逃脫保險“殺熟”

不久前，上海的王先生因生病住院，他想起兩年前買過朋友推銷的醫療保險。拿出保單才發現。原來是重大疾病保險，住院不在責任范圍內，記得當時朋友信誓旦旦地說，只要生病住院就可以拿到保險金。現在看來，顯然被朋友忽悠了。

像王先生這樣吃過熟人虧的保險消費者為數不少，如今，向熟人賣保險已成為保險代理人“成長”的必經之路，并且上升到方法論的地位，被保險公司稱之為“緣故法”。在代理人培訓時，保險公司就會讓他們到親戚朋友那里實習推銷保險，以后逐步把熟人的熟人也當作自己的客戶。這就建立起一套奇特的模式，買保險的人相信的是代理人，而不是保險公司。對保險公司來說，這部分人很難成為忠誠客戶，因此，也為保險中的種種問題埋下了伏筆。

很多投保人認為熟人代理人講誠信，可以處處為投保人著想，不必擔心誤導、欺詐等問題。但實際上，代理人賣保險時，肩負著任務、傭金、職位升遷等多重利益，很容易濫用熟人的信任。已經發生的大量投訴足以證明這一點。

對熟人充分信任，使很多投保人對代理人言聽計從，不關心自己的保險權益，有的連買了什么保險都不知道，結果埋下隱患的種子，歸納起來有4種。

險種不適合自身

保險公司每個階段都會推出重點銷售的險種，熟人來推銷保險，通常是帶著任務來的，他找熟人賣保險的目的比較明確，就是主推某種產品。而投保人因為熟人的情面問題，沒有考慮到底需要什么保險，也不會去多問，在代理人口中的收益和保障打動下，一時沖動，就掏錢買了推薦的保險。在買賣過程中，保險供求雙方都沒有考慮到需求，要知道，任何一款保險只是適合某一部分人，這樣的保險保障效果可想而知。

保費支出成負擔

很多代理人向熟人推銷保險，看重的是完成多少任務、能拿到多少傭金，這是利益驅動的結果。目前，保險公司大力發展個險期繳業務，鼓勵年繳型，代理人的傭金通常第一年提取比例較高，達到保費收入的40％～50％。現在不少險種是10年期或者20年期繳的，如果投保人的經濟實力不強，保費很容易成為負擔。

日常服務跟不上

繳納保費以后，保險公司還有續費、領取紅利等日常服務。因為熟人的關系，投保人對代理人特別依賴，總覺得這些事情代理人會幫助辦理，或者前來通知。但代理人的流動性非常強，行業流動達到了60％以上，就在投保人等待服務的時候，熟人說不定已經跳到了另一家保險公司，結果錯過了繳費、領取分紅的時機。

理賠難開口

買了保險出現理賠是天經地義的事情，但到了熟人那里，理賠卻成了難以開口的事情。目前壽險采取代理人服務模式，投保、理賠通常都由代理人負責。如果被保險人出險，代理人會幫忙報案、遞送保險資料、收集醫藥費單據等。若理賠額較少，比如一兩百元，被保險人不愿看見熟人為此跑前跑后，通常就不理賠了。

遇到大額的理賠會怎樣呢?被保險人覺得麻煩代理人幫助大額理賠雖然比較心安理得，但當初賣保險時存在的險種不適合等問題也就暴露出來了，比如本文開頭的王先生花了錢買了保險卻發現不能賠付，怎么能不生氣?找代理人理論，自然會爭吵不休，連親戚朋友都沒法做了，這是買保險的人所不愿意看到的結局。

防“殺熟”有絕招

看來，買熟人的保險著實讓人捏了一把汗。不過說到底，投保人對自身權益的不重視也是出現問題的另一面。有2個辦法可以對付熟人保險。

放下面子

轉變熟人抹不下面子的觀念，要這樣想：在同等情況下，對熟人推銷保險認真對待已經顧及面子了，所以不能完全依靠熟人代理人。對于已經通過熟人買了保險的人，更要在理賠中維護好自己的利益。

運用腦子

熟人推薦的保險不一定是最好的，一定要留出充足的時間來進行思考和對比，事先花工夫了解要投保的險種，還要根據家庭情況、經濟收入等綜合考慮，看看險種是否真的適合自己。可以通過與其他代理人的方案比較、仔細閱讀條款、打電話到保險公司詢問等方式了解所要購買保險的保障、收益率等。

(摘自《大眾理財顧問》2007．1)