主動前瞻的破冰之旅

編者按:不做飲水機旁的會議總裁，而是把精力集中在自身的影響圈。作為沃爾沃的中國掌門人，吳瑜章先生一再強調主動前瞻對于一個企業的重要性。從主動前瞻到主動反應模式，是一個企業成功的關鍵之所在。

1989年7月，吳瑜章懷揣著亞力桑那州立大學國際市場學的文憑，作為第一代“海歸”回到北京?！爱攧e的“海歸”還沒有離岸的時候，我已經爬到比較高的地方了?！睍r至今日，沃爾沃集團全球副總裁吳瑜章這樣調侃自己。1997年吳瑜章毅然辭職，選擇了有“瑞典國寶”之稱的沃爾沃公司，雖然職位和待遇都降了一大截兒，他還是決定賭一下。

現在，作為沃爾沃的中國掌門人，吳瑜章被媒體冠以“中國商用車行業的精神領袖”、“中國物流改革的急先鋒”，2006年，吳瑜章以高票當選中國EMBA十大風云人物。在吳瑜章的名片上，唯獨沒有看到沃爾沃的職位。但是，這并不能否定吳瑜章在沃爾沃重卡大中國區的領袖地位。在吳瑜章的帶領下，沃爾沃卡車銷售從最初每年的20余臺到1000多臺，并連續8年蟬聯歐美重卡品牌在中國的銷量冠軍。他創造了沃爾沃商用車品牌認知度和品牌排名的奇跡，品牌排名從最初的第十一位提升到近乎第一的位置，而吳瑜章幾近于坐火箭式的升職速度就很好地體現了吳瑜章對于沃爾沃的杰出貢獻。

主動前瞻是關鍵

在《基業長青》中，作者習慣性地把那些有百年歷史的悠久企業稱之為高瞻遠矚的公司，而在吳瑜章的字典里，高瞻遠矚被換成了主動前瞻，由此可見，其實作為一個優秀的公司，首要的也是真正的第一點:說到底不管是《基業長青》的說法還是吳瑜章的說法，就是一定要有前瞻性。這恐怕也是一個企業的根本動力所在。目光短視的公司是缺乏想象力的公司，看不到未來是不能為公司治理提供一個有自己特色、符合自己成長道路的治理體系的。

吳瑜章說，主動前瞻就等于負責任。真正前瞻的人是想著要先承擔責任，勇于承擔責任。“其實我小時候是很不負責任的一個人，這些年來主觀的意識上是培養自己主動前瞻的概念”，吳瑜章笑談。我們的本性是去行動，而不是被動地做出反應，要認識到我們的職責是使事件發生。“當一個蘋果掉下來砸在牛頓身上的時候，他想到的是萬有引力定律，而不是想著多掉幾個蘋果下來，這就是主動前瞻?！眳氰ふ抡f。

要對整個的協調負責任，這樣就必須要有機結合才能夠以我為中心，又必須結合所有價值鏈的人的利益。因為需要對所有在一個價值鏈上的人共同奮斗的目標而努力，做一個負責任的人，所以在面對機會的時候，必須是以一種主動前瞻的反應模式進行出擊，對此進行判斷，這也是吳瑜章一直強調的“市場戰爭學”的核心理念，把市場看作是一場戰爭，而不是以一種被動反應的模式來應對。被動反應其實就是一種消極反應模式，甚至是不反應。作為一個公司的領袖，被動反應無疑是致命的，可以直接把一個企業帶向毀滅。

“飲水機旁的會議總裁”，一般只是把精力集中在關注圈。吳瑜章所說的主動前瞻就是要擴大自身的影響圈，擴大積極的能量，把精力集中在影響圈，這才是可行的。吳瑜章所率領的沃爾沃卡車公司采取“糧草先行”的戰略，提供便捷的售后服務，不但能從上海等地建立的備件庫中隨時快速調用配件，還能以其高效的全球物流系統將工廠生產的配件直接送到用戶的卡車旁邊。由于一直遵循著市場戰爭規律，采取主動前瞻的戰略戰術，保證了沃爾沃卡車連續多年歐美品牌卡車銷量第一的位置。

從主動前瞻到反應之間，沒有任何借口可找。受到刺激的過程是一個加密的過程，而自由選擇也是很重要的。自身的反應代表了自己的選擇，這種反應的過程就是解密的過程。吳瑜章把這個從加密到解密的過程解釋為管理的過程。威爾奇說選擇會帶來巨大的壓力、更苛刻的客戶和更加激烈的競爭對手和競爭環境。通過獨立的意志的選擇，解密的時候就可以達到我們想要的東西。

吳瑜章說，成功學的中心思想就是主動前瞻，而在這個過程中，籌劃最關鍵。吳瑜章提出一個“渠成水自到”的理念，就是“打鐵先要自身硬”，要主動地把自身的準備做好，這樣在機會來的時候才不會被機會消滅，而是主動去消滅機會。吳瑜章總是在強調一點:機會是敵人。按照一般邏輯，我們總是在說怎樣抓住機會？但是吳瑜章認為機會不是沒有，而是經常有很多機會，主動前瞻的人就是要學會怎樣去消滅那些機會，只有消滅了多余的機會，才可以抓住100％屬于你自己的，這樣才能變成自己的資源。吳瑜章批判地認為水到渠成其實是一種被動反應，是一種偶然的小概率事件，而不分青紅皂白地被水沖走才是必然的;而心想事成則是一種不勞而獲的想法，以為去普陀山燒燒香就可以獲得成功的想法是極其荒謬的。很多企業都是憑借僥幸心理取得一點成功，但是只要有一次失誤就會落得一敗涂地。

吳氏戰略:被打敗的兒女親家

沃爾沃卡車公司始建于1928年，總部在瑞典哥德堡，是歐洲最大、北美第二大卡車制造商。沃爾沃集團內最大的沃爾沃卡車公司，主要開發、制造并銷售各種中型和重型卡車。沃爾沃卡車的長期成功是因為沃爾沃深知客戶買的不單是卡車本身，其實買的是一個能夠有效運轉并能盈利的“工廠”。因此，沃爾沃卡車的經營理念是向客戶提供一整套具有競爭力的運輸解決方案。這與其基于質量、安全和環保的傳統核心價值緊密結合。

讓吳瑜章一直津津樂道的是:在臺灣的長容船運，世界第五大船運公司，吳瑜章利用突然降價和偷襲的辦法使得沃爾沃將競爭對手打敗，即使競爭對手和對方是兒女親家也不管用。這就讓吳瑜章更加堅信，商場如戰場，在商場上，是沒有人情可講的。但是，想要一劍封喉就必須要找到對手最致命的弱點，集中全部力量進行突破。從那一仗開始，對手就再也沒有翻過身來。吳瑜章說，他只是想做一個成功者，而不是英雄，因為英雄是需要承擔風險的。吳瑜章形容自己只是一個“做得稍微成功一點，而且還危機重重的企業領頭人”。吳瑜章認為，成功是一小步一小步地從下到上的不斷進步，這種進步是要腳踏實地的，想要一口吃個胖子的人，總有一天會被噎死。

吳瑜章是在1997年進入沃爾沃卡車公司的。他說，回國后的前五年也許是一生中最失敗的五年，想著自己是要做在大浪來時的弄潮兒還是被淘出去的沙子？所以一直摸索自己的位置在哪里，也就是尋找一個適合自己的定位，他認為成功之道是要做到“聽到、知道、悟到、得道”，在明白聽到什么的基礎上，知道自己該怎么做，悟到怎樣的道理，才有可能得道。

吳瑜章說，戰略其實就是一種態度和策略，要從why/what/how/who/when/how much這六個角度來考慮問題。戰略是沒有規律的，因為它不是科學。戰略通過創造性的新穎的逆向思維產生，搞清楚別人都在做什么，然后做到與眾不同，與眾不同意味著自己有可能就是第一個吃螃蟹的人，戰略是持久的忍耐，是永不放棄。戰略的本質在于不做什么，而戰略的真諦在于你到底想要什么，戰略無處不在。

吳瑜章認為打造一個情商高的團隊很重要，高效企業的基礎，整個系統就是從溝通、理解開始，共同達成一個團隊，把事情完成，就能夠成功。這個團隊必須具有前瞻性、系統性、實用性的特點，在情商高的基礎上，能力是關鍵，一個成功的團隊要看一點:能力在資源的基礎上，能不能最大化？而豪華團隊也許死得更快。在沃爾沃，公司的三大特點就是:主動前瞻、倒金字塔和跨團隊全方位溝通。職務越高，級別越低，讓一線的信息自上而下最快地傳到金字塔底端，也就是公司的最高管理層。團隊有五種機能障礙，缺乏信任、懼怕沖突、欠缺投入、逃避責任、無視結果。現在很多團隊就是這樣?！拔沂且粋€典型情商高、智商不高的人，我成功僅僅是因為從A點到B點之間，我選了最短的那條路”。打造一個卓越的“倒金字塔團隊”，吳瑜章講究的都是他一直秉承的“渠成水自到”的理念。

飛輪效應

在沃爾沃，吳瑜章將儒家體系和市場戰爭學成功地結合起來，而吳瑜章本人也是深受儒家學說的影響，他認為只有在國富民有食的年代才盛行儒家。在談到儒家文化對于沃爾沃的影響的時候，吳瑜章說瑞典文化是在樸實無華的基礎上的文化，這同時也符合儒家文化。沃爾沃在基礎部分體現的是瑞典文化，在表象部分體現的是中國文化，深入理解雙方文化的異同，找到共性，將兩者結合起來，就可以得到意想不到的成功。

在沃爾沃，做一個負責任的公司負責人，吳瑜章說其實靠的就是主動前瞻的體系。在談到基業長青的公司為什么能夠成功的時候，吳瑜章說，當主動前瞻的飛輪轉動起來以后，就會不斷有新的人借了以前的資源加能力，又去抓了更好更新的機會。飛輪不停地在轉，利用原有的資源不斷培養新的能力再去抓新的機會，不斷地走這個輪回，其實還是一個飛輪效應。

與此同時，吳瑜章也在抨擊中國很多企業的平均壽命其實很短，他認為這是資源加能力抓的機會而機會又大于能力。當機會多了的時候，人就容易頭腦發熱、大腦缺氧，有的人腦子一拍，我有很多機會，往往失敗的人就是這樣的人，中國很多企業，特別是私營企業，平均壽命很短的原因不是機會少，而是機會太多，中國的發展太快了，在很多機會面前，覺得這是我的，那也是我的，最好都是我的，永遠停留在我的概念上。內部資源加能力是懸崖，消滅機會以后，資源變大了，能力變大了，而不是各領風騷兩三年，結果肯定是失敗。

當今社會，是一個信息流、資金流、物品流的社會。在中國文化的思維模式下，企業更注重來自于權威的信息，政府對信息傳遞有很強的影響力。吳瑜章給中國企業的一個忠告是:從人治變成系統治是一個關鍵，很多企業雖然有系統，但是人治的部分還很多。標準化做得少，透明化做得少。關鍵是要不斷溝通，吳瑜章說在沃爾沃，他每天做的事就是在不斷地溝通溝通再溝通。要讓這些制度和系統必須自上而下地執行。很多企業的很多制度、系統不能是只為下邊的人制定的，而上邊的人隨時可以達到推翻，這樣的話，公司治理就不可能發生。

耶魯商學院副院長薩能費爾德評價吳瑜章是“一個既能融會貫通中西文化經濟理論，精確掌握著中國從古至今發展脈絡，又深諳國際公司在中國成功之道的學者”，是不無道理的。吳瑜章的身影活躍在國內著名高校的講壇和各類經濟峰會上，深受儒家學說影響的吳瑜章說他只是在探討儒家的哲學體系和現代成功學之間的關系，要系統化地去看待這個問題，而不是偶爾抽取大師或哲人的一句話來掩蓋我們做得不對的東西。

在談到是否介意別人把他稱為儒商的時候，吳瑜章說:“其實我平時講儒家不是很多，反而是講市場戰爭學、孫子兵法和毛澤東思想更多一些。沒有什么人說我是儒商，在別人評價我的時候，一般都說我先是學者才是企業家?！?/p>