揭開ＦＢＩ閱人術

吳凱琳

和陌生人第一次見面時，要如何在一開始談話的幾分鐘內，了解這個人?如何和對方拉近距離?如何找到對方喜愛的話題?如何讓對方愿意開口?

這都得依靠細心而入微的觀察力，談到這里就不能不提最近聲名大噪的喬·納瓦羅(Joe Navarro)。

他曾經擔任美國聯邦調查局干員長達25年時間，是反間諜情報小組的身體語言行為分析專家，如今退休后成為美國知名的撲克牌教練。贏得牌局的關鍵就是掌握70～30法則，“其中70％來自于閱人能力，賭博技巧僅占30％”。

2006年年底他出版了《牌桌上的閱人術》(Read'Em andReap)新書，憑著他在擔任探員期間測謊犯罪人士所練就的觀察力，教導玩家如何通過眼神、肢體動作的觀察，看透對方的心思，在牌桌上給予對方致命一擊。

觀察力可以靠后天練習

首先最重要的，就是練習你的觀察力，其中最有效的方法之一是“回想游戲”(recallgame)。你可以在任何時候、任何地方練習。例如，當你走進一個房間之后，閉上眼睛，盡可能回想走進房間之前你看到了什么，愈詳細愈好。

時間久了，你也可以像納瓦羅一樣，走到朋友家的前門，就已經把周遭環境看清楚了：門前街道上停了哪些廠牌的車，隔壁房屋外有位男性在除草，另一間房子的門前放著兩份報紙……

另一種練習方式則是更進一步，當你觀察完周遭環境之后，還要再問自己，這些代表什么意義?例如，除草的人應該就住在那間房子里，因為門前的街道上沒有停放任何除草維護公司的車輛。

答案正確與否不是重點，真正重要的是你必須訓練自己，從觀察到的線索中做出合理的推論。

而當你真正和對方面對面接觸時，得隨時保持警覺，任何細節都不能放過。納瓦羅每次坐上牌桌，第一件事就是觀察同桌的對手，包括他們的臉部表情、雙手放的位置、坐姿、穿著打扮、發牌時出現什么樣的臉部表情或動作。

更重要的是競賽過程中，他會特別注意對手的行為是否出現異常。例如原本放在牌桌上的雙手突然環抱在胸前或放在大腿上，可能代表情勢變得對他不利。

雙腳動作更可靠

一般我們在觀察人時，習慣第一眼就看對方的表情，但是納瓦羅卻反其道而行，先觀察對手的雙腳動作：“臉部表情可以裝，但是很少人知道如何偽裝雙腳的動作。”

其中一個線索就是雙腳朝向的方向。根據許多針對法庭行為的研究顯示，如果法官不喜歡某個證人，通常會將雙腳朝向他們之前走進法庭時的大門。

同樣地，當你和某個人說話時，如果對方的雙腳朝向某個方向，而不是正對著你，就代表他想要結束這場對話。

如果對方突然雙腳(腳踝之處)交叉，就代表他有些緊張或是覺得受到威脅。

如果對方將身體往后移，然后蹺腳而坐，這就是自信的表現，代表情勢對他非常有利。

觀察不尋常的動作

當然，觀察不只限于剛碰面的幾分鐘而已，越到中后段，越能看到對方真正的行為反應。因為除非接受專業訓練，否則過了一段時間，便會不經意露出馬腳。因此，在過程中你必須特別注意突然出現的異常行為。

例如當人在緊張或是有壓力時，常會不自覺做出以下這些動作：

1觸摸或按摩頸部：我們的頸部有許多神經末梢，只要稍加按摩，就可以有效降低血壓與心跳速度，消除緊張。另外，按摩額頭或是摸耳垂，也都是一般人緊張時會出現的動作。而如果男生拉著領帶，或是女生玩弄頸上的項鏈，也代表同樣的意思。

2深呼吸或是話變多：深呼吸是立即平緩情緒的最簡單方法，因此當你看到對方深呼吸，就知道他可能在壓抑自己的情緒。或是在過程中對方不太愛說話，卻突然話多了起來，也代表他的情緒開始變得不穩定。

3用手放在大腿上：緊張時我們也會不自覺地雙手放在大腿上來回摩擦，試圖平緩自己的情緒，因此這個動作也是另一個重要的線索。

此外，有時候當你發現對方動作快速，決定很果斷，通常這么做的目的是為了掩飾自己的沒信心。真正有自信的人會深思熟慮，而不是不假思索就做出決定，急著展現自己的信心。

當你觀察到以上的行為時，就可以依據情況決定自己是否要乘勝追擊，迫使對方答應你的要求，或是說些話讓對方放松，以利接下來的對談。

從肢體語言看個性

然而，身體動作除了顯示對方當下的狀態之外，很多時候也是個性的展現。日本管理顧問武田哲男歸納出幾種常見的習慣動作，反映了特定的個性與行為模式：

1喜歡眨眼：這種人心胸狹隘，不太能夠信任。如果和這種人進行交涉或有事請托時，最好直截了當地說明。

2習慣盯著別人看：代表警戒心很強，不容易表露內心情感，所以面對他們，避免出現過度熱情或是開玩笑的言語。

3喜歡提高音量說話：多半是自我主義者，對自己很有自信，如果你認為自己不適合奉承別人，最好和這種人劃清界限。

4穿著不拘小節：也代表個性隨和，而且面對人情壓力時容易屈服，所以有事情找他們商量時，最好是套交情，遠比透過公事上的關系要來得有效。

5一坐下就蹺腳：這種人充滿企圖心與自信，而且有行動力，下定決心后會立刻行動。

6邊說話邊摸下巴：通常個性謹慎，警戒心也強。

7將兩手環抱在胸前：做事也非常謹慎，行動力強，堅持己見。

多搜尋周邊線索

不過，外表只是線索之一，你還可以從其它不同的來源，搜尋關于對方的重要信息。《冷讀術》的作者石井裕之，提供了一些有趣的技巧，有助于摸清對方的個性。

首先，你可以從筆跡下手：在適當的機會，請對方在一張白紙上寫下你要的信息，像是請他寫下他的聯絡方式等。

如果字跡潦草而寫字速度很快的人，工作速度也很快，但是通常比較馬虎粗糙，因為他認為“大略做好后再修改細節就行了”。

寫字謹慎而慢的人，工作時會一步步邊確認邊進行、非常仔細，但是如果催促他加快速度，就不能發揮應有的水平。

此外，手機吊飾也是很好的線索。吊飾復雜的人，通常朋友很多，是屬于怕寂寞、喜歡熱鬧的類型。沒有佩戴手機吊飾，即使有也是式樣簡單的人，不大喜歡一群人在一起吵吵嚷嚷，也不大重視表面的交友關系，只與少數能真正交心的人長久交往。

以上只是簡單說明幾種重要的觀察方法，重要的是要靠經驗的累積，只要平時多與人互動、多觀察，你也能擁有驚人的閱人能力。