揮他們的設計能力，因為設計思路的貫徹會帶來工程量的增加，也就是要花更多的錢，給家裝公司賺更多的材料差價。所以很多客戶在家裝公司常說的一句話，“我不滿意這個設計，太復雜了，我要簡潔”，言下之意就是嫌貴。

但是，由于家裝工程很復雜，高端業主考慮到時間、精力成本，選擇家裝公司就是以金錢換時間。但是，面對低端市場，情況就要倒過來看了，低端客戶的需求是以時間換金錢，他們犧牲自己的精力、時間去跑材料市場自己采購材料，然后選擇游擊隊做包清工，由于所有的材料都由自己親自購買，質量的風險就控制到了最低。而與選擇家裝公司相比，花的錢更少，質量也差不多。但有一個最大的需求沒有被滿足，就是設計！

操作篇—老婆賺到了第一桶金

了解了這些，我們發現了一個低端設計市場的細分。我為老婆制定了這樣一個競爭模式：獨立設計師+工程隊包清工+自己購買材料，當然業主選擇工程隊半包工程的方式我們無所謂，因為這個模式是靠設計費賺錢的而不是靠做工程賺材料差價，從根本上解決家裝公司存在的弊端。

設計費定價：10元/平方！為什么定這么低，我認為，在這種模式下價格是決勝因素，而對于我老婆，一沒有名氣，二沒有錢，只是獨立的工作室不是注冊的公司。信任度對客戶來說是最重要的，定低價能夠降低嘗試風險，在獨立設計師+工程隊的模式下取得最大的信任度。而且，老婆的成本很低，沒有房租，在我的辦公室用我的電腦！沒有人員開支，就她一個人。最大的花費在于推廣。

中小企業營銷一定要找到低成本推廣的方法。從我做的中小企業項目的經驗來看，宣傳冊、網絡和終端推廣是比較適合中小企業的方法。我幫老婆設計了一套推廣方案，在樓盤交付時，物業公司會發放“入住手冊”，在它上面做廣告，形式是戶型分析方案；在公眾房地產網站的業主論壇里用軟文推廣，如“家裝公司的弊端就在于設計師的激勵模式”、“獨立設計師+包清工的模式將成為流行”、“設計師，合適大于名氣”等等。

同時，我現有的客戶中有一個監理公司，我幫老婆設計了一個促銷，凡簽定合同的客戶，均由工作室的技術顧問—XX監理公司免費審核家裝預算報價！這樣增加了工作室的信任度，又為監理公司增加了客戶量。這樣競爭模式又加以改進，成為了“獨立設計師+工程隊+監理公司”的模式。

老婆的工作室是在06年7月31日投放一個樓盤的業主手冊廣告，到06年底為止，簽了5戶單子，賺了5000多元錢。在我的辦公室，我親自了解了客戶的真實想法和感受。客戶說：你采取聯合辦公的方式我無所謂，我知道你的成本高的話能收10元一個平方嗎？這種方式挺好的，那些家裝公司的設計師就拼命催我簽單，我說要什么他就設計什么，到底誰是設計師……

總結篇—與定位同樣重要的“競爭模式”

不敢說幫老婆創業的這個策劃是成功的，畢竟路還很長，判斷成功的方法和角度也不同。但是我在這個案子中發現，競爭模式與定位同樣重要。

當然，這個總結僅限于中小企業。由于技術、資本、人才的限制，決定了中小企業不能盲目采用大型企業、跨國企業等的思路和模式。研究市場，研究消費者從需求出發，細分市場確定定位，這種方法是正確的也是必須的。但這里要提醒廣大中小企業主，競爭模式與定位同樣重要。這就需要我們跳出市場表象的細節，站在行業高度去看透競爭的本質。了解一個行業主要的競爭模式，顛覆它或者做得比它更狠。

操作企業的原理都是相通的，一個真正企業家就在于他的眼光——發現市場需求的眼光和發現競爭模式的眼光。