三招致勝蘭托安擦鞋巾的創新營銷

精準命名，一炮打響

提到擦鞋巾，可能很多人都還沒有什么明晰的概念。但經常出差、旅行的人，對這個產品不會陌生。其實這種產品很早就投放市場了，只不過限于當時的技術條件、產品的用途，以及特定使用場合限制了這個產品在市場上的迅速傳播。然而，重慶某廠近年來新推出的“蘭托安”牌擦鞋巾改變了這種局面，使其成為一種用途廣泛、高性價比、人人皆知的大眾化消費的日常用品。

這種擦鞋巾的優點是大大簡化了擦鞋的程序，不需再用煩瑣的清潔、養護、拋光等工序，輕輕一擦即可對各種色澤的皮鞋、皮衣、皮褲、箱包、皮革沙發（翻毛與布制品除外）；塑料、塑膠制品如家用電器外殼、和其他的塑膠制品；玻璃制品、木制品如家具、地板、木制裝飾品等，起到去污、上光、養護的作用。產品對被擦拭物體無腐蝕作用。由于采用了化妝品級的原料對人體也無刺激。

看到這里，您會覺得奇怪：這么多的功能于一身的產品為什么叫做擦鞋巾呢？該廠廠長蔣渝的說法是：一、如果把這個產品命名為“多功能xx”，那么這個產品的這么多的使用特性人們會認為是應該的，它就不那么神奇了；其二、“多功能xx”名字太繁瑣不利于人么迅速記住這個產品；其三、提到擦鞋這個詞，絕大多數的人都知道是什么樣的概念，產品很容易切入市場引起人的注意。換句話說“多功能xx”有這么多功能是應該的，但一個“擦鞋巾”有這么多功能就不一般了。

“蘭托安”擦鞋巾只需 30 秒即能使任何色澤的皮質或革質鞋起到清潔去污、增光增亮、養護成膜的功能，擦拭其他東西同樣可以達到同樣的效果，“即擦即用”正好滿足了人們使用簡便和應對快節奏生活的需求。

技術領先，獨占鰲頭

目前從國內市場來看，生產類似產品的廠家大約有30多家，而且還在呈上升趨勢的增長，該廠所提的概念正在被越來越多的廠家所模仿。由于該產品的獨特水性配方技術為他們獨有，所以在產品質量、多用途方面、產品人性化設計方面一直處于行業領先地位。低文化程度、缺乏經營管理經驗、技術實力不足，是國內擦鞋巾市場眾多生產廠家的現狀。“所以，盡管他們的產品零售價在1.00-2.00元/包，而我廠的“蘭托安”擦鞋巾的售價在3.00-3.50/包。但由于競爭對手產品質量有待提高（污手、沾灰嚴重、亮度不持久）和單一的用途（除了擦鞋就不能干其它事了），再加上混亂的市場運作，導致他們依然不能和我們搞有效的對抗和競爭。”蔣渝直言不諱地道出了擦鞋巾產品的市場競爭格局。

談到市場運作，這名詞聽起來很復雜，框框也比較大，不是一兩句話能說得清的。蔣渝運作市場就靠一套規范、公平、公開、公正的招商體系，通過初期訂貨量的多少，來決定經銷商的進貨價格，經營區域大小。實際上這是企業最常用的一種開發市場的模式，沒有什么好神秘和好特殊的。

而別的廠家雖然也制定了類似的方案，但實施的時候就出現偏差了。有的廠家在選擇經銷商的時候不顧對方的是否具備能夠獨立運作一個市場的條件和技能，也不管進貨量是否達到標準，隨意放貨，濫放經營權。結果必然就導致一個地方冒出好幾個總代理，這樣他還怎么做市場呢？甚至有的擦鞋紙生產廠家，產品賣不掉，他就収幾百元的技術轉讓費，鼓吹什么家庭創業，開始賣技術了。蔣渝說擦鞋巾工藝雖然簡單，但也不是適合家庭作坊模式可以做的，因為家庭作坊式生產其生產效率非常低下，導致產品成本升高缺乏市場競爭能力。

營銷創新，網絡致勝

蔣渝一直認為“市場競爭，終歸到底還是人與人的競爭。做營銷是一個艱苦、復雜的過程，尤其是做一個產品的經銷商，這和做零售完全不一樣的?！?/p>

他們按照制定的招商政策，對有意向者的資金情況、基本營銷技能、有無現成營銷網絡等條件進行綜合判斷，然后再予以區別對待。對于資金實力差點，但營銷基本功優秀的人可以適當放寬條件，這可以使對方的創業激情得到鼓勵，自身的經濟利益也得以滿足，市場營銷秩序也變得穩定，各層次經銷者不會因為價格、經營范圍而導致惡性競爭。對于有資金，但缺乏營銷經驗和網絡的人，他們通常不和這樣的人合作，因為他不會做市場，進了貨也賣不掉，這是在浪費雙方的時間和資源。

除了傳統的代理模式，網絡的發展也為蔣渝的發展提供了新的舞臺。他們在網上設立了“蘭托安營銷之友”QQ群，以方便經銷商和一些想了解產品的人相互交流，了解企業、產品。他還在自己的企業網站（www.sbeej.cn）上公布了現有的經銷商所在地域、姓名、聯系方式，讓對產品感興趣的意向客戶直接向經銷商了解情況。既避免了意向客戶對廠家的不信任感，也從與經銷商的的交流中獲得新的啟發。向任意一個經銷商了解產品的價格、質量、產品銷售基本方法。經銷商之間也能夠經常聯系，互相學習交流好的營銷技巧。

有獨特先進性的產品和透明度極高的銷售團隊，蔣渝的擦鞋巾越做越輕松：“我們任何一個地區的經銷商他不是一個人孤軍奮斗，在他的背后有一個有理想、有智慧、有膽識、有魄力的‘四有團隊’在支持他。這也是我們隨時隨地可以不畏懼任何競爭對手的資本?！薄?/p>

編輯：蘇坤樹E-mail：sks01@126.com