房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)與攻略（節(jié)選）

一個新樓盤的誕生，就標(biāo)志著又一銷售戰(zhàn)役的打響，如何獲勝，取決于怎樣去搭建一個完美的銷售通遵，這里會告訴你!

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銷售培訓(xùn)：第一講房地產(chǎn)銷售的準(zhǔn)備工作

首先，是選擇一個適合的銷售中心。銷售點(diǎn)應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出入的區(qū)域附近，同時又較易到達(dá)工地，便于客戶看房。

第二，銷售中心的設(shè)計(jì)，門面裝修，也很重要。內(nèi)部的布局最好有展示區(qū) 接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。

第三，銷售器具包括：

1．模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。

2．效果圖。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀效果，單體透視效果。

3．墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。

4．燈箱片。可以把效果圖，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激效果。

5．印刷品。包括樓書、平面圖、小冊子、海報等。

6．裱板。可把樓盤最重要的優(yōu)點(diǎn)用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。對于預(yù)售屋而言，道具是否齊備，精美將直接影響樓盤的銷售，尤為重要。

以上說了硬件方面的工作，銷售前軟件方面的準(zhǔn)備：

首先，樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學(xué) 中學(xué)和幼兒園，生活配套是否齊全等。

第二，與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里?與我們相比有何優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，他們的價格如何?房型如何?賣得如何?為什么賣得好，為什么賣得差，只有做到知彼知己，方能百戰(zhàn)百勝。

第三，對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間 室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點(diǎn)?甚至每戶的電量多少?有線電視的插孔有幾個?在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。

第四，統(tǒng)一的銷售說詞。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進(jìn)行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。

第五，銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個充當(dāng)客戶，一個做業(yè)務(wù)員進(jìn)行針對性的強(qiáng)化訓(xùn)練。

從以上可以看出，一個個案成功是由多種綜合因素的配合而成，所以每一個環(huán)節(jié)均不可疏忽。一般而言，銷售前的準(zhǔn)備時間應(yīng)在40天—60天左右，

銷售培訓(xùn)：第七講 尾盤銷售策略

如果誰發(fā)明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產(chǎn)商。尾盤沉淀了我們的目標(biāo)利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有的。該講總結(jié)了尾盤實(shí)現(xiàn)銷售突破的幾種戰(zhàn)略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾盤銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)心得。

第1操作環(huán)節(jié)：診斷尾盤銷售難題

按照國際營銷學(xué)一個通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個時期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。深圳地產(chǎn)界通常所說的尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因?yàn)閷?shí)尾盤時已不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。

樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數(shù)接盤銷售都是如此，都會或多或少地留下一些尾盤，那么有沒有可能不出現(xiàn)這種情況，也就是說避免出現(xiàn)尾盤呢?

在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關(guān)負(fù)責(zé)人稱，以其多年的經(jīng)驗(yàn)證明，住宅銷售基本可以避免出現(xiàn)最后那種朝向、采光樓層較差的尾盤。據(jù)介紹，寇廈做項(xiàng)目代理一般從前期就開始介入，即從設(shè)計(jì)規(guī)劃開始，對項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和發(fā)展商一起共同完成，也就是通常所說的“全程策劃”，朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負(fù)責(zé)人認(rèn)為，一個前期策劃較好的項(xiàng)目，在銷售高潮 人氣旺盛的時期推出樓盤中位置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因?yàn)榻颖P積壓除建筑質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關(guān)于購房的大量的問卷調(diào)查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外，影響置業(yè)者購房最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。

他認(rèn)為，中途接手的項(xiàng)目成功的機(jī)會較小，單一做尾盤難度相當(dāng)大。一個項(xiàng)目要做到100×的銷售率，必須從開始就全局進(jìn)行考慮，還必須依賴發(fā)展商的支持和配合。

第2操作環(huán)節(jié)：結(jié)尾盤銷售開出的四個藥方

藥方A降價!降價!降價!

尾樓一般分為兩種，一種是朝向 采光、樓層、戶型較差的，用一些專業(yè)人士的話來說，這種層盤除了降價，沒有更多的辦法。一種是面積較大的頂層復(fù)式，這類復(fù)式之所以銷售出現(xiàn)困難與發(fā)展商對樓盤的定位很有關(guān)系，許多定位工薪或者普通白領(lǐng)階層的樓盤，頂層一個幾百平方米的復(fù)式單位，總樓價200多萬元，它的買家是誰很難確定。這一類型的尾盤顯然也是價格因素在起作用，但由于總樓款較高，降價作用并不大，更多的時候需要采用其它的方式，如后面所要提到的改進(jìn)產(chǎn)品等。

但無論如何，降價是處理尾盤的一個最常見的方法，也是發(fā)展商和代理商用得最多的種方式。可以說，幾乎所有尾盤都離不開“降價”這兩個字，尤其是一些發(fā)展商急于變現(xiàn)的尾盤，降價可以說是唯一的方式。

但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、進(jìn)裝修、送物業(yè)管理兼、送花園、送綠化等等。這些頗具入情味的降價方式所起的作用不可小看。

藥方B：尋找新的營銷方式

降價并非一劑任何時候都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到極限廣告也打了無數(shù)依然無人理睬，這個時候?qū)ふ乙粋€新的營銷方式應(yīng)該說更為重要。福源花園二期是這樣的一個成功的例子。

福源花園位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。

福源花園二期的尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后，僅僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15％。

當(dāng)然，安佳置業(yè)黃志強(qiáng)調(diào)，“試住”主要是為T降低置業(yè)門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出海面”，但對發(fā)展商而言是有風(fēng)險的，如資金回收較慢、存在退房的可能性等等，因此，要求發(fā)展商事先就作好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)物業(yè)管理等方面都要得到保證。

藥方C：重新定義市場，改進(jìn)產(chǎn)品

在深圳頗具影響力的代理商世聯(lián)在處理尾盤方面有許多經(jīng)驗(yàn)，世聯(lián)有關(guān)人士認(rèn)為，尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場，重新界定客戶，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)也是一個值得借鑒的好方法。由該公司代理的河畔明居和南山金融中心都是該方式的成功范例。

據(jù)世聯(lián)有關(guān)人士介紹，按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。如位于濱河路的河畔明居，銷售熱潮過后，代理商便重新定義市場，認(rèn)為該項(xiàng)目的市場就在周邊，客戶就在附近，因此，世聯(lián)主要采用路牌橫幅等方式吸引間邊客戶前來看樓，最后用了極少的廣告費(fèi)就完成了銷售。南山金融中心，原名輝煌大廈，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是重新定義市場，經(jīng)過調(diào)查分析，與河畔明居一樣，該項(xiàng)目的市場也在周邊，是一批中小企業(yè)主，因此世聯(lián)針對這些客戶的特點(diǎn)建議發(fā)展商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，十分詳細(xì)地列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門，有哪些運(yùn)動場所、有哪些酒樓；周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式，詳細(xì)的告知買家在該大廈辦公周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題，最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。

改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運(yùn)用較多，但住宅產(chǎn)品有其特點(diǎn)，其戶型的改動比較困難，雖然復(fù)式可以改為平面，大面積改小、小面積打通改大等等但大都在特殊的情況下才采用此方式。一般來說住宅產(chǎn)品銷售到了尾聲，改進(jìn)的可能性可以說是微乎其微，因此較多的采用重新定義市場的方式。

藥方D：制定目標(biāo)各個擊破

位于北環(huán)路以北的碧云天可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。

碧云天是深圳市近幾年來最有特色的住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注目，發(fā)展商因有前面的碧荔花園的成功，因此對這個項(xiàng)目非常樂觀，寄予的希望頗高。發(fā)展商稱，盲目樂觀的結(jié)果是碧云天的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期，化險的第一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活賣實(shí)質(zhì)、賣功能，并請了專業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合銷售。

發(fā)展商介紹，碧云天的尾盤處理得益于代理商后期介入，代理商與發(fā)展商共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。

第3操作環(huán)節(jié)：一套不剩的尾盤銷售經(jīng)典案例

注：嶺南：越城、都龐、騎田 萌洗、大庚五嶺的總稱，在湘、贛、粵、桂邊境，氣候潮濕高溫。嶺南建筑，中國建筑流派之一，與嶺南畫派融匯貫通。建筑充分考慮氣候因素，探合中國傳統(tǒng)園林技巧，簡潔、明快、靈巧、實(shí)用、細(xì)膩、建筑、花園及庭院相得益彰，不落俗套；色彩輕快明亮，別具一格。

華夏文明的淵遠(yuǎn)流長，造就了代代文壇才俊，凝練出娓娓議墨美文，我們涉獵已久，嘔心采擷，傾情奉上這片靈空境界：只愿您的家園逸群絕倫。

要點(diǎn)A：關(guān)于建筑風(fēng)格

碧云天外墻出來應(yīng)該在1999年3月份，當(dāng)時銷售情況應(yīng)該說是一個高潮的開始，65×左右的單位是在職外墻到入伙這一段時間銷售出去的。

成功和她的建筑風(fēng)格有著直接的關(guān)系。

碧云天靠近北環(huán)，一是立面要漂亮，最能給過往行人“眼前一亮”的廣告展示牌效果；“是在造型上要考慮噪音處理，力求形成燥音遞減效應(yīng)。嶺南建筑風(fēng)格特有的簡潔、明快輕靈、實(shí)用的風(fēng)格，不僅在功能上較好地滿足深圳人對通透，開揚(yáng)等功能的實(shí)際要求，而且在審美趣味上剛好迎合現(xiàn)代青年的飄逸、自然、個性的文化心理訴求。

要點(diǎn)B：關(guān)于營銷

碧云天成功的原因還有一點(diǎn)，即廣告營銷策略。外界之所以會得出這個結(jié)論是因?yàn)樗麄儗Ρ淘铺斓膹V告留下了深刻的印象。

首先把較唯美的抽象的廣告畫面換成能體現(xiàn)項(xiàng)目本身特征的，很親切的生活畫面，并充分利用特區(qū)報主力媒體強(qiáng)勢宣傳，然后配合開展一些具有人情味的促銷活動，如在地王拓展銷時，我們選擇向客戶送糖葫蘆，增強(qiáng)與客戶的親和力。在現(xiàn)場包裝、售樓小姐培訓(xùn)上也下了一些功夫，漸漸地廣告效果就出來了。

要點(diǎn)C：關(guān)于尾盤

世聯(lián)代理后期介入后，共同制定了各個擊破戰(zhàn)略，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。至于細(xì)到什麼程度，舉個例子，碧云天最后剩一些戶型不好的三房，我們感到住家不感興趣，但對租客有吸引力，于是將戶型改為四房五房，并附送一個車位，使之符合小型公司員工租住條件，這樣我們又先找租客，租客找好后，再技投資者買房。對一些設(shè)陽臺的，我們就送空調(diào)，經(jīng)過這些過細(xì)的工作之后，結(jié)果才如愿以償。

要點(diǎn)D：關(guān)于險棋

第一險是盲目樂觀，挖坑賣樓。結(jié)果是前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個停滯期，第二險是上面提到的營銷策略上的，化險的策略是由賣名字賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)賣功能。而且由獨(dú)立銷售轉(zhuǎn)為和專業(yè)化程度較高的世聯(lián)聯(lián)合銷售。第三險是到香港推廣，廣告花了150萬，結(jié)果一套房子沒賣，化險的辦法是請熟悉本地市場的世聯(lián)介人。

第4操作環(huán)節(jié)：破解萬科從“孔雀開屏”到“曼巧制導(dǎo)”的轉(zhuǎn)變模式

核心要素A：轉(zhuǎn)變背景透視

99年是萬科地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)一步擴(kuò)張的一年，也是萬科適應(yīng)市場變化、調(diào)整項(xiàng)目選擇，由一貫的高品位、高質(zhì)量、高價位政策轉(zhuǎn)為高品位高質(zhì)量、中低價位的市場定位的一年。這種擴(kuò)張?jiān)谀瓿踉艿酵顿Y者和基金經(jīng)理的質(zhì)疑：在市場有限的環(huán)境下，大量的擴(kuò)張勢必意味著庫存，中低價位市場如何保障萬科業(yè)已樹立的品牌不受到損害。

圍繞這一戰(zhàn)略，萬科集團(tuán)在下半年開展了一次名為“靈巧制導(dǎo)”的集團(tuán)整體營銷行動。其創(chuàng)意人依然是兩年前提出“孔雀開屏”行動的王石董事長，而總指揮則是今年出任萬科集團(tuán)總經(jīng)理的姚牧民。

“展示自己”到“調(diào)整自己”

“靈巧制導(dǎo)”是萬科第二次集團(tuán)營銷行動，從營銷一體化角度出發(fā)，對每一個項(xiàng)目進(jìn)行研討診斷，再制定產(chǎn)品改造、營銷、包裝、廣告銷售策略。較之97年“孔雀開屏”行動。可以說又上了一個臺階。僅僅從行動向命名上，也不難看出這兩次行勸存在差異：“孔雀開屏”行動的主旨是——充分展示自身的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者，促進(jìn)成交；“靈巧制導(dǎo)行動的主旨是——針對具體的問題和消費(fèi)者的需求，調(diào)整產(chǎn)品及策略以適應(yīng)消費(fèi)者。

何謂“靈巧”?據(jù)說，美國轟炸南聯(lián)就大量采用該種導(dǎo)彈，其特性是精確、命中率百分之百，我們不在此評說戰(zhàn)爭，但萬科選其名稱則在于強(qiáng)調(diào)萬科本次行動的針對性和準(zhǔn)確性。

核心要素B：實(shí)施原因分析

從“阿司匹林”到“對癥下藥”

從實(shí)施“靈巧制導(dǎo)”行動的背景來看，主要有兩方面的原因：一是內(nèi)因，集團(tuán)經(jīng)營規(guī)模放大，需要更有力的銷售手段，二是外因，房地產(chǎn)市場不斷成熟，消費(fèi)者不斷成熟。

從內(nèi)因來看，99年集團(tuán)的經(jīng)營上了一個很大的臺階。集團(tuán)開工面積、竣工面積、土地儲備面積等各項(xiàng)數(shù)據(jù)均大幅提高，1999年萬科集團(tuán)正面臨從質(zhì)變到量變的重大飛躍，其經(jīng)營規(guī)模與1997年的規(guī)模已不可同日而語。因此，萬科需要開展一次集團(tuán)整體營銷活動，以提高集團(tuán)整體銷售速度和營銷能力。

從外因來看，消費(fèi)者的不斷成熟促進(jìn)了房地產(chǎn)市場不斷成熟。消費(fèi)者變得越來越理性，而新入市的開發(fā)商層出不窮，市場競爭加劇。

在“孔雀開屏”時代，房地產(chǎn)市場和消費(fèi)者還不是很成熟，市場呈賣方市場狀態(tài)，但好的物業(yè)加好的管理依然不多，擁有這兩項(xiàng)就成為市場風(fēng)向標(biāo)，因此，萬科的品牌加切合市場的營銷推廣手法，已使客戶趨之若鶩了。萬科一度是拿著圖紙賣房子的，項(xiàng)目在竣工前即告售罄。

當(dāng)時的“孔雀開屏”，主要依靠改造社區(qū)環(huán)境裝修示范單位和策略性降價“三板斧”，就將當(dāng)時的庫存消化所剩無幾了。當(dāng)時的

“三板斧”，有點(diǎn)家剛剛改革開放時的“阿司匹林”，有所謂包治百病的效果，當(dāng)然不容忽視的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品和企業(yè)實(shí)力本身。

w到了“靈巧制導(dǎo)”時代，房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)入明顯的買方市場，樓宇供應(yīng)量、空置量居高不下，房價持續(xù)下跌。由于可選擇的余地越來越大，暴富的機(jī)會越來越少，消費(fèi)者普遍存在持幣待購的必態(tài)。購房客戶的成交周期越來越長，他們看過的示范單位恐怕比營銷人員還多，而且是看了廳房，還要著墻角，門框、窗框；白天看了還要晚上再看，晴天看了還要再挑雨天看。難吶，賣一套房子!因此，我們更加容不得半點(diǎn)失誤，我們更要用靈巧制導(dǎo)又準(zhǔn)又狠地轟向每一個項(xiàng)目的每個瘤疾!

從“亡羊補(bǔ)牢”到“未雨綢繆”

“孔雀開屏”行動，目標(biāo)全部是庫存現(xiàn)房項(xiàng)目，可以說是“亡羊補(bǔ)牢”之策。好在“亡羊補(bǔ)牢，為時未晚”，“孔雀開屏”行動取得了很理想的效果。現(xiàn)在的“靈巧制導(dǎo)”行動，目標(biāo)不僅是現(xiàn)在眼前的庫存，還包括將來會推出的項(xiàng)目，比如當(dāng)時尚未開始公開發(fā)售的深圳“四季花城項(xiàng)目”、沈陽“東情苑”項(xiàng)目等等，這是“未雨綢繆”之策。這種超前的意識和行動，即可以說是萬料很有“危機(jī)意識”，也可以說是形勢所迫。

核心要素C：周詳?shù)挠?jì)劃步驟

但是“靈巧制導(dǎo)”時代，僅靠“三板斧”已經(jīng)不能包打天下。因此

靈巧制導(dǎo)有了更加周詳?shù)男袆佑?jì)劃和實(shí)施步驟。

首先，成立了專門的“靈巧制導(dǎo)行動小組”，由總部企劃部牽頭，姚牧民總經(jīng)理掛帥，小組成員由各分公司富有經(jīng)驗(yàn)的一線營銷專業(yè)人員組成。然后“靈巧制導(dǎo)”行動按照制定好的具體步驟，一實(shí)施，

第一階段：由各地分公司提供如下資料項(xiàng)目庫存情況當(dāng)?shù)亓稀V告發(fā)布原始資料、成交客戶及未成交客戶分析資料及主題和應(yīng)對策略等等，還有由總部財(cái)務(wù)部提供的項(xiàng)目成本測算。

第二階段：“靈巧制導(dǎo)”行動小組赴各地對各項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地考察以下內(nèi)容：競爭對手情況廣告策略、樓書現(xiàn)場銷售技巧賣場布置示范單位等等。然后根據(jù)“專家會診”的意見，向各分公司提供《項(xiàng)目營銷建議書》。該《項(xiàng)目營銷建議書》主要包括，市場定位(包括目標(biāo)可分析判斷)整體營銷思路賣點(diǎn)建議、價格策略建議 廣告策略建議現(xiàn)場接待技巧改進(jìn)建議，銷售大廳環(huán)境改進(jìn)建議、參觀路線安排及環(huán)境營造建議，示范單位改進(jìn)建議銷售節(jié)奏控制建議、產(chǎn)型改造建議等等。

第三階段：實(shí)地考察行動結(jié)束后，每月跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)展情況，對推行不順利的項(xiàng)目再次進(jìn)行實(shí)地考察。

最終，集團(tuán)的“靈巧制導(dǎo)小組”前往各地的項(xiàng)目進(jìn)行會診，以消費(fèi)者對待奸商的警惕，進(jìn)行百般挑剔和責(zé)難，以醫(yī)生對待病人的熱忱，望聞問切，提出整改建議。

“靈巧制導(dǎo)”行動必須對各個不同的項(xiàng)目“對癥下藥”，找出其目標(biāo)客戶，并且以最有效的途徑，最動人的方式將項(xiàng)目的信息傳遞到目標(biāo)客戶那里，然后通過樣板間的展示，銷售人員的引導(dǎo)，促進(jìn)客戶成交，最后再以體貼周到的售后服務(wù)讓客戶成為我們項(xiàng)目自覺的最有力的宣傳武器。

從“大刀闊斧”到“精耕細(xì)作”

“孔雀開屏”行動，采取的是大刀闊斧的策略。當(dāng)時香港新鴻基土的“駿景困”獲27倍認(rèn)購的佳績引起萬科的關(guān)注，于是，公司主教批專業(yè)人員赴港取經(jīng)。然后，公司充分借鑒香港成熟地產(chǎn)商現(xiàn)合技巧，結(jié)合萬科的實(shí)際情況，祭出了“三板斧”：改造社區(qū)環(huán)境、范單位和策略性降價。其核，G是將自己的樓盤做得更好，然后將占一面展示給客戶。

核心要素D：開展“靈巧制導(dǎo)”行動

“孔雀開屏”時代，萬科在營銷推廣上做得還不夠充分，我們的物業(yè)有點(diǎn)“養(yǎng)在深閨人未識”的味道。這一時期萬科要解決的問題是：如何讓客戶印象深刻地了解到萬科品牌優(yōu)勢所在。

因此，“孔雀開屏”行動主要是通過媒體廣告宣傳，示范單位展示社區(qū)環(huán)境改進(jìn)等種種方法來向客戶傳遞項(xiàng)目信息展示接盤優(yōu)點(diǎn)。

“靈巧制導(dǎo)”時代，萬科品牌在中國主要城市已享有良好口碑，萬科質(zhì)優(yōu)物美的物業(yè)已使其處在行業(yè)的領(lǐng)先位置。1998年住宅出售營業(yè)額在房地產(chǎn)上市公司中更是處于首位，盡管如此，萬科有萬科的問題，比如說，萬科物業(yè)的價位常常讓青睞萬科物業(yè)的人望而止步，還有我們理想中的產(chǎn)品未必能滿足各方面需求，好的物業(yè)不一定是適合每一個人的物業(yè)。

所以，我們要“靈巧制導(dǎo)”行動。

因此，“靈巧制導(dǎo)”行動旨在找到我們的產(chǎn)品與客戶需求的切合點(diǎn)。對于“叫好不叫座”的房子，要么我們改變營銷策略，重新引導(dǎo)客戶并發(fā)掘新的客戶，要么我們對產(chǎn)品進(jìn)行改造，以滿足客戶的需求。例如沈陽的紫金苑Ｃ座175平方米的四房戶型，從位置，朝向、戶型等各方面來說都很好，卻很冤枉地成了庫存。為什么?因?yàn)榭蛻羝毡榉从晨蛷d不夠大，房間太多。其實(shí)客廳已有38平方米，面對這種局面，營銷人員在進(jìn)行了深入的調(diào)研之后，毅然決定進(jìn)行戶型改造：將原來的4房改為3房，充分突出了大客廳和大主臥的賣點(diǎn)。而且據(jù)調(diào)查，在沈陽，人們對主臥室已提出40平方米的愿望，在我們的角度看來，簡直有點(diǎn)天方夜譚，但誰能說得準(zhǔn)，今后我們就不會這樣設(shè)計(jì)呢?本次“靈巧制導(dǎo)”行動的核心就是重新診斷市場和客戶的變化，調(diào)整產(chǎn)品和市場定位。結(jié)果，在沈陽，經(jīng)過了產(chǎn)型改造的C座重新推出后出現(xiàn)熱銷局面，甚至有很多以前買了沒有進(jìn)行產(chǎn)型改造的c座單位的客戶，紛紛“克隆”了我們的產(chǎn)型改造方案。

“孔雀開屏”是創(chuàng)造精品 展示精品，引導(dǎo)消費(fèi)，而“靈巧制導(dǎo)”則不僅要創(chuàng)造精品 展示精品，有時還要調(diào)整和改造我們認(rèn)為的精品與市場的距離，以滿足客戶的需要，我們不僅要有藝術(shù)家對精品的感覺，還要有商人對市場的敏銳。