中國(guó)市場(chǎng)：百分百的渠道銷售

在美國(guó)易騰邁公司前不久舉辦的“年度全球銷售大會(huì)”上，共有17家單位獲得了2006年最佳合作伙伴。Intermec全球渠道副總裁Gary Jones表示：“公司與伙伴的緊密合作和團(tuán)隊(duì)精神，令全球各地的客戶都能享用到出類拔萃的數(shù)據(jù)采集、移動(dòng)計(jì)算和RFID解決方案。2006年度獲獎(jiǎng)的各位伙伴堪稱‘榮譽(yù)合作伙伴聯(lián)盟’中的佼佼者，Intermec為其取得的成功由衷道賀。”

記者：從獲獎(jiǎng)的合作伙伴名單中，可以看出，Intermec的在全球范圍內(nèi)所取得的成績(jī)相當(dāng)卓越。但目前，在中國(guó)市場(chǎng)上業(yè)績(jī)似乎并不理想。請(qǐng)問(wèn)，今年在中國(guó)市場(chǎng)上是否會(huì)有更優(yōu)的渠道銷售政策？

Gary Jones：在中國(guó)乃至亞洲地區(qū)，Intermec是百分百通過(guò)渠道銷售來(lái)運(yùn)作的。渠道對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要。今年我們?cè)谥袊?guó)的渠道發(fā)展與應(yīng)用將比去年更加活躍。去年我們的工作是以穩(wěn)定渠道為主，希望能夠跟原來(lái)的合作伙伴建立更加穩(wěn)定的合作關(guān)系；今年我們將加大力度進(jìn)行渠道建設(shè)，彌補(bǔ)之前在中國(guó)市場(chǎng)上的一些缺陷。

記者：請(qǐng)介紹一下為渠道銷售提供支持平臺(tái)的具體情況？

Gary Jones：目前，公司在國(guó)內(nèi)共設(shè)北京、上海和深圳三個(gè)辦事處，都是百分百通過(guò)渠道來(lái)進(jìn)行銷售的。其中，在上海還設(shè)有維修中心，為公司在國(guó)內(nèi)銷售的所有產(chǎn)品提供維修服務(wù)。

在中國(guó)，公司的團(tuán)隊(duì)分為銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)兩部分。銷售團(tuán)隊(duì)分為渠道經(jīng)理和行業(yè)經(jīng)理兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)和我們的合作伙伴一起來(lái)為客戶提供最優(yōu)的解決方案。

記者：中國(guó)的渠道建設(shè)與全球的渠道建設(shè)是否存在差異？主要表現(xiàn)在哪兒？

Gary Jones：從戰(zhàn)略上來(lái)看，中國(guó)渠道與全球渠道并沒(méi)有什么不同。在北美和歐洲市場(chǎng)，由于歷史遺留問(wèn)題，雖然我們的一些特殊項(xiàng)目仍采用直銷模式。但從整體戰(zhàn)略上來(lái)講，我們都希望轉(zhuǎn)移到以渠道為中心的銷售模式。比如，在歐洲市場(chǎng)上，過(guò)去直銷比例很大，而現(xiàn)在直銷只占20％。在中國(guó)，由于是零起點(diǎn)，因此我們可以百分百進(jìn)行渠道銷售。從這個(gè)意義上來(lái)講，中國(guó)渠道建設(shè)與全球渠道建設(shè)的戰(zhàn)略是完全一致的。

記者：RFID技術(shù)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)和應(yīng)用的重點(diǎn)側(cè)重于什么？

Gary Jones：RFID產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用在亞洲國(guó)家與美國(guó)有所不同。美國(guó)以商業(yè)集團(tuán)或企業(yè)為主，政府不會(huì)在技術(shù)上花費(fèi)很大的力氣來(lái)推動(dòng)。而在中國(guó)等亞洲國(guó)家，政府方面的推動(dòng)力量是不可忽視的，這種力量也為RFID提供了很廣闊的空間。

在中國(guó)，我們主要側(cè)重于跟國(guó)內(nèi)大的軟件商、系統(tǒng)商聯(lián)合推廣RFID設(shè)備，共同找尋市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從產(chǎn)品本身來(lái)看，可以說(shuō)我們的RFID產(chǎn)品線是很完美的，可以滿足從低端到高端的不同需求。在國(guó)內(nèi)的銷售政策上，我們會(huì)有選擇性地進(jìn)行推廣。其實(shí)，去年我們?cè)诓煌袠I(yè)已經(jīng)做了一些試點(diǎn)工作；此外，我們的一些項(xiàng)目也正在實(shí)實(shí)在在地啟動(dòng)，取得了很大的收益。