“國際襪都”危與機

諸暨市大唐鎮，是全國乃至全球最大的襪子生產基地。2006年，大唐鎮生產襪子118.92億雙，銷售收入272.5億元，產量占全國的65％、全球的1／3強。

這個僅有2.8萬本地人口的小鎮，在53.8平方公里的土地上，與襪子有關的企業多如牛毛。其中包括大約1000家紡織原材料加工廠，400家紗線經銷廠，300家縫頭廠，100家定型廠，300家包裝廠與100家托運服務公司；10000多家襪廠，平均每家擁有8臺織襪機。大唐工業產值90％來自襪業，農民人均收入90％來自襪業，勞動就業90％依托襪業。

作為產業鏈的末端，大唐襪業卻面臨諸多發展瓶頸：由于多年承接外貿訂單，該集群有超過70％以上的襪子通過義烏銷售，受國際貿易壁壘及人民幣升值、出口退稅政策變化等因素影響，該集群的盈利狀況堪憂；受各類要素資源制約，產業轉移趨勢隱現。

那么，大唐襪業應當如何實現產業升級，提升其核心競爭力？

80％的份額來自大唐

2007年7月31日，浪莎宣布暫停與沃爾瑪全球采購中心的業務。

浪莎股份有限公司董事長翁榮金告訴記者，雙方暫時終止合作的原因主要是沃爾瑪全球采購中心給出的訂單報價太低，繼續接受訂單浪莎無利可圖。

1995年10月，翁榮金兄弟在義烏經濟開發區創辦義烏浪莎針織有限公司，并定位于做市場領導者讓浪莎“高開高走”，其70％的產品通過義烏市場銷售。不到3年，浪莎的國內市場占有率已達17％，登上“中國襪業大王”的寶座。

2003年9月，全球零售巨頭沃爾瑪找到翁榮金，稱其正在中國物色襪子生產基地。

翁榮金說，沃爾瑪的談判非常專業，它會從一雙襪子需要多少紗線，紗線的成本來推算襪子的成本，所以價格壓得很低，生產商僅有3％的毛利潤。不僅如此，它還對本土企業的技術標準、環保標準、社會勞工標準等方面提出了苛刻的考核驗收標準。

沃爾瑪采購的襪子，大部分是附加值較低的一次性產品，浪莎主要以跑量為主。2005年它接了沃爾瑪300萬美元的訂單，2006年接了250余萬美元的訂單，2007年訂單降到了220萬美元。

如今，隨著各項要素資源的漲價及人民幣升值、貿易壁壘等因素的綜合影響，翁榮金最終決定放棄沃爾瑪。

浪莎之所以放棄沃爾瑪，還有一個公開的秘密，浪莎80％的產品是由大唐貼牌生產。

大唐一家襪業的老板告訴記者：“我既做浪莎的訂單，也做大唐本地的丹吉婭、步人等龍頭企業的訂單。浪莎單子過來時，比較強勢，一般會要求我們在短時間內交貨，對品質控制也很苛刻。”

談到之所以在大唐下單。他說：“義烏沒有這個(成本)優勢，它的優勢是國內銷售渠道及外貿網絡資源。義烏本地的襪業行業沒有形成集群的概念。以精梳棉的男襪為例，在大唐的生產成本2.00元／雙，出廠價4.70元／雙，廠商支付的加工費1.50元／雙，廠商可以留存1.20元／雙的毛利。在義烏拿不到這個毛利，因為義烏的成本更高。比如襪子的縫頭工序，義烏的費用為0.25元／雙，而大唐的費用為0.20元／雙。”

襪都原生態：“草根”企業家

大唐箭路村村長鐘小龍是當地第一批襪業經營者。

到2004年，鐘小龍的三星襪業公司已擁有250臺機器，包括發放訂單外加工，每天可向客戶提供15萬雙襪子。當年底，他出口美國3500萬雙襪子，約占其總產量的70％。

為此，《洛杉磯時報》找到他，并以他的三星襪業公司為例，比較了大唐和美國小鎮佩恩堡——后者從1907年開始生產襪子，一度以世界上每8雙襪子中就有一雙產自佩恩堡自夸。文章說，大唐襪業用同樣質量但每雙成本只有27美分的厚底襪，打敗了佩恩堡每雙41美分的襪子。

其時，鐘小龍信心十足：“在大唐，機器設備、運輸、倉儲、資金調度、機修、配件都是配套的，一條龍的產業優勢太明顯了。只要管理跟上，我可以應付任何對手的競爭。”

但兩年后，鐘小龍則表示，三年來他沒增加一臺襪機，加工利潤也越來越薄。由于同業之間惡性競爭，2005年大唐襪子的出口價低于0.26美元／雙的全國均價。目前，外貿公司給鐘小龍的訂單報價僅為1.50元／雙，他就主動放棄了許多業務。

最近，他曾計劃擴建廠房，但箭路村工業地價已由10萬／畝漲至50萬元，縱然如此，也根本沒有任何土地存量了。他也不打算操作自有品牌，因為其資金、管理等方面都受制約。

“上不能上，下不能下，只好先穩住再說。”對于淪為行業巨頭“車間”的命運，鐘小龍心有不甘。

在大唐，鐘小龍并非個案。

“沃爾瑪的訂單我做過，但利潤一般。”34歲的石小云如是說。大唐鎮輕紡襪業城400多個攤位中，石小云擁有一處年租金9000元的小攤。她家開設了一間名叫“健達織襪”的襪廠，夫妻倆操持著“前店后廠”的襪業生意。

如果接到大訂單，石小云會分派一些給親戚朋友及左鄰右舍，他們擁有數量不等的襪機，最少的只有4臺。4臺機器是辦襪廠的入門資格，因為一個工人正好可以照看4臺機器，如果少于4臺機器，雇一個工人就顯得浪費了。

去年，義烏一家外貿公司向石小云下達沃爾瑪訂單，提供了染好色的棉紗、氨綸、包覆紗等原料輔料，還委派專門的跟單員來負責質檢。“小企業和家庭作坊只要拿到襪樣就可以生產，根本不操心訂單和銷路問題。”她說。

這種靈活的生產外包，為大唐的襪廠節省了大量機器設備投入的資金和人力管理、場地等成本，也促成了整個襪業集群的良性運作。

大唐襪業肇始于1979年。當時，大唐鄉鐘家村一戶人家買了2臺國營廠家淘汰的織襪機，不少農戶紛紛效仿，逐漸成為襪業集群的雛形。

據不完全統計，在大唐建立的貿易公司達100家以上，產品出口50多個國家和地區。“自生自發”的大唐襪業，已成為當地外貿出口和繁榮經濟的明星。

借力七匹狼

周學文的故事并不復雜。她1998年設立諸暨億文針織襪業有限公司，注冊了“億文”、“勿忘我”等3只品牌。

“最初以為創牌很簡單，既天真又單純。”周學文說，其產品在義烏小商品市場滯銷，出現了大量積壓。她這才感覺，創牌是個系統工程，缺少任何一個環節都是不行的。

2000年，周學文去沈陽五愛市場考察，發現許多攤位都在賣“七匹狼”男襪。“我一打聽，它并沒有總代理。我轉身就去福建石獅，要求對方授權我使用‘七匹狼’商標”，她說。

但直到2002年7月，周學文才終于獲準組建“七匹狼針紡事業部”，負責經營“七匹狼”、“狼室密語”等品牌針紡織品，當年底即做出了1000多萬的銷量。

隨后，周學文果斷改變自產自銷模式，將其進口襪車全部轉讓，直接向大唐鎮周邊2000多家襪廠下訂單，而產品線也從襪子擴大到內衣、內褲、睡衣等針紡系列。她總結說：“通過產品設計和品牌塑造，做好供應商和銷售商的‘兩頭’文章，就能獲得品牌這一環節中的利潤”。

五年來，周學文依靠七匹狼的品牌優勢和2000家渠道網點之利，其男襪銷量保持了80％的年均增幅。目前，七匹狼男襪銷售額已達2億元。2008年，其計劃實現銷售額4億元。

不過，差異化競爭為周學文贏得了立足之地，但她卻未能分享品牌增值費用。2002年起，七匹狼服飾有限公司開發出另一時尚男襪品牌“與狼共舞”，并將其獨家使用權授予義烏神力針織品有限公司。此舉令周學文感受到來自市場的壓力。

“襪業市場足夠大。”周學文說，國內針織品市場容量保守估計為5000億元，以襪業市場占1％計，也有50億元的巨大市場空間。目前，襪業行業企業就算加上多元化產業在內，也沒有一家單體銷售超過10億的企業。

2006年初，周學文推出一個自有品牌“賽柯賽斯”，并對女襪與童襪市場進行了試探。

今年6月11日，周學文召開七匹狼管理突破暨賽柯賽斯品牌推介會，簽訂供貨合同2.5億元。8月26日，周學文將在杭州舉辦“七匹狼針紡(SECCIS品牌)招商會”。但這兩個品牌的訂單比例，周學文并不愿意透露。

在大唐鎮，另一龍頭企業浙江步人襪業公司亦由虛擬經營起家。該公司負責人周秀美早年經營襪子、羊毛褲產銷業務，1995年開始代理義烏浪莎、夢娜產品，在全國建立起47家網點，成為兩大品牌所倚重的銷售大戶。

2001年，掌握渠道優勢的周秀美在國內外申請注冊了“步人”商標，并組建產品研發基地，選擇走虛擬經營之路。2003年，步人襪業被評為浙江省名牌產品，其產品市場占有率進入全國襪業前五強。2006年，步人重金收購法國老牌服飾企業“亞蘭弗蘭”，正式走上海外擴張之路。

大唐鎮委書記樓志堅認為：這一類模式對當地襪業集群具有借鑒意義：首先，中小企業在發展初期要擅于借力；其次，改變單純OEM模式，打造自有品牌是企業長遠發展的必然選擇；第三，產品要朝相關多元化方向發展，在橫向產業鏈條中尋求提升品牌價值的契機。

讓機器“聰明”起來

在大多數企業延伸產業鏈之際，顧伯生選擇了提升價值鏈。

1970年代早期，大唐的織襪機均為最簡陋的手搖機，生產效率極低。大約1978年底，大唐鄉鐘家村一位農民從上海購回2臺電動襪機，大唐襪業的后工業時代由此發軔，而顧伯生等人逐漸成長為維修襪機的“土專家”。

2001年，顧伯生接手當地政府設立的大唐襪業研究所，首先決定對意大利“升歌”襪機進行技術攻關。這款襪機屬于全電腦提花平紋，更新換代速度較快，國內曾有10多家企業對其進行技改均未成功。他聘請哈爾濱工業大學的專業人員重新編程，使電腦內存增加到3萬多個數據，每一根襪針由此得到有效控制，平板機就“變”成了提花機。

如今，這一改裝技術已越來越成熟，任何款式的電腦襪機都可以進行改裝，效率與進口襪機同等，而價格卻是其十五至二十分之一。大唐鎮原鎮長章水土說，原先只是一路提花的平板機，經過改裝后可生產任何一種款式的襪子，每雙襪子比平板機產品多賺0.1元錢。

目前，顧伯生已為3000多臺襪機裝上了新“大腦”，至少節約外匯3000萬美元。

不僅如此，顧伯生也研發生產新型全電腦織襪機，其單價只需2萬多元，但性能已與10多萬元的進口設備不相上下。這讓全球頂尖的意大利羅納地襪機經銷商頗為無奈，該經銷商在大唐市場銷量日漸萎縮，已從2001年的800臺左右下滑到去年的10臺。

而顧伯生的成功也帶動了一波襪機投資熱潮。據大唐鎮政府統計，類似生產電腦襪機的企業在該鎮已有30多家，去年生產襪機2萬余臺，銷售額達15億元。

近年來，大唐鎮越來越多的襪業企業更加深刻地感受到創新的重要性，許多襪業企業紛紛建立科研中心，與國內百余家大專院校、科研院所建立合作關系，每年開發550多種襪業新產品。浙江襪業有限公司與東華大學合作開發的以大豆纖維為原料等新品，其附加值每雙達到常規襪子的3倍以上，國際市場銷量大增。■

編輯：蘇坤樹 E-mail:sks01@126.com