如何讓客戶為創新買單？

ABB中國公司總部的大堂里，擺放著一只白底紅花的小奶牛。據說這是對照瑞士的真牛按1比1的比例做好后從蘇黎世運來的，仿佛在提醒來訪者它與瑞士的歷史淵源。

ABB中國研究中心負責人柯廷安博士說，一提到瑞士，大家就會聯想到環保，一個很干凈的歐洲小國。他接著又開著玩笑說：“這頭牛和ABB在研發方面的牛勢是相符的。”

對一家工業工程公司來說，“牛勢”最核心的基因是其領先的技術，記者在ABB發現，向任何一個人提起節能增效的話題，對方都能立即拿出幾張圖來詳細解讀ABB的優勢產品。

更不用說研發部門的負責人了。柯廷安強調，雖然ABB幾年前才開始對外宣傳自己的節能產品，但早在50年前就已經開始為相關技術投資了。“我們在中國的具體研究工作，也主要集中在增效節能這一領域。”他說。

根據ABB的統計，一次能源轉換成電力，到輸配電直至最終用電，所有環節積累的能源損失是最初生產出電力的的80%。這當然是一個嚇人的數字。在中國，情況似乎更為嚴重，因為中國的一次性能源大多在西部，用電則集中在東部，由于距離遠，途中損耗更大。

“ABB的產品是從最初的一次能源到最后的工業應用，每一個階段都有對應產品，通過每階段能源的節省，到最終使用時，全程的能源節省能達到20%—30%。”柯廷安自豪地說，“這意味著，我們能幫助中國增效節能，節能的速度可遠遠超過目前建設大型電站所能產生電力的速度。”

柯廷安表示，節能增效對ABB來說不是一個順應潮流的概念，而是在整個運營中的一個立足點，要考慮到客戶成本、增效節能、環境保護等多方面的內容。體現在新技術的研發中，ABB的研發部門會從兩個方面來考慮：第一是從客戶端考慮，先分析客戶的商業模式，如果能為客戶提供更有效、更高效的方式推進他們的制造過程，對客戶就是一個好的節能增效方向；另一個是從風險的角度考慮，對中國政府來說，建立水電和火電廠，都會產生污染或環境破壞，ABB所提供的更快更有效的方式，就是通過電機和輸電技術來節能，同時讓客戶在短時間內收回投入。

北京ABB電器傳動系統有限公司總裁陶諾·海諾拉表示，公司的主要產品變頻器市場前景非常大，一個主要的原因是能起到節能的作用，如果不使用變頻器，泵機和風機就只能全速運轉。

再以ABB的高壓直流輸電技術為例，與傳統的交流輸電相比，它大大減少電力損耗，減少了占用空間，也減少了視覺污染。而另一項輕型直流技術，則是把輸電線埋在地下，可以節省耕地面積，又消除電磁污染，并減少了鋼材等材料的使用。

對于一家以技術為核心能力的公司來說，創新能力的檢驗有兩個標準：一是推出新技術、新產品的能力；二是讓客戶接受這些產品的能力。ABB的統計數字顯示，截至2005年的5年中，行業內推出新產品的比例平均值是38%左右，而ABB達到了70%以上。

第二個標準更關鍵，從成本角度考慮，如果舊的產品的成本較低，客戶一般都是喜舊厭新的，企業如何推陳出新？“如果你直接去找客戶問我們的產品下一步有什么改善的可能性，要拿到對產品研發的指向性意見是很困難的。因為客戶肯定會說，‘你以更便宜的價格提供同樣的產品’。”

ABB的一個做法是，先提供一個吸引客戶的概念，建立一個好的商業愿景，然后再將產品分成包括可靠性、成本、環境、產品生命周期等若干細化的模塊，并提供一個相應的清單，然后拿著清單去和客戶逐一模塊討論優化的空間。一般在新產品的路演中，被吸引來的都是對大概念感興趣的客戶，在得到他們的反饋清單后，ABB會對新產品做進一步的設計改進。

“也就是說，在每一個技術領域，我們都會有一個總的視野。”柯廷安說，“我們從不同的電能生產的方式到輸電、供電、應用各個領域，建立遠景目標，不斷與客戶磋商，看哪一種解決方案更為有效，在實際應用中客戶能夠接受。”