配比相關產品捆綁賣 專賣店淡季不淡

杭州街頭漫步，再也看不到去年湖蟹市場的火暴場景了，去年曾在短短2個月的時間開了50多家的湖蟹店，僅僅一年時間，現在要面對的卻是‘擴與關’之間苦苦掙扎，在長命與夭折邊緣徘徊，這是杭州一些湖蟹專賣店的生存現狀。

去年如此火暴的閘蟹市場，如今為何如此冷淡，商家應該如何面對？

銷售單一產品成本高

搭配相關產品有利可圖

“專賣店的產品單一也是商家難以維持的根本原因。”杭州山野農副產品貿易有限公司總經理畢水松坦言。湖蟹是季節性的食物，通常只做半年生意，卻要付出一年的成本，即使那些今年剛開的專賣店，每月的成本也要在7000~8000元，而畢水松的思路則是巧搭。

位于城西的這家陽澄湖大閘蟹專賣店，左邊陳列著“蟹七件”、陽澄湖大閘蟹的介紹牌以及包裝系列，右邊分別放著大閘蟹和甲魚，門店后方還有三野土雞。來往的顧客不少，多數是來買土雞或者甲魚。“大閘蟹自10月中旬以來每天大約賣出10~15千克。”畢水松邊招攬顧客邊介紹說。雖然目前，陽澄湖大閘蟹依然是店里的主打——近幾個月占銷售量的60%以上，剩下的35%主要是甲魚，土雞占5%左右；不過在12月份，人工養殖和野生的甲魚就是本店的“當家”產品。

畢水松是首批在陽澄湖開大閘蟹專賣店的人，2年來憑借他對湖蟹的執著追求，如今讓他成為3家專賣店的老板。“執著”并不意味著“死守”。 “陽澄湖大閘蟹的利潤是最高的，產品價值也是最大的。”因此他決定長期銷售大閘蟹；但是銷售單一產品的風險太大，尤其像陽澄湖大閘蟹這種季節性強的產品。“將相關產品進行有效配比，既能保證大閘蟹的利潤，同時又可以規避風險，可以實現利潤的最大化。”據他的經驗，湖蟹的配比量在一半左右。另外，他還在不斷地開發別的產品，如目前著手批發的土雞蛋就是一個生財之道。

有準金豬之年婚事多

推銷各大酒店生意火

相比之下，較早開出專賣店的張德洪倒是專心經營，只是在銷售渠道上，他動起了腦筋，另辟蹊徑：撇開傳統的店面限制，開發廣大的空中市場。

這家位于建國北路上的陽澄湖大閘蟹老店，面積只有十幾個平方米，是連鎖店中面積最小的門店，但其每天的銷售量卻占了總量的50%以上。至于秘訣，則是源源不斷的空運送貨和酒店訂貨。

“今年是婚慶大年，婚禮上肯定少不了這道菜。”張德洪的這番估計非常準確，從年初開始他就陸續展開了聯系推銷。這樣，即使在湖蟹銷售處于瓶頸期的11、12月份，杭州十幾家酒店、會所都會定期要貨，不僅保證了銷量，也贏得了不少新顧客。

與坐等顧客上門的銷售方式截然相反，老張的“兜售”功夫還體現在遠程市場的開發上。在他看來，陽澄湖大閘蟹的市場并不僅僅局限在陽澄湖附近，從去年開始，他就開始積極聯系北京、香港，甚至拉薩等地的顧客，開辟了不少忠實的老商家和老顧客。

今年的動作更大了。在機場設立專賣店后，老張的大閘蟹通過空運銷往重慶、云南、香港等地，香港、深圳、北京等地的客戶基本上一個星期要一次貨。“銷量基本穩定，每天在20~30千克左右，而且不會受到杭州市場的沖擊。