花街村連鎖密碼

2007年的夏天，近十家“花街村土菜城”似乎是一夜間開遍了長沙市的主要街道。很少有人知道，這個長沙最大的土菜館連鎖店的“大王”，是一位靠100元起步、步步為營將餐館做大的在校大學生。

100元創(chuàng)業(yè)，生意要量身定做

2002年9月，18歲的鄧勇軍以優(yōu)異的成績考上了中南大學經濟管理學院。在學校里，他認識了利用課余時間在校門口擺地攤賣文化衫的老鄉(xiāng)。鄧勇軍見他們一天能賺100多塊，羨慕極了。可是老鄉(xiāng)拒絕他的合伙提議，因為生意小，人多了一分攤就賺不了什么錢了。老鄉(xiāng)說，“你不如另外想個點子去做點別的生意。”

鄧勇軍于是開始尋思生意點子。后來，他決定開一家既衛(wèi)生又實惠的小餐館，主要服務學生群體。但開一家小餐館前期投資至少要3萬元錢，鄧勇軍根本就拿不出這么多的錢來。于是他找到那兩位擺地攤的老鄉(xiāng)，提出跟他們合伙開一家餐館。鄧勇軍跟他們分析市場前景，并提議將餐館開到長沙市定王臺書市旁邊。因為每天都有大量的學生去定王臺看書，尤其是雙休日，書市上的學生川流不息。在這附近開一家裝修整潔、環(huán)境很衛(wèi)生、菜價偏低的餐館，一定能吸引學生來就餐。

兩位老鄉(xiāng)被他說動了，于是同意入伙。11月8日，一家小餐館在定王臺旁邊開業(yè)了。店名是鄧勇軍取的，叫“秀色可餐”。餐館裝修并不高檔，但十分雅致和衛(wèi)生，而且所有的菜譜也全是為學生“量身定做”的，基本是一些小吃和各種粥類，還推出了“廣東甜品”。

但看事容易做事難，這些看起來十分合情合理的設想，在市場上卻吃不開，每天來餐館就餐的人并不多。生意不好，每天都虧損。堅持了兩個月后，兩位老鄉(xiāng)提出將店轉讓，虧的錢他們認了。鄧勇軍覺得十分愧疚，于是他咬咬牙提出由他一個人接手餐館，兩位老鄉(xiāng)前期投資的錢，就算他借的。鄧勇軍當場寫下3萬元的欠條，盤下了餐館。

策劃為王，再小的生意也要做品牌

鄧勇軍開始認真琢磨生意慘淡的原因，他發(fā)現，原來學生還是講究實惠的，他們逛書市餓了花幾元錢買點小吃或粥喝，卻根本吃不飽，最后還要花錢買別的東西吃，這樣花錢反而多了。發(fā)現問題后，鄧勇軍轉變經營思路，精心策劃推出煲仔飯系列。當時長沙專門做煲仔飯的餐館只有幾家，兼做煲仔飯的也不是很多。因此鄧勇軍推出5—12元不等的煲仔飯系列，很快就吸引了一些顧客，漸漸生意好了起來，到2003年4月，每個月竟能賺上千元了。

為了吸引學生，鄧勇軍在店里打出“學生永遠折扣”的橫幅。每個來就餐的學生，只要有學生證或學校的校徽，甚至是學校的借書證，他都給打折。許多學生就是沖著每個煲仔飯對學生優(yōu)惠一二元錢帶來的親和力而去就餐的。

為了將眾多的潛在消費群體吸引過來，2003年暑假，鄧勇軍面向學生招聘寒暑假工和學生鐘點工。許多人對鄧勇軍的這一做法很不理解：學生沒有實踐經驗，不會做事，招待客人也是笨手笨腳，你在假期將他們招進來做一兩個月，他們剛學會，又要上學去了，還要給每個學生鐘點工每月開450元左右的工資，每個假期工每月開500元的工資，很不劃算。但鄧勇軍卻堅持這樣做，不僅因為他內心的“學生情結”，更主要的是他看見了這其中的“商機”。只要有學生在他店里打工，學生工就會帶來他的同學或老鄉(xiāng)來店就餐，即使不就餐，也會在同學圈子和老鄉(xiāng)圈子里有意無意地“提到”這個餐館，這樣就會提高店鋪的知名度和美譽度。果然不出鄧勇軍所料，長沙理工大學、湖南師范大學、中南大學等一些大學生紛紛前來打工，甚至餐館附近的長沙第六中學、第十一中學和長沙市第一中學等學校的中學生，也有許多來打工。這些打工的學生不僅帶來了他們的同學和老鄉(xiāng)，有的中學生還將他們的親屬也帶來就餐。

理工大學一位大三的男生在“秀色可餐”打完暑假工后，還以“秀色可餐”為背景，拍了一部反映在校大學生創(chuàng)業(yè)和打工的DV作品，參加湖南省首屆校園DV作品大賽獲得了二等獎。DV的播出和學生工的口播宣傳，讓“秀色可餐”的知名度大為提高，許多人都專門乘車前來吃煲仔飯。“秀色可餐”生意變得很紅火，為了不耽誤學習，鄧勇軍招聘了5名員工。每個月他可以賺純利5000多元。

12月份，正當鄧勇軍煲仔飯生意做得紅紅火火時，突然有媒體披露說普通的砂鍋煲仔飯含有致癌成分。鄧勇軍看到這一消息，立即敏感地意識到這既是一次風險，也是一次機會所在。于是他再次“策劃”，借這一新聞進行炒作，將店里的砂鍋煲仔全部改為鐵板煲仔，成為長沙第一家鐵板煲飯店。這一策劃又讓他的店人氣看漲。

鄧勇軍憑著腦子做生意，他不斷“策劃”出來的點子讓其他店家心服口服，并且紛紛跟進。為了突出自己的特色，鄧勇軍根據學生的喜好，又在餐館里率先推出POP海報。可很快鄧勇軍就發(fā)現，周圍的店也出現了POP海報。鄧勇軍感覺到，做餐飲跟做其他行業(yè)一樣，也一定要形成自己的品牌。他想為自己的餐館“秀色可餐”注冊，然后再開連鎖店。可當他趕到湖南省工商局注冊時，發(fā)現一個月前已有人搶注了“秀色可餐”的商標。鄧勇軍決定改換店名。

看到兒子為取店名費盡心機，鄧勇軍的媽媽很心疼。她對鄧勇軍說：“兒子，店名不如就取咱們村子的名字，叫花街村怎么樣？”鄧勇軍拍案叫絕：就取“花街村”！這個名在農村里聽起來有些土，但放到城里，既與“杏花村”這些出自古詩的店名一樣含有詩韻，還與現在流行的什么“酒吧第5街”之類的現代店名一樣有股時尚的味道。4月中旬，他將店名改為了“花街村”，并到省工商局進行了注冊。5月底，他找來合伙人，投資20多萬元，在長沙繁華的五一路袁家?guī)X地段又開了一家“花街村”，這樣，鄧勇軍邁出了品牌經營的第一步。

借船出海，

我要做成中國的“熊貓”快餐店

同時經營兩家店后，鄧勇軍更忙碌，每天清晨5點鐘就要起床，將店里安排好后，立即趕到學校上課。上完課，又飛快趕回店里，晚上常常忙到12點后才睡。盡管管理兩家店很忙很累，但鄧勇軍的學習卻沒拉下。

但開餐館總有意想不到的麻煩。正當他投資成功袁家?guī)X分店后，城管執(zhí)法人員一天來到他的定王臺店，他們拿出一份油煙機試裝文件，要求他出1萬多元錢將店里的油煙機更換為規(guī)定的油煙機。這一下鄧勇軍可為難了，當時他的存款只有幾千元，哪里拿得出這么多錢來？最后實在沒有辦法，鄧勇軍便以餐館做抵押，到銀行貸款1萬元，將油煙機換了。

袁家?guī)X店成立后，鄧勇軍將定王臺店的成功經營模式完全地“復制”到袁家?guī)X店，由于輕車熟路，袁家?guī)X店很快就開始盈利，“花街村”因此在長沙漸漸有些名氣了。鄧勇軍發(fā)現在長沙如果只開兩家店，其品牌效益影響力還是不大。于是他就想出一招“借船出海”的妙招，有償出讓或免費出讓“花街村”的店名，借別人的錢來多開一些“花街村”，借此造勢擴大“花街村”的名氣。

2005年初，幾位湖南師范大學的在校學生前來“花街村”取經，表示想加盟“花街村”開家分店。鄧勇軍見對方是學生，便象征性地一次性收取800元的加盟費，讓這些學生在湖南師范大學附中后面的宿舍區(qū)里開了一家“花街村”加盟店。鄧勇軍免費教他們管理和經營餐館，讓加盟店基本上按照他的店一樣經營。但為擴大影響，他以原價出售給加盟店一套刻有“花街村”的餐具，加盟店便紅紅火火開了起來。此后，又有不少人找上門來要求加盟。

就這樣，雖然自己沒有錢開更多的分店，但鄧勇軍以加盟的形式“借船出海”，讓長沙市的幾條主要街道上一下子出現了6家“花街村”酒店，“花街村”的名氣頓時大了起來。這時，已有一定資金的鄧勇軍決定再開一家上規(guī)模的“花街村”旗艦店。

經過反復考察后，他決定在長沙市建湘路上開一家旗艦店。建湘路與長沙市最繁華的兩條路——五一路和芙蓉路相互交叉成為一個三角形地帶，三條路分別是三角形的一邊，但建湘路相對較偏而房子租金較低。2005年9月，鄧勇軍又與兩位親戚合伙，共投資40萬元，在建湘路上租了300多平方米的房子，開起了另一家“花街村”酒店。不過這一家“花街村”不再經營煲仔飯，而是專做湘菜。

由于第一次開這么大的酒店，而且又是做的普通的湘菜，價格不高不低。有錢的請客會到附近的豪華大酒店，工薪族呢又會選擇更實惠的酒店，建湘路“花街村”落得個不上不下，營業(yè)后生意一直很清淡。鄧勇軍一頭忙著考試和論文答辯，一邊忙著酒店經營思路的調整，整個人一下子瘦了一圈。

通過反復考察，鄧勇軍決定專做土菜，而且平價推出。思路調整后，他打出“酒店無暴利”和“概不打折”的口號，堅持每桌酒席只賺顧客8%左右的純利潤，因此在其他酒店消費300元，而在“花街村土菜城”180元左右可以消費同樣的一桌酒宴。

平價菜和“不打折”恰好抓住了長沙市民的消費心理，建湘路的“花街村”很快火爆起來。一家酒店連續(xù)虧損10個月，最后竟能咸魚翻身。

2006年7月，鄧勇軍大學畢業(yè)后，全力以赴當起了“花街村”的“董事長”。但鄧勇軍心里很清楚，他這個“董事長”還很虛。隨著生意越做越大，鄧勇軍也發(fā)現“借船出海”讓別人加盟只能打品牌而已，而自己不能真正盈利。而且中式快餐又不像“麥當勞”、“肯德基”一樣，別人加盟后同樣可以程序化經營，無論經營場地、經營工具和經營的品種可以完全“復制”，但中式餐館加盟無法解決程序化這一矛盾。要做大品牌，只有憑實力做連鎖分店。因此，鄧勇軍非常羨慕在美國開了百多家分店的“熊貓”中式餐館。他決定現在就只經營好自己的三家“花街村”，潛心做幾年，積蓄一定資金后，然后建一配送公司，同時成立統(tǒng)一的財務，這樣就可以將所有的“花街村”真正地納于自己的旗下，做成大的連鎖店公司。

然而無論鄧勇軍的“夢想”是否能實現，他已給了所有的打工仔和創(chuàng)業(yè)者一種勇氣：他靠100元錢起家，現在已擁有100多萬的固定資產，每年三家餐館經營可獲純利30多萬元。可貴的是，他給大家?guī)砹吮蓉敻桓鼘氋F的經驗，他想通過記者告訴所有有志于經營餐飲的人：要想成功，首先必須用腦子不斷進行“策劃”，然后就是要在逆境敢于堅持，這樣你就會獲得成功！■

編輯：殷杉E-mail:nmys@163.com