杭州街頭漫步,再也看不到去年湖蟹市場的火暴場景了,去年曾在短短2個月的時間開了50多家的湖蟹店,僅僅一年時間,現在要面對的卻是‘擴與關’之間苦苦掙扎,在長命與夭折邊緣徘徊,這是杭州一些湖蟹專賣店的生存現狀。
去年如此火暴的閘蟹市場,如今為何如此冷淡,商家應該如何面對?
銷售單一產品成本高
搭配相關產品有利可圖
“專賣店的產品單一也是商家難以維持的根本原因。”杭州山野農副產品貿易有限公司總經理畢水松坦言。湖蟹是季節性的食物,通常只做半年生意,卻要付出一年的成本,即使那些今年剛開的專賣店,每月的成本也要在7000~8000元,而畢水松的思路則是巧搭。
位于城西的這家陽澄湖大閘蟹專賣店,左邊陳列著“蟹七件”、陽澄湖大閘蟹的介紹牌以及包裝系列,右邊分別放著大閘蟹和甲魚,門店后方還有三野土雞。來往的顧客不少,多數是來買土雞或者甲魚。“大閘蟹自10月中旬以來每天大約賣出10~15千克。”畢水松邊招攬顧客邊介紹說。雖然目前,陽澄湖大閘蟹依然是店里的主打——近幾個月占銷售量的60%以上,剩下的35%主要是甲魚,土雞占5%左右;不過在12月份,人工養殖和野生的甲魚就是本店的“當家”產品。
畢水松是首批在陽澄湖開大閘蟹專賣店的人,2年來憑借他對湖蟹的執著追求,如今讓他成為3家專賣店的老板。“執著”并不意味著“死守”。 “陽澄湖大閘蟹的利潤是最高的,產品價值也是最大的。”因此他決定長期銷售大閘蟹;但是銷售單一產品的風險太大,尤其像陽澄湖大閘蟹這種季節性強的產品。“將相關產品進行有效配比,既能保證大閘蟹的利潤,同時又可以規避風險,可以實現利潤的最大化。”據他的經驗,湖蟹的配比量在一半左右。另外,他還在不斷地開發別的產品,如目前著手批發的土雞蛋就是一個生財之道。
有準金豬之年婚事多
推銷各大酒店生意火
相比之下,較早開出專賣店的張德洪倒是專心經營,只是在銷售渠道上,他動起了腦筋,另辟蹊徑:撇開傳統的店面限制,開發廣大的空中市場。
這家位于建國北路上的陽澄湖大閘蟹老店,面積只有十幾個平方米,是連鎖店中面積最小的門店,但其每天的銷售量卻占了總量的50%以上。至于秘訣,則是源源不斷的空運送貨和酒店訂貨。
“今年是婚慶大年,婚禮上肯定少不了這道菜。”張德洪的這番估計非常準確,從年初開始他就陸續展開了聯系推銷。這樣,即使在湖蟹銷售處于瓶頸期的11、12月份,杭州十幾家酒店、會所都會定期要貨,不僅保證了銷量,也贏得了不少新顧客。
與坐等顧客上門的銷售方式截然相反,老張的“兜售”功夫還體現在遠程市場的開發上。在他看來,陽澄湖大閘蟹的市場并不僅僅局限在陽澄湖附近,從去年開始,他就開始積極聯系北京、香港,甚至拉薩等地的顧客,開辟了不少忠實的老商家和老顧客。
今年的動作更大了。在機場設立專賣店后,老張的大閘蟹通過空運銷往重慶、云南、香港等地,香港、深圳、北京等地的客戶基本上一個星期要一次貨。“銷量基本穩定,每天在20~30千克左右,而且不會受到杭州市場的沖擊。