大店拼實力 小店拼創意

因為青春、生命無法永恒，人們總喜歡把美好的瞬間定格，于是各種攝影工作室便紅火起來。結婚潮掀起了開婚紗影樓熱；寵物經濟拉動了寵物攝影；頻頻成為封面的女明星孕婦照激起不少平民準媽媽的欲望，孕婦攝影也流行起來……在這種個性需求特別強的行當里，服務的意識十分重要。怎么服務到客戶的心坎里？大店拼實力，小店拼創意，在快門的喀嚓聲中，我們看到一些生意門道。

推銷：寵物攝影當然找寵物論壇

羅子說自己似乎天生適合搞“寵物攝影”：學了7年專業攝影，當了2年媒體攝影記者，又有十多年的養狗經歷。2005年，羅子的“寵物攝影工作室”開張了。“當時對這個行業感興趣，我還專門做了個市場調查，發現國外、北京、深圳寵物攝影都很熱鬧，而上海還沒有一家這樣的專業工作室?！绷_子告訴記者。

創意是不錯，市場也很大，但據記者了解，寵物攝影并不像想象中那樣遍地是黃金。兩年前，寵物攝影確實在上海熱門過一段時間，但能夠生存下來的店卻屈指可數。羅子的寵物攝影店就是少數存活下來的一家。

“其實，拍寵物比想象中難多了。”一次，羅子為一對泰國貓拍攝。他支起三腳架，剛把兩只貓放在拍攝臺上，它們馬上敏捷地跳走了，主人費盡力氣嘗試了很多次，均以失敗告終。羅子只得和主人一起哄它們，用零食、玩具逗它們玩，把自己的專業相機湊近讓它們熟悉。兩個小時后，小貓們終于被“感動”了，愿意安靜地呆在臺子上擺POSE（姿勢）?！芭臄z時也很費力氣，有時雖然我的照相機一直跟蹤著小狗，但幾乎一張照片也拍不了。有時是小狗沒有好的狀態；好不容易等到出現好狀態，背景又不理想……拍寵物，遠沒有拍人物那么容易溝通?！?/p>

“溝通”成了寵物攝影的最大障礙，很多主人帶著寶貝來拍照，結果寶貝怎么也不合作，最后生意還是做不成。于是羅子常常在家里觀察自己的比格獵犬巴喬，發現和它玩耍的時候，它特別帶勁，鏡頭感就特別強，這給了羅子很多靈感，“我逐漸明白了，拍寵物不光要漂亮，還要拍出個性。”羅子調整了自己的拍攝思路：既然狗狗好動，那么就不要強求它安靜，努力抓拍動感十足的瞬間。羅子還別出心裁地推出了“人寵合影”，吸引愛寵物的主人。

“也許每個會攝影的都能拍寵物，但想拍得好，必須有足夠的耐心和愛心?！绷_子每次在為寵物拍照前，都會先向主人了解寵物的個性喜好，然后陪寵物玩耍，讓它們熟悉自己和鏡頭。有一次，一家寵物店的老板帶著小狗來拍照，想做一本宣傳畫冊。但是羅子發現小狗很怕老板，老板的一個眼神或者一個動作，都能讓小狗緊張得直哆嗦。“它的眼睛里寫滿了害怕，根本放不開，這樣的生意我只能拒絕。”羅子說。

怎么宣傳自己的寵物攝影店？羅子說，他經常會到寵物論壇去發發帖，發點自己拍攝的寵物照片——因為他的客戶群體非常固定，也相對集中：愛狗的白領、高收入者或者寵物商店。

“剛開始一個月都接不到一個單子，慢慢地一個月有兩三單，現在平均一個禮拜有三四單，每單最低收費五六百元，高的上千元，回頭客也不少，目前已經開始有贏利?！睋_子稱，上海目前的寵物攝影市場還不太成熟，但他相信，只要稍加培育，這一行肯定會有好的發展前途。

服務： 準媽媽的專用化妝品

舒緩的音樂在攝影棚里響起，一位大腹便便的準媽媽，用一塊橙色的輕紗裹住肚子，另一塊從腋下繞過去包住上身，然后打開兩米外的落地扇——兩塊輕柔的長紗在微風中輕輕揚起，正好露出隆起的腹部，一幅長裙搖曳的美景被定格。

“還有孕婦帶丈夫一起來，讓丈夫為自己捶背、洗腳，伏在肚子上聽胎音，讓我們抓拍溫情的瞬間。”上海孕味魅影寫真館總經理傅文君向記者介紹，孕婦寫真最早流行于國外，國內這兩年才漸漸被一些白領接受和認可。“去年，很多女明星懷孕，還把寫真公開，這起到很好的示范效果?！?/p>

傅文君原本長期從事兒童攝影，因為經常有一些上門咨詢寶寶滿月照的準媽媽主動提起想拍寫真，于是2005年她索性開辟了專門的孕婦寫真分館?！敖o身材臃腫的孕婦攝影，對攝影師的要求很高，光線特殊處理、角度巧妙把握，還要引導準媽媽做姿勢、醞釀情緒。”傅文君說。

傅文君的攝影技術漸入佳境，還總結出一套行之有效的經驗：為準媽媽化妝，必須使用對孕婦不會有影響的化妝品；攝影師要把燈光功率的輸出量縮小到原來的1/2甚至1/4，再加上柔光箱的阻擋和柔化，把光線刺激降到最低；為準媽媽準備的背景、設計更追求活潑，比如用玩具做裝飾；在攝影棚添加電視機、沙發、地毯等家具，營造出濃厚的家庭氛圍……“懷孕6～8個月拍寫真最合適，這時候身體還比較靈活，也不會出現水腫?！备滴木呀浄浅Ｓ薪涷灹?。

除了好好研究技術，傅文君還在營銷上下足了工夫。因為兼做兒童攝影和孕婦攝影，傅文君常動腦筋把媽媽和寶寶“捆綁”起來，比如拍準媽媽寫真贈送寶寶滿月照和寶寶親子藝術照。有一次，傅文君在網上舉辦孕婦模特和滿月寶寶大賽，引來上百位準媽媽光顧。

今年是生育高峰年，他早就計劃好了：乘著準媽媽群體擴大，要把孕婦寫真館拓展到大商場，吸引更多的年輕時尚媽媽的注意。

創意：把婚紗照拍成《愛情故事》

走進杭州“她他攝影工作室”，記者驚奇地發現，這家格外另類的攝影工作室，原來是由一幢被廢棄的廠房裝修成的。

記者采訪的時候，巧遇一對年輕人剛進門，漂亮的迎賓小姐就遞上一束鮮花、兩塊愛情巧克力，隨后領著客戶落座在一個很有格調的小酒吧?？蛻艨梢砸贿厫芤獾仄分t酒或咖啡，一邊與攝影師暢談自己的愛情故事、以及關于婚紗照的奇思妙想：置身電影《十面埋伏》那樣的萬畝花海，或朦朧而浪漫的白色雪地中，把自己的心情日記拍成圖片情感劇。等待的朋友可以坐在一邊，隨意翻看手頭精美的畫冊和名家字畫，甚至還可以打幾場乒乓球運動一下。

“沒有拍過婚紗照的時尚男女，往往對拍婚紗照充滿了神秘和向往的感覺；但是大凡拍過婚紗照的人，都會有一種切身的感受，就是累。”工作室主人阿生，去年每天拍照累到手抽筋，那些被他指揮著奔來跑去、擺著各種造型的主角們當然更累。讓阿生心里頗不是滋味的是，那些花了大把精力拍出來的照片，往往看完新鮮、完成了婚禮上的使命后，便成了壓箱底的雞肋。

“讓情侶們在輕松愜意的嬉戲狀態中，體驗婚紗照的浪漫、溫情和個性，這一直是我的夢想?！卑⑸f，如今，在多家專業攝影雜志和影樓摸爬滾打8年后，他終于把這個夢想變成了現實。

去年底，阿生聽說美院的一個朋友策劃成立了一個叫“A8藝術公社”的創意產業園區，里面聚集了很多搞設計、雕塑和書畫等商業藝術的公司，便跑過去玩，結果一下就喜歡上了那里獨特的藝術氣息和創業氛圍。他隨后找美院的朋友搭檔，租下了整整一層800多平方米的場地，用以實現自己的夢想。

“我研究國內影樓時發現，目前各大影樓普遍存在內景較多、擺拍嚴重、版式無新意等問題。我覺得這是攝影市場的空白點，只要采取一些新穎的方式改變這些弊端，應該大有可為。”阿生說，他的目標就是要擺脫千篇一律的婚紗攝影模式，拍出更真實可愛的情感，讓客戶在輕松愉快的游樂中，不知不覺完成婚紗照的拍攝。

阿生把這個個性化婚紗攝影店定位在旅游攝影和情景敘事。“別人把客戶當作模特，而我們把客戶當作外景攝影中的游客。”情景敘事，則是在部分攝影產品中加入再創作元素，根據客戶的要求，對攝影作品進行文學上的深加工和再創作，這樣，客戶日后翻看婚紗照時，“會感覺是在閱讀自己的情感故事，而不是翻看照片合集”。

因為喜歡藝術，阿生在藝術界也有廣泛的人脈，如何把資源整合起來，創造更多的附加價值，是阿生想得最多的?！俺藶榭蛻籼峁﹤€性化的攝影服務外，我們還為他們提供名家書畫、婚禮司儀等服務?！卑⑸f，他設計了好幾個個性婚紗套系，其中一個套系，就附贈名家字畫和電視臺主持人的婚禮司儀服務。他認為，市場競爭拼的不是誰家價格更低，而是誰提供更高的附加值。

對于結婚照壓箱底的現象，阿生坦言這比賺不到錢更讓他心痛：攝影師把每一件作品都當作藝術品精心制作，很多人之所以沒有把照片利用起來，是因為大部分相片雖然鑲了漂亮的水晶框，卻往往忽略了跟整個新房裝修風格的融合。

“拍攝過程中，我們和不少客戶都成了好朋友，去年年底有一對新人還邀請我們去參觀他們的新家。我們根據新房時尚裝修的特點，拍了幾張印象派的照片，經過后期制作加工，就成了一件獨一無二的藝術畫。這對客戶十分開心，今年剛開年，他們又介紹了兩對朋友過來?！卑⑸院赖卣f，盡管今年的婚紗攝影沒有去年熱，但從現在的形勢看，今年，他的手會更“酸”。