紀念品生意大做“手”文章

蠟手制作曾經是一項很紅火的生意，但由于技術門檻不高，工藝很容易被仿冒，這一行業很快便步入低谷。而“有模有樣”蠟手足店的老板陳維偉卻靠著專利產品——手印泥，大做手文章。

手，對于我們每個人來說都熟悉得不能再熟悉，可有人就是在這最熟悉、最平常的手上獨具慧眼，發現了新商機。

在北京的歡樂谷和中關村的步行街，分別有一家名為“有模有樣”的蠟手足店，其中一家是總部的自營店，另一家為加盟店。店里的主打生意就是圍繞著手來做的。

手模手印 永久紀念

走進中關村步行街不遠，很容易就找到這家“有模有樣”店。透過店里的玻璃櫥窗，店內的手模手印及各種造型的個性公仔都一覽無余地展現在路人的眼前。

走入店里，店中央是一個制作手模手印的操作臺，迎面的一面墻沒有樣品展示，上面除了“有模有樣”的標志外，貼著的全是跟明星有關的手印手模宣傳照片。有的是明星在活動現場按手印，有的則是明星手舉已經制作完成的手印。其中一張照片則是“成龍大哥”拿一手模開心地在笑。

在進店后人們的視線最先到達的右前方貨架上，擺滿了各種不同造型的手模：有兩只大手緊緊握在一起的，有一只男性大手握住女性纖細小手的，等等。手印既有單人的，也有雙人的，還有明顯是孩子的小手印。

店里的左面貨架上，擺的則是有各種背景的個性公仔，像穿著太空服坐在太空艙名為“外太空”的公仔；蕩著秋千、背靠大樹或者坐在跑車中等不同背景的公仔，右手一面貨架上是不同造型的公仔。

記者了解到，手模主要分為兩種，一種是蠟手模，一種為石膏手模。兩種手模的不同主要在于材質。蠟手模制作比較簡單、快速，現場5分鐘制作完后馬上就可以拿走，有紅黃藍紫不同顏色。不過這種手模保存期比較短，而且顯示不出手的紋路。“這適合那些喜歡新奇、只想玩一把的年輕人。” 店員 說。石膏手模在完成現場的規定步驟后，還要進行為期兩天的后期制作。這種手模的特點是每個制作的人手上的紋路能清晰地顯現出來，可以永久保存，適合當作紀念品。

手模印則分為凸出和凹進兩種。這兩種手模印使用不同的材質制作而成，而這兩種材料總部都擁有專利。店員說，這兩種材料“防水、不開裂，可永久保存，適合做永久紀念品”。

中關村店的店員稱，來店里做手模手印的主要是小孩、年輕人，其中尤以情侶居多。

在價格方面，蠟手最便宜，25元、30元不等；石膏手模價格與造型無關，主要按單雙手收費，單手在100元，雙手要180；手印也按單雙手定價，單手一般在180元，雙手印根據相框不同從300元到500元不等。公仔像由進口德國軟陶制作，單人198元起，雙人的以及加背景的價格要高出一截。

觀光香港 發現商機

有模有樣連鎖加盟機構的總部在深圳，董事長陳維偉原來做的就是旅游紀念品生意，而且在行業里已經小有名氣，深圳一些大的旅游景點像華僑城等都有他提供的紀念品。但是做了幾年后，他發現旅游紀念品的生意越來越難做。

“紀念品、禮品要求品種多，而且還要不斷地推陳出新，但數量又很少。在這種情況下，很難建立起一個屬于自己的品牌。”

就在陳維偉努力開拓找尋新的商機的時候，2004年的一次香港觀光之行，蠟手這個新玩意進入到他的視線。

據陳維偉介紹，當時街上一個小攤點，有很多人在圍觀，陳忍不住好奇也上前瞅了一眼。只見一個人把手反復幾次放在蠟水、冰水里面，然后工作人員就把手給他脫下來，一個可愛的蠟手紀念品就做成了。

很快，陳維偉把蠟手產品引入到了深圳，還為產品取了個響亮的名字――蠟手族。看到市場反響不錯，陳維偉又推陳出新，推出了更漂亮的水晶手產品。

“那時候每天來店里做蠟手、水晶手的游客是絡繹不絕。我帶著手模項目去全國參加各種旅游紀念品的展會，往往也是展會上最受歡迎的項目。”

好景不長。由于蠟手制作的技術門檻不高，工藝很容易被仿冒，事隔僅半年，像蠟手像、蠟手黨、蠟手秀、蠟手一族等等就如雨后春筍般冒出來。競爭對手以低價搶走了客戶，陳維偉的店立刻變得冷清。

小買賣中調整方向

由于自己的產品沒有核心技術，對于是否應該再堅持下去，陳維偉陷入了猶豫之中。但此時，偶然接到的一個電話堅定了他的信念，也讓他找到了未來發展的方向。

“電話是上海的一個客戶，他說他的一個親人突然之間出了車禍，去世了，問我們能不能幫他的親人留一個手模。”

這件事給了陳維偉一個特別大的啟發：怎么樣為人留下一個屬于他自己的紀念品，一個印記，能夠讓子孫后代能夠永久紀念的東西，我認為手是一個很好的載體。所以我下定決心要把手這個產品做好、做大。

同樣是香港，再次給了陳維偉創業的靈感。“我在香港的明星大道上，發現了一樣與手有關的東西——明星手印。在香港這樣一個娛樂發達的地方，明星做手印手模是很普遍的。”這讓陳維偉同時想起美國好萊塢的星光大道上，也有明星們留下的手印。“國內的名人、明星應該說是非常多的，而使用手模手印產品卻是比較少的，所以當時我非常看好國內這一塊市場。”

吸取蠟手足的經驗，陳維偉想做高端產品，擁有自己的核心技術，這樣就不容易被仿冒或者說不怕仿冒了。

“我就開始在全國范圍內到處找手印產品來研究。在北京、上海、廣州等大城市，找各種各樣的手印泥。”

最后，陳維偉找到了深圳市禮品協會的一個工藝美術大師，倆人攜手合作，開發出擁有核心技術的專利產品――手印泥。

經過幾年的發展，陳維偉的手印產品得到了市場的認可。現在凡是有明星印手印的活動，都會找到他。陳維偉還經常承擔一些大型活動，建立了很好的信譽，也擁有了一些重量級的客戶如央視、聯想、中國人壽等。

同時，陳維偉還把手印手模以及公仔像的生意有機結合起來，成立“有模有樣”連鎖加盟機構。目前，在全國有上百家“有模有樣”的加盟店。

看好繁華商業區和景區

在給加盟店的選址建議中，陳維偉認為，繁華商業區、步行街、臨街鋪面、旅游景點、游樂園、公園、展覽館等都是比較不錯的、可以考慮的選址商圈。

無論是在歡樂谷的自營店還是在中關村步行街的加盟店，都充分體現了這樣的選址理念。

關于選址歡樂谷的理由，陳維偉稱，因為那里是一個年輕人聚集的地方。歡樂谷一張門票的價格就在百元以上，去玩的人基本上都有很強的消費力。而且歡樂谷作為北京一個新的景點，人員流動性很高，游客每天都是新的。

“手模手印以及公仔像都是時尚、個性化的產品，歡樂谷的消費群體正是我的目標客戶。” 據陳維偉介紹，歡樂谷店從開業到現在1年多了，50平方米的店面有時候一天能做1萬多元的生意。

盡管受天氣轉冷的季節所限，歡樂谷游人大為減少，有模有樣店也馬上要暫停營業，等明年開春游客上來的時候再開門，但陳維偉還是很看好把旅游景區當作“有模有樣”的店址，“淡旺季一平均，銷售額還是很不錯的。”

去年年初正式開街的中關村步行街的定位是，建立集服裝、娛樂、超市、百貨店、精品、便利店、餐飲等于一體的綜合性商業街，為顧客提供“一站式”的購物及休閑服務。據了解，這里以時尚白領以及附近高校的學生為主力消費群體。

從加盟商到服務商

在陳維偉看來，不管是手模手印還是公仔像，由于每件產品的唯一特性和定制化特性，使“有模有樣”的加盟店有別于傳統的加盟店：“傳統的加盟店一般都是等顧客上門，做生意比較被動，而我們除了等客人上門外，還可以充分發揮主動性、積極性，能夠走出去，到家里、去活動現場進行現場制作，提供上門服務，尤其是手印這一塊。”

對于加盟商，陳也有一個定位，“不完全是靠店面做生意，而是成為‘有模有樣’的一個窗口，是一個服務商”。陳要打造一個服務商的概念：每個加盟商就是一個服務商，是能夠為客戶提供個性化服務的服務商，是“有模有樣”在全國各地的一個服務點。

創業分析與風險提示

前期投入：“有模有樣”店的前期投入包括首批房租、裝修及設備、材料費等幾項。一般來講，店面有5~10個平方米就可以了。10平方米的店，前期投入基本可以控制在5萬元左右。

做加盟的話，前期加盟費是2萬元，其中包括了開店的專業制作設備、冷卻設備、制作工具，以及蠟手原料、手模泥、專業脫模油等各種制作手模手印以及公仔的材料和工具。據稱，這些原料可以做2萬元以上的營業額；還可以使用總部授權的有模有樣品牌；在3年內，總部免費提供新產品、新技術的培訓。

利 潤：店面租金每月5000元左右，10平方米店一般1~2名店員即可，北京一般店的店員工資在800~1000元，按2名店員計，每月人員工資在2000元。水電、稅收大概在600元。這樣每月經營成本要在7600元。加上每月材料費2000元左右，每月的營業額差不多要做到10000元才能達到盈虧平衡。平均下來每天營業額要做到300元。

選 址：時尚年輕人愛逛的商場以及繁華商業區、步行街、臨街鋪面，游樂園、公園、展覽館、景區等人員流動性比較大的消費地都是可以考慮的。

目標客戶：除個人消費者外，有機會、有人脈的話，還可以考慮開發企業客戶。現在一些大企業搞活動，都愿意邀請名人來助陣，而留下名人的手印是一件比較有意思也有紀念意義的事情，其中有一定的市場空間。

前 景：陳先生認為，把手這個載體發揮好，作為紀念品、禮品來推很有前景。從禮品消費的角度講，這一需求比較大，但市場供給不太多，獨特的、個性化的、適當的禮品是大眾所需也是禮品發展的趨勢和潮流，“有模有樣”造型性強、有創意是其獨特的優勢。

從紀念品的角度講，把自己或者家人的手做成一個手模或者手印，產品是獨一無二的，個性化的，有著獨特的紀念意義。 從市場來說，這一產品可以從孩子出生、上大學、結婚，一直到人生各種有紀念意義的階段都可以使用。從產品保障來說，有模有樣的產品有專利，制作手印的泥兩個小時后就完全固化，防水、不開裂，可以永久保存。

風 險：仿冒曾經讓蠟手足的生意一落千丈，現在的“有模有樣”雖然有了核心技術，而且在明星手印市場占據著絕對領先的地位和優勢，但在把手印引入普通大眾生活，面對普通消費者時，仿冒仍是一種不可忽視的風險。■

編輯：蘇坤樹 E-mail:sks01@126.com