三年臥薪 一朝亮劍

許愛東：拋卻“成長中的煩惱”

1月16日早9點，四星級歐陸風情假日酒店主會議室，激昂的《真心英雄》在四周回蕩，每一個聽到的人無不加快腳步，帶著振奮的心情步入會場。對參會的經銷商來說，他們無疑都是些“經歷了風雨，見到了彩虹”的幸運兒，也是這次會議的主角。

會議由賣炭翁公司總經理助理劉華小姐主持，在宣布了會議開幕介紹了與會人員后，由公司總經理許愛東對賣炭翁公司三年多來的發展作了概括性發言。許愛東首先感謝各代理及其家人在過去的三年中為“賣炭翁”品牌在當地的發展所做出的努力與奉獻；這一句簡單的感謝后面，表達了公司和代理商開拓市場時太多的努力與艱辛。

許愛東稱，中國竹炭業市場現在還不算特別景氣，公司管理也在完善之中。盡管如此，她還是要開這樣大型的代理商大會，并且把過去幾年里所有的問題暴露出來。許愛東之所以如此自信，來源于賣炭翁公司不俗的經營業績。許愛東相信所有的賣炭翁人共同努力，一定能把問題解決掉。公司和代理商都一定會做得更好，最終實現雙贏。

從曙光路上一間不起眼的小店，到河坊街樓上加工、樓下店鋪的個體作坊，許愛東度過了一年難熬的虧損時間。要是別人早就關門改投他業了，但許愛東堅持了下來。也就是在這期間，賣炭翁走上了連鎖加盟的路。賣炭翁早期加盟商湖南代理黃峪、廣州代理歐陽、云南代理耿燕、長春代理韓國君、四川代理曾艷、江蘇代理舒東華、天津代理賈茹，就是在當時艱苦的環境下走進賣炭翁的。要讓那些在困難時刻跟她一起拼搏和奮斗過的人嘗到企業發展帶來的實惠，成了許愛東堅定不渝的信念之一。

賣炭翁三年發展史，充滿了風雨悲喜。2004年，在眾多媒體的多次報道下，“賣炭翁”加盟店在短短幾個月的時間內迅速地覆蓋了中國大中城市，最多時許愛東一天接了200多個電話，簽了57份合同。

賣炭翁的快速發展帶動起了中國一個新興行業，同時，賣炭翁的發展也讓更多人看到了中國竹炭行業里的新商機。僅2004年，浙江遂昌縣就新增了竹炭生產企業50余家，還不包括散布于福建、江蘇、湖南等省的竹炭品牌。一時問，中國竹炭行業出現了“百花齊放，百家爭鳴”的繁榮景象。

由于在產品開發和市場營銷上缺乏獨特的模式，很多企業成了賣炭翁公司的跟風者。賣炭翁做什么產品他們也做什么產品，賣炭翁店開在哪里他們也開在哪里，還有些廠家一個廠就注冊了好幾個牌子，一個城市有這個廠家的某一個牌子做代理了，還有第二個牌子，河坊街上也迅速開了8家竹炭店，賣炭翁店鋪前后左右都被包圍，重復的產品，重復的款式，甚至連花樣都一模一樣。

過度競爭帶來的就是價格戰．狹路相逢勇者將勝。為了拯救還處于襁褓中的中國竹炭行業，許愛東大膽地采取了逆勢上揚的提價策略。于是，在其他品牌一片跳樓價、出血價中，賣炭翁全面提價，并同時在產品質量、款式、用炭含量以及品牌形象上全面提升，并改進包裝，加大加快新產品的創新開發，讓同行產生依賴性跟隨。最終，賣炭翁企業在河坊街上耐過了嚴寒，迎來了春天。

許愛東談得最多的還是問題，她的“有問題是正常，沒有問題才奇怪”的觀點成為了全公司上下正確審視自己的綱領性方針。她在所有與會人員面前，毫不避諱地坦誠了公司曾經存在的問題。并通報了自2006年起賣炭翁公司著手對經銷店進行的調整情況。

對做的不好，長期處在虧損邊緣，把賣炭翁做成雜貨鋪的或沒有精力、能力再做的代理商，公司勸他們趁早關門，并收回了產品，空出當地市場。在經營理念上，公司2006年徹底打開大門，打破狹隘的民族意識和競爭意識，選擇了“雙向借道”的全新國際化經營模式，把高品質、高科技的國外竹炭產品請進賣炭翁店鋪。初步實現了“買世界、賣全球”的國際化經營格局。

2006年，賣炭翁產品國內市場占有率已經超過70％，處于絕對的行業領導地位。回顧三年以來的風雨與起落，成功與失誤，許愛東將其稱之為“成長中的煩惱”。而現在，賣炭翁公司要做的就是拋卻煩惱，努力成長，以更優美的姿態迎接更加強大的挑戰。

三年臥薪，一朝亮劍。許愛東有決勝的信心和實力……

代理商：我的未來不是夢

許愛東的講話贏得了各代理商的熱烈掌聲，作為與公司一起風雨兼程走過三年的她們來說，那些“成長中的煩惱”似乎就在昨天。而今，當公司羽翼漸豐就要展翅飛翔之際，他們又怎能置身事外!

如果說2004－2006年是賣炭翁公司的初創期，已經初具規模與實力，那么接下來的2007-2009年，賣炭翁公司將迎來逐步完善與發展的三年。這三年公司將全面實行管理制度化、產品標準化、行為規范化、形象統一化；同時，將加大管理創新、經營創新、生產創新等方面的力度，完成由小企業向中型企業過渡，無論是銷售額還是品牌形象都將得到再次提升和強化。

2007年，公司將改變過去散亂差的企業形象，在年內完成全國店鋪的形象統一工程，古典與現代相結合的設計方案已經出爐，春節后將在全國店鋪中逐步推行；著力打造賣炭翁產品專賣體系，實行全國統一零售價格制度，產品不再打折，切實維護品牌形象和經銷商利益；2007年，賣炭翁蘊釀已久的“世界第一家炭產品專業超市”的概念將日益明朗化，加大培育消費者對竹炭產品的認識，強力打造賣炭翁作為中國炭業領軍品牌的宣傳推廣工作。

會上，優秀經銷商代表也作了精彩發言，他們抒豪情、表壯志，紛紛表示將在許愛東總經理描繪的藍圖下，在自己的相關區域做好賣炭翁的各項工作。當主持人宣布，公司將對特別優異的經銷商代表進行表彰時，會議進入了高潮。安徽現任代理程勝彬以優異的業績及短時間內在安徽市場打造了一支高素質營銷團隊，贏得了公司獎勵出的第一部轎車。(程勝彬的事跡詳見本刊2006年第6期)

面對程勝彬取得的成績，各經銷商由衷地表示祝賀，他們也虛心地向程勝彬請教，希望縮小差距，共同成功。1月侶日，會議移師安徽黃山，考察學習安徽市場的成功經驗。會后，與會人員集體雪中游覽了黃山風景區，上山下山表現出的合作和團隊精神，讓他們感受到了在賣炭翁大家庭里的溫暖。

賣炭翁公司也表示，明年將拿出更多的利潤，以更多的轎車甚至房產來表彰代理商的努力和成就。各代理商也都期望，明年一定有一輛車是自己的，他們相信：只要跟著公司的步伐，自己的未來就不會是夢!

來自國際的聲音

會議期間，本刊記者專訪了賣炭翁國際合作伙伴、韓國H-L株式會社羅完植社長、韓國生命科學院樸午夏院長，請他們介紹了韓國竹炭市場的現狀，以及為何要選擇賣炭翁公司作為合作伙伴等問題。

羅完植社長稱，因為資源枯竭，韓國竹炭生產市場幾近消失，但多年培育起來的消費市場依然強勁。因此，竹炭行業在韓國有著可以預期的巨大收益。

多年來一直致力于生命和健康養生領域研究的樸院長則表示，在竹炭應用領域，全球處于領先地位的是日本和韓國，但日本因為資源問題，在竹炭研究方面并不積極。他自己則在相關領域深入研究了20年，積累了豐富的應用經驗。但是，盡管有著技術優勢，他們在韓國卻沒有用武之地，只有技術與資源結合，技術與市場結合，再開發出有競爭力的產品，才會贏得市場的青睞。

談及為何要與賣炭翁合作，兩位韓國客商豎起了大拇指。他們說，2006年初與許愛東初次見面時，聽她講了賣炭翁的發展經歷，便對她充滿了敬意。他們高度評價賣炭翁公司是一家有著好產品、好服務、好的經營理念的公司；而許愛東也是一位務實、有責任感的企業家，跟別人比起來，她更懂產品、更懂經營。因此，他們信任許愛東，愿意與賣炭翁合作。

2月14日，他們將聯合賣炭翁公司在韓國首都首爾最高檔的華克酒店舉辦賣炭翁產品專場推介會。屆時，將有數百名投資者、消費者、電視購物和流通領域專家以及傳媒和演藝界人士蒞臨現場。韓國這一竹炭應用最成熟的市場將刮起一股來自中國賣炭翁的強勁黑鉆旋風。