曾經夢想

［美國］費萊德·埃克特

1977年，米歇爾·戴爾剛滿12歲。一個午后，他和朋友們到墨西哥灣釣魚，所有人都把漁竿甩進了水中，而他卻坐在沙灘上，費勁地擺弄著釣具。他在將幾個釣鉤拴到一根線上——大家都認為他是在浪費時間，說道：“拿根竿子跟我們一塊兒釣吧，湊個趣兒，別白費勁了。”

然而米歇爾繼續干著，直到晚飯時刻，大家都準備結束一天的活動時，他才安好了那副奇特的釣竿，并把魚線遠遠拋出去。

飯罷，大家都戲弄米歇爾，說他一定會空手而歸。但是，當米歇爾把釣線拉起時，上鉤的魚比大家釣的所有魚都要多。

米歇爾總喜歡說：“如果你認為你的辦法不錯，就不妨試一試。”29歲的米歇爾深知一個好主意的真正價值，正是這些好主意，使他從一文不名一躍成為擁有億萬資產的企業巨頭，成為全美第四大私人電腦制造商。

上高中時，米歇爾通過為休斯敦《郵報》做預付款征訂工作掙了2000美元，用這筆錢買了他的第一臺私人電腦。買回來之后，他就把它拆開，揣測它是如何工作的。

這以后，他又找了一份賣報紙的工作。他認為新婚夫婦是買報紙的最佳對象，于是就雇了幾個朋友將最近登記結婚的新人姓名和住址記下，然后全部存入電腦，再親自寫信給每對夫婦，同時免費贈送兩周的報紙。這個辦法果然奏效，不久，他賺了18000美元，買了一輛BMW。看到這個17歲的孩子支付現金，車商大吃一驚。

第二年，他報名到休斯敦的得克薩斯大學就讀，像其他新生一樣，他得自己去掙學費。此刻，校園里的人們都在談論私人電腦，人人都想弄一臺，但經銷商將價格抬得很高。人們需要的是價格低廉、根據專業特點靈活配置的電腦，米歇爾敏銳地發現了這一點。“這些經銷商將價提得這么高，又能賺多大利潤呢?”他沉思著，“為什么不能將產品從制造商手中直接送給用戶呢?”

由于電腦經銷商手里那些價格昂貴的機器無法一下子售完，同時還要付出一筆可觀的機器存放費，米歇爾終于以成本價買下經銷商們的庫存電腦，并且給它們增設了附件來提高其性能。很快，這種性能更優越、價格卻便宜得多的電腦一上市便供不應求，市場十分看好。

感恩節放假時，米歇爾的父母表示，很擔心他的學習受到影響。父親懇切地說：“如果你想經商，可以在你拿到學位以后再干。”

米歇爾同意了，但他卻感到，千載難逢的機會可能就要擦肩而過。一個月后，他又開始推銷機器——這一次干得更起勁兒。

春季休假時，米歇爾向父母坦率地承認他仍在做計算機生意，而父母更想知道他的學業怎樣了。“我不得不放棄學業，”他答道，“我想開辦自己的公司。”

“你到底想干什么？”父親問。

“跟IBM競爭。”他聳聳肩，輕松地回答。

“跟IBM競爭?”現在他的父母真的開始為兒子擔心了。但米歇爾不管父母怎么說，堅持不改變主意。他還是那句話，這主意不錯，為什么不去試一試。于是他們達成協議：暑假時他可以開辦自己的計算機公司，若是不成功，那么9月份新學期就必須回到學校里去。

回到休斯敦，米歇爾用所有的存款，開辦了“戴爾計算機公司”。此時是1984年5月3日，他剛滿19歲。

隨著新學期的日益臨近，他的節奏快得近乎于瘋狂。他租了一間房子作為辦公室，并雇傭了第一名雇員——一位28歲的有經驗人士來負責財務和經營管理。

戴爾的推銷工作進展順利。他將IBM的PC機都加上自制的附件供應市場。一接到訂單，就拼命組裝機器，并以最快速度送到客戶手中。第一個月的銷售額達到18萬美元，第2個月升到26.5萬美元。連新學年的到來，他都沒有注意到。

一年中，他平均每月售PC機1000臺，為了保持這種節奏，他搬到了更大的房間，雇用了更多的人員。當客戶的訂單達到800份時，雇員們便開始組裝電腦。為減少庫存和通常開支，零部件僅在急需時才訂購。送貨卡車每天都送貨上門，這使米歇爾的公司一直保持著較高的利潤率。

米歇爾堅信，質量是企業的生命。他給他的客戶提供絕對的質量保證。用戶若不滿意，保證退回款項。他還開設了一條24小時免費服務熱線，可以使用戶直接跟技術人員聯系，大約有90％的用戶技術問題可通過電話來解決。

跟客戶頻繁的電話接觸使公司更能貼近市場。用戶直接就可以讓公司知道他們的需求。“我的競爭對手是先發展產品，然后告訴客戶他們應該需要什么。而我則相反，我們是市場需要什么，就發展什么。”米歇爾自豪地說。

到米歇爾的同學們大學畢業時，他的公司年營業額已達到7億美元。戴爾停止了原來那種在PC機上添設部件的方式，而是開始自行設計、裝配，尋找自己的市場。

今天，戴爾公司在全球16個國家設立了分支機構，公司收入達20多億美元，雇有職員5500多名。戴爾的私人財產估計在2.5億至3億美元之間。為鼓勵生產，戴爾公司給提出好建議的雇員以豐厚的獎勵，即使有些做法沒有取得成功。戴爾說：“我們的成功迫使這些大公司間競爭更加激烈，而這更能讓客戶得到收益。”

戴爾與妻子及兩歲的女兒過著簡樸的生活。然而對社會，他卻慷慨大方，樂善好施。最近，他捐贈了一塊土地作為休斯敦猶太社區的居住中心。戴爾還定期到得克薩斯大學工商管理研究生院給那里的MBA學生們做報告。

米歇爾·戴爾不止一次地回憶起這個情景：他曾告訴他的朋友們，他的夢想就是成為世界上最大的私人電腦制造商，而朋友們當時則認為他是個十足的幻想家。

“為什么大家都甘做第二、第三或第十呢？”米歇爾常常這樣說。

（摘自《民族文匯》）