經銷商怎樣應對被竄貨

對于竄貨，廠家往往“干打雷不下雨”，代理商付出的心血全打了“水漂”。為了能夠“種瓜得瓜”，代理商要如何捍衛本該屬于自己的果實?

A市場經銷商老汪，2006年5月代理了一個奶茶產品，市場操作前期投入了較大的精力，3個月后市場漸有起色。轉眼到了9月份，看到市場都是自己代理的品牌產品，老汪不由得喜上眉梢：付出終于有了回報?？墒?，當老汪留神觀察，才發現市場上銷售的產品卻不是自己發貨的生產批次，原來是鄰近B、C兩個市場代理商竄貨，這二批貨的價格幾乎等同于自己的進貨價。老汪趕緊把此事向廠家業務員反映，雖然得到了“馬上制止”的明確答復，卻一直是“干打雷不下雨”的結果。

廠家業務員“不作為”，自己對竄貨代理商無可奈何，加之下游客戶對自己加價率的懷疑，萬般無奈的老汪只好放棄了該品牌，眼睜睜地看著過去的努力前功盡棄。而與老汪同時啟動的其他未被竄貨的代理商們，此時卻正在享受該品牌產品帶來的可觀回報。

為什么會竄貨

“各自為政”，原本是代理商和廠家共同的方向，但是，竄貨現象為何卻屢禁不止呢?其原因主要來自以下三個方面。

一、竄貨市場

1．銷售任務過重。廠家銷售任務超過了其市場實際消化容量，代理商為確保自己的代理位置及拿到廠家完成任務獎勵，不得不向其他市場竄貨。2．促銷力度過大。廠家給予階段性促銷活動力度較大，代理商具備了向外地市場竄貨的價格條件。3．區域定位價差。有相當一部分廠家對市場仍實行區域價格差和代理商級別價格差，廠供價格低的市場極易向廠供價格高的市場竄貨。4．淪為犧牲品。有些代理商為了帶動自己所代理的其他利潤較高的產品銷售，往往會把利潤率不高或銷售量不大的產品作為犧牲品。微利，甚至無利銷售，以此拉攏客戶源，帶動高利潤產品銷售。

二、被竄貨市場

1．加價率過高。代理商不按廠家規定的價格體系操作，加價率過高，“逼迫”下游客戶從外地市場進貨，導致“引狼入室”。

2．送貨周期過長。代理商給下游客戶送貨周期過長，造成下游客戶缺貨，從而使外市場代理商有可乘之機。

3．客情關系不好。代理商與下游客戶關系不協調，客戶不賣代理商的產品。

三、廠家業務員

1．同一業務員管轄區域。同一業務員管轄的不同市場中，代理商有大小之分，廠家業務員往往對大市場代理商向小市場竄貨睜一只眼閉一只眼，只要所管轄的整體區域內總銷售量完成即達到目的。2．非同一業務員管轄區域。對于相鄰的非同一業務員管轄的市場，出于自身利益的考慮，廠家業務員往往對本市場代理商向外市場竄貨行為聽之任之，有的甚至暗示或鼓勵自己客戶向外市場竄貨，以保證自己轄區市場銷售任務的完成。

被竄貨的幾種形式

一、竄貨市場代理商跨區域直接送貨。這種現象發生的主要原因是廠家市場區域劃分過小，網絡覆蓋密度過大，代理商區域之間距離太近所致。

二、竄貨市場代理商下游客戶跨區域送貨。這種竄貨現象發生的主要原因是外市場代理商下游客戶代理的產品銷售區域囊括了被竄貨市場，其在送貨時把相關產品低價送入被竄貨市場。

三、被竄貨市場代理商下游客戶到外市場進貨。其主要原因有三個：一是本市場代理商與下游客戶關系不協調；二是本市場加價率過高；三是本市場下游客戶到外市場采購其他貨時隨車帶貨。

四、被竄貨市場下游客戶與外市場代理商換貨銷售。主要指兩個相鄰市場中代理不同品類產品的代理商，為了完成廠家銷售任務而相互之間換貨銷售。

被竄貨后如何應對

在竄貨問題上，廠家的一些制裁措施往往形同虛設，難以付諸行動。由于被竄貨的產品大多是成熟產品，是代理商應從中獲利的產品，如果不去據理力爭，捍衛本就屬于自己的果實，最終，代理商投入的人力、物力和財力也將付之東流。為了自己的長遠利益，代理商只有積極行動起來，并督促廠家業務人員實施有效措施，才能保證自己市場的正常經營秩序。

那么，被竄貨的市場代理商究竟該怎樣應對呢?

一、巧借外力，以力打力

市場被竄貨后，代理商應充分利用廠家的力量進行圍追堵截，以保證自己的利益。

1．收集證據。收集竄貨市場的相關資料，為維權行動提供證據。

(1)收集下游客戶從竄貨代理商手中接貨或到外地市場進貨的發貨單；

(2)收集竄貨產品生產日期；

(3)收集廠家蓋有指定區域銷售印章的產品；

(4)記錄竄貨車輛的型號、顏色、車牌號碼等；

(5)用相機拍下竄貨車輛卸貨現場證據；

(6)索要竄貨司機、業務員姓名及電話號碼。

2．對照合同有關條款。將收集到的相關證據與經銷合同中的有關條款相對照，以此作為與廠家談判的條件。

(1)督促廠家業務人員對竄貨的行為予以制止，以免事態繼續發展。

(2)通過對廠家索取補償賠付，使廠家引以為戒，確保以后此類現象不再發生。

案例：T市場代理商小羅代理名牌產品中的一個暢銷品，一直遭受H市場代理商的竄貸危害。2006年10月，小羅在數次交涉未果的情況下被迫采取了“反擊”行動。他以T市場一位客戶要貨的名義打電話給H市場代理商，約定了送貸數量、時間及交貨地點。H市場代理商如約而至，結果被逮了個正著。H市場代理商在寫下不再竄貨的保證后才得以脫身，并從此不敢越雷池一步。T市場秩序恢復了正常。

二、先禮后兵，柔中帶剛

對竄貨市場代理商的竄貨行為可采取先禮后兵、柔中帶剛的處理方法。

1．溫和對話。對于初次竄貨的代理商同行，被竄貨市場代理商應對其曉之以理，動之以情，點到即止。只要其能知錯改錯，就不必再去深究。

2．予以警示。如果對方繼續竄貨，對其要予以警示，要明確告知對方，你在對方市場有一定的客戶源，你可以用同樣的方法沖擊對方市場。以此給對方造成心理上的壓力，盡早停止竄貨行為。

3．付之行動。若對方對你的警告置之不理，仍舊我行我素，則應以其人之道還治其人之身。采取比其更具殺傷力的措施，將產品直接打入對方的市場。這樣做，一可以逼其妥協，二可以引起廠家注意，從中調停，以恢復正常的市場秩序。

三、亦打亦揉，恩威并施

1．打招呼。發現下游客戶接受竄貨市場的送貨或到外地市場拉貨時，應采取打招呼的方法，使其明白你已知曉情況，并以委婉的方式，與其溝通、交流，使其不好意思再有第二次行為。

2．給予警告。對于那些打招呼仍無效果的下游客戶，可明確告知他，你將會采取什么樣的制裁措施，使其迫于威懾而停止接受外地的竄貨。

3．動真格。選擇1～2個屢勸不聽，具有影響力的下游客戶，將你所代理的其他強勢品牌或利潤較高的產品放入他的市場，對其實行制裁，并盡可能地將此信息快速傳播到更大的范圍，使下游其他客戶引以為戒。

如何預防竄貨的發生

對于竄貨現象，代理商應從以下五個方面做起，從根本上預防此類現象的發生。

一、以身作則

為預防竄貨現象的發生，代理商首先要從自己做起，堅持不向外市場竄貨，樹立誠信形象。同時，也應提醒、警示和制止下游客戶向外市場竄貨。

二、堵住源頭

代理商在與廠家簽訂合同時，一定要把預防和管理市場竄貨問題當作一個重要的條款寫在合同內，以備市場發生竄貨時有據可依。代理商應與廠家明確市場竄貨時雙方的權利和責任，甚至包括廠家的補償責任，以此迫使廠家嚴格控制竄貨，從根本上堵住竄貨源頭，確保自己的利益。

三、義結金蘭

通過廠家業務員的引見或廠家年度、季度客戶會議的機會，與周邊同一品牌代理商同行保持經常性的聯系，增進友誼，使周邊代理商不好意思向你的市場竄貨。

四、牽線搭橋

在廠家開發周邊市場或對周邊市場代理商作調整時，可主動為廠家業務人員介紹和推薦周邊市場與自己關系不錯的同行。這樣做有三個好處：第一，由于對周邊市場同行業經銷商知根知底，你的介紹將減少市場開發的難度，這是大多數廠家業務人員求之不得的好事；第二，因為你已代理該產品，市場已證明其是個不錯的品牌，對同行來說，這也是求之不得的好事；第三，給廠家推薦的客戶會是與你關系不錯的同行，對于區域交界處網絡覆蓋重復的市場，即使你們兩個都送貨到那里，相互之間也不會發生砸價現象，因此也就避免了竄貨的發生。

案例：經銷商老朱代理了幾個利潤較高的大品牌產品，按常規這兩個條件都極易發生竄貨：品牌強勢，銷售渠道鏈上的各環節銷售商有貨不愁賣，利潤高則具備了價格走低的優勢。然而，多年來老朱的市場從未發生過被竄貨情況。其秘訣在于：每當廠家業務員來市場，老朱都盡量打電話邀請以前推薦的周邊代理商過來，一同“共進午餐”。當廠家業務人員去別的市場時，老朱同樣也會應邀一同前往。同時，周邊同行無論誰有重要事情，老朱都會成為其“座上貴賓”。久而久之，老朱與同行們形成了恪守本分的區域代理秩序的共識。

五、建立同盟

搞好與下游客戶的關系，形成“一致對外”的市場同盟，是代理商預防和避免被竄貨的有效方法。

1．重視客情關系。搞好與下游客戶的客情關系，使他們不好意思因為價格上的差異而“背叛”你。

2．提高效率。代理商一定要提高工作效率，估算好下游客戶的接貨周期，及時送貨，不給竄貨者留下機會。

3．遵規守律。嚴格執行廠家制定的市場價格體系，不擅自提高加價率，使下游客戶沒有必要從外地倒貨或接收外地送貨。

4．建立信譽。不截留、克扣廠家的階段性促銷政策，在下游客戶心目中樹立自己的誠信形象。

案例：小李從二批商逐步成為廠家的代理商，雖然做代理時間不長，但其在市場中的信譽度卻極高，這與其幾年來一直堅持“促銷宣傳單”的發放是分不開的。

廠家每次搞促銷活動，小李都會將其設計、打印成宣傳單發放到相應的渠道環節的客戶手中。宣傳單內容涉及活動的內容、力度、時間等，使下游客戶心中有數。為了增加宣傳單的趣味性，小李還針對每次活動的品牌、品類、時間、季節及特定環境等特點，為其設計具有特色的廣告語，頗受客戶贊賞。

5.實施有效的制裁措施。對少數“不聽話”的下游客戶，則需要有相應的制裁措施。制裁的目的是通過制裁手段達到預防竄貨現象的發生，讓那些因利益誘惑而一時迷途的“羔羊”重新成為你的“臣民”。所以，措施的制定要講究有效而不僅僅是有力。