行銷(xiāo)解碼：談判就是要激活“價(jià)值再造”

策劃/本刊編輯部 執(zhí)行/本刊記者/殷杉

“茶有茶道，劍有劍道，談判亦有道。在美國(guó)談判領(lǐng)域的頂尖專(zhuān)家、POWER談判協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人羅杰·道森眼里，商業(yè)經(jīng)營(yíng)一直都活動(dòng)于談判之中。在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中，擁有談判能力將決定你的成功與否，當(dāng)具有優(yōu)勢(shì)談判能力時(shí)，你便可以賺錢(qián)賺得更快，個(gè)人的收入更豐厚，事業(yè)根基更穩(wěn)固。

在與世界各行業(yè)的頂尖人士和杰出企業(yè)家切磋成功發(fā)展之道時(shí)，羅杰·道森用自己那獨(dú)特的大師級(jí)般風(fēng)采，通過(guò)振奮人心、平易近人的演說(shuō)和談判成功素質(zhì)訓(xùn)練課程，幫助了世界上數(shù)十萬(wàn)人次獲得心靈的巨大力量，使之他們成為各行業(yè)中的杰出人才，進(jìn)而使企業(yè)做強(qiáng)做大。他們中的許多人在贏得了商業(yè)伙伴的支持時(shí)，也積累了財(cái)富，并實(shí)現(xiàn)了事業(yè)和個(gè)人輝煌的夢(mèng)想。

在學(xué)習(xí)羅杰·道森銷(xiāo)售談判錦囊妙計(jì)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道時(shí)，無(wú)論是從公司的普通職員到數(shù)十億甚至上百億資產(chǎn)的總裁，都被他奔流而出的智慧和激情的演說(shuō)所震撼，被他所講的故事所激勵(lì)，不斷地向前沖刺，蛻變出新的人生品質(zhì)。而由此，也奠定了羅杰·道森在世界談判領(lǐng)域中的顯赫聲譽(yù)，使他成為世界級(jí)大師中的領(lǐng)袖人物之一。

在世界第一談判大師羅杰·道森應(yīng)邀來(lái)訪(fǎng)中國(guó)前夕，2007年10月，本刊記者獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)了羅杰·道森先生?！?/p>

【高端對(duì)話(huà)】

羅杰·道森：超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)工具“制造者”

——對(duì)話(huà)世界談判大師羅杰·道森

2007年8月31日至9月2日，享有世界行銷(xiāo)之神美譽(yù)的美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理大師杰·亞伯拉罕首度踏上中國(guó)行銷(xiāo)之旅，在中國(guó)商界引起強(qiáng)烈反響。如今，沿著行銷(xiāo)大師的足跡，世界暢銷(xiāo)書(shū)《絕對(duì)成交》、《優(yōu)勢(shì)談判》的作者，世界第一談判大師、美國(guó)首席談判專(zhuān)家羅杰·道森也將來(lái)到中國(guó)，2008年1月17日至28日將在廣州、上海、北京展開(kāi)巡回演講。

在公眾眼里，羅杰·道森是英雄，是明星；在媒體看來(lái)，羅杰?道森是白宮紅人；而對(duì)美國(guó)政府來(lái)說(shuō)，更多的時(shí)候，羅杰·道森更像是一名馳騁在火場(chǎng)的“救火”隊(duì)員！在1996年克林頓參加美國(guó)總統(tǒng)大選時(shí)、在斡旋巴以沖突、在應(yīng)對(duì)1999年美國(guó)轟炸南聯(lián)盟等重大國(guó)際事件中，羅杰·道森都曾在幕后扮演著過(guò)關(guān)鍵的角色。

作為前美國(guó)前總統(tǒng)克林頓內(nèi)閣最重要的政治高參之一，羅杰·道森被公認(rèn)為是當(dāng)今世上最會(huì)談判的人。羅杰·道森曾告訴克林頓：“全世界最快的賺錢(qián)速度就是談判。”在談起這位事業(yè)合作伙伴時(shí)，克林頓曾這樣評(píng)價(jià)羅杰·道森：“他是我合作過(guò)的最有才華的伙伴，睿智，機(jī)敏，精力充沛。”

與人們共同創(chuàng)造機(jī)會(huì)

《今日財(cái)富》：羅杰·道森先生，您好！熟悉但不了解的人在談到您的時(shí)候，首先會(huì)覺(jué)得您曾是克林頓總統(tǒng)的政治高參，是前任白宮主人的座上賓；了解但不熟悉您的人卻可能說(shuō)，您最大的功勞在于協(xié)助全美上萬(wàn)家企業(yè)培養(yǎng)了無(wú)數(shù)個(gè)銷(xiāo)售主管和商務(wù)談判高手。您如何看待這種區(qū)別？

羅杰·道森：這從兩個(gè)角度總結(jié)了我的一生。美國(guó)人可能更贊同后一種說(shuō)法，而在國(guó)外，據(jù)我的了解，更多人把我和克林頓先生聯(lián)系在一起，有一層政治因素在里面。國(guó)外的人了解美國(guó)，基本上都是從政治開(kāi)始的，這是政治文化孕育出來(lái)的思維慣性。我去過(guò)許多國(guó)家，那里的人通常一見(jiàn)我就會(huì)說(shuō)：“嗨，你原來(lái)就是克林頓的首席談判顧問(wèn)呀”！

《今日財(cái)富》：是的，他在世界上簡(jiǎn)直是太有名了？

羅杰·道森：那當(dāng)然，作為美國(guó)總統(tǒng)，在任何時(shí)候他都是話(huà)題的中心，這很正常。

《今日財(cái)富》：一個(gè)是美國(guó)總統(tǒng)談判顧問(wèn)，一個(gè)是商務(wù)談判訓(xùn)練專(zhuān)家，如果讓您選擇，您傾向于選擇做哪一個(gè)？

羅杰·道森：我可能會(huì)選擇做后者。白宮從來(lái)都不缺少卓越的談判高手，有一批人長(zhǎng)期專(zhuān)門(mén)為政府提供談判指導(dǎo)，他們的專(zhuān)業(yè)性毋庸置疑。美國(guó)可能是世界上談判最發(fā)達(dá)的國(guó)家，但事實(shí)上，真正為企業(yè)提供商務(wù)談判專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的人卻相對(duì)較少，而企業(yè)卻又往往異常需要這類(lèi)談判高手。他們擁有最好的產(chǎn)品，卻賣(mài)不出最好的價(jià)格；擁有最好的服務(wù)，卻難以與消費(fèi)者達(dá)成默契，這是企業(yè)的苦惱。我的存在，或者說(shuō)，我的職責(zé)就是要化解它們的苦惱。

在我的辦公室里，擺放著許多來(lái)自全球各地的信函和企業(yè)資料，我盡量每一封信都能過(guò)目，以便不落下與任何一位熱心的企業(yè)家或遠(yuǎn)方的讀者交流的機(jī)會(huì)，盡管精力十分有限。我的助手每天會(huì)接到不下千次關(guān)于商務(wù)談判的請(qǐng)教電話(huà)，還有無(wú)數(shù)的EMAIL，MSN留言……我能感覺(jué)到他們需要我，真的，像是上帝的召喚，難以拒絕。正如猶大諺語(yǔ)所言：誘惑太大，實(shí)難拒絕。

《今日財(cái)富》：在你輝煌的一生中，您最開(kāi)心的一刻是什么時(shí)候？

羅杰·道森：有企業(yè)主打電話(huà)來(lái)說(shuō)‘謝謝你，羅杰，你為我們培養(yǎng)了一個(gè)人才’，這時(shí)候，我是最開(kāi)心的，這是發(fā)自?xún)?nèi)心的喜悅。我感覺(jué)我的努力沒(méi)有白費(fèi)，我?guī)椭粋€(gè)企業(yè)鍛造了一件武器，一個(gè)足以令它在商場(chǎng)上制勝的武器，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)了不起的成就！

《今日財(cái)富》：在協(xié)助克林頓贏得總統(tǒng)大選，在斡旋風(fēng)起云涌的巴以沖突時(shí)？你怎么看待自己的工作？

羅杰·道森：當(dāng)然，那是我的工作，是份內(nèi)之事。政府付給我酬金，我為它貢獻(xiàn)智慧，這是法律契約。當(dāng)克林頓總統(tǒng)深夜打電話(huà)過(guò)來(lái)說(shuō)：“嗨，羅杰，阿拉法特有麻煩了！”作為一個(gè)每月固定從國(guó)庫(kù)里拿走薪水的人來(lái)說(shuō)，你還能安然入眠嗎？

《今日財(cái)富》：您對(duì)自己和政府簽訂定的契約關(guān)系是怎么看的？

羅杰·道森：為美國(guó)政府工作是一種契約也是一種公民的責(zé)任，契約為我贏得了別人難以想象的財(cái)富、尊重和國(guó)家榮譽(yù)，這是顯而易見(jiàn)的事情。當(dāng)然對(duì)我來(lái)說(shuō)，因?yàn)橛辛诉@紙契約，我為克林頓工作，他就成了我的雇主，當(dāng)然，前提是他必須付錢(qián)給我?。ù笮Γ?/p>

以人們喜歡的方式行銷(xiāo)

《今日財(cái)富》：據(jù)我們了解，在您多年的職業(yè)生涯中，無(wú)數(shù)個(gè)人與企業(yè)在通過(guò)與您的交流中，他們創(chuàng)造出了許多商業(yè)奇跡。他們對(duì)您的成功經(jīng)驗(yàn)和智慧從不懷疑。能說(shuō)說(shuō)您真實(shí)的感受嗎？

羅杰·道森：顯然，為企業(yè)工作就是另一層含義的事情。他們是我的學(xué)生，也是我忠實(shí)的讀者和摯友，確實(shí)，許多人因?yàn)槁?tīng)了我一堂課，或是看了我寫(xiě)的一本書(shū)，就因此改變了他們的命運(yùn)。跟許多人一樣，我也是馬斯洛主義者，信奉自我實(shí)現(xiàn)。能為那些需要我的人工作，為他們付出和貢獻(xiàn)智慧，贏得尊重和認(rèn)可，是我最大的榮幸，是生命中最完滿(mǎn)的表現(xiàn)。

《今日財(cái)富》：在中國(guó)，商務(wù)談判似乎還是近20年才逐漸進(jìn)入人們的視野，表現(xiàn)在國(guó)際商貿(mào)方面，更多的中國(guó)企業(yè)表現(xiàn)糟糕，缺乏經(jīng)驗(yàn)。您如何看待這個(gè)現(xiàn)象？

羅杰·道森：中國(guó)具有悠久的歷史，漢字是世界上最古老的語(yǔ)言，中國(guó)歷史上曾誕生過(guò)許多談判大師，把語(yǔ)言這門(mén)藝術(shù)發(fā)揮到了極致?？梢钥隙?，中國(guó)并不缺乏深厚的語(yǔ)言底蘊(yùn)。我為什么要這么說(shuō)？因?yàn)檎Z(yǔ)言是表達(dá)的主要載體，是談判的基本元素。問(wèn)題是，語(yǔ)言并非全部。談判是一門(mén)高超的行為藝術(shù)，也是高度綜合的一門(mén)科學(xué)，肢體、視覺(jué)、悟性、直覺(jué)，以及經(jīng)由生活長(zhǎng)期砥礪出的氣質(zhì)，都是談判的要素。缺乏系統(tǒng)的訓(xùn)練，專(zhuān)業(yè)是難以想象的。

一方面，伴隨著中國(guó)企業(yè)逐漸融入全球化，對(duì)商務(wù)談判的需求會(huì)愈加凸顯，但另一方面，作為一門(mén)系統(tǒng)的學(xué)科，商務(wù)談判還沒(méi)有被更多的企業(yè)所真正理解，社會(huì)上鮮見(jiàn)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)輸出機(jī)構(gòu)，高校也缺乏系統(tǒng)的智慧支持，這是一個(gè)巨大的矛盾。而如果一旦解決了這些矛盾，中國(guó)商人將是一支更加令人可畏的團(tuán)隊(duì)。

《今日財(cái)富》：作為一名世界首席談判大師，您怎樣看待銷(xiāo)售？您認(rèn)為銷(xiāo)售錦囊妙計(jì)是什么？

羅杰·道森：在資本主義社會(huì)，銷(xiāo)售人員是一切的關(guān)鍵。只有你賣(mài)了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷(xiāo)售人員是創(chuàng)造需求的動(dòng)力，需求消費(fèi)掉供給，這是整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)動(dòng)機(jī)。商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷(xiāo)售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖?guó)范圍內(nèi)一天之中就在上千家旅館召開(kāi)了上萬(wàn)次會(huì)議，在那里，許多公司指示、訓(xùn)練或激勵(lì)他們的銷(xiāo)售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f(wàn)的銷(xiāo)售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會(huì)議室推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷(xiāo)得更好，也教給別人如何推銷(xiāo)得更好。只有你賣(mài)了東西，一切才成為可能！

但是銷(xiāo)售的情況正在發(fā)生變化，變得越來(lái)越艱難，競(jìng)爭(zhēng)也比以前更為激烈。國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)迫使我們要提高水平。搶先把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間正在縮短，從幾年到幾個(gè)月，在有些部門(mén)甚至只有幾個(gè)星期。與從前相比，買(mǎi)家成為更出色的談判對(duì)手，信息也更為靈通。你和你的銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的對(duì)象正在向你施加更大的壓力迫使你降價(jià)。除非銷(xiāo)售人員懂得如何出色地談判，否則你的利益就會(huì)受損，即使你的銷(xiāo)售量繼續(xù)上升。價(jià)格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣(mài)了東西一切才成為可能”的說(shuō)法不再靈驗(yàn)?，F(xiàn)在我們應(yīng)該補(bǔ)充為：“只有你賣(mài)了東西并且贏利，一切才成為可能。

《今日財(cái)富》：2008年1月的中國(guó)之行，您準(zhǔn)備好了嗎？

羅杰·道森：當(dāng)然，我一直期待著這次的中國(guó)之行。中國(guó)是我最向往的一個(gè)國(guó)家，能在2008年1月17日至28日與中國(guó)最優(yōu)秀的企業(yè)家聚集一堂，肯定是令人非常愉快的事情，我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，在這里我想問(wèn)一聲：中國(guó)的企業(yè)家們，你們準(zhǔn)備好了嗎？

《今日財(cái)富》：羅杰·道森先生，我們一定會(huì)向中國(guó)的企業(yè)家轉(zhuǎn)達(dá)您的意思。同時(shí)，我們也非常感謝您接受《今日財(cái)富》的采訪(fǎng)。在此表示衷心的謝謝！