三招致勝蘭托安擦鞋巾的創(chuàng)新營銷

精準(zhǔn)命名，一炮打響

提到擦鞋巾，可能很多人都還沒有什么明晰的概念。但經(jīng)常出差、旅行的人，對這個產(chǎn)品不會陌生。其實這種產(chǎn)品很早就投放市場了，只不過限于當(dāng)時的技術(shù)條件、產(chǎn)品的用途，以及特定使用場合限制了這個產(chǎn)品在市場上的迅速傳播。然而，重慶某廠近年來新推出的“蘭托安”牌擦鞋巾改變了這種局面，使其成為一種用途廣泛、高性價比、人人皆知的大眾化消費(fèi)的日常用品。

這種擦鞋巾的優(yōu)點是大大簡化了擦鞋的程序，不需再用煩瑣的清潔、養(yǎng)護(hù)、拋光等工序，輕輕一擦即可對各種色澤的皮鞋、皮衣、皮褲、箱包、皮革沙發(fā)（翻毛與布制品除外）；塑料、塑膠制品如家用電器外殼、和其他的塑膠制品；玻璃制品、木制品如家具、地板、木制裝飾品等，起到去污、上光、養(yǎng)護(hù)的作用。產(chǎn)品對被擦拭物體無腐蝕作用。由于采用了化妝品級的原料對人體也無刺激。

看到這里，您會覺得奇怪：這么多的功能于一身的產(chǎn)品為什么叫做擦鞋巾呢？該廠廠長蔣渝的說法是：一、如果把這個產(chǎn)品命名為“多功能xx”，那么這個產(chǎn)品的這么多的使用特性人們會認(rèn)為是應(yīng)該的，它就不那么神奇了；其二、“多功能xx”名字太繁瑣不利于人么迅速記住這個產(chǎn)品；其三、提到擦鞋這個詞，絕大多數(shù)的人都知道是什么樣的概念，產(chǎn)品很容易切入市場引起人的注意。換句話說“多功能xx”有這么多功能是應(yīng)該的，但一個“擦鞋巾”有這么多功能就不一般了。

“蘭托安”擦鞋巾只需 30 秒即能使任何色澤的皮質(zhì)或革質(zhì)鞋起到清潔去污、增光增亮、養(yǎng)護(hù)成膜的功能，擦拭其他東西同樣可以達(dá)到同樣的效果，“即擦即用”正好滿足了人們使用簡便和應(yīng)對快節(jié)奏生活的需求。

技術(shù)領(lǐng)先，獨占鰲頭

目前從國內(nèi)市場來看，生產(chǎn)類似產(chǎn)品的廠家大約有30多家，而且還在呈上升趨勢的增長，該廠所提的概念正在被越來越多的廠家所模仿。由于該產(chǎn)品的獨特水性配方技術(shù)為他們獨有，所以在產(chǎn)品質(zhì)量、多用途方面、產(chǎn)品人性化設(shè)計方面一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位。低文化程度、缺乏經(jīng)營管理經(jīng)驗、技術(shù)實力不足，是國內(nèi)擦鞋巾市場眾多生產(chǎn)廠家的現(xiàn)狀。“所以，盡管他們的產(chǎn)品零售價在1.00-2.00元/包，而我廠的“蘭托安”擦鞋巾的售價在3.00-3.50/包。但由于競爭對手產(chǎn)品質(zhì)量有待提高（污手、沾灰嚴(yán)重、亮度不持久）和單一的用途（除了擦鞋就不能干其它事了），再加上混亂的市場運(yùn)作，導(dǎo)致他們依然不能和我們搞有效的對抗和競爭。”蔣渝直言不諱地道出了擦鞋巾產(chǎn)品的市場競爭格局。

談到市場運(yùn)作，這名詞聽起來很復(fù)雜，框框也比較大，不是一兩句話能說得清的。蔣渝運(yùn)作市場就靠一套規(guī)范、公平、公開、公正的招商體系，通過初期訂貨量的多少，來決定經(jīng)銷商的進(jìn)貨價格，經(jīng)營區(qū)域大小。實際上這是企業(yè)最常用的一種開發(fā)市場的模式，沒有什么好神秘和好特殊的。

而別的廠家雖然也制定了類似的方案，但實施的時候就出現(xiàn)偏差了。有的廠家在選擇經(jīng)銷商的時候不顧對方的是否具備能夠獨立運(yùn)作一個市場的條件和技能，也不管進(jìn)貨量是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，隨意放貨，濫放經(jīng)營權(quán)。結(jié)果必然就導(dǎo)致一個地方冒出好幾個總代理，這樣他還怎么做市場呢？甚至有的擦鞋紙生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品賣不掉，他就収幾百元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，鼓吹什么家庭創(chuàng)業(yè)，開始賣技術(shù)了。蔣渝說擦鞋巾工藝雖然簡單，但也不是適合家庭作坊模式可以做的，因為家庭作坊式生產(chǎn)其生產(chǎn)效率非常低下，導(dǎo)致產(chǎn)品成本升高缺乏市場競爭能力。

營銷創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)致勝

蔣渝一直認(rèn)為“市場競爭，終歸到底還是人與人的競爭。做營銷是一個艱苦、復(fù)雜的過程，尤其是做一個產(chǎn)品的經(jīng)銷商，這和做零售完全不一樣的。”

他們按照制定的招商政策，對有意向者的資金情況、基本營銷技能、有無現(xiàn)成營銷網(wǎng)絡(luò)等條件進(jìn)行綜合判斷，然后再予以區(qū)別對待。對于資金實力差點，但營銷基本功優(yōu)秀的人可以適當(dāng)放寬條件，這可以使對方的創(chuàng)業(yè)激情得到鼓勵，自身的經(jīng)濟(jì)利益也得以滿足，市場營銷秩序也變得穩(wěn)定，各層次經(jīng)銷者不會因為價格、經(jīng)營范圍而導(dǎo)致惡性競爭。對于有資金，但缺乏營銷經(jīng)驗和網(wǎng)絡(luò)的人，他們通常不和這樣的人合作，因為他不會做市場，進(jìn)了貨也賣不掉，這是在浪費(fèi)雙方的時間和資源。

除了傳統(tǒng)的代理模式，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也為蔣渝的發(fā)展提供了新的舞臺。他們在網(wǎng)上設(shè)立了“蘭托安營銷之友”QQ群，以方便經(jīng)銷商和一些想了解產(chǎn)品的人相互交流，了解企業(yè)、產(chǎn)品。他還在自己的企業(yè)網(wǎng)站（www.sbeej.cn）上公布了現(xiàn)有的經(jīng)銷商所在地域、姓名、聯(lián)系方式，讓對產(chǎn)品感興趣的意向客戶直接向經(jīng)銷商了解情況。既避免了意向客戶對廠家的不信任感，也從與經(jīng)銷商的的交流中獲得新的啟發(fā)。向任意一個經(jīng)銷商了解產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、產(chǎn)品銷售基本方法。經(jīng)銷商之間也能夠經(jīng)常聯(lián)系，互相學(xué)習(xí)交流好的營銷技巧。

有獨特先進(jìn)性的產(chǎn)品和透明度極高的銷售團(tuán)隊，蔣渝的擦鞋巾越做越輕松：“我們?nèi)魏我粋€地區(qū)的經(jīng)銷商他不是一個人孤軍奮斗，在他的背后有一個有理想、有智慧、有膽識、有魄力的‘四有團(tuán)隊’在支持他。這也是我們隨時隨地可以不畏懼任何競爭對手的資本。”■

編輯：蘇坤樹E-mail：sks01@126.com