服務贏得客戶歸

黃一君檔案

2002年10月入司，新人業績第一名，2004年晉升高級業務經理。連續多年獲汕頭分公司功臣獎；2003-2005年連續獲得華人龍獎，曾參加韓國、泰國、成都等華人保險大會；出席“同一首歌.走進中國人壽”北京演唱會、香港保險大會、廣東省分公司九寨溝高峰會；參加汕頭分公司“聚首人民大會堂”、“暢游內蒙大草原”表彰活動。2006新單期繳保費達348萬，名列全省第二名，獲世界華人保險大會金龍獎。2007年，截止至4月30日，新單保費累計達848萬元，名列全省第一名。現為汕頭分公司豐澤營業區十八分部（轄屬八部）高級業務經理，汕頭分公司精英俱樂部頂級會員。

嬌小柔弱的外表，掩飾不住內心的自信，輕聲細語的談吐，卻具無法抗拒的說服力，來去匆匆的身影，總能給部門的伙伴們帶來一個又一個驚喜……這就是給人幾分神秘感的黃一君，汕頭分公司豐澤營業區十八分部高級業務經理。

選準行業進對門

進入壽險業之前，黃一君就是商海里弄潮兒。早年做服裝生意，幾年后經營百貨超市。經營傳統產業，常讓黃一君感到風險的存在，資金周轉速度、商品進銷周期、消費習慣與潮流等因素的變化，常常會讓一名個體經營者由盛轉衰，在她的周圍就有不少這樣的實例。黃一君大腦里不時考慮，如何由傳統產業經營轉型，開拓一個新興的行業。

2002年5月，一位老同學來找黃一君，她就是汕頭分公司豐澤營業區八部的許昱彥。許昱彥2002年3月入司，經過短短兩個月實戰，成為一名優秀的新人。許昱彥和黃一君談起自己進入國壽后的變化，分享自己的喜悅。從昔日校園專心讀書的“乖乖女”，到眼前成功的職業壽險人，黃一君看到了許昱彥身上的變化和特有氣質，使她感受到壽險營銷的魅力，而許昱彥所描述的國壽文化和職場氛圍，又深深吸引了她。最后，許昱彥力邀黃一君加入國壽，投身壽險，挑戰人生。

10月7日，黃一君不顧家人的反對，參加公司第113期新人培訓。進入培訓室，黃一君就有一種全新的感受。講師們嚴謹、細心而熱情的工作態度讓她印象深刻，她不禁感嘆：“沒想到做保險的也有這么多優秀的人才！”她暗下決心，一定要成為一個優秀的壽險代理人。

經過一周的理論學習，黃一君已經躍躍一試了，恨不得馬上出去簽下一單。實戰期間，她來到一位好友的家，把自己進國壽做保險的事和這位朋友說了，不料卻引起她對保險的不滿，說保險是靠不住的。黃一君請她說說為什么，她卻拿不出具體的例子。原來，她早已投保，但后來受一些人退保的影響，自己也跟著退保，但是，退保帶來的損失又令她后悔不迭。經過黃一君的解說，她才知道自己對保險存在誤解，最后對黃一君說：“既然你在做保險，我就當你第一個客戶吧，我相信你！”黃一君成功簽下了這張年繳6000多元的“簡易人身保險”單。

簽下第一單，黃一君得出一個結論：做保險其實不難，關鍵要消除客戶的顧慮，化解客戶心中的結。從此以后，黃一君展業時養成一個習慣：約見客戶時，先了解客戶的需求，消除客戶的疑慮，讓客戶從觀念上接受保險，最后，時機成熟了才做促成。

售后服務贏得信任

“先施后受”是黃一君常說的一句話，她解釋說：“做保險首先要從客戶的需求出發，了解客戶的需求，幫助解決他面臨的困難，簽單才能水到渠成，就是先付出，后得到。”為客戶做好售后服務是黃一君的工作重點。在她的客戶中，有的是醫生，有的是教師，于是她有意識的經營好這部分客戶，把他們發展成自己的“影響力中心”。

張大姐是黃一君的老客戶，家住在潮州市潮安縣庵埠鎮。有一次黃一君拜訪時問起她的身體狀況，張大姐說近來身體感覺有點不舒服，但又說不出有什么毛病，有時候睡得不好。黃一君說，這是“亞健康”的表現，并建議張大姐到醫院做檢查。體檢結果出來了，張大姐患的是高血壓，黃一君把這個結果告訴了張大姐，并安慰她說：“醫生說這不是什么大問題，只需要調理一段時間就沒事的。”不久，張大姐在黃一君的陪同下，來到汕頭市就診，經過一段時間的調養，張大姐身體慢慢趨向好轉，張大姐和朋友聊天時常說“一君就象我的親姐妹！”黃一君平靜的說：“這種事情經常都會有的，幫助客戶解決一些小問題，能讓客戶感覺得到自己的真心服務就夠了。”

“為客戶提供服務不能帶有太強的目的性。”黃一君說：“否則客戶會感覺你不是真心的，而且會很不自在。”

有一次，黃一君的一位客戶說，她的一位好友家住在潮安縣安埠鎮，近來想把孩子送來汕頭市讀書，但這位朋友對汕頭的學校情況不熟悉，也沒什么熟人可以幫忙，正在為此事發愁。黃一君聽了說：“我幫你打聽一下吧！”黃一君問清楚學生的情況后，就開始在汕頭市幫忙聯系就讀學校。她找到一位當教師的客戶，這位教師為黃一君提供了一所重點小學的信息，以及要疏通的幾位負責人的情況。這位客戶最后說：“這么費心的事，你為什么要攬下來呢？”黃一君說：“孩子讀書是大事，能幫上她的忙，也算做一件好事。”經過黃一君的聯系，這個孩子順利在開學前辦好轉學手續，家長十分感激，并對黃一君說：“孩子入學花了一筆贊助費，現在沒辦法和你買保險，真不好意思！”黃一君回答她：“千萬別這么說！孩子能上好學校我也很高興，和您認識是緣分。”過后，黃一君雖然沒和她提過保險的事，但卻不時和她打電話，了解孩子的學習情況。

做這件事黃一君花費不小，而且保單也沒簽下來，但她卻一點也不后悔。她說：“我從不強人所難。雖然這一單沒簽下，但我相信她要投保的時候，第一個想到的就是我，我相信她一定會成為我的客戶的。”幾年來，黃一君幫助從周邊地區到汕頭市讀書的孩子約有十多個，這些家長一直與黃一君保持良好的關系，有的很快就投保了，有的則介紹自己的朋友向黃一君投保。這就是黃一君所說的“先施后受”，她把自己的無償服務叫作“儲存客戶”，黃一君因此贏得眾多客戶的信任。

專業為先信為本

一些業務伙伴抱怨，自己的客戶被別人搶走了，由此產生了情緒，這個問題黃一君是怎么看的呢？黃一君說：“如果是我的客戶離我而去，我首先會檢討自己的服務。一個業務員如果專業水平不高，服務質量不佳，客戶離開他是應該的，因為客戶有權得到更好的服務。”她善于通過服務“爭”來新客源。她說：“客戶不會主動找你投保，但通過你的服務，讓他認同你，認同產品，才能激發他的購買欲望，自然也就增加客源了。”

陳女士是中國人壽的一位老客戶，經朋友介紹認識了黃一君。黃一君拜訪陳女士時，陳女士拿出全家人的保單，大大小小竟有十多份，連她自己也搞不清具體的內容了。黃一君一邊為陳女士填寫保單存折，一邊對陳女士說：“這些保險都很好，對你今后的保障起到很大的作用。美中不足的是沒有附加意外傷害、附加住院醫療這些險種。”黃一君向陳女士介紹了附加險的優越性，陳女士聽后說：“這么好那就幫我投一點吧！以前的業務員從沒有向我說過……”黃一君為她加保了附加人身意外傷害1萬元、附加住院醫療1萬元，保費450元。

加保不到半月，陳女士有一天外出時，剛下車就遭搶劫。陳女士緊緊拉住挎包，被騎麾托車的劫犯拉倒摔在地上，頭部嚴重受傷，陳女士為此住院治療十多天。得知消息后，黃一君多次到醫院看望陳女士，把醫院的外科主任介紹給她，請主任多加關照。

陳女士出院之后，黃一君馬上為她辦理理賠手續。陳女士住院花費約7000元，按條款規定，陳女士所有的保單中只有附加險可以理賠。黃一君來回奔跑，收集單證，不久公司就結案了，保險金達5700多元。陳女士感激地說：“幸虧有你提醒，否則我根本不知道這幾百元附加險有這么大功效！”

經過這件事，陳女士對黃一君十分信任。她先為自己的孩子加保了“千禧”和“康定”保險，保費1萬多元，隨后又介紹了多位客戶向黃一君投保。黃一君說：“客戶由于投保，得到實實在在的保障，所以成為我的客戶就是自然而然的事，這樣的客戶，我不擔心會跑掉。”

還有一些伙伴認為，銷售“吉祥卡”保費低，成本高，而且理賠較多，花費大量的時間，因此不太愿意銷售“吉祥卡”，而黃一君卻十分重視“吉祥卡”的銷售，并通過“吉祥卡”的銷售，增加與客戶的聯系。

林女士是一家美容店的老板，全家投了十多份保單，但2004年黃一君還是讓林女士為她的女兒加保了一張30元的“吉祥卡”。次年的8月，林女士的女兒從摩托車上摔下來，左肩鎖骨骨折，門牙脫落，林女士為此花了一大筆醫藥費。而這張“吉祥卡”正好幫上了林女士的忙，經公司理賠，林女士領到9300元的理賠金。

此事在林女士周圍產生的影響很大，許多朋友向林女士打聽如何買保險，而林女士都把黃一君介紹給他們，她相信黃一君也能同樣為她們提供良好的服務。林女士的弟弟和妹妹也很快就向黃一君投保了，一張“吉祥卡”贏得一片大市場。黃一君也由此總結出一個道理，不管大單小單，同樣需要付出真誠的服務，只有這樣才能贏得更大的市場。

飛來的保單抹不去的記憶

黃一君說，從業以來，自己的保單都簽得比較順利，如果說有什么教訓的話，就是楊女士這張保單，令黃一君難以忘懷。

2005年年初，黃一君的好友楊女士決定為家人投保，黃一君根據自己的觀察和了解，做了年繳15萬多的計劃書，楊女士沒有異議，保單很順利就簽下來。之后黃一君覺得楊女士基本沒有加保的空間了，年繳15萬是一個不小的數目，能保證續期不出問題就不錯了。在以后的回訪中，黃一君一直沒有向楊女士提到加保的事。2006年2月，楊女士打來電話，說準備給家人再買一點保險，讓黃一君馬上到她家來。黃一君很吃驚，自己一直沒和她談過加保的事，她也沒有表現出這方面的需求，怎么會突然主動加保呢？來到楊女士家才知道，原來某公司有位業務員近來一直在和楊女士談保險，該業務員和楊女士談了醫療、養老方面的保障，并做了一份年繳8萬的計劃書，楊女士聽了很認同，但要投保之際還是打了個電話給黃一君。見到黃一君，楊女士說：“我還是覺得找你比較可靠，你來幫我辦吧！”黃一君當場就收下了8萬元的保費。

這張無意中“飛來”的保單雖說很慶幸，但也給黃一君很大的啟示：不能小看客戶的購買力，客戶的購買力不可估量。黃一君說：“如果不是客戶對我信任，這張單就跑掉了。”3月底，正當“鴻鑫”銷售進入“白熱化”時期，黃一君再次來到楊女士的家，和她談起“鴻鑫”保險，楊女士很快就被“鴻鑫”的優勢吸引住了，當場決定再購買7萬元的“鴻鑫”保險，并很快就收到保費。

立足長遠追求完美

在汕頭分公司，許多伙伴喜歡圍住她向她請教展業技巧，一些業務高手也常和她一起交流心得。她的增員者許昱彥這樣評價黃一君：“她是一個很有頭腦的業務員，善于經營客戶，展業時比較有策略，客戶對她也很認同，喜歡和她交往。處理人際關系是她的強項，所以她的客戶源會越來越廣。”豐澤區八部經理劉玉貞十分認同黃一君的人品，她說：“一君是部門公認的高手，但她從不因此向公司提出什么特殊的要求，做人很本份！”

黃一君目前共有300多名客戶，是公司的展業明星。但對于自己所取得成績，黃一君看得很淡，說：“只是我的運氣好一點而已！比起公司的高手，我還有很大的差距，深圳的劉朝霞就是我學習的榜樣，而她的敬業精神、服務理念和專業素質，值得我們每一位伙伴學習。”成績面前，黃一君并不滿足，她追求的一個目標，就是建立個人服務品牌，進一步完善對客戶的服務。幾年的從業經歷使黃一君意識到，越是優秀的代理人，越是成功的頂尖高手，就越能得到客戶的信任，簽大單的機會就越大。黃一君近期的設想，就是要把所有的客戶組織起來，形成一個網絡，并借助這個網絡與一批相關的商家洽談，使這個網絡的客戶可以享受到商家更加優惠的服務，建立一個以個人名義命名的“理財中心”。

2006年10月，汕頭分公司豐澤營業區推出“朝霞有約”的業務推動，達到條件者不是給予物質獎勵，而是獲得前往深圳、與深圳分公司劉朝霞進行面對面的交流的機會，向劉朝霞取經。最終20多名主管和業務高手獲得了此次機會，黃一君也是其中的一位。通過現場觀摩和交流，黃一君受到很大的啟發：掌握客戶的購買需求、提供差異化服務、設計科學的理財方案，是攻克高端客戶市場的法寶！黃一君找到了自己的差距，也在暗下決心找尋新的突破口。

2006年末，當問到黃一君還有什么遺憾時她說：“幾年來我一直無法簽下年繳百萬的大單，說明自己還有瓶頸沒有突破。我希望通過整合客戶資源，并給客戶提供超值的售后服務，讓他們得到更多的優惠，以此來開發新的保單，特別是巨額保單。”

這種愿望很快就變成了現實！2007年新年伊始，我們不斷聽到了黃一君的好消息：

1月4日，首簽“美滿一生”年繳100萬大單，累計達130萬；

1月9日，再簽“美滿一生”年繳250萬，累計達380萬；

1月15日，又簽“美滿一生”年繳300萬，累計達683萬。

黃一君實現了她的“百萬保單”夢！新年業績名列汕頭分公司第一名，并在全省精英排名中名列榜首。

這些百萬大單的出現并不是偶然的。黃一君十分認同“美滿一生”保險，認為適合于自己開拓高端客戶。去年12月底，黃一君把中國人壽A股即將上市的消息告訴給許多朋友，建議他們申購“中國人壽”股票。中國人壽在A股上市之后，她又逐一了解這些朋友中簽的情況，從他們的中簽額度，黃一君推測出他們在股市的賬戶中還有大量的資金，特別是那些沒有中簽的朋友，都成了黃一君銷售“美滿一生”的重點對象，僅“美滿一生”的計劃書，她就一口氣打了70多份，把“美滿一生”作為自己主打產品。在和伙伴們分享成功經驗時，黃一君說：“是公司A股上市的消息給我帶來了機會！和這些高端客戶談保單，要掌握他們的購買心理，與購買基金、存款利息的差距他們并不很在乎，保證資金安全才是他們最關心的問題。所以我們要談公司的實力和發展前景，他們也正是被公司的發展前景所吸引，才投下巨資購買中國人壽的保險。”

汕頭分公司林庭遠總經理為此特意向分公司系統發出賀信，祝賀黃一君取得突破性的業績，為全體營銷伙伴樹立了無所畏懼、戰無不勝的榜樣。賀信中，林庭遠總經理向黃一君提出一個更高的目標：成為汕頭分公司“第一位期繳破千萬”的精英！

黃一君，祝福你！