小小卡通店月盈過萬

創(chuàng)業(yè)歷程

深圳燕南路，綠樹掩映。街邊一家名為“MITI”的店，毫不起眼，僅15平米。

然而，就這樣一家店，賣卡通玩具、卡通文具、卡通收藏性飲品等小玩意，一個月卻有三四萬元的營業(yè)額，一萬多元的純利潤。

讓那些繁華鬧市的名門靚店黯然失色的，是兩位年輕老板：于進江和魏海。

于進江和魏海現(xiàn)為深圳一家設(shè)計公司的合伙創(chuàng)業(yè)者，但出于喜歡卡通的興趣，于是兩人開了獨立摸索著，開了這家卡通專營店，專門銷售中高檔的卡通玩具、文具等。

出師不利

2000年元旦前，兩人跑遍大街小巷去找店面。經(jīng)過燕南路時，他們毅然租下了這個店：15平米雖月租高達5000元，但人流量不大，并且緊鄰深圳市外國語學(xué)校(深圳最好的中學(xué)之一，有五六百名學(xué)生)，而小店對面是藝術(shù)中心，每天有很多學(xué)舞蹈、音樂的人經(jīng)過。顯然，這里擁有卡通產(chǎn)品的大量購買力和潛在客戶。

可是2000年元量小店開張后，問題來了，要把潛在客戶轉(zhuǎn)變成客戶，需要合適的商品。但他們當(dāng)時賣的卡通玩偶，價格太昂貴；而中低端的卡通文具和其他小玩意，種類又不多。結(jié)果，很多學(xué)生進來兜了一圈，買了罐他們附帶銷售的飲料就走了。卡通專營店，變成了飲料小店。

曾經(jīng)放棄

定位有問題，就得趕快改。于進江和魏海先是放棄了卡通專營店的定位，全力轉(zhuǎn)向做真正的便利店，小店里大賣肉丸、魚丸等零食。

結(jié)果，店里熱鬧了起來，但半個月后他們承認(rèn)了“轉(zhuǎn)向便利店試驗失敗”。因為開便利店，對年輕人來說很多事很麻煩，比如，當(dāng)天賣不完的魚丸、肉丸，保鮮起來很麻煩，造成他們浪費嚴(yán)重；而計劃賣早餐吧，就意味著他們得趕在每天早上7點學(xué)生上學(xué)之前作準(zhǔn)備，還得增加人手。

他們還想過賣洗發(fā)水、洗滌靈。但最后他們想通了：還是不能放棄賣卡通。

重新定位

潛心研究之后，他們根據(jù)現(xiàn)實的市場需求和消費能力重新定位，放棄了原來全做高端的想法，嘗試銷售價格較平、檔次稍低的卡通玩偶、卡通文具，附帶其他商品。

就這樣，小店擁有了現(xiàn)在的獨特格局：1/3賣飲料，2/3售時尚卡通玩具和卡通文具。而卡通商品的種類十分豐富了——小到一兩塊錢的書簽、賀卡，大到2000-3000的時尚玩偶，各種檔次都齊全。

而市場形勢不斷上升：收入由每天一兩百元到三四百元，到日進千元，半年以后收支平衡。最后，卡通產(chǎn)品最終戰(zhàn)勝飲料，成為小店主要收益來源，他們終于做成了名符其實的卡通專營店。

豐厚利潤來源

于進江和魏海的15平米小店布局簡單。門口幾個大冰柜賣各種飲料，賺不了多少錢，僅為方便顧客。進到店內(nèi)，正對門的架子上整齊擺放著卡通玩偶系列，哈利·波特、日本熊仔什么的，據(jù)說來自香港；店門右手邊的架子上是“本月推薦卡通精品”：綠巨人卡通玩偶和卡通書包一字排開；與視線平行的橫桿上掛著很多卡通大路貨，如卡通發(fā)卡、卡通卡片、卡通鑰匙卡、卡通手機套……售價從兩元到幾十元不等。

而店內(nèi)右邊，則是一些標(biāo)志MadeinJapan(日本制造)、Madein Korea(韓國制造)的卡通小玩意，價格普遍高于MadeinChina(中國制造)的卡通商品。

在店內(nèi)左邊墻的格子架上，則是密密麻麻地擺著國外的卡通飲料和價值不菲的“珍藏版”易拉罐(一個都要幾百元)——店員會繪聲繪色告訴你“這是韓國最流行的卡通珍藏版，有H.0.T的合影，韓國拿來的，大陸很少見!”，或“這是百事可樂易拉罐，星球大戰(zhàn)珍藏版，絕版!”據(jù)介紹，那些左右墻面的國外和香港的中高端卡通商品，利潤率普遍在100％以上。精明的兩位店主，精心把它們打造成主營商品，賺取了卡通產(chǎn)品最豐厚的利潤。

進貨秘密

“這里有幾千種卡通玩具、文具和飲品，很多東西在別的地方根本看不到。”兩位店主說。然而，這不是他們口出狂言。他們有自己獨特的四個卡通產(chǎn)品進貨渠道：

一是專業(yè)經(jīng)營國外食品和日常用品的貿(mào)易公司。他們從那些公司拿外國貨，比如一種叫Dakara的日本飲料就是從吉之島的供貨Dakara的售價比吉之島低很多，引來很多哈日、哈韓的時尚男女；

第二種是外貿(mào)尾貨。深圳是“世界玩具加工廠”，關(guān)外龍崗、寶安一帶有很多生產(chǎn)外單的廠家。于進江和魏海以極便宜的價格從他們手上拿外單的尾貨或次貨，款式新，做工精細，能吸引很多中堅客戶；

第三種，是從香港帶過來的卡通珍藏版，以滿足卡通收藏者；

第四種，是很小一部分卡通產(chǎn)品，從玩具批發(fā)市場來的大路貨，為小店聚人氣，爭取零散需求，挖掘和培養(yǎng)潛在客戶。

營銷秘密

“我們除了關(guān)注卡通，還熱衷于電影、玩具、飲料、體育賽事和娛樂新聞，因為這幾者關(guān)系緊密。一般來說要上演什么影片或者卡通片，我們會提前一個月左右進貨。像酷兒、流氓兔在深圳都是我們店里首推的，現(xiàn)在早賣完了。”于進江說。

其實，他們在營銷定位上也吃過虧。

2001年，看到燕南路的成功，他們躍躍欲試想擴張。在深圳鉆石廣場，他們上午看了店面，下午就租下來，整個準(zhǔn)備過程非常倉促。

那個店的面積不到10平米，月租一萬二。但當(dāng)時他們以為：“它靠近一個小學(xué)，有消費市場。”結(jié)果，“一個小朋友選了一個幾百塊的卡通玩具，神態(tài)認(rèn)真地過來說，‘叔叔，我有2塊錢，都給你。你把這個賣給我，好么?’。”于進江回憶說。

那時，他們才清楚：小學(xué)生年齡太小，不具備相應(yīng)的消費能力，也沒有足夠成熟的領(lǐng)悟力來欣賞成人卡通。四個月后他們撤退，花6萬塊錢買了一個教訓(xùn)。