鎖定職業服裝市場十多年前的“藍海戰略”

　　
　　2005年，歐洲工作服服務行業巨頭ELIS對藍天鶴舞控股有限公司發生了濃厚的興趣。ELIS有著悠久的運營歷史，業務范圍涉及工作服裝租賃、清潔服務、醫療保健等，其員工已經發展到10000人，可以給全球250000人提供專業化的服務。同年8月25日，ELIS的馬蒂爾先生親自到杭州實地考察，藍天鶴舞作為ELIS全球戰略合作伙伴由此提上議事日程。
　　當藍天鶴舞進入ELIS的視野時，它已經成為中國職業裝專業化生產的前三位，并且是其中唯一的兩家民營之一。這樣的合作機會，是鄭志恩率領藍天人堅持和努力的結果。
　　職業裝屬于團隊定制，盡管利潤微薄，往往數量龐大，一單下來，亦有可觀的收入。十多年前，對職業裝市場發生興趣的民營企業不在少數，但這個市場并不好做。第一個困難來自體制障礙，當時政府規定職業服裝必須通過百貨公司勞保用品部經營。其次，團隊客戶往往受到各種人際關系的左右，一般的小型服裝企業要拿到這些訂單，而且長期穩定下來并非易事。這兩個難以突破的困境使很多服裝企業望而卻步，繼續在仿制服裝的泥潭里打滾。
　　鄭志恩卻決心在職業裝市場里獲得突破，并且做出自己的品牌來。
　　1994年，投資70多萬買下了村里面的廠房，將蕭山藍天制衣有限公司更名為“浙江藍天制衣有限公司”。兩年后，又花60萬買斷了上海藍天制衣有限公司的“鶴舞”商標專業生產“鶴舞”牌職業裝及特種勞動防護系列用品。
　　在十多年前，接連押下這么大的“賭注”，沒有人知道鄭志恩能否成功。從戰略決策角度，這確實是一條藍海之路，但藍海戰略是需要富有藍海精神的執行力作保障的，鄭志恩憑什么相信自己可以把這個多數企業沒有耐心做下去的市場做強做大呢？
　　藍海戰略是學者們事后總結出來的，對于創造了那些案例的開拓者來說，他們當初根本沒有時間考慮那么多。鄭志恩滿腦子都是訂單、訂單、訂單！
　　為了爭取大量的客戶，他的策略是繞過體制壁壘的限制，直接向生產企業提供勞保服裝。
　　要爭取這些企業的信任，并非易事。當時同樣在做勞保服裝的那些鄉鎮企業，一般都有兩三部車跑業務，無論走到哪里，氣派都不一樣。鄭志恩卻只有一部摩托車，在蕭山周圍到處奔波，如果在遠一點，到紹興，寧波一帶，騎摩托去最快也要花一個上午的時間。有時候風塵仆仆地到了地方，人家一看是個摩托車，連門都不讓進。
　　“那時候個體戶被人瞧不起，我連游擊隊都不如。”鄭志恩回憶說，“很多做這行的是打一槍換一個地方，我是只要你給我一個打槍的機會，我就一定要打響，而且一直打下去。”
　　一次不行，再跑一次，兩回沒結果，再跑第三回。
　　功夫不負有心人，不久，鄭志恩拿下了杭州中策橡膠有限公司的訂單。這是一個4000多人的國營企業，自己本身也有制作工裝的部門，但是中策人被鄭志恩的為人打動了，愿意把一部分活交給他試一試。這一試就是十五年，現在，中策橡膠有限公司已經換了好幾任領導，仍然是最忠實的客戶，每年要從藍天制衣服定做價值500萬的職業裝。
　　說起拉業務的經歷，鄭志恩忘不了跟浙江萬達工具廠的合作。當時萬達工具廠的廠長是陳海。鄭志恩一連跑了好幾次，陳海都覺得藍天制衣的規模太小了，而他們需要的數量有很大，擔心質量無法保障。
　　鄭志恩不服氣，依舊一趟再一趟地跑。最后，陳海終于被打動了，答應先給3200件的活試一試。
　　3200件！
　　這可是當時藍天制衣三個月的產量，一個季度的單子啊。
　　鄭志恩在欣喜之余，不免又有些犯愁，到哪里去找那么多錢來墊資呢？就是拿到了這個單子，也不一定能做出來啊！
　　想不到，陳廠長又接著說：“你沒有資金，我先預付你8萬訂金。”
　　“這是我第一次收了人家大單位出的8萬塊預付款，放在我面前，那么大一摞。”鄭志恩說：“我覺得，那不是錢，那是人家對我信任，我無論如何都要把活給人家做好！”
　　鄭志恩沒有辜負陳海的信任。
　　一次試做，變成了長期的合作關系。雙方本來是業務上的合作伙伴，也慢慢便成了朋友甚至親人的關系。陳海去世的時候，鄭志恩放下手頭的一切事情，專門去陪護了老朋友一個晚上。現在，陳老的一個兒子也加入了藍天鶴舞控股，其他的幾個兒子，也都和鄭志恩經常走動，成了好朋友。
　　
　　“給我一個機會，換您一身完美！”
　　這是藍天鶴舞的廠訓。
　　杭州中策橡膠、萬達工具廠、萬向節廠、中國石化、鎮海石化……這樣紛至沓來的大訂單，在藍天人眼里是值得珍惜的機會和信任。當初一些小的訂單，藍天人也把它當作客戶的重托來認真對待。
　　十多年前，杭州蕭山機場需要定做10套工裝，在杭州的服裝企業找了一大圈，沒有一家愿意做。最后找到藍天鶴舞這里，鄭志恩一口答應下來，他說：“別說10套，你就是5套、2套我都給你做！”
　　就沖著這一句話，蕭山機場認準了藍天鶴舞。現在，藍天鶴舞每年可以從蕭山機場獲得100多萬的產值。
　　沈炯，一個二十多歲的小姑娘，已經在藍天鶴舞工作了六年時間，現在是控股公司辦公室副主任了。
　　“我親眼看著藍天鶴舞走過了發展最快的幾年。”沈炯說，她從未想過離開藍天鶴舞，因為在這里“有學不完的東西。”
　　在員工的眼里，鄭志恩是藍天鶴舞控股“最大的業務員”。在做業務的過程中，鄭志恩對細節和禮儀的講究，驚人的克制和忍耐，周密的思考和超前的預見能力，給人們留下了深刻的印象。
　　每一次鄭志恩帶著自己的團隊出去談一些大宗的業務，事先都會告訴每個人一些特別需注意的地方，比如一定要穿正式的工作服去，進門之前要檢查皮鞋后跟有沒有泥等等，他本人更是身體力行。每到一家單位，鄭總是先敲門，如果里面的人沒有回音，他決不會進去。及至進了客戶的辦公室，鄭也不隨便找位子，總是等到對方叫座，他才坐下去說話。由于多年的奔波和過多的壓力，鄭的煙癮很大，平時總是一刻不停的抽煙。但在客戶的單位，從未看見鄭在抽煙，無論時間多長，他都是強忍著，等到談完事情，一出門就迫不及待地猛吸一頓。
　　最刺激最緊張的那一次是競標中國石油天然氣有限公司16萬人的大訂單。這個單子如果拿下來就可以做兩年，16萬人，一年需要至少四套衣服，加上鞋子、帽子、腰包、手套，就是上億的產值。
　　正因為數量龐大，競爭也空前激烈，包括藍天鶴舞在內，共有13家服裝企業在爭搶這個單子。
　　為了確保每個環節都不出問題，藍天鶴舞專門成立了一個項目小組。起初，請了杭州一家廣告公司幫著策劃和制作標書，誰知道在導出文件的時候出了問題，原來廣告公司用圖形軟件制作標書，在導出時文字格式全出錯。此時，距離遞交標書的時間只有一天了，本計劃當天飛往北京，機票都已定好，馬上就得去機場。大家都傻眼了，鄭志恩雖然也著急，但還是安慰說：“大家不要急，總有力法”。
　　正在大家沮喪時候，客戶單位忽然來電話通知說，由于對方領導出差，競標日期得推遲兩天。
　　正是這意外延期給藍天人贏得了寶貴的時間，鄭志恩決定自己來做，馬上組織人員，通宵加班重新制作。鄭志恩除幫忙校對文字，他還給大家端茶倒水，深夜開車出去買夜宵，一大早去買早點。經過大家的努力，反復檢查，標書終于做好了。鄭志恩看了覺得還不夠直觀。因為很多參與競標的企業，自己是沒有實體的，必須用更好的方式讓客戶感受到藍天制衣的實力和規模。于是他又請了蕭山電視臺幫著拍了一個四分鐘的專題片。
　　一切準備就緒，兩天后，真正的交鋒開始了。
　　藍天鶴舞處處都表現出自己的別出心裁。
　　這次競標分兩個階段進行，第一天相當于“初選”，每個參與競標的單位提交標書，介紹自己服務和產品設計思路。
　　
　　藍天鶴舞項目小組把從杭州專門請來的兩位模特和其他工作人員留在車上，一位項目小組成員先跟著鄭志恩進去。
　　當他們到了客戶的辦公室，發現已經有四家競標單位的代表等在哪里了。鄭志恩友好地和對方打招呼。在等待的過程中，沈炯發現其他競標單位的代表著裝并不統一，他們顯然是從另一家單位趕來的，箱子都放在門口，在一起小聲交談，議論那邊的單位如何接待她們。
　　等待的時間比較長，鄭志恩并不說話，需要喝水時，仍然是先給所有的人敬茶，然后給自己沏上一杯。招標單位的領導交代一些注意事項時，其他的人聽著，鄭志恩就掏出一個小本，認真地記下來。
　　第一次展示開始了。
　　其他的單位都是遞上標書，然后介紹自己的情況。
　　輪到藍天鶴舞就是另外一個局面，鄭志恩對自己的人說：“把標書抬進來！”
　　在場的招標單位的領導，以及所有競爭對手聽了這話都很吃驚，有多少標書竟需要“抬進來”呢？
　　原來藍天鶴舞的標書分為技術標和商務標，除了按照招標單位的要求提供的相關資料，還有自己的很多規范。是兩個小伙子“抬進來”的，確實是裝了滿一箱子的標書！
　　輪到樣品展示，同樣出手不凡。公司設計員負責講解，藍天鶴舞花6000元請來的一男一女兩個真人模特，分別穿上一年四季不同的服裝，把藍天鶴舞的設計思路、時尚感覺和對服裝的品質感展示得淋漓盡致。
　　最后的角逐開始了。
　　鄭志恩來的時候專門帶來一個投影儀，前一天晚上，他就帶人去競標的大會議室實地查看，確定放置投影儀的位置，并且請管理會議室的服務員專門準備了一個小桌子放投影儀。
　　第二天，快輪藍天鶴舞的時候，鄭志恩又叫人試一下投影儀，確保投影儀處于開機狀態。
　　競標活動在緊張進行中。
　　一個大圓桌周圍，坐滿了招標單位的領導。13家競標單位，每家只有十分鐘的時間介紹自己，藍天鶴舞排在第四家。
　　終于輪到藍天鶴舞了。
　　看到鄭志恩讓人放專題片，有個領導表示反對，認為這樣太浪費時間。
　　鄭志恩說：“不會耽誤，不會耽誤，很快就完了。”
　　專題片放完了，規定的時間早已經超過，主要領導一直在微笑，一直在頻頻點頭，再沒有人打斷鄭志恩的講話。
　　幾天后，最后的結果出來了，藍天鶴舞一舉成為中國石油煉油與銷售分公司加油站勞保服裝的供應商！
　　國內市場，藍天鶴舞憑著自己精益求精的完美態度和鍥而不舍的執著拿下一批又一批天價訂單。國外市場，藍天鶴舞同樣毫不含糊。關注網絡技術的發展，充分利用互聯網開展電子商務是鄭志恩拓展市場的另一個策略。
　　早在2001年，藍天鶴舞就出奇制勝，創造了不俗的戰績。
　　2001年11月，美國奧的斯公司從互聯網FreeMarkets平臺上向中國職業服裝企業發出了一條信息：招標263萬元的職業服裝和安全鞋的生產權。
　　藍天鶴舞的信息管理員捕捉到了這條商機。
　　鄭志恩立刻指令藍天鶴舞啟動競標計劃。
　　天津、廣州、上海、浙江的6家企業參與了激烈的競爭。
　　11月29日下午2：00，鄭志恩坐鎮黨灣鎮浙江藍天制衣有限公司辦公室靜候這場爭奪賽。
　　經過幾個回合的競價，奧的斯職業裝和安全鞋的生產權全部落入藍天制衣手中。
　　美國奧的斯公司排名全球155位，擁有15萬名員工，該公司的服裝過去一直在美國、法國等地生產，生產同樣材質、同樣制作水平的職業服裝，所用經費比藍天要翻一番。
　　此次在虛擬世界的鏖戰，藍天鶴舞不僅是對于國內競爭對手的勝利，而且奪走了那些國際服裝巨頭們的飯碗。
　　奧的斯公司之后，韓國現代等十多個國家的大型企業集團的訂單都陸續被拿了下來。
　　
　　“鯤鵬展翅，翻動扶搖羊角，九萬里……”
　　二千多年前，莊子在他的文章中描述了神鳥在藍天上氣吞萬里的雄姿，如今，經過十多年苦斗的藍天鶴舞終于由當年的小小寒雀，修煉為一只美麗天使，一只把自己的信念和理想向全球傳遞的吉祥之鳥。1994年，藍天鶴舞還是一家年產值不足500萬元的小公司，隨著大量的訂單紛紜而至，藍天以每年增加500萬元產值的速度不斷挺進。在企業產能不斷翻番的同時，其職業裝的研發水平和工藝水平也在不斷飛躍。目前，藍天鶴舞已經有數百個款式，數百種色彩可供客戶選擇，實現了職業服裝時裝化的目標，產品暢銷北京、河北、河南、湖北、內蒙古、新疆等二十多個省市地區，在全國各地建立了30多個銷售中心，提供24小時的服務保障。此外，由于國際客戶的逐年增加，藍天鶴舞還在歐美、俄羅斯、韓國、東南亞等地成立售后服務中心，建立固定的客戶檔案，隨時受理客戶的咨詢和建議。