清科創(chuàng)投：最好的創(chuàng)投服務(wù)商

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在創(chuàng)投行業(yè)里作為服務(wù)提供商的角色，我們排在第一位，我覺得沒有別人可以和我們比。

2006年12月6日-7日，上海君悅大酒店，清科集團(tuán)舉辦的"中國創(chuàng)業(yè)投資年度論壇"，人頭攢動(dòng)。為期兩天的會(huì)議，聚集了前硅谷銀行董事長John Dean、IDG全球副總裁熊曉鴿、華登國際董事總經(jīng)理江善頌、分眾傳媒江南春、貝恩投資董事總經(jīng)理黃晶生等創(chuàng)業(yè)投資界的名人。可謂"群賢畢至，少長咸集"。

回顧2001年、2002年互聯(lián)網(wǎng)的寒冬季節(jié)，舉辦創(chuàng)投論壇人丁稀少的情景，清科創(chuàng)投總裁倪正東有恍隔天日的感覺："那時(shí)就是一百來人，七、八十人，五、六十人，就是這樣的情況。"

撒播創(chuàng)業(yè)火種

互聯(lián)網(wǎng)總是創(chuàng)造奇跡。1999年，三個(gè)清華在校學(xué)生在天使資金的資助下，創(chuàng)辦了清科公司，為企業(yè)和投資者提供融資與財(cái)務(wù)方面的服務(wù)。2006年，清科已經(jīng)發(fā)展成為了一家集融資顧問、財(cái)務(wù)顧問、并購顧問、創(chuàng)投及私募股權(quán)資金研究報(bào)告、創(chuàng)投會(huì)展及天使投資商于一身的集團(tuán)公司。這一年，清科從融資顧問服務(wù)中獲取了幾千萬的收入。清科創(chuàng)始人、總裁倪正東說："在創(chuàng)投行業(yè)里作為服務(wù)提供商的角色，我們排在第一位，我覺得沒有別人可以和我們比。"清科的發(fā)展，一如它的英文名字"Zero2ipo"一樣，一切從零開始，但不會(huì)僅僅以上市結(jié)束。

"我在清華讀博士的時(shí)候，人家到教室里來找我，給我投錢。我還是比較幸運(yùn)的，能夠有錢去找人做事。" 2006年12月26日，看起來身材清瘦、面貌斯文，面對陌生人略略有些拘謹(jǐn)?shù)哪哒龞|在北京霄云路鵬潤大廈1203的辦公室里微笑著回憶自己的創(chuàng)業(yè)歷史。

那是1999年，互聯(lián)網(wǎng)投資狂飚由太平洋東岸的美國橫越大洋，在中國掀起了驚濤巨浪。正在清華管理學(xué)院讀書的倪正東，在學(xué)習(xí)之余，還想找些別的事情做做。之前，他已經(jīng)小有名氣。1998年，倪正東和同學(xué)在網(wǎng)上看到美國麻省理工有創(chuàng)業(yè)大賽，就琢磨在清華也舉辦一個(gè)類似的創(chuàng)業(yè)大賽。同年，倪正東與兩名同學(xué)一起成功地運(yùn)作了首屆"清華創(chuàng)業(yè)大賽"。

99年這個(gè)比賽推向全國，一直持續(xù)至今。類似的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽，從此風(fēng)起云涌。

創(chuàng)業(yè)比賽推出的那一年，只有不到5%的大學(xué)生有創(chuàng)業(yè)的打算。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷創(chuàng)造出新的陽光財(cái)富神話，一批批年輕的億萬富翁紛紛涌現(xiàn)，讓同齡人看到創(chuàng)業(yè)的巨大誘惑力?，F(xiàn)在北大與清華的學(xué)生，10個(gè)當(dāng)中有6個(gè)準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)。就這個(gè)意義上說，倪正東和他的伙伴們，可以說從美國盜取了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的火種撒播在中國。

創(chuàng)業(yè)大賽，讓投資人知道了倪正東這個(gè)名字，資本也從天而降。看來，資本沒有無緣無故的愛，而機(jī)遇也確實(shí)只偏愛有準(zhǔn)備的頭腦。

穿越死亡之谷

清科一開始的發(fā)展目標(biāo)就很明確：借助互聯(lián)網(wǎng)，和論壇等活動(dòng)相結(jié)合，為資本找項(xiàng)目及為項(xiàng)目招資本提供中介服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)，是以前從未出現(xiàn)的企業(yè)形態(tài)，怎樣贏利？一直是各個(gè)網(wǎng)站想破頭皮破解的問題。企業(yè)頻頻轉(zhuǎn)型尋找利潤增長點(diǎn)，是業(yè)界的常態(tài)。但難得的是，7年來清科堅(jiān)持做資本與項(xiàng)目的中間增值服務(wù)商，終有所成。

但是，清科發(fā)展的道路不是一帆風(fēng)順的。倪正東說："剛開始創(chuàng)立的時(shí)候，我們有五個(gè)創(chuàng)始人。2000年下半年的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)的泡沫破滅，他們走了，就剩我一個(gè)人了。"互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅，還產(chǎn)生了意想不到的結(jié)果：2001年，清科的競爭對手因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)不景氣而關(guān)門歇業(yè)，清科成了市場上唯一的創(chuàng)投增值服務(wù)商。

2001年互聯(lián)網(wǎng)的寒冬，成了考驗(yàn)清科的一塊試金石。清科現(xiàn)在最具特色、最有影響的三項(xiàng)服務(wù)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)投資大會(huì)、中國創(chuàng)業(yè)投資年度排名、中國創(chuàng)業(yè)投資年度報(bào)告，有兩項(xiàng)是在2001年推出。

清科的中國創(chuàng)業(yè)投資年度排名，包括了"中國十佳創(chuàng)業(yè)投資家"、"中國十佳創(chuàng)業(yè)企業(yè)家"、"中國創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)50強(qiáng)"等多項(xiàng)排名，是獨(dú)立的不收費(fèi)的排名。僅此一點(diǎn)，就把清科與當(dāng)下許多打著排名的旗號(hào)實(shí)際上借此斂財(cái)?shù)墓緟^(qū)分開來。談到這個(gè)問題，倪正東很嚴(yán)肅："你可以贊助我其它的活動(dòng)，但是不能干涉我們的排名。你看我們的（創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)）50強(qiáng)，都是30個(gè)VC投票來決定的。所以才有公信力。"

在這個(gè)躁動(dòng)的以金錢為導(dǎo)向的時(shí)代，不受金錢的左右，確實(shí)不容易。但是，這確實(shí)是獲取公信力的最好手段。公信力在一個(gè)缺乏誠信的社會(huì)中就是寶貴的稀缺資源，而這種稀缺資源的擁有者總是能夠得到最大的利益，雖然這種收益在當(dāng)時(shí)可能看不到。

清科的中國創(chuàng)業(yè)投資年度報(bào)告，是國內(nèi)第一份創(chuàng)業(yè)投資報(bào)告。這是一個(gè)對創(chuàng)投行業(yè)及私募股權(quán)投資的融資、投放、退出進(jìn)行分析的專業(yè)報(bào)告，內(nèi)容翔實(shí)，數(shù)字可靠，是清科獨(dú)具特色的服務(wù)內(nèi)容。倪正東對清科自己的研究報(bào)告很自信："我們做研究報(bào)告，行業(yè)內(nèi)都用，大部分的媒體也在引用，這是別人沒有的，也很難和我們競爭的。" 清科至今已經(jīng)發(fā)布了6份創(chuàng)業(yè)投資年度報(bào)告，科技部等與風(fēng)險(xiǎn)投資有密切接觸的政府部門，也將之列為參考。

至于名滿VC界的創(chuàng)業(yè)投資大會(huì)，在2001年整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)處于低谷的情況下，清科依然堅(jiān)持舉辦。正是這個(gè)會(huì)議，為清科帶來了深厚的人脈、良好的口碑。那時(shí)，這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)唯一的創(chuàng)投會(huì)議。在網(wǎng)絡(luò)的寒潮里，大會(huì)吸引了大批的VC參加，大家抱團(tuán)取暖，希望共同度過互聯(lián)網(wǎng)的寒冬。那時(shí)，現(xiàn)在風(fēng)光無限的周鴻還在四處融錢，還在找他的模式。李彥宏，還沒有創(chuàng)立百度，還在為各大門戶網(wǎng)站提供搜索引擎。正是在最困難的情況下，大家聚在了清科的會(huì)議上，關(guān)系自然而然建立起來了。按照倪正東的說法，就是"大家為什么對清科這么認(rèn)同？就是因?yàn)樵谥袊ヂ?lián)網(wǎng)最低潮的時(shí)候，我們堅(jiān)持在這個(gè)市場上。有很多人到我們這里來，參加這個(gè)會(huì)議。清科就像一張大網(wǎng)，把大家網(wǎng)住了。"

寒冬中的堅(jiān)持，為清科帶來了深厚的人脈。翻開清科的《第六屆中國創(chuàng)業(yè)投資年度論壇》，你可以發(fā)現(xiàn)Needham、德勤、聯(lián)想投資、Intel投資、華登國際、DCM等赫赫有名的投資商都是論壇的贊助商。相信在今天的中國，應(yīng)該沒有別的創(chuàng)投會(huì)議能夠找到這么多知名的贊助商。

初創(chuàng)的企業(yè)，有80%熬不過最初的3年。這三年，被稱作新生企業(yè)的"死亡峽谷"。2001年的清科雖然在死亡的峽谷中穿行，但是依靠會(huì)展和研究報(bào)告，不但生存了下來，還在業(yè)內(nèi)樹立了作風(fēng)踏實(shí)、可信的口碑，這對一個(gè)增值服務(wù)商來說，無疑是一筆寶貴的財(cái)富。

善良的天使

風(fēng)險(xiǎn)投資界有句名言：投資就是投人。選對人，才能實(shí)現(xiàn)資本的保值增值。但是人隨著環(huán)境的變化而千變?nèi)f化，看走眼的事情很正常。王莽沒有奪取漢朝政權(quán)之前，可是公認(rèn)的忠臣；文天祥在沒有遭遇宋末覆亡的動(dòng)蕩前，也是個(gè)浪子。所謂的慧眼識(shí)人才，確實(shí)不是容易做到的事情。

但是投給清科的天使投資人，卻是投對了人。2001年互聯(lián)網(wǎng)的寒冬，大批網(wǎng)絡(luò)公司死亡了，但是清科沒有倒下，這使投資人很高興。雖然當(dāng)時(shí)的形勢很嚴(yán)峻，資金壓力很大，但是天使投資人沒有對公司施加壓力。倪正東回憶說："他們不是指著這些錢有多少回報(bào)，他們是支持一個(gè)年輕人實(shí)現(xiàn)他的夢想，而且那個(gè)時(shí)候方向肯定是對的?，F(xiàn)在他們每個(gè)人都會(huì)說，哎呀，當(dāng)時(shí)就是想支持你，沒有想到回報(bào)。"不管是否是客套話，這些平常顯得冰冷的資本，那時(shí)卻透著溫情。

隨著2003年攜程在美國上市，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)開始轉(zhuǎn)暖，清科也迎來了大發(fā)展。"我們最差的時(shí)候，只剩下四個(gè)人，以后發(fā)展到十幾個(gè)人，二十幾個(gè)人，三十幾個(gè)人，四十幾個(gè)人，現(xiàn)在是70多人。我們上海有辦公室，香港有辦公室。" 2006年，清科幫助15個(gè)公司融到了1.5億美元，自己也獲得了超過千萬人民幣的凈利潤。

當(dāng)年的天使投資人，從中獲得了豐厚的回報(bào)。這個(gè)回報(bào)，不僅僅是現(xiàn)金的回報(bào)。因?yàn)閯?chuàng)投這個(gè)行業(yè)不是靠分紅的，而是靠股權(quán)的升值賺錢的。這就要看公司的成長潛力，將來能夠增長多少倍。"公司到底增長了多少倍，我也不清楚。但是將來增長100倍也是有可能的。"從2003年以來，流入中國的創(chuàng)投資本與私募股權(quán)基金連年創(chuàng)出新高，2006年中國已經(jīng)成為僅次于美國的風(fēng)險(xiǎn)資本投放目的地。但是，創(chuàng)投資金只有中國GDP的0.025%，而在美國是2%。創(chuàng)投資金增長的勁猛勢頭，在3到5年內(nèi)依然可以保持住。在業(yè)內(nèi)暫無競爭對手的清科，隨著整個(gè)行業(yè)"水漲船高"，實(shí)現(xiàn)高速增長，還是可以期待的。

我們算是天使投資

2006年，清科募集到了2000萬美元的投資基金。這支基金主要投向早期的項(xiàng)目，也與其他VC合作投項(xiàng)目。按照清科總裁倪正東的說法："我們不做VC，算是在VC之前的投資，算是天使投資基金。"這使清科服務(wù)商的角色發(fā)生了些許變化，由專一的中介變成了中介與直接投資商雙重角色。

未來兩年，清科創(chuàng)投準(zhǔn)備每年投資十幾家公司。重點(diǎn)的投資領(lǐng)域是時(shí)下熱門的數(shù)字媒體，包括互聯(lián)網(wǎng)、無線、媒體。天涯、未來，這些產(chǎn)生過芙蓉姐姐、竹影青瞳的國內(nèi)已經(jīng)成名的網(wǎng)站，獲得了清科的資金。而模仿美國Facebook的99號(hào)宿舍樓，一家成立于2006年為中國大學(xué)生提供交友的社區(qū)網(wǎng)站，也獲得了清科的資金。另外，清科還投了包括一家視頻網(wǎng)站在內(nèi)的幾家公司。

倪正東說："我們做事情，要看大方向。只要大方向正確，就要去做。"像99號(hào)宿舍樓和視頻網(wǎng)站，雖然目前的市場還不成熟，贏利模式還不清晰，但是清科認(rèn)為這是有發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域，它的用戶多，而且增長快，在未來可以獲得快速的成長，因此是值得投資的。清科創(chuàng)投董事總經(jīng)理康中邁這樣評(píng)價(jià)："如果有一天，市場成熟了，用戶習(xí)慣了，沒有我就不行了的時(shí)候，大家起來一起收費(fèi)。現(xiàn)在這個(gè)市場還沒有完全塵埃落定之前，是不能收費(fèi)的。" 當(dāng)然，在塵埃落定之前，這些視頻網(wǎng)站和交友網(wǎng)站，勢必經(jīng)過一番整理，就像當(dāng)年的SP一樣。通過行業(yè)內(nèi)購并，大吃小，或者小吃大，做大整個(gè)產(chǎn)業(yè)。在新進(jìn)來的人影響不了全局的時(shí)候，市場就開始收獲了，這似乎是互聯(lián)網(wǎng)公司由免費(fèi)到收費(fèi)發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)的歷程。這需要時(shí)間和耐心。

市場主導(dǎo)投資

作為一名天使投資人，清科對項(xiàng)目的選擇，目前主要是看市場前景和技術(shù)應(yīng)用，而非技術(shù)的原創(chuàng)性或者是先進(jìn)性。清科研究過很多案例，發(fā)現(xiàn)在當(dāng)前的中國，那些投純技術(shù)開發(fā)的公司，大部分死掉了。投資純粹技術(shù)開發(fā)的公司，90%要失敗。

這不是清科一家的觀點(diǎn)，這是VC界普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)，雖然每一個(gè)VC都希望自己投資的項(xiàng)目能夠依憑技術(shù)建立進(jìn)入的壁壘。智基創(chuàng)投（原宏基創(chuàng)）投總經(jīng)理暨合伙人陳友忠說："具有中國特色的風(fēng)險(xiǎn)投資——強(qiáng)調(diào)的是技術(shù)的應(yīng)用，而不是一個(gè)全球通吃的高科技。將目前世界上已經(jīng)存在的技術(shù)，直接應(yīng)用到中國，在中國這樣廣大的市場上實(shí)施。"另一位VC界的知名投資人貝恩投資董事總經(jīng)理黃晶生則說的更加直白："我們投資是投生意，不是投技術(shù)、不是投產(chǎn)品！生意無非看兩點(diǎn)：第一點(diǎn)就是看你能不能夠賺錢，另一點(diǎn)是看你賺的這個(gè)錢是不是足夠多。"

那么技術(shù)重要不重要？當(dāng)然很重要，不過在中國市場，很多風(fēng)投投資人認(rèn)為，技術(shù)只是阻止更多的競爭者進(jìn)入的一種保護(hù)手段，因?yàn)榧夹g(shù)含量低的東西，進(jìn)入的壁壘也比較低，這樣的生意是很難持久保持高利潤的。因此技術(shù)是由本地開發(fā)還是從國外引進(jìn)，對風(fēng)投來說，并不重要。他們在乎的是給投資者帶來的高利潤。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？清科總裁倪正東認(rèn)為：任何一個(gè)國家，不可能在短期內(nèi)從市場導(dǎo)向的國家轉(zhuǎn)變成技術(shù)導(dǎo)向的國家。完成由市場到技術(shù)導(dǎo)向這個(gè)過程，需要十年或者更長的轉(zhuǎn)變時(shí)間。所以在清科看來，現(xiàn)在開始的未來5年中國還是市場主導(dǎo)的投資。當(dāng)然，如果創(chuàng)業(yè)者確實(shí)擁有出類拔萃的技術(shù)，技術(shù)擁有非常廣大的市場，也不是不可以得到風(fēng)險(xiǎn)投資的資金。

執(zhí)行力最重要

如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，想獲得清科創(chuàng)投這樣的天使資本，可以登錄清科的網(wǎng)頁，將自己的商業(yè)計(jì)劃書直接發(fā)給相關(guān)人員。但是，清科對創(chuàng)業(yè)者的挑選是嚴(yán)格的。

清科看中人的執(zhí)行力，踏實(shí)做事的態(tài)度。倪正東說："執(zhí)行力最重要。你的學(xué)位、你的吹牛能力，沒用，要看你做的怎么樣。你做起來的是盛大、是分眾，哪怕你沒有畢業(yè)，做起來之后就是很好，你這個(gè)人就是很牛的。你就是哈佛的博士，做得很差，失敗了，你就是在商業(yè)上不行。"

清科的選擇標(biāo)準(zhǔn)是看這家企業(yè)是否能夠成為未來行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，這位企業(yè)家是否能夠成為這個(gè)行業(yè)未來的領(lǐng)袖。人，在清科投資的評(píng)判中，是最主要的。人，包括領(lǐng)導(dǎo)者與他的團(tuán)隊(duì)。但是人善變，找準(zhǔn)人，這是一個(gè)眼光的問題，是經(jīng)驗(yàn)，也是一種押寶。要看對人，看錯(cuò)了一筆投資不就砸了嗎？因此，清科的人員會(huì)和企業(yè)家/創(chuàng)業(yè)者會(huì)多聊，多溝通，會(huì)調(diào)查他的背景，比如有沒有創(chuàng)過業(yè)，在創(chuàng)業(yè)的過程中發(fā)生過什么事情，有沒有拿著別人的錢不敬業(yè)干別的事情去了。

在VC里面，人以類聚，物以群分，一見鐘情很重要。VC首先喜歡一個(gè)公司，一個(gè)人，才會(huì)考慮投資。如果VC對創(chuàng)業(yè)者的第一印象都不好，他們的項(xiàng)目多的是，為什么要投呢？開始一見鐘情，然后再去做調(diào)查，這家公司怎么樣，這個(gè)人怎么樣，會(huì)做更多的分析。如果連感覺都沒有，怎么會(huì)去做調(diào)查？這個(gè)過程就像談戀愛，先相互有好感，然后接觸，不能連對方父母是干嘛的都不知道，連對方是做什么的都不知道。當(dāng)然，日久生情也是有的，有些人還是需要挖掘的，他們可能第一眼看上去不是感覺很好，但這種情況比較少。多數(shù)日久生情的融資人，是那些與VC原來就有交情的人，或者是VC可信賴的朋友介紹的人。在選人選公司上，清科也是這樣，重視"一見鐘情"，不排斥"日久生情"。

未來之路

雖然清科現(xiàn)在兼具天使投資商的角色，不過，倪正東的目標(biāo)依然是做一個(gè)提供財(cái)務(wù)、投資服務(wù)的集團(tuán)，為投資者、企業(yè)提供財(cái)務(wù)、融資、并購等方面的顧問。倪正東說："這個(gè)方向挺好，美國很多公司都做，都是幾百億美元的市值。"