襪子單只賣 財富滾滾來

創(chuàng)業(yè)靈感：誰說襪子就得成對地賣

錯配襪子的點子最初在一個宴會上被提出來，當(dāng)時斯托和埃麗兒出席了這個宴會，席間，他們與一個圈中有名的潮流分析家聊得火熱，話題是抱怨怎么老是洗衣服的時候會丟掉一只襪子，大家輪流貢獻(xiàn)些好點子，能把壞事變?nèi)な?埃麗兒說：“丟掉的襪子永遠(yuǎn)都不會回來，剩下那只怎么辦，這是一個問題，我們干嘛不把它變成一件有趣的事情，從來不用為找襪子浪費時間。說實在，我討厭成雙成對襪子。”

宴會結(jié)束后，斯托腦袋里還盤算著這事，睡在床上的時候，他突然一蹦而起，腦子里冒出個點子讓其覺得很興奮：襪子為什么一定要配對呢?奇妙的搭配不是更有趣？

第二天，他找來埃麗兒，再拉上另外兩個朋友詹森·多斯和萊斯利·喬納森一起商量賣襪子的可能性。埃麗兒說一“剛開始冒出辦店的想法時，我們幾個人對服飾行業(yè)都一無所知。不過我們當(dāng)時都挺樂觀的，因為覺得目前的襪子行當(dāng)死水一潭，引入一個全新的概念容易一擊即中。”斯托以前從事品牌策略工作，服務(wù)過的對象包括target(美國折扣零售店)、戴姆勒一克萊斯勒、NexteI(美國電訊運營商)，所以對品牌創(chuàng)立、推廣毫不陌生。于是他們決定成立Little Miss Matched公司，專門賣單只的襪子。

商量了一會，首先達(dá)成銷售對象共識——8到12歲的少女，她們本身就是經(jīng)常丟襪子的“主力軍”。賣混搭襪子本身就像某種惡作劇，為了滿足人們買襪子時抱的幽默感心理，所以定下來襪子要用明亮輕快的顏色，迎合那個年齡群的少女的審美愛好。埃麗兒說：“8～12歲是很關(guān)鍵的年齡段，她們骨子里還是小女孩，不過目前市場賣給她們的設(shè)計是‘性感過頭’，那些適合年齡更大的女孩。8-12歲少女愛玩鬧，她們更喜歡可愛風(fēng)。我們賣的襪子無關(guān)乎性感，不想把8歲的女孩穿成像18歲。”

他們還制定出“賣襪4大任務(wù)”：1，解決襪子經(jīng)常“形單影只”的“古老”問題：2，把襪子變成衣服漂亮的裝飾品：3，讓年輕人通過混搭自由地表達(dá)自我；4，讓女孩們想當(dāng)女孩多久，就當(dāng)多久。

創(chuàng)意賣點：湊齊一套134只襪子 能產(chǎn)生8911種搭配

Little MiSS Matched每只襪子的設(shè)計都采用一種經(jīng)典圖案，波爾卡圓點、條紋、心型、花朵或波浪，有4個系列“傳統(tǒng)系列”、“驚艷系列”、“前衛(wèi)系列”和“幽默系列”。另外，每只襪子都有一個特別編號，比如“驚艷4號”，或者“前衛(wèi)25號”，這樣便于收藏襪子，就像收藏棒球卡、麥當(dāng)勞的小玩具，促使人們越買越想買。如果湊齊一整套134只襪子，就能產(chǎn)生8911種搭配。想象一下以下的情景——足夠一個人連續(xù)穿24年，每天都是不重復(fù)的搭配：還可以連續(xù)穿67天，不用洗襪子。

雖然這些襪子的款式設(shè)計看上去很隨意，甚至有點滑稽，為了平衡，不過于浮夸，設(shè)計者在用色與圖案上選用經(jīng)典搭配，所以整體效果還不錯，錯配卻和諧，而且什么時候穿都不會過時。埃麗兒說，“我們的襪子賣給那些對所謂‘一致’、‘對稱’的時尚法則不感冒的人。所以我們賣出的襪子，絕沒有任何搭配指導(dǎo)手冊，因為你想怎么配就怎么配，有多少個人穿，就有多少種可能。”Little MISS Matched的CEO斯托自己就是穿混搭襪子的擁躉，每天必定穿著一對顏色鮮艷、款式不一的襪子，穿著它們?nèi)ヒ娍蛻簦钕褚粔K活招牌。

襪子出來后，不僅風(fēng)靡了美國少女，而且似乎所有年齡層的女性都對它很受用，有些祖母來為孫女買襪子，后來反而買給自己。而且，他們發(fā)現(xiàn)，擺在兒童架上最大碼的襪子很快就賣光了。“因為所有女性都有‘女孩情結(jié)’，她們希望再當(dāng)一回小女孩，尤其是和女兒、孫女一起穿的感覺，更是奇妙。”

Little Miss Matched的創(chuàng)新經(jīng)營，在每年60億美元的襪子市場里，為自己分到一塊肥肉，在賣襪子這個少有變化的傳統(tǒng)行當(dāng)里，因為別人不創(chuàng)新，而你創(chuàng)新了，所以你就贏了。創(chuàng)辦者從一開始就瞄準(zhǔn)規(guī)模大的襪子工廠，生產(chǎn)出來的襪子被安排在全國連鎖的大型零售商，價格以“多買多優(yōu)惠”為原則，每只襪子的售價是2美元1只，5元3只，10元7只。這個賣襪子的構(gòu)思孕育于2003年，到2005年11月，已經(jīng)售出了60萬只襪子(我們是以只為單位的)，在全美國擁有600多家專賣店，公司資產(chǎn)價值達(dá)到1億美元。