“庫存大王”的亞洲品牌夢

通過網絡不僅“挖”到了第一桶金，更為他找到了事業的方向。

盛夏的杭州，炎熱的太陽幾乎要把人烤化了，就在這39度的高溫下，房長君整天穿梭在版房和公司之間。“我們現在正在打冬裝的版，爭取趕上9月2號的冬裝訂貨會。”抹了一把額頭的汗水，他伸出手比劃了一下：“我們現在要打80個版，這么短的時間內，這在很多大公司都很難做到。”

從網吧開始網上貿易

房長君現在是杭州本心服裝公司的總經理，他的公司背靠著如今在全國都很有名氣的四季青服裝市場。“家里人原本就從事服裝加工，但是父親一直希望我有更好的發展。”南開大學化學系畢業的他說，“醫藥代表、導游、咨詢顧問這些職業我都嘗試過。”2004年底，馬云在成都的一次宣講大會讓房長君看到了網絡存在的新商機。“當時就覺得這個人口才不錯，還想把他‘挖’過來做咨詢演講。”雖然有這個想法，但是演講的內容卻更吸引了他。聯想到自己姐姐房長惠辛苦做服裝生意的情形，他決定和姐姐聯手用網絡找出路，同時也是給自己一個機會。那一年，他33歲。

2005年4月8日，兜里裝著1萬多元錢的房長君和姐姐一起從成都來到杭州四季青服裝批發市場。當時四季青里一個名叫王杰華的打包工幫他們租下了位于三橋的180元的農民房，買了一輛30元的二手自行車。在杭州開始創業的他們想法很單純：把杭州的庫存服裝倒到成都荷花池市場出售。可實際操作起來，卻有不小的困難。因為資金少，就只能小批量進貨；量小，可挑選的款式就有限，再加上從杭州發貨到成都這5天的時間，路上又積壓了大量的資金，貨到了之后還不一定能找到合適的買主……在這種情況下，他想四季青這邊有充足的貨源，而需要貨的商戶實地采購的成本很高，如果自己能幫他們找貨，那肯定有市場。連接兩邊的信息自然通過互聯網傳遞是最快捷的。

理清了思路，四季青市場后面的網吧就成了房長君每天的必去之處。他通過網絡發布自己掌握的服裝庫存信息，向全國尋找賣家。剛開始，他和所有初涉網上交易的人一樣，都是“守株待兔”，寄望生意自己找上門來，但是很快就失望了。還好，腦子靈活的他很快就找到了“主動出擊”的機會——論壇。“剛開始，我在論壇上發了一些風花雪月的文章，竟然都有人回復，我想如果發布相關的生意信息，豈不是能幫自己做做廣告？”想到做到，一篇《杭州庫存服裝給你驚人的利潤》的貼子讓他聲名鵲起，而他不僅在短短的時間內就有很好的銷售業績，更讓他在庫存服裝市場中有了信譽。“甚至有些溫州等地的經銷商直接匯10萬元到我賬戶上，讓我幫他找貨。”很快，在四季青服裝市場上，房長君成了名副其實的“庫存大王”。

庫存大王的轉型思考

庫存服裝一般被認為是因為過季難以銷售的貨品，但事實上，這是一個相對的概念。因為當季服裝還在時裝店熱銷的時候，店面已經囤積了相當數量的商品，因此批發商不可能一直維持高的出貨量，這時，還在廠家倉庫中的服裝事實上已經成了庫存。房長君經營的作用就是通過網絡將這些庫存服裝在短時間內更快地分銷到全國二級、三級消費市場上，廠家因此可以降低損失。“如果一件衣服的出廠價是40元，在省級代理商手中可以被賣到60元，到零售商手中甚至能夠增值到100多元。”房長君說，“當廠家按庫存甩貨時，出廠價可能只有20元，這樣即使我們賣給經銷商是40元，而他賣給消費者是80元，利潤差不多，但銷量就會增加。”顯然，被不少人輕看的庫存服裝行業中存在著非常大的商機。

雖然，在庫存方面已經做得風生水起，房長君卻開始在網上做起了新款服裝的經銷生意。他說：“很明顯，做庫存生意的關鍵是選貨的眼光以及豐富的銷售渠道，從本質上等同于一個中間商，當互聯網被更多的廠家和商戶應用之后，我們的發展空間會越來越小。我們必須嘗試開拓新的發展領域。”但在網上賣新品一直是個比較難的問題。廠家通常不愿意把新款放到網上，因為中國靠仿冒的廠家太多了，杭州是中國服裝基地之一，這里的工廠歡迎批發商、省代理，但不歡迎網絡賣產品。但房長君告訴他們：“其實大家都一樣，你不怎么關注網絡，其他老板也一樣，他們根本不看網絡上面的新款。相反，你的款式放到網絡上卻能在消費者中起到推廣作用。”或許是他文質彬彬的模樣比較容易取得信任，或許是他原先的網上經營聲名在外，終于他說動了一家企業，把新款T恤放在網上展示，很短時間內賣了一萬件。后來，甚至有人主動開始找房長君談。

其實房長君能在網上打開銷路主要靠兩個方面：一是把漂亮的模特展示照片放在網上，其次就是參與阿里巴巴的競價排名。“女上裝、連衣裙、褲子、襯衫等服裝關鍵詞我長期都是‘標王’。”他說，“只要是在阿里巴巴上輸入這些關鍵詞，第一個能找到的就是我。”這個奇妙的宣傳效應讓很多不明就里的客戶把本心服裝當成了實力雄厚的大企業，也為房長君帶來了一些意想不到的收獲。

小老板的亞洲品牌夢

“服裝是一個競爭激烈的行業，賣庫存、做銷售可能是一個掙錢的手段，但是一個企業要繼續發展，一定要有自己的核心競爭力，而打造自己的設計、品牌正是其中的關鍵一步。老安的加入更讓我堅定了這個想法。”幾年來在服裝市場所積累的經驗，讓做服裝倒賣的房長君看清了自己真正要走的路。房長君口中的老安是個韓國人，現在是本心服裝品牌運營的“掌舵人”。畢業于韓國忠南國立大學中文系、一直從事服裝行業的他在阿里巴巴上看到本心服裝公司在不同關鍵字的搜索結果中都排在第一位，也以為本心是一家大企業，但當他到杭州看到這個位于四季青市場旁邊一棟商住樓中的企業時，心中有短暫的失望。但房長君對于服裝行業的理解以及他心中的計劃卻在這個韓國人心中引發了強烈的共鳴——要做亞洲品牌的服裝。

為了這個原因，曾經在韓國Korea papas集團工作的老安決定留下來為做亞洲品牌的目標共同努力。他不僅為房長君介紹韓國先進的品牌運作理念，同時還帶來了畢業于韓國中央大學服裝設計系的韓日混血設計師樸南熙，現在這個匯集中日韓三國成員的創業團隊已經初見雛型。

在本心服裝公司的產品陳列室中，一排休閑風格的秋裝很惹人注目，這正是這個團隊共同合作投向市場的“試金石”。據了解，這批原本準備做批發的產品因為客戶反映好，現在已經被列為本心服裝公司做專賣品牌的第一批產品，同批產品中還有一些設計已經被韓國的“五月新娘”等品牌看重，將直接銷往韓國市場。這些好消息讓房長君的團隊看到了他們構架的發展平臺已經逐漸被證明是可行的。

盡管公司正在承受因為飛速發展而產生的經濟壓力，造價10萬的版房每月的運營成本就高達3萬元，但房長君并沒有把這些服裝放到網上去銷售。“現階段我們的主要目的是希望能夠搭建起一個從設計到生產到專賣銷售的品牌化經營體系，在這個體系完成之前，我所熟悉的網絡并不會作為推廣的主要途徑，當專賣體系建立完備之后，網絡將和專賣店聯合成為互補的宣傳和銷售渠道。”房長君解釋，“這主要是出于品牌建設的考慮，其中包括建立一整套完整的CI系統、店長培訓等等，在這些基礎沒有鞏固之前，在網上經營是很冒險的。”

一個通過網絡掙到“第一桶金”的人竟然放棄自己熟悉的領域轉做線下專賣有些讓人費解，但從他的舉動中確能看到他更理智的思考。畢竟，網絡雖然為企業提供了更多商機，但是決定交易的最終還是產品本身的品質，能維系企業發展的最終還是企業的綜合實力。

房長君透露：“最近，我們正在和香港一家為意大利服裝做代工的工廠接觸，希望它能參股我們的品牌，共同打造產品的生產體系。”

可以預見，中日韓三種不同卻相互依存的文化將共同匯聚到本心服裝公司名為true heart的品牌上。到時候，這個從四季青市場成長出來的小老板將看見自己的亞洲品牌夢變為現實。■

編輯：殷杉E-mail:nmys@163.com