在路上

20年的等待后，仍不把盈利當作首要目標的Visa又投下更大的賭注

“我做夢都希望銀聯的規模能盡快擴大”，這話出自張楷淳之口有些不可思議。作為中國銀聯的競爭對手之一Visa國際組織大中華區的總經理，他本不該有看上去如此超脫的想法。

答案是一個悖論，只有銀聯強大到足以同Visa、萬事達、美國運通等其它全球支付品牌抗衡時，中國銀行卡支付領域才有可能向Visa真正開放——獲準發行Visa品牌的人民幣卡或允許Visa擁有自己的人民幣清算網絡。

只有對方起跑，Visa才有可能后發趕超。即使已經在中國市場深耕20年，Visa也沒有真正擺脫帶著鐵鐐奔跑的尷尬局面。

直到今天，Visa在中國還遠遠沒有盈利，但這不妨礙去年上任的張楷淳加大對未來的投注——這個臺灣人上大學時曾經一個晚上輸掉全年的學費。2006年以來，Visa對國內銀行的營銷投人是前一年的3倍以上。此外，作為奧運頂級合作伙伴還投人1億美元購得2008年北京奧運會品牌獨家使用權，而最終投入的廣告費將可能高達5億美元。

“我們從亞太區的每一筆交易所得中，都會拿出一部分投入到中國市場。”去年上任的張楷淳表示，自己的首要任務并不是讓Visa在中國盈利。

困難重重

從今年1月24日起，國內的電視觀眾開始發現屏幕上出現了一則成龍拍攝的新廣告。短短1分鐘的影片中，這位功夫巨星一會兒打乒乓球，一會兒變成體操明星，一會兒又跑到籃球館里同姚明一起觀看比賽，而能讓他在各個角色間如此迅速轉換的工具就是一張Visa奧運卡。作為2008年北京奧運會的頂級合作伙伴，這則廣告可以視作是Visa針對北京奧運營銷的正式登場之作。廣告推出后不久的一項調查顯示：在數十家奧運合作伙伴的廣告中，這是被公眾提及率最高的一則。

而在屏幕下，Visa奧運卡卻未必能做出如此輕松的角色轉換。Visa在中國的18家會員銀行中，目前只有4家發行了與奧運相關的銀行卡，而這些卡卻多數還處在這樣的尷尬境地：除了發卡行鋪設的ATM和POS機之外，既無法跨行提取人民幣，也無法使用人民幣刷卡消費。

對1986年就成為奧運頂級贊助商的Visa來說，這是從未遇到的問題。原因很簡單，根據贊助企業同國際奧委會的排他性規定，所有印有“VISA”標志的奧運主題銀行卡上都不能出現其他結算組織的標志，其中自然也包括中國銀聯的標志。但按照中國人民銀行在2003年出臺的法規，各銀行的銀行卡在2004年1月1日以后必須統一啟用“銀聯”標志，非銀聯卡將不得跨行和跨地區使用。換句話說，除了與Visa同為2008年奧運會合作伙伴的中國銀行外，其他銀行發行的Visa奧運卡上如果沒有銀聯標志就只有兩種情況：或者是單幣種的外幣卡，或者是形同虛設的雙幣卡。

這種情況使發卡銀行變得進退兩難。隨著奧運會開幕日期的臨近，急于推出奧運卡的招商銀行不得不采取了“曲線救國”的策略。3月，招商銀行以“2008和世界一家”為主題推出奧運卡，但為了讓持卡人避免麻煩，只能采用MINI套卡模式：一張大卡為帶有銀聯和Visa標志的雙幣種信用卡，但沒有奧運的五環標志，另外一張小卡則更像是帶有奧運紀念性質的美元單幣種國際卡。

實際上．這只是Visa在中國遭遇阻礙的最新事件之一。

自從上個世紀中期Visa誕生以來，這個既不自己發行銀行卡，也不搭建商戶POS和收單網絡的組織將自己打造成了一架獨特的利潤機器。一方面，世界上21000多家銀行都是Visa的去員，向其一次性交納會員費；另一方面，這些銀行又同時是Visa的“客戶”，他們所發行的Visa卡，每筆交易都要向Visa交納清算網絡和品牌使用費，而Visa則只負責建設和維護實現連接各銀行間銀行卡信息交換的網絡平臺。

在全球各個國家，Visa都幾乎以同一種模式發展——推介品牌、搭建清算網絡、吸收會員銀行并請會員銀行發行帶有Visa標志的銀行卡。然而在中國，這家世界上最大的支付機構卻遇到了不少“獨一無二”的難題，“(之前)我沒看到任何一張Visa卡有雙幣戲品牌，這是中國特殊環境下的產品。”張惜淳承認，這是Visa數十年的歷史上絕無僅有的特例。

事實上，在其他市場遭遇到的各種阻礙部沒有拖累Visa如此之久。

1960年代．Visa進入日本市場，遭遇了日本自有支付品牌JCB的阻擊，無法搭建日元的支付清算網絡，但卻獲準通過會員銀行發行帶有獨家Visa標志的日元銀行卡。而在印度，盡管盧比和人民幣一樣不能完全自由兌換，但Visa依然能夠發行僅在印度境內使用的盧比銀行卡。

然而在進入中國14年后，Visa至今既不能發人民幣卡，從發卡銀行處收取人民幣卡的品牌使用費，也無法搭建人民幣清算網絡以收取交易費。“目前的收入就是境外的Visa卡存中國消費，和境內的雙幣Visa卡在海外消費時昕產生的費用。”張楷淳說。

這離Visa期望的開放程度有相當的距離，“我們所說的開放是兩個層次：一是當地銀行可以發Visa品牌的當地貨幣卡，但所有的交易清算由當地支付公司完成；另一個層次則是在此基礎上，允許搭建Visa自己的當地清算網絡。”

翻牌?

自從1993年在中國設立代表處以來，Visa就一直扮演著銀行卡產業的“教父”角色。早在各家銀行尚沒有開設銀行卡業務時，Visa便走遍會員銀行，傳授相關的知識和技術。當國內銀行還依照各自的不同標準發行銀行卡的時候，Visa就開始向銀行兜售國際銀行卡標準。

在此同時，Visa為自己的未來留下了一步意義深遠的棋子。進入中國后，Visa開始游說會員銀行發行以“4”開頭的bin號的銀行卡，而這正是Visa向ISO申請獨家使用的國際bin號。據張楷淳回憶，當時國內的銀行卡還無法跨行跨地區使用，這些帶有Visa標志的銀行卡使用發卡行的清算網絡，“僅限于中國大陸使用”。一旦開放，這樣做的好處顯而易見：Visa可以在自己的系統中重新修改信息，直接在國際上接納這些卡片，“我們認為遲早要發國際卡，人民幣開放以后，銀行當然希望自己的卡能在國際上直接使用。”

然而沒有等到開放的Visa卻迎來了中國銀聯。2003年，幾乎參照Visa模式打造的中國銀聯橫空出世，隨后向ISO申請了“622”開頭的國際bin號。之后，監管機構又要求所有的人民幣卡必須換或帶育銀聯標志的新卡，并使用銀聯推行的bin號。這也最后終結了Visa標志在人民幣銀行卡上出現的歷史。

“一旦放開，Visa完全有可能上演一夜翻盤的故事。”國內某銀行信用卡中心的相關負責人認為，在目前的情況下，如果人民幣交易清算市場對外資放開，銀聯根本不是Visa的對手。

今天的Visa擁有一張大得驚人的全球網絡：全世界平均1/5的人擁有各式各樣帶有Visa標志的銀行卡，2005年，全球數萬億美元刷卡總金額中，Visa所占比重高達60％。如此龐大的交易量帶給Visa可觀的利潤。

即使在開拓艱難的中國市場，隨著中國國際化腳步的加速，Visa也不斷擴展著領地，2001年，國外人境旅客在中國的消費額中，3％通過Visa卡，而到了2006年，這個數字變成了10％。

對丁Visa來說，即將到來的2008年奧運會更是難得的機遇。實際上，多年向奧運會的贊助曾經讓Visa獲得了巨大的收益：2004年雅典奧運會旅客消費占全部Visa卡交易的75％，同樣地，2006年都靈冬奧會旅客消費占全部Visa卡交易的68％。按照這個標準，即便是單純依靠Visa在國內現有的外幣網絡，為北京奧運而來的外國游客也足以為Visa帶來可觀的收入。

對Visa而言，中國市場想象力接近無限，截至2006年6月，中國銀行卡累計發卡量達到10.33億張，2006年上半年，銀行卡交易總額28.9萬億元，持卡消費額為7949億元。一旦人民幣支付領域對外資有所松動，即便是份額不大，也足夠給Visa、萬事達等國際支付品牌帶來相當可觀的收入。