獨具慧眼：我靠讓人“睡得好”成就財富傳奇

獨具慧眼識商機：兩天就掙十年的工資70年代，施耀聰高中畢業，像當時大多數畢業生一樣，出生在江蘇蘇北一個農民家庭的施耀聰回鄉務農。由于家境貧窮，他在5個兄妹中排行老大，家里生活的重擔自然壓在施耀聰肩上。

在制磚廠，他什么活苦累就干什么活，因為那樣的活掙的工分多。他白天干活，晚上又撿起課本，盡管他看不到前途，但他相信知識能改變命運。1978年，國家恢復高考，施耀聰順利考上大學，4年后，施耀聰畢業分配到省直機關上班。

1986年，正當施耀聰在機關里干得如魚得水時，他的老家卻興起了一股經商熱，家家戶戶做起了繡花被面的生意。

一天，弟弟帶著自己做的繡花被面準備到北京去賣，路過南京時，施耀聰接弟弟吃飯。他疑惑弟弟為什么舍近求遠，弟弟說：“家鄉做被面的很多，競爭太激烈不好賣!”施耀聰很不解：“為什么不通過正規商場代銷!?”施耀聰的想法，讓弟弟很驚訝：“咱們做的被面是自己手工做起來，盡管有特色，但不是正規廠家，商場會要嗎?”施耀聰脫口而出：“你不去試試，怎么知道商場就不要呢?”一句話說得弟弟啞口無言。

第二天，施耀聰帶著弟弟去找商場，令兄弟倆沒想到的是，由于被面是手工品，質量好，比那些國企產品更有特色，竟有兩家商場愿意經銷，兩天下來，不僅銷售了5萬元的被面，而且盡賺了7000元錢!

因為施耀聰一次大膽的創意，竟賺了相當于他當時10年工資的總和。施耀聰震撼了。1989年，經過深思熟慮，施耀聰毅然砸掉“鐵飯碗”，加入下海大軍，施耀聰的舉動，在單位和親戚朋友中炸了鍋。但施耀聰認準了自己的選擇。

一天，施耀聰的部下找到他說：“我馬上要結婚了，有位華裔美商送了我一套禮品，按照公司規定，我現在上繳，請你處置。”施耀聰將禮品包裝打開一看，原來是一套臺灣產的六件套的床上用品，包裝精美，用料考究。他當即請辦公室通過有關渠道一詢價，結果嚇了一跳。價格居然比當時在海外大家電的價格還要高!

部下休完婚假回公司，施耀聰還特地問感覺如何?部下很形象地打了個比方：“原來我們用的被子是為了取暖防感冒，那現在我用的被子，可以讓你的皮膚真正懂得什么叫貼心滑爽!”

一床被子居然可以賣到比電視機價格還高?自那以后，施耀聰就一門心思開始研究國際流行的床上用品。他翻閱大量資料得知：當時，國際上已將床上用品列為家紡系列，床上用品在國外已經與生產用紡織品、服裝用紡織品三分天下，已經形成了成熟的產業。而在國內，居民用的被里、床單大都在布店、布柜上買回來自己縫制，大多只滿足于睡眠取暖的最底要求。全國的紡織業還處在生產床單、被套、被里、被面的傳統階段，大多數紡織公司連“家紡”這個名詞都沒聽說過。這一下，施耀聰心里有數了：“隨著經濟發展，人們生活水平的提高，中國這個市場的缺口一定非常大!”施耀沖認準自己發現了新大陸。

施耀聰毅然辭職，自籌資金開始他在家紡世界的創業歷程。親友們對他的舉動不放心，認為中國人睡覺只講暖和就行，要那么高級的有什么用?做的這個項目到底有沒有前途啊?施耀聰很自信：“不僅要睡得暖，而且還要睡得舒服，這是生活水平提高的標志，發達國家就是這樣走過來，中國也一定能富起來!”

就這樣，在親友們的支持下，施耀聰在上海創立了家用紡織品廠，這是因為考慮上海高端人群多、潛在客戶多，而且還可以引領全國消費潮流，由此，施耀聰果斷選擇進最大的城市，進最大的商場，作為他開創銀舸家紡事業的第一站。

可能施耀聰自己也沒有想到，他自己的首創，居然成就了他成為中國撬動中國家紡市場的先行者。

師夷長技：打造“中西合璧”一波三折公司成立后，施耀聰托人很快從國外購買了一批流行的床上用品，馬上組織工人“如法炮制”，然后請上海南京路第一百貨公司的采購人員到廠里來看，采購人員還真沒有看到這么多用料考究、款式新潮的床上用品，他們抱著試一試的想法訂了一批貨，沒想到，產品上柜3天就脫銷，不到一個月，施耀聰生產的第一批貨銷售一馨!

這一下，讓施耀聰立刻有了自信，為了打出品牌，施耀聰正式注冊“銀舸”商標，“銀舸”寓意是“一艘披滿月光的輪船”，象征著“富裕、健康，溫馨”，與自己要打造家紡帝國的用意如出一轍。

可正當施耀聰準備將引進進行到底時，市場上卻風云變幻，商場上銷售人員打來電話：“施總，現在您的產品開始滯銷，不知怎么回事，我今天居然一天也沒賣一件。”施耀聰一聽腦袋就炸開鍋，那可是好幾十萬的資金啊!

為了改變危局，施耀聰只身去了上海一家商場當起了營業員。一次，他向客人費盡口舌推薦他的商品，沒想到對方看都沒看就要走，施耀聰急了，他沖上前去問：“阿姨，能說出你不買的原因嗎?如果你說，我保證送您一套!”

那位阿姨被施耀聰的誠意所打動：“你的心意我領了，我是給女兒結婚買床上用品，圖的就是那個龍鳳吉祥，你那東西盡管面料好，款式洋氣，送給外國朋友還可以，我給女兒買這個總感覺不對勁!”

一天晚上，施耀聰正在看電視一個旅游節目，節目中有記者采訪外國人：“您們為什么喜歡到中國來旅游?”面對鏡頭，老外用崇拜的口吻告訴記者：“中華文明源遠流長，我就是沖著她來的!”老外一句話，頓時讓施耀聰醍醐灌頂：“如果我在被面上繡上體現中華古老文明的圖案，再配上洋氣的款式呢?市場肯定受歡迎!”

想到就干，回到廠里，施耀聰馬上召集設計師開會研究，主題就是如何做到洋為中用，中西合璧的問題。

經過討論，施耀聰最終拍板，將所有的產品按照花樣年華、金榜題名、百年好合、幸福港灣、歐美風情、日韓流韻等六大主題，確定家紡用品圖案；從用料上，也劃分為純棉類、皮毛類、天然絨類、絲蠶類、皮革類、針織類、絲竹類、刺繡類等十大類。而且還考慮到消費者不同的消費習慣，將家紡品分為多件套系列、單件套系列、床被系列等12個系列。

沒想到，施耀聰親自體驗“營業員”，不僅幫他贏得了市場的豐厚回報，而且他的產品迅速成為上海、南京各大商場的搶手貨。

一波未平，一波又起，產品適銷對路剛剛讓施耀聰眉頭舒展開來，可市場的火爆又帶來原材料緊缺，資金鏈也出現了緊張。他深知，盡管市場表面上繁榮，如果這兩個問題處理不好，企業隨時有可能跨掉。

一連兩個月，施耀聰被壓得喘不過氣來，企業沒垮身體卻迅速地跨掉了，正值壯年的男子漢竟消瘦到只有百十來斤重了。

一咬牙，這個一向硬氣的漢子又走出了門，他低聲下氣，四處托人找關系。有心人天不負，正當施耀聰走投無路幾乎陷入絕境之際，一個偶然機會碰上一家快要垮掉的絲綢廠，而且這個廠正好囤積了他急需的真絲素軟緞。施耀聰立即興沖沖找對方廠長說：“我愿意購進貴廠的全部貨品!但款子需要一段時間。”但廠長卻堅持說必須先付少量貨款，余款一年內逐步付清。

施耀聰帶著對方的廠長到自己的工廠參觀并向廠長介紹自己的創業歷程和發展遠景，也許是他的誠意打動了廠長，又聽說他曾是國家干部，才勉勉強強松了口。這次艱難的交易，讓施耀聰一石二鳥，一舉把兩個大問題都給解決了。二十年后說起這件事，他還拍手稱慶：“真是天無絕人之路啊!”一個素不相識的人伸手相援幫助施耀聰走出了幾乎難以逾越的困境，這件事對施耀聰影響很大，他在事業做大了以后總想著去回報社會，去幫助那些需要幫助的人。一天，施耀聰到一家商場柜臺去調查，發現幾個老外在柜臺外嘰哩呱啦，他趕緊湊上前去，用手比劃著請他們買自己的產品，其中一名老外居然是復旦大學的留學生，他熟悉中文，兩人一番交談，施耀聰得知，這幾名留學生馬上面臨回國，想帶點具有中國特色的家紡用品回家。

施耀聰問：“您們最喜歡中國的什么?”留學生用略顯生硬的中文回答說：“聽說中國四大刺繡歷史悠久，如果你們的家紡上刻上些刺繡，那就太棒了，我保證我們留學生樓一人買一套!”

不經意的對話，一下子點燃了施耀聰賺外國人錢的夢想!

回到公司，他馬上組織專業技術人員進行產品研發，花重金挖掘了許多民間的刺繡大師，讓他們繡出圖案，他再加以改進。對他的舉動，許多人不解，笑話他一定想錢想瘋了，連外國人的錢都想掙，外國人的錢是那么容易賺的嗎?

在流言蜚語的席卷下，施耀聰感到自己像風暴中的一葉小舟，隨時都有顛覆危險。他唯有暗暗給自己打氣，一定要挺住。為一個刺繡樣圖，施耀沖會忙得飯都顧不上吃，也不許別人去打擾他。

苦心人天不負，新的一批老外喜歡的具有中國傳統文化產品上市后，立即吸引了很多留學生、外國游客，一些國外領事館還批量購買，作為禮物備用。對此，施耀聰感慨良多，以前是學老外賺國人的錢，現在是借助家紡平臺，不僅輸出中國傳統文化，還賺老外的錢。

此后，施耀聰眼界更寬闊了，為了適應國際競爭，施耀聰到國家工商局注冊了銀舸等家紡、床上用品類的系列商標。

巧借平臺：我就是讓全國人都能“睡得好”!

隨著銷售量的節節攀高，銀舸家紡的生產規模逐漸擴大，原有的銷售模式嚴重不相適應。當時名商場的銷售模式是經銷，這種計劃經濟時代的營銷模式使生產與市場脫節，往往容易成為快速成長型企業發展的瓶頸。

一邊是供不應求的市場，一邊是難以正常運轉的企業。解決不好，企業就會像動脈硬化的病人，隨時有癱瘓的危險。如何讓血液順利循環呢?

施耀聰開動了腦筋。為什么不能在商場里開設自己產品的專柜?及時展示自己開發出來的系列新產品與顧客見面呢?他把自己的想法與全國十大商場之一的南京新街口百貨商店的有關負責人一談，對方覺得是一個新模式，可以試一試。

施耀聰首先在南京新街口百貨商店設立了銀舸家紡專柜，專賣銀舸家紡的系列產品，生意竟然很不錯。這一試，竟在全國首創了“引廠進店”的新模式。施耀聰想：我為什么不全面推開“引廠進店”，獨立核算呢?掌握了銷售的主動權，也就把握了企業的命脈。

這個提議遭到周圍人的強烈反對，認為商場專門給你設置一個場地，成本就會增高，如果銷售量上不去，會虧本。施耀聰在做了大量說服工作的基礎上，最終力排眾議，成了第一個吃螃蟹的人。他果斷與各大商場協商設立銀舸專柜，付給他們極高的扣點。當時他這一破例的舉動被業內人士稱為：“瘋子的行為”。

“瘋子”的行為卻有了瘋狂的回報：當月他在上海的專柜銷售額超過了150萬元。這在當時簡直就是一個天文數字。施耀聰一不小心創造了一個奇跡，隨即施耀聰高歌猛進，舉一反三，先后在蘇州、無錫、常州、徐州、杭州、西安等地逐一設立專柜，當年年銷售額就已突破3000萬大關。

銷售的再次火爆一下子讓施耀聰措手不及，施耀聰果斷在上海郊區重新征地數十畝，新建廠房四萬余平方米。并建立了產品研發機構和質理管理體系。產品跟蹤國際流行趨勢，每年有100多個新品問世。在抓質量管理上，他用鐵的手腕和制度，嚴抓狠管，還率先通過了IS090001質量體系認證，確保了產品的高質量。

施耀聰的連鎖加盟構想，馬上得到公司管理層的贊同。要做就做最好。施耀聰深知，要搞好特許經營，關鍵是要讓加盟商真正賺錢，并做到可持續發展。

為了實現這一目標，施耀聰提出了“三條有效措施”和“兩個永恒主題”。三條有效措施是：“價格要廉、品種要全、服務要實。”

針對大部分加盟商，沒有做過家紡生意，有的甚至沒經過商，施耀聰提出要對加盟商進行保姆式的服務，他鄭重承諾：加盟商的不適銷對路的貨物，可百分百換貨、調貨、退貨。而且銀舸家紡還將以二十年實際生產經營經驗，對加盟商進行技術、營銷、產品使用等方面知識的全方位的免費培訓。為此，他對每一個加盟者都進行了全程跟蹤服務。

江西撫州一位加盟商，投資開了一家銀舸家紡品牌專賣店。開始生意很好，但后來因市政改造影響經營環境銷售額有所下降。這位加盟商不知所措，打來了電話。施耀聰得知后，立馬調整工作計劃要親自趕過去。這時，有人勸他別急，可以另外安排一個人去看看。施耀聰當即：“別人相信我，才加盟銀舸。我怎么可以敷衍盟友?要知道他們是傾出所有來投的資啊。商場如戰場，救急如救急火，遲疑不得啊!”說完，連夜趕去了江西。

或許正是有了這樣心貼心的關懷，加盟商把“銀舸”看成是親人，按他們的話說：“銀舸家紡”就象他們的主心骨，是他們的依靠，是他們的家。而施耀聰卻真誠地說，每個加盟商都是他的戰略合作伙伴，沒有他們的傾力相助，銀舸就很難在競爭激烈的家紡市場發展壯大。施耀聰的理念，贏得了很多創業者的追隨，截止目前，已經有3000多名有企業精神的下崗職工在銀舸找到了自己的人生新坐標!為了保障每個加盟商的最大利益，銀舸家紡公司總能搶在季節到來之前，不斷開發新的產品，引領家紡產品新潮流。針對過去的切膚之痛，施耀聰還組織科研力量開發出具有遠紅外、除菌、磁療效果的床上用品，并通過自己的網站(http：//www.china-if.cn)及時發布，讓加盟商在第一時間了解到公司發展的最新資訊。到目前為止，銀舸家紡公司已開發出近千種應時、應季、環保、健康、綠色的家用系列紡織品。

目前，銀舸加盟專賣店已擴張到全國20多個城市數百家，施耀聰，一個土生土長的農民小伙，硬是一雙慧眼和憑著“敢為天下先”的精神，不僅成為改善中國老百姓的睡覺質量的先行者，演繹了不可思議的億萬財富，而且也漂亮地完成了自己的人生跨越!

“我覺得，商機遠沒有經濟學家說的那么玄妙，其實更多地是蘊藏在你生活中的點點滴滴，如果你有幸邂逅、癡迷它并敢于揚棄世俗觀念，你肯定能擁抱一個別樣的世界!”——這就是施耀聰的創業感悟!