用１２年尋求代理行可持續發展之路

提到房地產經紀機構，更多普通人想到的是站在售樓處內穿著鮮麗的售樓小姐，“銷售”幾乎是人們對這個行業的總稱。

但是，在見證了北京房地產經紀機構全程發展的北京成業行投資顧問公司總經理邵念強眼中，這個被業內統稱為代理行的經濟組織更像一個資源整合機構。

北京代理行歷經三大發展階段

2007年6月，伴隨著北京房地產經紀機構發展進入第12個年頭，北京成業行房地產經紀公司(以下簡稱成業行)也步入成立12周年后的轉型期。

成業行投資顧問公司總經理邵念強在接受《樓市》獨家專訪時表示，從1995年北京最早期的代理行宣告成立，到2007年整個行業的繁榮，北京房地產經紀行業歷經了營銷為主、設計為主和投資為主的三個階段。與此同時，成業行也由一個銷售為主的代理行成功轉型為同時面向開發商、政府、金融領域的綜合服務機構。

1995—2000年：北京代理行靠營銷起步

據邵念強介紹，北京大多數代理行成立于1995年前后，“臺灣人是我們的啟蒙老師，他們把房地產先進的營銷理念帶到北京，把企業包裝推廣當成經紀行業的開門必修課。”他說道，“縱觀北京代理行12年來的發展，1995年至2000年是這個行業起步的過程，在這個過程中，北京代理行業務內容均以銷售為中心，如何賣出去房子是這個階段內行業最關心的一個問題，成業行也不例外。”

他表示，1995年到2000年，各代理行在銷售執行中還存在明顯的港臺特色，但是到了2000年以后，臺灣經紀公司逐漸從北京的業務中淡出或邊緣化，本土公司的成長非常迅速。

據記者了解，時至今日仍有一些代理行主打“營銷牌”，一位去年從廣州來北京發展業務的代理行負責人就對《樓市》表示，營銷是代理行業務的核心內容，沒有了良好的銷售策略和銷售隊伍，代理行的發展就將無從談起。

對此觀點，邵念強認為，銷售對于代理行確實非常重要，它是商品房市場表現用來評判代理行業務水平的重要標準之一，但不應是代理行業務內容的全部。

“成業行從成立至今，每年代理銷售的樓盤都控制在6～8個，這一數字在北京代理行業中并不突出，但是令人欣慰的是，通過成業行每一位專業人員的努力，經由戍業行代理銷售的每一個樓盤都在較短的時間內在市場上取得了良好的銷售業績，得到了買房人的高度認可和業內的一致好評。”邵念強介紹道。

2000—2005年：能否“全案代理”成為評判北京代理行優劣標準之一

“房地產行業不斷向前發展，對代理行的要求不僅僅是會賣房了，更重要的是把市場的需求在規劃設計階段就表現出來，各大代理行加強其前期研究能力，增加從土地研究到規劃方案策劃的內容，從此，代理行的業務內容也從銷售為主進入了全案代理階段。”邵念強如是說。

據記者了解，2005年北京注冊的房地產經紀機構達到2000余家，其中以二手房銷售、租賃為主要業務的經紀公司數量過半，而在余下的一手房經紀公司中，具備全案代理資質的公司不過30余家。因此，能否接到“全案代理”合同，成為當時整個行業最為關心的問題，也逐漸成為開發商判斷經紀機構資質的一個重要的衡量標準。

“例如，成業行于2000年開始介入開發前期工作，即從土地獲取、產品設計之初便給予開發商支持，這主要是因為公司通過前五六年經驗積累已經掌握了買房人實際居住、生活需求的前沿信息，能夠為開發商提供符合市場需求的產品規劃方案，幫助其作出正確的決策。”邵念強介紹道。

2005—2007年：房地產發展進入以投資商為中心時代

2005年以后，整個房地產行業處于不斷地規范化階段，宏觀調控手段頻出，土地實行招拍掛，開發貸款門檻高企。開發過程中，資金鏈成為最關鍵的環節，融資成為戰略問題，投資商成為整個行業的中心，這標志著中國房地產“資本說話”時代的到來。

對此，邵念強認為：“房地產行業在12年中，從以銷售為中心到以產品為中心，再到以資本為中心，標志著這個行業不斷規范與成熟，符合這個行業的發展規律，服務范圍和重點也應該作相應調整，以符合市場潮流。”

因此，自2005年以來，成業行先后與北京多家金融機構合作，一方面為開發商提供融資渠道，另一方面為金融機構提供項目風險評估報告，并通過與張家口、呼和浩特、威海、淄博、北京懷柔東區等地方政府的戰略合作為已經打通融資渠道、擁有相對穩定資金來源的開發商提供了施展拳腳的舞臺。

“成業行也完成了從營銷公司到全案代理，再到綜合服務機構的轉變，可以同時為開發商、金融機構和地方政府提供多渠道資源整合的綜合服務。”邵念強這樣說道。

專業化特色服務是北京代理行可持續發展之路

從賣包裝到賣產品再到賣渠道，北京房地產經紀行業已經走過了12年，未來這個行業走向將如何?是否會有再次重大轉軌?這些已經成為擺在代理行人面前不可回避的問題。對此，正在致力于發展以綜合服務為主的成業行已經找到了自身可持續發展之道。

“進入2007年，成業行更加注重綜合服務的企業定位，為此，公司成立了建筑設計中心、城市發展研究中心和地產金融部，并把觸角伸到了除北京以外的廣大城市。可以說公司的發展方向已經越發清晰。”他轉而表示，“雖然成業行等代理機構已經開始向綜合服務類轉變，但這并不意味著北京房地產經紀機構未來的發展方向僅此一條。”

他認為，按照房地產行業發展規律，代理行的發展道路可以歸結為兩條，一條是以規模擴張為特征的專業化，典型的如二手房代理公司，門店過千，人數過萬，發展勢頭不錯；另一條是以深度服務、資源整合為特征的專業化，加強研發能力，提升服務價值，拓展發展空間。成業行選擇的是第二條發展道路。在公司發展的第二個十年，他們希望用汗水和智慧，為這個行業的健康發展作出自己的貢獻。