紀云：城市是我的大森林

十幾年前，人們對于“獵頭”一詞甚是生疏。好奇者會打聽：這里是餐館還是賣西藏工藝品的商店?作為中國“獵頭”公司的第一批從業者，紀云成為了城市中最成功的“獵手”，他不僅征服了企業，“俘虜”了“獵物”——人才，更為自己“獵取”了一份豐腴的人生。

東瀛學藝 發現沒人做過的新行當

1992年，自費出國留學熱剛剛興起，紀云也決定去日本邊留學邊掙錢。正巧日本福岡一所語言學校來華招生，一句日語都沒學過的紀云報了名。日方老師覺得很蹊蹺：一個一句日語不會的人居然要申請去日本留學?但老師最后還是讓紀云過了關。

日方老師的隨身翻譯告訴他，老師看上的就是他那種初生牛犢不怕虎的自信勁兒，覺得這個學生一定能很快融入當地的環境。

但當紀云真正踏上日本國土的時候，他才發現光靠自信可不頂用。首當其沖的就是生活費的問題，他在這兒舉目無親，語言又不通，連怎么去聯系打工都不清楚。隨身帶的人民幣除了留出買回國機票的錢，就所剩無幾了。

萬般無奈之下，紀云就拿記筆記用的白紙折了許多鶴、青蛙等手工折紙。拿著這些手工藝品，紀云到附近的一所幼兒園去賣。但由于語言不通，人家根本不知道他要干什么。情急之下，紀云掏出筆在紙上寫明來意。因為日語和漢語的一些詞匯在字形上還是很相像的，大概的意思能猜出來。負責幼兒園的一位老人十分同情他，掏出2000日元買下紀云的這些玩意兒。

后來，在一個同學的幫助下，紀云找到了一份更辛苦的工作，干的活兒有點類似國內值業的保安，上班時間從午夜12點到清晨6點。從此他每天清晨6點下班后，稍微瞇一會兒就馬上起來趕在8點之前去學校上課。在夜與晝的相互追逐中，紀云逐漸意識到：憑著在日本的這份辛苦勁兒，在國內還有什么事情辦不成?于是，紀云又作出了一個讓很多人跌破眼鏡的決定：馬上回國。紀云的留學經歷，前前后后一共才一個月，他可能是全中國留學時間最短的留學生。

回國后，紀云前前后后花了兩個多月的時間，也沒找到一份合適的工作。一天，他偶然在《讀者文摘》上看到一篇介紹國外獵頭公司的文章，文章不長，所占的篇幅不過名片大小，文中提到“獵頭就是幫助企業尋找人才，美國從上世紀60年代就有這種公司，現在香港也很普遍。”

一語驚醒夢中人，紀云大膽地決定——做這個中國人還沒有做過的新行當。經過一段時間的醞釀，1993年3月，紀云在知春路翠宮飯店對面租來一間辦公室成立了自己的獵頭顧問公司。

初涉商海 第一筆生意只賺了300塊錢

創業之初，對這一行業究竟該如何運作，紀云自己也不知道。他的理解是：想要讓別人知道你、認可你，你就得主動出擊，幫別人做事。

他首先與以前關系不錯的單位聯系，表示“我能幫你找到想要的人才”。過了好長時間，紀云才接到開業以來的第一個項目——幫助一家娛樂宮找一位財務主管。娛樂宮經理是紀云以前單位的關系戶，出于情面，經理對紀云說了句：“找去吧!”，連個協議也沒簽。等到紀云找到的財務主管正式上班了，紀云跟經理要300元錢的咨詢費時，那位經理不由得大吃一驚：“敢情你這幫忙找人還要錢哪?”紀云追了三個月的債，才把這300元的報酬拿到手。

1993年冬天，紀云跟一位客戶做生意，簽完協議要握手合影。天氣很冷，紀云怕手太涼與人握手不禮貌，于是抓緊時間在干手機邊把手烘熱……直至如今，紀云對“烘手”這一細節依然記憶猶新。為什么呢?那時候大家還沒有建立“找人才要付費”的意識，雖然他們拼了全力，甚至在與客戶打交道的時候注意到每一個細微之處，但第一年下來，全部收入只有幾千元。

真正意義上的“否極泰來”發生在1994年春，一家美國公司打來了電話，委托紀云物色一位部門經理。這家公司的人事總監是香港人，他問紀云：“貴公司怎么收費?”紀云當時對國際行情不甚了解，但他聽說國外獵頭公司做一宗生意都掙個十幾萬、幾十萬的，收費肯定不低。于是他大著膽子報了個50％到60％。

話一出口，總監嚇了一大跳：“我在香港就是做獵頭的，按照國際慣例也才收個三分之一。你有沒有搞錯?”紀云這才知道，獵頭收費也有自己的規矩，不能“獅子大開口”。

就是從為這家公司物色人選開始紀云開始逐步了解獵頭這個行業。這之后，紀云的事業慢慢打開局面。不久，首都機場要招聘兩位高級財務管理人員，他們花了一筆不小的費用在報紙上登廣告。以首都機場這樣的背景，想必求職者應該趨之若鶩，可是最后應聘者只有十來個，而且沒有一個符合條件。最后，他們通過紀云的獵頭公司終于如愿以償。

1995年1月，一位香港老板委托紀云為他們北京分公司引薦一位市場部經理，職位要求是“負責國外軟件代理，懂法語”。經多方查證資料，終于找到了一個很理想的獵取目標。可當紀云把這個好消息告訴對方時，香港老板突然考起了紀云：“你懂法語嗎?”紀云的英語不錯，但法語水平很差勁，紀云一時也不好意思開口。正猶豫時，那位香港老板說：“你星期天去我們公司找我的秘書談。”之后立馬掛斷了電話。

一頭霧水的紀云氣得差點兒不想做這筆生意了，但那個周末他還是冒雨趕到了對方公司。女秘書聽完紀云的介紹后，連連搖頭說：“你們公司胃口太大啦，怎么收那么高的獵頭費，在香港只收取‘獵物’兩個月工資的獵頭費，你們卻是‘獵物’年薪的20％～30％，實在是太高啦，太高啦!另外，你們收訂金也不合理，人還沒見到，我怎么放心把訂金交給一個不懂法語的獵頭呢?”

紀云沒有話說了，因為他對香港的情況還是很了解的，況且自己獵頭公司的收費一點也不高，一般情況下在香港“獵頭費”確實只相當于“獵物”兩個月的工資，但香港工資幾乎是內地的6倍啊。人家這分明是看不起自己啊!而女秘書最后那句話，更像針一樣深深地刺痛了他的心。

從那以后，紀云深深地領悟到：獵頭公司聚焦的對象主要是職業經理人、營銷總監、高級總監、財務總監、客戶服務總監等，這些對象都具有很高的專業素質和廣闊的國際視野。

紀云明顯發現自己落后了。為了縮小與客戶、與“獵物”之間的距離，紀云拼命地學習多門外語及其他知識，不斷地加強自己對外企的了解，以避免再次遭遇“滑鐵盧”。

1996年，紀云接到為一個法國公司老總物色高級秘書的單子。這位老總剛從杭州調來北京。紀云很快就為他物色了七個候選人，都是很優秀的人才。但是這個法國老板一直不滿意。針對一個職位，紀云一般會為客戶推薦五名左右的候選人，而通常需要面試十來個人才能篩選出一名候選人。法國老板每否定一個候選人，就意味著工作又要重新開始。幾番折騰，很快，紀云的公司工作就一度陷入停頓。不過，后來從多個渠道了解到，法國老板很滿意在杭州工作時候的秘書。他們干脆走“捷徑”，按照杭州秘書的標準再找。果然，這樣就對路了。事后，紀云收到了這位法國公司老總的傭金9萬多元，這是公司運作以來賺到的最大一筆傭金。

獵手布局 沒有什么事情干不成

前幾年，由于獵頭市場還很不規范，有一些企業，對獵頭推薦的人才進行馬拉松式的面試，令紀云頭痛不已。一個大老板還振振有辭地告訴紀云，馬拉松式的面試是就職前的“必修課”，因為公司靠團隊精神取得實效獲利，團隊或小組的成員，不僅要在知識上互補或加強，更要在性格上互補或加強。耐心，是職業經理人欠缺的美德，因此，對耐心的考驗是十分必要的。一人為集體、集體為一人是大公司的立根之本。如果十個人“面試”你后，其中有一個人對你感到不舒服，你被錄取的希望也會落空。

這種流行一時的觀念也在打磨紀云的耐力。1999年7月，北京中關村一家私營企業的人力資源總監要為企業物色一名財務總監，紀云一連為他推選了五名人才，結果全都落選了。第一位是江西籍的財經專業碩士生，36歲，有12年大型民企集團財務總監的經歷。面試后，那位面試官對紀云說：“看他夸夸其談的樣子，不一定能勝任具體的工作。”第二位是43歲的總經濟師，在某知名國有大型企業任職多年。面試結果是，從晚上7點談到12點，應聘者皆能對答如流、侃侃而談。面試官又對紀云說：“可惜他年齡太大了。”第三位是某上市公司負責上市工作的金融學碩士，有很強的融資管理能力。一番接觸后，面試官對紀云說：“我曾請他一道去聽課，他卻拒絕了，這樣的人太驕傲，不能用。”第四位是一位曾在世界500強企業工作六年的外企財務主管，高級會計師和注冊會計師，而面試官拒絕的理由卻是“他的資歷這么厲害，在我們這樣的企業肯定是待不久的”。第五位則是在省局單位工作的雙博士，面試官的答復就更簡單了：“學歷太高，我不知道如何安排他的工作。”

每一次拒絕都意味著紀云和他的同事要重新開始，在人才庫里艱辛地搜尋……每當這時候，紀云總是相信這么一句座右銘：“只要扛得住壓力，沒有什么事情干不成。”

他也碰到過很多獵物不肯“上鉤”的情況。1998年12月底，一廠家出10萬元讓紀云去挖另一廠家的技術骨干。然而，當他找到對方，不斷地許以高薪、加以誘惑時，對方居然一點兒也不為所動。后來紀云才知道：“他之所以有今天的技術，是他所在的廠家出資讓他出國深造的結果，現在正是知恩報圖的時候。”一身正氣的他硬是讓紀云這個“獵頭”老大敗下陣來。紀云無言以對，終于明白：不是所有的人都可以用金錢挖走的。

工作中的紀云越來越像一個老練的獵人，雖然沒有彎弓搭箭，面對的也不是豺狼虎豹，但他卻時刻保持一種蓄勢待發的姿態，一旦有“獵物”出現，就火速出擊。紀云打開他所有的觸覺細胞，關注行業、企業動態，關注行業媒體，關注行業熱門人物；馬不停蹄地參加各類研討會，結識各企業老板和業務骨干：與行業協會建立良好的關系，以獲取重要的第一手資料：在著名的學府舉辦人力資源論壇和就業講座，與MBA和EMBA學員溝通：此外，他也參加一些高級俱樂部和金領Party，在一個個精英聚會中搜羅人才……他用這種近乎笨拙的辦法來打基礎，經過幾年的努力，坐擁了大量高級人才的資源。

回首來時路，如果甘于平庸、聽天由命，紀云到現在可能只是一個普通的中專學校的班主任，一句日語都不會說，或者拿著微薄的傭金在“獵頭”行業里無聲無息地掙扎……但現在，他已經成為獵頭行業的重量級人物，能運用多種外語與頂尖人才侃侃而談……紀云的獵頭咨詢事務所已成為獵頭行業一顆明珠。