邰武淳：容易滿足的手機零售老大

他的理想曾是成為一名出色的工程師，但卻陰差陽錯地成為中國第二批下海的人，他最初的設想是做PC機，但意外發現了通訊業的商機。創業16年，他的中復電訊年銷售額已經達到22億元，員工超過3300人，成為北京最大的手機連鎖企業。他就是邰武淳。

“買手機，到中復”，一度是京城百姓最耳熟能詳的廣告詞之一。曾有一份調查統計顯示，北京每賣出3部手機中，就有一部是從中復電訊售出的，而中復電訊累計售出的手機號碼更超過500萬個，幾乎占到北京1000余萬手機用戶總量的一半。

■ 慢節奏”法寶贏得江湖老大

學工科出身的邰武淳性格沉穩，從1995年中復電訊進入快速發展期后，他就堅持自己的原則——中復電訊的所有門店都必須盈利，否則就會被關閉。

1995年，中復電訊在北京擁有3家門店，到2007年達到了115家，雖然總量為京城之最，但平均每年開店不到10家。與之對應的是，邰武淳一直堅持其開出的中復電訊門店，必須處于健康的盈利狀態。

相比京城手機連鎖老大的地位，邰武淳的中復電訊擴張速度實在顯得“有點慢”。今年年中，迪信通通過收購北京協亨，一次性增加了18家門店，而國美、蘇寧等家電連鎖在進入手機連鎖領域后，其開店計劃則動輒達到每年數百家以上。對此，邰武淳解釋稱，做大的前提應是先做強。“如果只拼開店速度很簡單，沒有什么技術含量。但很多以前瘋狂開店的營銷商，現在也面臨著頻繁關店的困擾。中復要避免發生這種情況。”邰武淳表示。

“開店是連鎖業的核心，同樣的地段，一個門店的門朝哪里開，可能都會導致開店的成功或失敗。”邰武淳向記者比劃著，目前中復已經開始借鑒麥當勞和肯德基的開店經驗，對其門店選址進行人流調查，且對朝向等細節進行評估，以確保開店的成功率，并在未來幾年內，在保證成功率的基礎上，把中復在北京的門店擴展到150家以上。

而跟隨邰武淳近10年的中復電訊市場部經理王宏宇則告訴記者，邰武淳是非常嚴謹、細心和認真的人。邰武淳不僅親自飛往全國各地，確定中復各地分店的店址，其每天的工作時間更是長達14個多小時，幾乎天天工作到深夜一兩點。

2005年和2006年，中復電訊連續獲得“北京市十大商業品牌”稱號，而打造具備長久生命力的“百年老號”，則是邰武淳一直追求的目標。“中復電訊有一點是同行所不及的，在北京的115家門店中，中復有30多家門店的商用房是自有的，這有別于同行普遍采取的租房經營模式。”邰武淳說。

2000年開始，在中復借助手機開始快速增長的同時，邰武淳也開始了自己的“買地”生涯。據中復自己的統計，邰武淳為購買其30多處門店，付出的總資金就達到了3億元，而隨著北京房價的逐年上漲，這部分房產的價格也水漲船高，王宏宇稱，即使保守估計，這些房產的總價值也已經升值1倍以上。

憑借買樓積累的門店資源，邰武淳也進一步奠定了其在京城手機連鎖業內的地位。“商業連鎖的比拼，很大程度上是規模和成本的較量。”邰武淳說，通過自購房產，中復電訊避免了最主要的房租開支，成本比競爭對手大幅降低，而不動產的持續升值，也從另外一個層面加強了中復的實力，并在獲得銀行貸款支持等方面提供了幫助。

邰武淳透露，目前中復已經開始進入外地擴張階段，并計劃未來數年內，在全國100個城市開出1000家門店，將中復打造成全國最大的手機零售商之一，并最終實現上市，解決員工持股的問題。與此對應，邰武淳也表示，其心目中的理想狀態，是在未來幾年內，中復成為覆蓋全國的大型手機連鎖，營業額達到或超過200億元。或許到那個時候，中復將具備更加良好的上市機會。“最近也有幾家投行找過我們談上市的事情，但是我們都沒有考慮”。

■ 不求最大但求最健康

今年上半年，邰武淳到意大利參觀時，在當地的手機連鎖處得到啟發。“意大利的手機連鎖，已經完全使用運營商的LOGO，通過和運營商合作銷售手機和運營商的業務，手機完全不掙錢，但從運營商的業務銷售中得到分成。”邰武淳稱。

而在北京邰武淳無需為和運營商的關系擔心，中復電訊是北京移動的鉆石級合作伙伴，僅在北京售出的手機號碼就超過500萬張，邰武淳也表示，未來中復還計劃和中國移動合作，在其門店里開設更多中國移動的營業廳，以形成緊密的合作關系。此外，龐大的門店資源，也使邰武淳有意將中復向在香港、日本等地流行的數碼連鎖轉型，通過在其門店內加入數碼相機、音樂播放器、DV等設備的銷售，形成專業的數碼銷售商。

除了“運營商合作+數碼連鎖”的模式，邰武淳還在嘗試更多的商業模式，2000年，邰武淳注冊了中復書店。“當時的考慮是，數碼產品和互聯網結合后，電子書籍將有很大的市場，但這一市場目前還沒有成熟。”邰武淳說。

“作為國內少有的幾家大型手機連鎖，中復將堅持在連鎖零售業市場發展。”邰武淳告訴記者，“中復可以不是行業內最大的，但必須是最健康的。”

■ 攢機小販打拼成電訊大佬

中復電訊的創始人邰武淳，出生于1958年，父親很早去世，母親帶著弟弟一直生活在浙江，他隨姥姥、姥爺在北京長大。“文革”期間，家里受過很大沖擊。“抄家、掛黑牌、游街示眾等，家庭都經受過。”幸運的是，邰武淳19歲高中畢業那年，中國恢復了高考制度。“我考取了北京化工學院。”但是邰武淳覺得不滿意，選擇了重新參加高考，后來考入了北京理工大學自動控制系。

邰武淳1982年大學畢業進入兵器工業部下屬某兵工廠，在兵工廠的“裝車、打靶和調炮”呆了3年，“不安心”的他又考入了中國科學院研究生院運籌學專業，并獲取3年后直接前往美國加州大學攻讀博士的機會。

可天有不測風云，當邰武淳讀完國內課程，正準備前往國外讀書時，姥爺的突然去世把計劃打亂了。“我需要留下來照顧姥姥。”邰武淳以非常堅定的口吻說。”當時，邰武淳設法調入了中國科學院管理干部學院，講授信息技術學。一周上課兩天，可以常常呆在姥姥身邊。

上世紀80年代時，中關村涌現出了一股下海創業浪潮。走在中關村大街上，邰武淳目睹了包括漢卡、PC機配件等IT產品的不斷問世，也看到了四通、聯想等著名IT公司的誕生。在這種氛圍中，“下海”的念頭，在邰武淳心里萌生了。

“我一邊教書，一邊找了一家以組裝PC機為主要業務的小公司工作，熟悉市場推銷、成本控制等基本業務與知識。”將近一年之后，1991年，邰武淳正式開始創業。邰武淳找到東城區教育局，共同成立了一家名為京精的公司，在東城區分司廳中學地下室租了一個房子作為辦公場所。

京精公司不僅第一年被免除了所有稅收，第二年之后仍舊被免除所得稅，而且還很順利地貸到了“天使”資金20萬元。

邰武淳的生意從組裝PC機開始，附帶發展銷售復印機、打印機和電纜等一些雜亂業務。組裝的PC機比品牌機便宜20%以上，京精公司每個月能接收到幾筆單子，可以基本維持支出和收入平衡。但隨著競爭的日漸激烈，邰武淳此時想得最多的問題是，公司的主業空間該定位于何處?

■ 一次機緣成就中復

1992年，北京國展中心召開了大型計算機和通信技術展覽會。“那天，當我走到一個很不起眼的地方，發現了一個和皮鞋大小相當的機器。”邰武淳說，“這個機器可以接出四根線，彼此之間可以互打電話，也可以打出去，即是后來被大家熟知的程控交換機。”這些程控交換機是由臺灣三光公司生產的，最初在臺灣是被應用在別墅里，用于家人之間的傳呼。但三光公司將此機器引入中國大陸后銷量卻很差。

就在那一個閃念間，邰武淳想，如果把這種機器用到辦公樓、學校里，也許會大有發展前景。當時中國正掀“裝機熱”，安裝一部電話需要5000多元，還要耐心排隊等待安裝時間。而程控交換機一臺只賣2000多元，且可以緩解裝機難的問題，滿足公司內部最基本的需求。

在這種機遇面前，邰武淳顯得富有膽識。他一舉投入20萬元，包下了展會上展銷的所有100多臺程控交換機，在報紙上投放了廣告。“當時，我們辦公室的電話響聲不斷，一直持續到晚上十點多。第二天，很多公司開著車來到中復公司所在的小巷子里談生意。”邰武淳以每臺1600多元的價格向臺灣三光公司購買程控交換機，賣給客戶是2000多元。再算上安裝費、材料費等費用，銷售一臺程控交換機，邰武淳大約能賺取1000元左右。邰武淳一個月賺到了50萬元毛利。

程控交換機銷售的成功，讓邰武淳掘到了商海真正意義上的“第一桶金”。當年，公司經營明確定位于通訊產品銷售，公司品牌基本定為“中復”。

■ 營銷靈活使中復壯大

雖然中復的主業得以確立，但是要戰勝競爭對手，成為行業老大也并不是一件容易的事。

邰武淳介紹，中復從初創期進入發展期，經歷了幾次跳躍式的發展：電話機市場興起時，中復首創了“電話機體驗店”，中復在安定門開第一家店，打出了“電話隨意挑，不打不成交”的口號。中復利用程控交換機市場的優勢，用戶可以在店里隨意試聽500多部電話的鈴聲、音質和音量。為了美化店面，邰武淳請來舞美設計，在藏有電話線的四周修葺了一道“長城”，打上燈光，“人類通信從烽火狼煙處開始”。這些舉措吸引了不少用戶。隨后，中復三里河店、天橋店等也風風火火開張了。

邰武淳自認為：“少年時，自己永遠都不會是老師最先表揚的學生。成年后，不管融入任何群體，我發現我也永遠不是最先冒尖的人。”但到學業完成，工作一段時間以后，邰武淳卻已是群體中的佼佼者。究其原因，仍然不得不歸咎于邰武淳內心“特別容易滿足，一切又不知足”的性格。

但內心對于更大成功的渴望，使得邰武淳又不斷制定下一步目標。按照邰武淳的規劃，中復還將在全國開出更多的手機銷售店，在適當的時候，也可能做多元化投資。

但對于中復每年具體開多少家手機零售店，邰武淳沒有給自己定一個硬性指標。“關鍵還是看如何能讓中復健康發展。”