在美國(guó)易騰邁公司前不久舉辦的“年度全球銷售大會(huì)”上,共有17家單位獲得了2006年最佳合作伙伴。Intermec全球渠道副總裁Gary Jones表示:“公司與伙伴的緊密合作和團(tuán)隊(duì)精神,令全球各地的客戶都能享用到出類拔萃的數(shù)據(jù)采集、移動(dòng)計(jì)算和RFID解決方案。2006年度獲獎(jiǎng)的各位伙伴堪稱‘榮譽(yù)合作伙伴聯(lián)盟’中的佼佼者,Intermec為其取得的成功由衷道賀。”
記者:從獲獎(jiǎng)的合作伙伴名單中,可以看出,Intermec的在全球范圍內(nèi)所取得的成績(jī)相當(dāng)卓越。但目前,在中國(guó)市場(chǎng)上業(yè)績(jī)似乎并不理想。請(qǐng)問(wèn),今年在中國(guó)市場(chǎng)上是否會(huì)有更優(yōu)的渠道銷售政策?
Gary Jones:在中國(guó)乃至亞洲地區(qū),Intermec是百分百通過(guò)渠道銷售來(lái)運(yùn)作的。渠道對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要。今年我們?cè)谥袊?guó)的渠道發(fā)展與應(yīng)用將比去年更加活躍。去年我們的工作是以穩(wěn)定渠道為主,希望能夠跟原來(lái)的合作伙伴建立更加穩(wěn)定的合作關(guān)系;今年我們將加大力度進(jìn)行渠道建設(shè),彌補(bǔ)之前在中國(guó)市場(chǎng)上的一些缺陷。
記者:請(qǐng)介紹一下為渠道銷售提供支持平臺(tái)的具體情況?
Gary Jones:目前,公司在國(guó)內(nèi)共設(shè)北京、上海和深圳三個(gè)辦事處,都是百分百通過(guò)渠道來(lái)進(jìn)行銷售的。其中,在上海還設(shè)有維修中心,為公司在國(guó)內(nèi)銷售的所有產(chǎn)品提供維修服務(wù)。
在中國(guó),公司的團(tuán)隊(duì)分為銷售團(tuán)隊(duì)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)兩部分。銷售團(tuán)隊(duì)分為渠道經(jīng)理和行業(yè)經(jīng)理兩個(gè)團(tuán)隊(duì),技術(shù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)和我們的合作伙伴一起來(lái)為客戶提供最優(yōu)的解決方案。
記者:中國(guó)的渠道建設(shè)與全球的渠道建設(shè)是否存在差異?主要表現(xiàn)在哪兒?
Gary Jones:從戰(zhàn)略上來(lái)看,中國(guó)渠道與全球渠道并沒(méi)有什么不同。在北美和歐洲市場(chǎng),由于歷史遺留問(wèn)題,雖然我們的一些特殊項(xiàng)目仍采用直銷模式。但從整體戰(zhàn)略上來(lái)講,我們都希望轉(zhuǎn)移到以渠道為中心的銷售模式。比如,在歐洲市場(chǎng)上,過(guò)去直銷比例很大,而現(xiàn)在直銷只占20%。在中國(guó),由于是零起點(diǎn),因此我們可以百分百進(jìn)行渠道銷售。從這個(gè)意義上來(lái)講,中國(guó)渠道建設(shè)與全球渠道建設(shè)的戰(zhàn)略是完全一致的。
記者:RFID技術(shù)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)和應(yīng)用的重點(diǎn)側(cè)重于什么?
Gary Jones:RFID產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用在亞洲國(guó)家與美國(guó)有所不同。美國(guó)以商業(yè)集團(tuán)或企業(yè)為主,政府不會(huì)在技術(shù)上花費(fèi)很大的力氣來(lái)推動(dòng)。而在中國(guó)等亞洲國(guó)家,政府方面的推動(dòng)力量是不可忽視的,這種力量也為RFID提供了很廣闊的空間。
在中國(guó),我們主要側(cè)重于跟國(guó)內(nèi)大的軟件商、系統(tǒng)商聯(lián)合推廣RFID設(shè)備,共同找尋市場(chǎng)機(jī)會(huì)。從產(chǎn)品本身來(lái)看,可以說(shuō)我們的RFID產(chǎn)品線是很完美的,可以滿足從低端到高端的不同需求。在國(guó)內(nèi)的銷售政策上,我們會(huì)有選擇性地進(jìn)行推廣。其實(shí),去年我們?cè)诓煌袠I(yè)已經(jīng)做了一些試點(diǎn)工作;此外,我們的一些項(xiàng)目也正在實(shí)實(shí)在在地啟動(dòng),取得了很大的收益。