童欣：生命因隱茶杯而精彩

這是一個激情澎湃、熱情似火的創業年代！

似乎每一個人都把“創業”掛在嘴邊，每天都能看到、聽到一個又一個成功的創業人士顯山露水，被鮮花和掌聲簇擁著。每個不甘于平庸的人都被刺激著，男男女女，老老少少，在創業過程中，許多女性更是成為了創業潮中的鏗鏘玫瑰。來自湖南長沙的女孩子童欣便是鏗鏘玫瑰之一。

作為創業女性，童欣憑著女性特有的細致、堅韌、親和力和吃苦耐勞的品質，在創業大潮風起云涌的今天，獨辟蹊徑，發明專利產品，以技術入股的形式最終得到項目方的青睞。從打工妹到成為長沙滿江紅食品公司總經理，童欣的青春創業模式，也給了我們許多關于財富和人生的無窮啟迪。

在青春創業中一路走強

滿江紅隱茶杯的出現，對中國一次性紙杯和傳統的沏茶方法沖擊可謂潤物細無聲。

雖然起步之時的隱茶杯以低姿態示人，但經過市場和歲月的檢閱，它顯然已經有了像鷹一樣“飛得更高”的理由和機遇。

從打造大多數人用得起的好產品、好項目出發，長沙滿江紅食品公司已經把這種價值深深植入到每一個商業細節之中。作為后發力者，長沙滿江紅食品公司總經理童欣說：“在人生的旅途上，常常會出現命運的轉折點。項目不在多，只要有新意，有市場，選準一個就能賺錢。”

滿頭卷發、眉清目秀的長沙女孩童欣有著典型的獅子座氣質：倔強好勝。2002年7月，她從江西南方冶金學院畢業。在校時童欣曾做了4年學生會干部，干了6個假期的兼職推銷員，掙了幾千元生活費。掙錢不是她的最終目的，童欣看重的，是做銷售所學來的經驗與知識、與人打交道的方法。有了這些經驗做后盾，她滿懷希望與信心，來到杭州追求理想。

然而，那些校園里的繽紛光環在現實面前暗淡無光了，剛踏上社會的童欣縷縷失利，總是找不到合適的工作。一次逛人才市場，她看到一家紙杯生產廠家急聘前臺接待，月薪600元，提供集體宿舍！已經山窮水盡的童欣眼前一亮：工資不高卻能節約房租！“先就業再擇業”，童欣想起了老師的叮囑，于是她在一旁鼓足了勁兒，拔開人群擠了進去。理所當然地成功了，因為這份工作的競爭者都是高中或中專畢業的女孩，堂堂本科生的童欣自然成了難得一求的人才。

接聽電話、接待客戶、端茶送水……只要認真踏實都能做得很好，童欣在自己的崗位上兢兢業業。但是做得再好也沒有人覺得她出眾，根本沒有人會注意到一個前臺的貢獻。許多人寧愿跑業務，也不愿意整天干些沒有成就感的雜事。而且每月區區600元的工資，讓她成了杭州的窮人，除了吃飽肚子，她連一件漂亮衣服都買不起。

剛進公司一個月，懷才不遇的童欣就不服氣了。像紙杯廠這樣的私營企業，做前臺接待永遠沒有升遷的可能，惟有跑業務才能迅速提升。童欣咬了咬牙：是金子總會發光，我要讓公司看到我的才華！

從此后，童欣每接到熱線，總是認真與客戶交談，并將信息與心得記錄下來。久而久之，她不僅鍛煉了與人交談的能力，也了解了許多行業信息。另一個前臺接待善意地提醒她：600元錢，你還這么拼命？童欣聽完哈哈一笑，自己的小算盤怎么能隨便告訴別人，“我就是想悄悄地前進。”在童欣眼里，多做一些事情并不吃虧，一個沒有工作經驗的大學生給別人打工，不僅能拿到工錢，還有人免費培訓你，何樂不為？半年后，童欣掌握了公司各項業務流程。

生活不會一帆風順，一段時間平靜如水，過段時間就會泛點波瀾，后來發生的一件事情，在童欣的心里揮之不去，也讓她意外地推開了阿里巴巴的寶藏之門。

從生活瑣事里悟出商機

一天，公司來了個北京客戶，準備批發銷售公司的紙杯。童欣請客戶坐下后，向往常一樣給客戶倒茶、通知業務經理。業務經理一趕到，眼明手快的童欣立刻遞上有關紙杯批發的資料，不料資料卻碰翻了茶水，頓時茶水流了一桌，茶葉也灑在了客戶的衣服上。“你們這的員工還真是利索啊！”客戶氣憤地諷刺道。雖然生意最終還是談成了，童欣的心里卻留下了陰影。

一連幾天，童欣都在為自己的失誤感到愧疚，她想，如果紙杯內的茶葉不倒出來，場景也不會那么尷尬了，“今天是我打翻，那么明天是誰？總該有人解決這個問題啊。”童欣還回憶起以前經常因為倒茶葉堵塞下水道而被打掃衛生的阿姨訓斥的事。深受茶葉之害的童欣突發奇想，能不能生產一種將茶葉固定在紙杯底端的杯子呢？問了幾個同事，大家都說沒聽說過這種杯子，連業務經理都聞所未聞。童欣又在互聯網上搜索這種杯子的信息，居然是一片空白。她壓抑住內心的興奮，準備悄悄干一件大事。

事實證明，童欣此時的決定正好符合一名創業者應該具有的洞察力，即從細微處發現商機。那么，她所發現的商機是否符合市場需求呢？童欣明白，創意容易想，創業卻不是想想那么簡單，每邁出一步都要付出勇氣與堅持。創業最終要落實到行動上，在行動中邊學邊總結。

“不能被別人搶先操作”，于是童欣用半個月的時間走街串巷完成了市場調查。她發現：目前使用的一次性紙杯缺少杯蓋，茶葉很難泡開，茶杯上漂浮的茶葉也不美觀，喝茶的人往往會遇到滿嘴茶葉末的尷尬。童欣又找來各種茶葉的飲用方法，其中不銹鋼杯與袋泡茶的構造讓她靈光一閃，不銹鋼杯的優點是有絲網壓住，袋泡茶的優點是看不見茶葉卻能迅速沖泡出茶水，如果雙劍合一，將茶葉用某種東西蓋在杯底，只要倒進開水即可，并且還可以制作裝有不同茶葉的杯子。

準確的定位很關鍵，這種杯子不適合家用，卻適合所有酒店、賓館、寫字間招呼客人使用。憑借一張產品草圖與幾張自編資料，童欣準備小試牛刀，找幾家酒店去驗證她的創意。陽光鋪天蓋地灑向萬物，飛揚、肆虐，又夾帶著灼熱的氣流。這是2003年杭州的夏天，童欣每天夾著一瓶礦泉水，拿著幾頁資料，或頂著烈日步行，或在氣溫高達40度的公交車里煎熬，為的是去每個賓館酒店寫字樓推銷她的隱茶杯。

童欣希望對方能為她的創意擊掌吶喊，但幾家酒店理智得如出一轍：你有產品嗎？總得讓我們看看東西啊！但是只不過在推銷概念，產品還沒影呢。無奈之下童欣老老實實交待了，沒想到一家賓館的副總經理還十分賞識她的勇氣：“那我先訂制1000個，一個月后可以交貨嗎？”聽到這樣的回答，童欣興奮異常。對于酒店來說，1000個杯子不過100多元，但是這100元所給予童欣的力量是巨大的，如同讓一個在黑暗中摸索的路人看到了遠方的光明。

童欣自己就在紙杯廠上班，于是她向業務經理申請以2分/個的價格買進“市場杯”，茶葉則去批發市場購買，總共不過200多元的成本。解決了原料問題，童欣決定自己制作。她在紙杯底部放上一些茶葉后，再用薄紙覆蓋在茶葉上面，然后用電烙鐵從背面烙住，搞的杯底黑乎乎的。這樣模樣倒是出來了，可是開水一倒進去，有的紙杯底部的薄膜紙層就被沖壞了，茶葉還是冒了出來。再用厚一點的紙壓在茶葉上面，茶葉卻不能被泡開，喝起來沒有茶味。童欣像只倔強的小牛，每天下班就奔回宿舍，穿上工作服，對著一堆七零八散的杯子反復試驗。試驗過程中她經常被電烙鐵燙傷手，但是她只放下東西使勁吹揉兩下便繼續干活。

“是那30天的努力讓我有了今天，想要成功就要對自己狠一點。”30天，每天制作30多個，還自己搭了個三角架，做了一臺簡易加工機器。該到交貨的時間了，童欣計算了7分/個的成本并對照市場上售賣的空紙杯價格，將她的茶杯定價0.12元/個，并為紙杯起了個好聽的名字：隱茶杯。

在酒店辦公室里，副總經理戴著近視鏡，仔細敲彈杯面、杯底，再倒進滾燙的開水……坐在對面的童欣不停地吞咽口水，焦急的等待結果。“有點意思，就是工藝太粗糙！這種杯子誰敢喝水啊？”童欣頭一懵，經理句句都說到關鍵處，童欣次次準備反駁都理虧于人。“這些你先拿回去吧，改進一下工藝我再付款。”

回去的路上，童欣意識到了失敗的根源，也一直是她所忽略的問題：衛生。為了降低成本而降低生產標準只會失去信譽與市場。于是，她又回到那個“作坊”，悉心研究改進方案：采用正規茶葉廠家生產的茶葉與達到衛生檢疫標準的茶葉濾紙，最后進行高溫熱壓，對產品起到殺菌作用。

幾十天后，當她再將1000個樣品送到那家酒店時，酒店副總經理沒有挑出毛病，付了童欣120元，還決定再訂做20000個。干了這么久體力活，童欣終于可以站在久違的陽光下伸伸懶腰，向藍色的天空呼了口氣。

“兩個月掙了120元？”朋友一聽瞠目結舌，就連家人也不理解她的行為，“別人不理解，也說些風涼話，說我的本事也不過如此，但是我的心態好，我知道自己要干什么。”

有了人生第一個訂單后，童欣有了足夠的信心。她每天都會提上幾個隱茶杯去各大酒店、寫字間、批發市場、平價超市推銷，對方都非常感興趣，因為隱茶杯有自己的獨特之處：沏茶簡單方便，只需要倒上開水即可，并且還可以根據消費者的不同口味和消費水平選擇不同檔次的“隱茶杯”，信陽毛尖、茉莉花茶、西湖龍井等幾十種名茶可自行選擇；沏茶時水面上不會漂著令人尷尬的茶葉末；而且隱茶杯價格便宜，經濟實惠。隱茶杯的價格和市場上一次性紙杯的價格相當，傳統的沏茶方式每500克茶葉可沏150杯，若選用隱茶杯，買500克茶葉的錢就可以買400只隱茶杯，至少多享用250杯香茶；另外，這種隱茶杯采用合理的內部結構，便于產品套疊，節省包裝空間。但當對方開口訂貨時，童欣所面臨的就是大批量生產的難題了。

技術入股讓成功綻放精彩

2003年年底，就在童欣為生產焦慮的同時，她所在的紙杯廠因老板定居國外而被外人收購了。公司過渡期管理混亂、人心惶惶，就連一直關照她的業務經理也另謀高就了，這么一來，童欣不僅拿不到最低價的市場杯，就連每月600元的飯碗都岌岌可危。

1個月后就到了2004年，隨處洋溢著春節前的喜悅氛圍，望著忙于采購年貨的人們，童欣想家了。“干脆先回長沙過年！”于是她抱著自己的寶貝機器踏上了開往長沙的火車。

可回到長沙的童欣心里像壓了塊石頭，怎么都輕松不起來。一次昔日同學聚會，她無意中獲知，長沙滿江紅食品公司專門推廣新穎產品，而童欣也需要一個有實力的合作者與她共同開發隱茶杯，為了保護知識產權，童欣先去專利局申請了專利注冊，然后帶上資料和樣品去了滿江紅。由于各有所需，雙方一拍即合：童欣為項目總經理，以技術入股加盟滿江紅，全權負責隱茶杯的市場開拓，滿江紅則為童欣提供強大的技術支持與資金保障，還為她配備了助手和一間有著充足陽光的工作室。

突然之間，從一個前臺接待轉換成項目總經理，童欣整個人都仿佛脫胎換骨。

有了在杭州銷售隱茶杯的經驗，童欣準備利用長沙、衡陽、株洲、湘潭的諸多酒店作為產品展示窗口，因為酒店多是外地人與當地商務人士光顧。于是她向酒店免費鋪貨，讓酒店試銷，讓目標客戶群第一時間接觸并使用隱茶杯。在衡陽一個月的試銷，5萬元的貨在春節過后回款率高達99％，遠遠超出童欣最初的想象。于是，在沒有任何宣傳的情況下，隱茶杯在湖南各地市引起了轟動，兩個月后，童欣就打開了湖南市場，酒店、賓館、企事業單位、銀行等都開始使用隱茶杯，除此之外，她還專門針對單位制作廣告杯，兩個月就銷售了600萬只。這種隱茶杯還可以根據用戶的需要，在杯身上加印廣告，在經濟實用的同時擁有了附加的商業價值。也可以根據消費者的需要，添加其他固體飲品或保健飲品，做成特殊的杯子。隱茶杯在國內屬新鮮出爐，近年來市場呈明顯上升趨勢。傳統一次性紙杯的不足和人們對一次性飲茶用具的迫切需求，為市場提供了巨大商業空間。

然而，隱茶杯利潤很小，賣一只杯子的毛利是5分錢，在技術上也很容易被商家抄襲。就在滿江紅的隱茶杯剛打開市場沒多久，市面上就出現了大批克隆品，還打起了價格戰，目的是擠垮滿江紅的市場占有率。童欣想過各種方法打擊競爭者，但是她發現，如果始終做終端客戶，一沒時間二沒精力。既然有人模仿隱茶杯搶占市場份額，那么就從產業鏈角度考慮向高端發展，研發生產隱茶杯的機器。這樣不僅避免了競爭，也為企業追求利潤開辟了全新的道路。

“這是個轉折點，既然隱茶杯這么熱賣，我們就出售機器，如果我們只停留在低端路線上，企業很難得到發展，產品也容易遭遇復制危機。如果站在終端消費者的角度考慮，壓縮了批發經銷環節，消費者使用隱茶杯時付出的價格也會降低。”

2004年4月，童欣投入60萬元用于生產隱茶杯機，從MJH-A到MJH-B，再到后來的MJH-D，設備不斷改進，效率不斷提高。該隱茶杯機械耗電少，使用220伏照明電源，起動用電200瓦，生產用電100瓦，全負荷運轉，日耗電量不足3度；輕便靈活，重量不到30公斤，占地約0.5平方米，1人即可操作，平均三秒鐘生產一只隱茶紙杯，操作熟練后班產（10小時）2萬只，可日獲利1200元；產品性能穩定，功能優越，運行使用初期合格率可達98%以上，能生產出不同款式，型號的紙杯；承諾質量三包，使用壽命長達5年以上。該隱茶杯機已經申請國家專利（專利受理號：200630048195.3)，并通過質量技術監督局檢驗為合格產品（湘檢C2006-W1199，湘檢C2006-W1200）。有了滿江紅公司的生產線，童欣干得熱火朝天。

機器出來了，又如何將生產技術及生產工藝向全國推進呢？童欣認為，在現有條件下想快速出貨，只能建立銷售聯盟，利用各地經銷商購買機器后自行生產，然后將滿江紅的隱茶杯推向各個角落，那么長沙，就好比一個不斷向外輸送武器彈藥的大本營，不僅向經銷商提供機器，還提供技術支持與原料采購。“做生意就是要靈活轉變，順應市場需求獨辟蹊徑，在別人還在效仿你時，你已經迅速變換模式，讓他們永遠都無法趕超。”童欣的這一決定使自己的事業登上了另一高峰，也保障了經銷商的利益。

湖南常德的加盟商劉先生原本是做建材生意的，但是近幾年生意一直不好，甚至自己賣到外面的建材款也收不回來，虧空很大。店開得越久虧的越多，無奈之下劉先生只得關門大吉外出尋找新項目。在湖南首屆（國際）綠色食品博覽會上，隱茶杯機械由于耗電少、輕便靈活，性能穩定，功能優越等多種優勢而榮獲了湖南首屆（國際）綠色食品博覽會金獎。劉先生在展會上發現滿江紅隱茶杯這個項目時，覺得非常適合自己，于是當天便趕到長沙滿江紅食品有限公司，做了滿江紅隱茶杯項目的市級代理商。項目運作還不到兩個月，隱茶杯便憑借方便、快捷、衛生、環保、品種齊全、價格低廉、便于攜帶等優點，在常德各賓館、酒樓、飯店、旅游景區、機場、車站、行政、房地產、公司等所有服務性行業暢銷，并且還銷到了鄰近的懷化和吉首等地，有很好的經濟效益和社會效益。僅僅兩個月，劉先生就賺到數萬元，還還清了外面的欠帳。

截止到2006年，童欣已經在全國集聚了400多家經銷商，一年的銷售額就達1000萬元，她也得到了作為股東應得的紅利。“我喜歡在別人疏忽的時候加快步伐，于是我在相同的時間里得到了別人無法得到的東西。而我成功的關鍵在于：一顆不甘平凡的心，一個符合市場潮流的產品，一種靈活應變的市場洞察力。”如今的童欣，已多了些淡定內斂和睿智成熟。

單位：長沙滿江紅食品公司

地址：湖南省長沙市南二環路二段300號湖南電器研究所六樓

電話：0731-56782785678628

網址:www.yinchabei.com

聯系人：童欣

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