心里裝著客戶營銷必定成功

呂建剛到天威電子公司做電視天線銷售的時候還是一名小職員。剛來到公司一個星期后，老總把他們都叫到了營銷部讓大伙兒針對天線銷售工作各抒己見，并且要暢所欲言。他們營銷部胖乎乎的趙經理耷拉著腦袋嘆息說：“人家天線三天兩頭在電視上打廣告，我們公司的產品毫無知名度，我看著積壓的那么多的天線銷售起來也真夠嗆呀！”部里的同事也隨聲附和著。

總裁一臉的陰霾，他掃視了大伙兒一圈后把目光駐留在呂建剛身上。總裁讓他說說對公司營銷工作的看法。呂建剛直言不諱地對營銷工作中存在的問題提出了看法，他說：“我的家鄉有十幾家各類天線生產企業，唯有001天線在全國知名度最高，品牌最響，其余的都是幾十人或上百人的小規模的天線生產企業。但無一例外都有自己的品牌。更有甚者，還有兩家小企業把大幅廣告做到001集團對面墻壁上，那氣勢像是要與知名品牌一決高下。”

總裁靜靜地聽著，揮揮手示意呂建剛繼續說下去。他稍一停頓接著說：“我們公司的老牌天線今不如昔，原因很多，但歸起來或許就是我們的銷售定位和市場策略不對。”呂建剛的話一出口，立即引來了營銷經理對呂建剛這些似乎暗示他們工作無能的言辭面露慍色，并不時地向呂建剛發去“警告”的一瞥。最后不無譏諷地說：“百無一用是書生，只會紙上談兵，盡講些空道理。現在全國都在普及有線電視，天線的營銷是由大環境造成的。你以為真能把冰推銷給愛斯基摩人呀！”營銷部胖經理最后一句話是指呂建剛前幾天一直在看的一本名叫《把冰賣給愛斯基摩人》的營銷書。

看樣子，話已到了無法調和的余地了。況且，營業部經理的話也立馬使營業部所有同事的目光都集中在呂建剛身上，有的同事還“咬耳朵”——竊竊私語。營銷部經理不等呂建剛張口，他的一句重型炮彈又打了出來：“公司在甘肅那邊還有5000套庫存，你有本事推銷出去，我的位置讓你坐。”一語點破了他前言的謎底和非要將呂建剛“是騾子是馬拉出來遛遛”的決心。呂建剛已沒有后退之路了。也可能是他們營銷部經理激將的原因，也可能是他早就胸有成竹。他不慌不忙，不溫不火，提高聲音朗朗回應：“現在全國都在搞西部開發，我就不信質優價廉的產品連人家小無線廠的也不如，偌大的甘肅難道連區區5000套天線也推銷不出去？那還要我們這些推銷員干什么呀！”

不服氣的呂建剛開始在蘭州幾個規模較大的商場推銷，可當他跑遍蘭州這幾個商場，即使連代銷也沒有回旋余地，因此，幾天跑下來毫無進展。

正當呂建剛沮喪之際，《蘭州經濟報》上一則讀者來信引起了他的注意，信上說那兒的一個農場由于地理關系，家里的彩電成了“盲人的眼睛、聾子的耳朵”，看到這則消息，他如獲至寶，當即帶上十來套樣品天線，幾經周折才打聽到那個離蘭州有一百多公里的金暉農場。信是農場場長寫的，場長告訴呂建剛，這里夏季雷電較多，以前常有彩電被雷擊燒毀，不少天線生產廠家也派人來查，知道問題都出在天線上，可查來查去就是沒有查到問題的根本所在，使得這里的幾百戶人家再也不敢安裝天線了。安裝天線引得雷公到自己家作怪，不安天線無法接受電視信號，電視只能形同虛設了。

呂建剛拆了幾套被雷擊的天線，發現自己廠生產的天線與人家的毫無二致。換句話說也就是人家安上他們的天線，照樣也會遭雷擊。人家再安他們的天線干嗎？呂建剛想：這是放著的商機硬是沒人去撿！他絞盡腦汁，把在電子學院幾年所學的知識在腦海里重溫了幾遍，加上所攜儀器的配合，天線遭雷擊的原因終于真相大白，原來是天線放大器的集成電路板上少裝了一個電感應元件。這種元件一般在任何的天線上都是不需要的，它本身對信號放大不起任何作用，所以廠家在設計時也就根本就不會考慮。可在雷電多發區，安裝上沒有這個元件的天線，就等于安裝了一個引雷裝置，它可將雷電直接引向電視機，導致機毀人亡。天線安裝上這個電感應無件，它牽著雷公的牛鼻子輸送到應該去的地方，溫順極了。

找到問題的癥結，一切都戲劇性地迎刃而解。不久，呂建剛把從商廈拉回的天線上都逐一在放大器上加裝了感應元件，并將加裝好的天線先送給農場場長試用半個來月。期間雷雨交加，狂風不斷，但場長的電視機不但安然無恙，圖像而且清晰穩定。常言道：“好事不出門，壞事傳天下”，那是指不切合大眾利益的“好事”，一旦切合大眾利益的好事，它比“壞事”傳得還快，傳得還遠。它甚至像一排排洶涌的波濤，匯集成巨大的力量和希望。農場場長看上了沒有危險的電視，農場其他職工哪有不愿看的。此后不久，農場一下就訂購了500多套。同時，熱心的農場場長還把呂建剛加裝好的天線推薦給過去存在同樣問題的附近的5個農場，又給他們銷出去2000多套。隨后，農場場長又在《蘭州經濟報》“回音壁”欄目寫了表揚稿，說呂建剛在國慶大閱兵前給他們送去了一份最好的厚禮。“一石激起了千層浪”，短短半個月，蘭州一些商場的老總便主動向呂建剛要貨，甚至連一些偏遠縣市的商場采購員也來向他訂貨。因此，原先庫存的5000余套天線經過加裝電感應件，立馬銷售一空，并且還向廠里電話火速求援“5000套”。就這樣，呂建剛他們廠生產的天線，在他改裝后，已經成了天線類中的搶手貨了。呂建剛也順理成章地成為了銷售部的經理。■