外資銀行的“門檻”

楊艷萍

即便將來政策放開，與競爭對手相比，花旗的價格未必就會更低。李亞文強調，花旗一向不以價格作為競爭主要手段，他們更看重的是如何為客戶提供高水平的標準化服務。

從1983年在深圳設立首家代表處，到今天(2007年4月23日)全國16家零售網點推出"中國境內人民幣業務"，經過24年的深耕細作，花旗銀行終于打通了連接中國市場至關重要的一根"筋脈"。這家在全球100多個國家擁有2億多客戶資源的金融巨無霸，從這一刻起，也開始擁有了自己在中國本土的人民幣客戶。花旗銀行(中國)有限公司副董事長李亞文稱，這是一個具有歷史意義的時刻。

外資銀行全面提速

花旗銀行與中國的淵源，最早可以追溯到100多年前的1902年。它是當時美國銀行在華設立的第一家分行。這家分行設立的最初目的，是為了適應美國同中國的貿易與資本輸出的需要，以及代表美國政府收解清政府的"庚子賠款"。隨后的業務涉及存款放款、國際匯兌與外匯買賣、經辦和舉放對中國政府的外債，諸如此類的業務延續至1952年，直到花旗隨其他十多家外資銀行先后從中國內地市場撤離。

2007年4月23日上午9點，在上海浦東的旗艦行，花旗以一場盛大的觀禮儀式，來見證這一花旗中國在華發展的重要時刻。與此同時，匯豐、渣打、東亞等另外三家剛剛注冊為本地法人銀行的外資行，也在相同的時間推出了它們各自的本地人民幣業務。

自4月2日正式改制為本地法人銀行，花旗在中國的各項業務，開始了全面提速。產品的挖掘和客戶的培養與拓展，都在不斷走向深入。4月19日，花旗與聯泰大都會人壽保險有限公司合作推出一款新的保險產品"財富精選計劃(B款)"。這一產品的推出使花旗銀行成為國內首家提供投資連結保險的外資銀行。4月23日之后，這款產品開始向境內公民銷售。

4月20日，花旗提供人民幣115.5萬元資金贊助，與復旦大學管理學院聯手啟動中小企業高管人員培訓項目。根據這項計劃，花旗與復旦將對國內700多名中小企業的高級管理人員，提供系統、全面的免費培訓。

就在花旗開辦境內客戶人民幣業務的同時，它又獲得了上海電力股份有限公司的任命，為其一項總額10億人民幣的銀團貸款擔當牽頭行，以滿足上海電力流動資金的需求。這也是花旗成為本地法人銀行以來，在中國完成的首筆針對本地大型企業的銀團貸款。

在客戶的培養和投資者教育上，這家世界頂級金融機構，顯然具有一套更為先進的操作思路和運作理念。開辦境內客戶人民幣業務，使它有機會在中國市場一試身手。花旗深得"從娃娃抓起"的精髓。它將客戶培育的觸角，延伸到了少年兒童，他們專門為8-12歲的兒童制作了一套圖文并茂、趣味盎然的漫畫理財讀物，名為"神探貝妮與威力哥哥歷險記"。花旗還把漫畫書中的內容搬上了舞臺，同名的兒童劇將在5月3日-6月7日于上海蘭心大戲院上演18場。

不過對于國內大多數的普通客戶，可能最關心的還是進入外資行的"門檻"問題。在滬語中，"門檻"除了我們通常理解的本意之外，還有另外一種"世俗的精明"的含義。4家外資行目前所設定的進入"門檻"，在他們競爭對手眼中也同樣大有深意。

據李亞文介紹，從當日起，花旗新的產品和服務將分階段逐步推廣。目前花旗的客戶，可以享受兩種服務，其一是花旗睿智理財，客戶最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬元(或等值外幣)。花旗睿智理財的客戶，可以通過完善的配套服務來管理他們的財富。

這其中，包括儲蓄和投資產品，例如多幣種存款、活期存款、優利賬戶、結構性投資賬戶、花旗優質房貸、保險等產品。同時花旗還提供3小時速匯，讓客戶在花旗銀行內地的賬戶，與花旗在大中華區各分支行賬戶之間的匯款3小時即可到賬。

此外，花旗中國還向客戶提供花旗貴賓理財，客戶最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬元(或等值外幣)。若低于以上余額標準，花旗將對睿智理財客戶收取每月人民幣100元，花旗貴賓理財客戶每月收取人民幣200元的賬戶費用。

匯豐銀行"卓越理財"的客戶，同一客戶號碼下的所有賬戶月內日均總余額在人民幣50萬元或等值以上，可免費享受一對一的專屬服務和一系列增值服務，在人民幣50萬元以下則需支付人民幣300元服務月費。一般個人賬戶月內日均總余額在人民幣10萬元或等值以上，才可免收人民幣150元服務月費。

渣打銀行則通過"優先理財"和"創智理財"賬戶來為境內居民個人提供人民幣產品和服務熋偶鞣直鶚80萬元人民幣和8萬元人民幣，若賬戶季度平均余額不符合要求熋考徑然岱直鶚杖250元和200元管理費。

4家外資行中，東亞銀行的收費相對更低。它的"顯卓"客戶的進入門檻是人民幣20萬元，日均余額低于這個數，則會收取200元年費。對于一般客戶，如果日均資產低于人民幣5000元，東亞銀行每月會收取10元管理費。

爭奪高端客戶

"網點少，是我們將最低余額設定較高的一個主要因素。我們希望以此來求得經營上的平衡。"花旗中國副董事長李亞文說，按照國內監管部門的規定，花旗目前產品的價格，與中資銀行并無差別。即便將來政策放開，與競爭對手相比，花旗的價格未必就會更低。李亞文強調，花旗一向不以價格作為競爭主要手段，他們更看重的是如何為客戶提供高水平的標準化服務。"在市場化的前提下，高品質、低風險、有良好信譽的客戶，才是我們希望提供服務的對象。"

李亞文說，花旗也希望能看到每個營業部都有川流不息的客戶，可是受到目前營業規模的限制，真的出現了客戶人滿為患，銀行也承受不起這樣的壓力。

既然網點少，不能以客戶的數量取勝，那么外資行現在的一個普遍經營原則，就是淘汰小客戶，以有限的資源服務好大客戶。一個社會通常是20%的人掌握著80%的財富，從銀行的角度來說，誰掌握了更多的高端客戶，誰就掌握了在這個市場中的取勝之道。

一位業內人士告訴記者，外資行現在還不能提供任何借記卡、貸記卡等業務，人們在街上看到的外資ATM機，多是為海外銀行發行的信用卡所設置；外資行也沒有代收水電費之類的業務；如果存人民幣，利息也與中資銀行相同。從理財產品上來看，與中資銀行相比似乎并無太大的優勢。

"同樣是人民幣業務，外資行與中資行的服務人群存在差異。如果你資金有限，又想通過銀行理財實現資產增值，我覺得還是考慮去中資銀行。來外資行的大資金個人客戶，有的并不在意理財收益，對他來說外資行最大的好處，可能是私密性。相當于一個安全穩妥的金庫。而中資行相當于錢包，因為使用頻繁，所以網點就成了關鍵。"

這位人士說，客戶總是抱怨國內銀行服務跟不上，其實這些客戶都擁擠到外資行，結果也是一樣，沒有哪個國家會有像中國這么多的客戶。客觀而言，中資行業人員的辦事效率，放到任何一個國家都不算是低的。

除了上述比中資銀行高出100-150倍的小額賬戶管理費(工商銀行對小額賬戶的收費標準目前平均每月1元)，還有名目繁多的中間業務收費項目，包括理財服務、賬戶服務以及匯款等項目，與中資行相比，同樣價格不菲。就目前看來，境內客戶要想到外資銀行享受世界一流的金融服務，還需在心理上做好為接軌國際市場支付高昂成本的準備。