挖掘特質(zhì)賣(mài)點(diǎn) 市場(chǎng)不同凡響

同樣的柿子，兩種賣(mài)法，收益天壤之別：第一種賣(mài)法，把柿子堆成一堆，讓顧客挑，結(jié)果個(gè)頭小和破損的柿子最終不得不低價(jià)處理；第二種賣(mài)法，把大一點(diǎn)的柿子挑出來(lái)，標(biāo)上“美國(guó)進(jìn)口”字樣，把小一點(diǎn)的挑選出來(lái)，標(biāo)上“地產(chǎn)新鮮”字樣，把破損的挑出來(lái)，標(biāo)上“綠色食品”字樣，結(jié)果，柿子高價(jià)賣(mài)光。

造成這種差別的原因，就是第一種賣(mài)法沒(méi)有挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)！賣(mài)點(diǎn)，換句話說(shuō)就是特色，是區(qū)別于其他產(chǎn)品，能打動(dòng)顧客并肯為它掏錢(qián)包的東西，是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的集中表現(xiàn)。只有深刻挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)才能事半功倍。

“稀有”賣(mài)點(diǎn) 讓富硒礦泉水暢銷(xiāo)

鐘志明發(fā)現(xiàn)老家雖然是全國(guó)有名的溫泉區(qū)，喝的礦泉水卻是外地的牌子。他找到專家，對(duì)水質(zhì)進(jìn)行化驗(yàn)，檢測(cè)的結(jié)果表明，該水域不僅水質(zhì)好，還含有人體所需要的硒等微量元素，特別是硒的含量在全國(guó)都是絕無(wú)僅有的。鐘志明果斷地決定建一個(gè)礦泉水廠。

礦泉水生產(chǎn)出來(lái)了，接下來(lái)就是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。要在眾多品牌的礦泉水中脫穎而出，選擇賣(mài)點(diǎn)非常重要。比如，“樂(lè)百氏”的賣(mài)點(diǎn)是純凈，它是經(jīng)過(guò)27層過(guò)濾的干凈水，“農(nóng)夫山泉”的賣(mài)點(diǎn)是味道，這種有點(diǎn)甜的礦泉水讓很多人趨之若鶩。而自己生產(chǎn)的礦泉水，它的賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是“稀有”，因?yàn)楦缓氐牡V泉水在市場(chǎng)上是獨(dú)一無(wú)二的。于是，鐘志明利用報(bào)紙、電視臺(tái)發(fā)布廣告，把賣(mài)點(diǎn)宣傳了出去。不到三個(gè)月，消費(fèi)者就接受了這種新型的礦泉水，它在本地市場(chǎng)上的占有率達(dá)到了80%以上。

“新鮮”賣(mài)點(diǎn) 讓高山草場(chǎng)牛奶進(jìn)入千家萬(wàn)戶

大岵山是一座海拔1600多米的高山，這里氣候濕潤(rùn)，土地肥沃，植被豐富，到處都長(zhǎng)滿了綠茵茵的青草。得益于大岵山嫩嫩的青草，李老板養(yǎng)的奶牛一頭頭膘肥體壯，奶汁更是牛奶中的佳品。

為了讓牛奶早日打入市場(chǎng)，李老板開(kāi)始策劃營(yíng)銷(xiāo)方案：超市里像蒙牛、伊利等名牌奶比比皆是。企業(yè)剛起步，在宣傳中彰顯最突出的特色就夠了。新鮮就是最大的賣(mài)點(diǎn)。名牌奶畢竟離這座城市遠(yuǎn)，他們的新鮮度是與我的無(wú)法相提并論。

于是，李老板馬上組織力量到各個(gè)中小學(xué)，幼兒園去宣傳“新鮮”這個(gè)賣(mài)點(diǎn)。很快，學(xué)生和家長(zhǎng)都就接受了當(dāng)天生產(chǎn)當(dāng)天送到家里的高山青草牛奶。

“美味”賣(mài)點(diǎn) 讓饞嘴鴨吃了齊聲叫好

餐飲生意要紅火，有特色招牌菜是關(guān)鍵。當(dāng)?shù)弥晃煌诵輳N師會(huì)做一道叫“饞嘴鴨”的特色菜肴時(shí)，曾曉明一次次來(lái)到百里之外的老廚師家，請(qǐng)求對(duì)方做技術(shù)顧問(wèn)。為了把“饞嘴鴨”打出名氣，曾曉明把它的美味作為賣(mài)點(diǎn)，一方面在各媒體大力宣傳“饞嘴鴨”色、香、味俱佳的品質(zhì)，另一方面又把它作為1 元1只的特價(jià)菜讓利推銷(xiāo)，由此吸引了大批食客前來(lái)品嘗?！梆捵禅啞币运?dú)特的味道，終于在正榮美食街贏得了很好的聲譽(yù)。