突破營(yíng)銷困局的幾個(gè)辦法

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻越來(lái)越低，產(chǎn)品差異化難度加大，產(chǎn)品毛利率水平降低。處于營(yíng)銷難度越來(lái)越大的市場(chǎng)情況下，企業(yè)應(yīng)該如何取勝？這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要認(rèn)真考慮的問(wèn)題。

一、以規(guī)模取勝。微利時(shí)代企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模非常重要，在單位產(chǎn)品利潤(rùn)降低的情況下，沒(méi)有一定的規(guī)模就難以保證企業(yè)利潤(rùn)，甚至造成企業(yè)虧損。這里所說(shuō)的規(guī)模化不是指企業(yè)總體規(guī)模，主要是指單個(gè)產(chǎn)品規(guī)模，如果企業(yè)產(chǎn)品種類較多，又都是微利產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品上規(guī)模，就發(fā)揮不了產(chǎn)品的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，也難以在微利時(shí)代取勝。單個(gè)產(chǎn)品達(dá)到一定規(guī)模后，大量采購(gòu)有利于企業(yè)降低采購(gòu)成本，大量重復(fù)生產(chǎn)就有利于企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，達(dá)到一定規(guī)模后對(duì)企業(yè)改進(jìn)生產(chǎn)工藝和提高市場(chǎng)地位都是好處多多。總之，以規(guī)模取勝是微利時(shí)代企業(yè)制勝的重要法寶之一。這就是專而量大的規(guī)模。

二、以供應(yīng)鏈取勝。微利產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)是產(chǎn)品技術(shù)門(mén)檻低，產(chǎn)品品質(zhì)及性能差異性小、利潤(rùn)率低，同事市場(chǎng)需求量大，供應(yīng)量更大，處于這樣一個(gè)局面誰(shuí)要想突破技術(shù)難關(guān)、選用低價(jià)材料代替，而靠單獨(dú)一個(gè)企業(yè)獨(dú)占某一市場(chǎng)卻很難。微利時(shí)代企業(yè)要取勝，維持一個(gè)較低的產(chǎn)品成本是必須的，企業(yè)應(yīng)采用各種方法降低產(chǎn)品成本。從微利產(chǎn)品的實(shí)際情況來(lái)看，原材料品質(zhì)和價(jià)格的高低是決定了企業(yè)成本的一大重要因素，根據(jù)全美200家大公司統(tǒng)計(jì)，使用成本降低手法最有效的前11項(xiàng)中，有采購(gòu)談判、早期供應(yīng)商、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)（DFP）、集中采購(gòu)等六項(xiàng)與供應(yīng)鏈有關(guān)。微利時(shí)代市場(chǎng)共給的周期短，投資建議周期更短，企業(yè)需要有只爭(zhēng)朝夕的精神，努力培養(yǎng)供應(yīng)鏈，通過(guò)與供應(yīng)商合作，共同打造一個(gè)穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)鏈，以壓縮各自的資金占有量，提高產(chǎn)品合格率，加速資金周轉(zhuǎn)速度，以保證各自都有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間。

三、以標(biāo)準(zhǔn)化取勝。大規(guī)模重復(fù)生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化是降低產(chǎn)品成本、提高企業(yè)效率的有效手段之一。企業(yè)的生產(chǎn)達(dá)到一定規(guī)模后，簡(jiǎn)單和重復(fù)勞動(dòng)很多，如果能采用標(biāo)準(zhǔn)化，將相同或相似的物料設(shè)計(jì)為標(biāo)準(zhǔn)件，將各種重復(fù)勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化，不僅可極大地提高員工的工作效率，提高成品率，降低廢次品，標(biāo)準(zhǔn)化后采購(gòu)原料品種減少，采購(gòu)量加大也可增大采購(gòu)價(jià)的話語(yǔ)權(quán)，原件的標(biāo)準(zhǔn)化也有利于營(yíng)銷與售后服務(wù)，更容易讓客戶接受企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)。總之，標(biāo)準(zhǔn)化能為企業(yè)提高效率、降低成本，爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間。

四、以精耕細(xì)作取勝。微利時(shí)代，企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)低，要求企業(yè)在設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和管理上來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，需要精耕細(xì)作。越是微利越是要求企業(yè)在產(chǎn)品在設(shè)計(jì)中利用價(jià)值分析、價(jià)值工程，從投入產(chǎn)出上，從價(jià)值鏈上，從功能上加以研究，剔除多余功能，簡(jiǎn)化生產(chǎn)工藝，變更生產(chǎn)方式，替代成本高的材料；越是微利越是要求企業(yè)在采購(gòu)過(guò)程中加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，培育供應(yīng)商，降低材料進(jìn)價(jià)、提高原料品質(zhì)、暢通物流、壓縮檢查時(shí)間和檢驗(yàn)費(fèi)用，減少原料庫(kù)存；越是微利越是要求企業(yè)在制造過(guò)程中精打細(xì)算，改進(jìn)生產(chǎn)流程，節(jié)約原料，提高成品率、一級(jí)品率，降低返修率，提高設(shè)備利用率、設(shè)備完好率；越是微利越是要做好營(yíng)銷工作，維護(hù)好與客戶的關(guān)系，細(xì)分市場(chǎng)，并在細(xì)分市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，把握商機(jī)。

五、以開(kāi)拓創(chuàng)新取勝。任何時(shí)候創(chuàng)新都是獲取利潤(rùn)的法寶，微利時(shí)代也不例外。大部分微利產(chǎn)品可能都是技術(shù)上雷同，品質(zhì)、性能上差異小，但這些并不影響創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)新。通過(guò)基于對(duì)客戶需求和產(chǎn)品本身的思考，一切從利于客戶使用方便出發(fā)來(lái)創(chuàng)新，在工藝、材料、外觀、生產(chǎn)方式、營(yíng)銷模式、管理方法等方面的創(chuàng)新可能找到新的利潤(rùn)源、成本控制點(diǎn)、新的藍(lán)海、新的市場(chǎng)領(lǐng)域、新的盈利模式，從而活力取勝。總之，開(kāi)拓創(chuàng)新永遠(yuǎn)是企業(yè)取勝的法寶。