超級銷售員必備的五大心法

怎樣的銷售技巧，才能打動人心?《華爾街日報》“全球最受矚目的50位女性經營者”中，日本唯一上榜的女企業家，將告訴你必勝之道。

大家都說這是個“東西賣不出去”的時代。過去不管是洗衣機或冰箱，人人都抱著一種興奮期待的心情去購買。而現在似乎已經感覺不到以往那種“興奮期待”的氣氛了。如果大家都說這些東西已經成為家庭必需品了，那么，東西賣不出去是不是商家的問題呢?這樣想應該也沒有錯。

以前我們常聽說產品一旦被制造，最初賣不出去時，銷售員會拼命的尋找販賣的方法或渠道，想要殺出一條活路；新店開張兩、三年后，完全沒有客人上門，但在下了一番功夫之后，口碑逐漸建立，大家口耳相傳，使得生意大好，這也是我們常聽到的故事。我想，我們因為經歷了異常的高度經濟成長時代，現在多少還留有那個時代的意識，盡管大量制造、大量販賣的時代已經結束，大家卻也怠惰于有創意的銷售方式，使得唾手可得的銷售機會一再溜走。

心法一熟知人性

把顧客視為不同個體來對待

我所販賣、銷售的是極受限制的商品——汽車。一開始賣的是國產車，過了一段時間之后，才轉賣進口車；并承蒙大家的照顧，讓我可以一直保有頂尖銷售員的位置。有很多人問我其中秘訣何在，我想應該是經常保持高度創意的銷售方式，一直保有以客戶為第一優先的想法。我所秉持的基本態度就是——由于現在處于東西賣不出去的時代，而站在正面有益的銷售精神角度，我們更要以逆向思考的方式來操作。

我覺得業務銷售員必須具備“人際的應對能力”。簡單的說，就是成為一個“熟知人性的人”。業務銷售員要牢記，每一個顧客都要以個別客人來用心應對。基本上只要細心對待，大都不會發生任何不愉快的事。我本身也是這樣的做法，只要業務銷售員站在客戶的立場來考慮，相信就可以觀察出自己的銷售方式。“東西能否賣出去”的這個反應不在于你，而是在你的客戶身上。況且，只要你全力以赴的去銷售，相信客戶也會被你的認真態度吸引住。

心法二注意細節

生活中的不滿潛藏服務商機

星巴克的第一家店成立于1996年，到2003年時增加到了500家，這是星巴克網站所公布的資料。比星巴克略早一步的復合式電影院（Cinema Complex，類似華納威秀影城結構的電影院）開始于1993年，現在這類電影院則已經占有電影院總數的一半以上。或許我這樣說有些失禮，所謂的傳統咖啡廳或電影院（至少是國片電影院線）已經是夕陽產業，我想應該不會有太多人預料到會有這樣的情況產生。特別是傳統咖啡廳等類似行業，許多人應該都覺得這類商店恐怕已經壽終正寢。

但是，當這些行業以一種嶄新的姿態出現時，不可思議的是，大家在看到這些新東西時會發出：“我們早就想要有這樣的東西了!”或許我們會說，商機總是“沉睡”在日常生活中，現在還能看出消費者對于咖啡廳、電影院需求所在的人，實在是太了不起了!我常在看了類似的報導后，進而自我反省——原來商機都在這些地方呀!我只是一直沒有去注意到這里……等等。

聽說成長極為快速的Pizzala，是社長淺野秀則看了電影《小鬼當家》（Home Alone）之后，一直注意到電影里出現的披薩送到家的景象，因而想到做這樣的生意。全日本有那么多觀眾看了這部電影，或許真的只有Pizzala社長注意到這是一個商機。

我想，這是因為他已經挑戰過各式各樣的事業，平常也養成了隨時打開商機天線的習慣，才可能注意到“這個就是商機啦!”

在服務業這個領域，我們還沒注意到、或是還沒動手去做的事情仍有一大堆。以Global Dinning的長谷川耕造在雜志上所說的一段話為例：“大家都說日本是個高度服務業的國家，但是在美國，普通商店就可以幫消費者把購買的東西送到家，日本還沒有做到這一點。”我想多數日本人都覺得——日本是個服務業高度發達的國家，甚至可以向世界炫耀。

但是以長谷川先生來說，他對這一點相當質疑。事實上也是如此，有些店家在你坐下之后一段時間，沒有任何服務生來招呼點餐。盡管有些店家會在桌上放一個按鈴，但是服務生卻只有一人，好像服務生只要面向客人說話就好一樣。或許是消費者沒有注意到這些小地方，因此服務就有可能出現一些破綻。我覺得，是否會去注意這些小地方，會漸漸讓服務業的好壞差距越來越大的時代已經來臨。長谷川先生的一席話，也讓我開始思考這些問題

大家通常會在不符合自己要求的時候，才會將服務的好壞拿到臺面上來批評，我想這應該就是一般人“等待期望”時的感覺吧。相反的，所有的服務商機，其實就隱藏在日常生活的不滿與疑問中。

心法三柔軟構想

打破一貫思考找出解決之道

小時候，大家一定都有跟父母提出包羅萬象問題的經驗：“為什么?怎么會這樣?”這樣的好奇態度，長大之后會變成怎樣呢?或許有可能誕生一大堆諾貝爾獎級的優秀人物吧!

曾榮獲諾貝爾物理學獎的小柴昌俊，聽說小時候升火燒柴時，會觀察火焰燃燒起來的樣子。我想，他應該一直保持著觀察身邊事物不可思議之處，而且這樣的態度一直沒有消逝，結果就與諾貝爾獎連接在一起。

我們大人玩拼圖的時候，大概都是從邊緣開始找尋拼起，之后沉迷于持續尋找拼圖塊的顏色及形狀。但其中有些人一直到小學低年級左右，會從拼圖的中間開始，迅速一塊一塊的拼起。或許這樣的小孩具有幾何學才能，不過一般家長可能并不會注意到自己的小孩居然具備如此天分。所以當小孩到了高年級的時候，他原本具有的才能就像夢一樣的消失，說不定一不小心還變得很討厭數學呢。

業務銷售的工作也是一樣，頭腦轉得比較快、比較柔軟的人，比較擅長解開難題，假如是個死腦筋、認為正確答案只有一個的人，在遇到困難時就很難跳脫出來。

我認為構想較為柔軟多變的起始點，其實就是我們小時候所質問的“為什么”以及“怎么會這樣”開始的。很重要的一點是，我們應該要有一種重新審視的態度，或許每一件事都有別的處理方式。

這樣一來，我相信你看事情的角度及方式就會有所不同。赤瀨川原平曾經在報紙上寫過，當他看著月亮的照片時，他覺得月球表面的環狀凹陷口會慢慢變大。他也說明了，他是把照片上下顛倒過來看了。事實上，假如我們也學他那樣做，月亮的撞擊處看起來的確是凹陷的。我們向來習慣的陰影都在下方，只是因為陰影的部分所帶來的影響，而現在變成在凹陷處的上方，所以才會造成這樣的錯覺，我們在地球上生活，習慣讓光源從上面照射下來觀看東西。因為是原有的習慣，所以當我們看著原本沒有上下之分的月亮凹陷環狀口時，才會引起如此的錯覺。

我們要保有從不同角度看事物的習慣。這樣一來，或許就能產生完全不一樣的構想：高級車真是有錢人買的東西嗎?高速奔馳真的有那么重要嗎?輕松的服務可不可以跟豐富的服務內容相匹敵?也就是說，你要試著不斷的打破自己一貫的想法。

數學家藤原正彥曾經說過，他越讀書，不懂的地方越多。他指的并非只有專門的數學領域，日常生活中的事情也是一樣。他舉了以下幾個例子——把沸騰的水倒入放好茶葉的杯子里，為什么會迅速起泡?打呵欠的時候為什么會流眼淚?巧克力和口香糖一起吃的時候，為什么口香糖會消失不見?藤原先生說他的疑問就像海浪一樣，一波波持續而來。我們常常看到一些商業書里面寫道，要我們成為一個發現問題的人，而不是一個處理、解決問題的人，我認為這所有的暗示都在上面所說的故事里。我們要有對于日常事物或所謂的常識，抱持質疑態度的習慣，這是想要成為一個發現問題的人的必要條件吧。

當然，我們在發現問題之后，就必須自己去找尋解決問題的方式。這樣做事情才是有頭有尾。我們并不是想說商品賣不出去就不要賣，而是去思考商品為什么賣不出去，然后再來想要如何將商品賣出去，假如你的構想是柔軟多變的，相信這一連串的流程自然會成為你的一種習慣。

心法四：讓主角發揮

強制推銷不如讓客戶感受

身為一個業務銷售員在某種程度上一定要能言善道，但這并不是絕對的條件。相反的，很多人都說頂尖銷售員有很多并不是那么會說話。我在這里想說的是，其實這是客戶本身缺乏表現的能力，使得銷售員不得不隨著客戶來表現。

當客戶坐在展示中心的車子里頭時，會手握方向盤來確認自己的感受。可是當你問客戶感受或印象的時候，大部分的客戶都很難用言語來說明。這時候，你就要試著當客戶的代言人，推客戶一把。“你是不是感覺到駕駛座將你的身體整個包住?”“你應該會覺得手掌與方向盤是完全密合的?”“車內不會覺得有任何的壓迫感吧。”這些都是自己在試乘時候的感覺，我都會把它記在一張紙上。我想客戶應該會跟我有相同的感受，然后再將這些可以運用的感受整理在筆記本里。

在這里，我希望大家注意到的是，要能夠易地而處地去感受客戶的感覺。如果只是你一個人強制性的說明，我想并沒有辦法充分說服客戶，讓客戶有買車的意愿。

越高級的商品，客戶越想要以自己的判斷及嘗試來決定購買與否，這種充實感是非常重要的。我們身為業務銷售員只能徹底扮演一個支持者的角色，假如展示中心是一個舞臺，客戶就是主角，我們當然是配角或搬道具的角色，絕不能以一種出風頭的方式來說服客戶。我的結論是，業務銷售員不必太過思考所謂的表現能力，只要把自己放在客戶的立場去進行銷售，應該就會有好的表現。

我們在接待客戶時，有時會在一瞬間感覺到自己像個變壓器一樣。我想在一小段時間過后，發現你與客戶之間的電波頻率相吻合，你自然而然就可以扮演一名“成功的業務銷售員”。對客戶來說，前來購買目標商品，心里當然會想要和最優秀的業務員說話。我在前面也提到“購物是一種娛樂”，客戶是主角，而我們則是配角。

假如是這樣的話，我們當然要加入這樣一場演出。那誰來當演員呢?當然就是身為業務銷售員的你。最被人嫌惡的現場業務銷售，就是當主角（客戶）沒有主導權的場合。當客戶被勸說：“先生，這很便宜喔!”然后就當場掏腰包買下。但是等到回家冷靜一想，本來想買的是別的東西說……，讓我們仔細想想，對于一個考慮清楚才下手買東西的人來說，身邊有一個想要控制你的銷售員，總是讓人感到焦躁、不舒服。主導權再怎么說都在客戶手上，我們只是配合演出，這其實是需要具備很高的技巧。

在狹小而擁擠的空間，一般人處于非平常心理狀態時，鼓吹客戶買下高價的商品，這其中也包括了所謂的“催眠商法”，這是一種邪門的買賣。有時候商家會找來幾個人組成一個小組演戲，有的人負責鼓吹買，有的人假裝買，然后誘導一般客戶掏腰包購買，這可以說是最惡劣的銷售方式了。

心法五：留意一舉一動

聲調、視線都要恰到好處

讓客戶自行考慮，自行選擇想要購買的商品是很重要的，而業務銷售員則是協助客戶做決定的角色。也因為要成功扮演上述的角色，業務銷售員必須集中精神注意客戶的一舉一動。還有，說話的聲調也很重要，稍微壓低聲調會給予客戶較好的印象。最近有很多人都用奇高無比的聲音說話，而且速度很快，讓人聽得似懂非懂。反而是低聲調的你會引起客戶的注意。

在銷售現場不要使用流行用語，像是“這樣不是很酷嗎?”或者“無所謂吧。”“……這樣很時尚不是嗎?”等等流行用語，要是稍不注意就會脫口而出，平常我們就必須注意遣詞用字的習慣。

基本上，銷售員要能夠馬上回答客戶的提問，但在某些時候，你表現“沉默”或“想說又說不出來”的樣子，反而會有另一種效果。這樣可以傳達給客戶——他提出的是相當重要問題的一種印象。不管從哪一種角度來說，多數人都覺得這種反應跟一般很會說話的人比較起來，能給客戶更好的印象。還有一個問題是，你的視線要擺在哪里?始終直視客戶是絕對禁止的方式，但是，你完全不看客戶也是一種錯誤，比較適當的方法是，你可以注視客戶的眉宇之間。注意自己的整體外型，要給予客戶整齊清潔的印象。過度醒目的首飾或奇裝異服，都不適合在職場上出現。在這里給予大家一些工作表現上的建議，但這些并非一蹴而就，而是希望大家能在平時慢慢注意，進而養成習慣。 ■

編輯：李延

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