長遠生財茂　發展利中祥

　　
　　那時，長發祥的后面是作坊，如顧客需要在他們這里裁衣，后堂的裁縫脖子上掛著根皮尺，會聲音宏亮地跑出來招呼：老祖宗……
　　
　　說老西安，不能沒有“長發祥”。
　　西安的“老字號”，遠沒有北京、天津那么多，也沒有湖廣和滬杭的“老字號”那么宏大氣派。西安有著“周秦漢唐”“十三朝古都”等諸多的輝煌標志和燦爛符號，但就是缺乏與其輝煌和燦爛同步同趨、同題同意的歷史遺存。西安是一個近乎“傳說”的城市。
　　
　　透過古典的門板
　　一個人或者一個地方，我想只要它進入了“傳說”，就必然散放出某種氣息。這種氣息往往具有巫婆“放蠱”的作用，還有說書匠搖唇鼓舌“話說”出的境界，另外就是歷代帝王和圣賢根據自家需要，反復添加和刪改的一部部“史鑒”、“史稿”。如今的西安，沒有太多“老字號”，也沒有足夠古典的“老派”經營模式和營銷理念。我曾無數次地做過試驗：倘若從今天的《西安地圖》上抹去大雁塔和四角城樓，那么這座“千年帝都”立馬就會混同于中國的隨便哪一座城市。不論是海外游客還是國內的學者，他們傾注于西安的那種熱衷，只是在讀了許多和聽了許多關于西安的歷史故事之后，對自己從行為到精神的某種“放蠱”；在“放蠱”中陶然于唐風漢韻，陶醉于宮殿宮廷。歷史在西安是“空在”的破碎，完全依靠游客和研究者在心里彌補和縫合。
　　我曾經無數地做過另一個試驗：站在西安城南的樂游原上，俯瞰西安，一堆由鋼筋和水泥堆砌成的仿清仿明建構，一堆幾近破敗的磚頭和瓦片結構出“古典”。我在心里暗罵：這哪兒是典籍和傳說里的西安古都，簡直就是一座“磚瓦窯”。
　　這樣，我在尋訪老西安的時候，尤其重視依稀尚存的幾家“老字號”的研究。我想：它們是西安歷史的真實存在，是歷史的實在“遺存”；它們從觀念和形態、經營和規模等諸多方面，提供給我的是進入實在的“老西安”的古典形式的最好方式，也是唯一的方式。
　　我這里打開“長發祥”，像剝開桔子那樣綻放出它的香氣和令人饞涎的桔肉和桔汁。
　　
　　
　　從 “皇商”到“老字號”
　　在西安，如今依然有“大尺子的長發祥”、“仁義忠厚的長發祥”等等傳說。在這些傳說里，長發祥一次次地復活，并且在復活當中加深人們對故舊生活的思念。故舊生活，往往透過時間傳達給我們一種溫存、溫潤與溫暖，傳達給我們一種生活的自然亮度、生存的本真姿態和生意的確切含意。
　　長發祥是“長遠生財茂，發展利中祥”的縮意。至于這兩句老詩的來例，今無考。但是這兩句老詩卻實在是概括了“老派陜商”的商業經營特色，涵蓋了“老派陜商”那種“毛毛雨也能濕透衣裳”的持之一恒、不求速達的商業效益追求。長發祥，一個十足工穩的以經營呢絨綢緞、布匹綾羅的老字號的名稱；長發祥，一個時代的商業風度、營銷理念與商德商譽形象濃縮。
　　長發祥創建于光緒28年（公元1902年），原址在河南開封，開辦者是河南朱仙鎮的一個落榜秀才，名叫馮康瞿。關于馮康瞿我在朱仙鎮、開封以及西安的各史志、史料館里，沒有找到太多相關的資料。但是有一筆記載卻把馮康瞿與“長發祥”緊緊地連系在一起，并且賦于馮瞿康與長發祥某種“皇商”的意味。
　　馮康瞿是清王朝內閣大臣徐世昌的大表兄。進入民國，徐世昌出任過為期短暫的“民國代總統”，是個莫衷一是、眾說紛紜的人物。但是，徐世昌卻是一個地道的民族主義者，有濃郁的鄉土情結，倡導民族工業發展、呼吁“廢除科考”，推行“量材錄用”。在康、梁“變法”時期，徐世昌是最積極的支持者和擁護者。在徐世昌出任內閣大臣其間，他的大表兄馮康瞿在京城應試，這時馮康瞿41歲，徐世昌39歲。馮康瞿在數度“榜上無名”之后，心情郁悶地與表弟商量，打算回到家鄉，過“歸隱林泉”的生活，打算在家鄉“尋田問舍”，報效桑梓。這時一慣思想激進的徐世昌苦口相勸，勸馮康瞿回家鄉振興民族經濟，“背靠朝廷”，為家鄉父老做“衣被天下”的生意。
　　這樣，落榜秀才馮康瞿回到開封，在那里開辦了以經營呢絨綢緞、布匹桑麻為主的“長發齋”，網絡和結識了開封城里的各路神仙，以充沛的貨源和繁多的花色品種，確立了它與上流社會與大眾百姓的生活聯系。開業時間大約在光緒29年冬天，齋號的匾額出自徐世昌手筆。在清末及民國的種種傳說里，“長發齋”的最初資本都是由徐世昌“捐贈”的。馮康瞿本是一介書生，是“不善經營、無能理財”的一介書生，這樣馮康瞿回到家鄉朱仙鎮，請出遠房表弟丁竹青出任掌柜。
　　丁竹青是“長發齋”的第一任掌柜。丁竹青飽讀詩書，有著遠通近控、熟稔國政的諸多特點，他賦予創業階段的“長發齋”，一種“鄉幫”特點：“長發齋”開業之際，滿堂的領東、相公及雜役，均為來自朱仙鎮的本門族兄和遠房表親。事實證明，這種鄉幫化、家族化的管理方法，大力地推動了“長發齋”的發展，使其之后的“分號”聯銷聯營模式成為可能，為日后的飆升與發展奠定了令人信服的基礎。進入民國，尤其是在徐世昌出任“民國代總統”的短暫時期，長發齋一躍而起，先后在河南鄭州開設了“長發祥”、“義豐永”、“祥記”等三家字號。這時，丁竹青向股東馮康瞿提出告老還鄉，踏上了寂寞冷清的回鄉土路。這種“全身而退”賦于長發祥大旗之下的商業經營，一種接力與薪火相傳的意味。但是，丁竹青在離任之前，也給各字號里的領東和二掌柜留下了“無才不養金玉”的用人用賢規矩。這樣，“笤帚把出身”（也就是學徒出身）的第二任掌柜來式如開始領東長發祥，使長發祥再一次進入了騰飛階段。
　　
　　來式如為人智慧，精通商略，為長發祥制訂了完備的經營方法，并使其方法制度化、標準化、規范化。在來式如領東期間，經歷了巨大的社會動蕩和數次的衰落和迂回。
　　在1934年隴海鐵路通抵西安之前，歷任陜西省主席都傾心地方經濟發展，提倡“招徠”、鼓蕩“陜商”走出去，啟發“陜幫”開胸懷。1928年，陜西省主席宋哲元先生就曾邀請過開封長發祥來陜經營。1933年陜西省主席楊虎城先生在火車即將通達西安的時候，再次面向全國，發出“招徠”吁請。可以說，長發祥是在積極地響應楊虎城先生的“招徠”政策的基礎上，前來陜西尋找機會的。至于當時楊虎城對各路商幫的承諾，那是過去了的那個時代的事情，是那個時代陜西各級長官對“振興陜西，扶助農桑”的拳拳之舉。馮玉祥主陜期間，也發表過近似于捶胸蹲足、捶頭打腦似的“萬民講話”。對陜商和陜幫的閉關自守、墨守成規等一系列陋習，提出了十分懇切的批評。
　　1940年，西安長發祥已擁有“十萬大洋“的積累，并先后擠垮了“老九章”“大綸”等同行同業，以其霸主姿態，領跑西安綢緞及布匹銷售行業。
　　1934年冬天，河南長發祥落定在西安竹笆市，開始了臨街商賣、惠顧城鄉的商品經營活動。原來河南的幾家長發祥旗下的字號，后來均在日寇鐵蹄之下，毀于戰火。1944年因西安商業經營中心東移，長發祥遂遷東大街現址。長發祥和它滿堂的河南籍商人，在經歷了一次又一次的磨難之后，陪著笑臉，傾情傾心地和陜商交流與融通，傳下一段段佳話。
　　1953年，長發祥領東來式如，積極響應社會主義對工商業者的改造，投身社會主義建設。
　　如今，長發祥是響名叮當的“老字號”。但“老字號”又是什么呢？是一塊閃閃放光的金字匾額嗎？是聲名顯赫的美聲美譽嗎？
　　都不是。“老字號”是一群人的滄桑蒼茫的人生故事，是一家企業沉浮與掙扎的歷史故實。
　　
　　“日月滾金球”
　　1934冬天，一幫土衣土貌的河南籍商人，站在了西安城樓的下面。他們肯定沒有想過：這里是他們最后的歸宿，這里是他們的子子孫孫起根發苗的地方。那是一個民族面臨考驗的特殊年頭，軍閥混戰，經濟衰微，國政廢弛；街市上過往著什百為群的難民，過往著無以數計的傷兵兵痞、土匪強人。不難想見，長發祥領東來式如拜會各路“神仙”的情境：那時的西安城，有著太多的“山頭”，官商一家、官匪一家、官紳一家，城雖不大，但城里的每個角落都潛藏著足以使初來乍到的長發祥“閉門”與“關張”的這樣那樣的黑勢力、惡勢力。長發祥是如何面對陜幫陜商，是如何扎根百姓，是如何確立了在西安城的理想位置呢？
　　
　　長發祥首先選擇的是忠厚忠誠的對待陜幫的態度，其次選擇了“顧客就是財神”的經營風度。另外，長發祥十分重視領東、掌柜以及相公的業務能力，培養出了一批“商賣場上”和“財貨行當”的經營高手和理財高手。
　　長發祥的店堂經營模式，不同于老派陜商在店堂里敬供行當祖師和“關二爺”（關公），長發祥在本應當是神龕的店堂沖門位置，長年設置著八仙桌，茶幾茶椅、炮臺煙、龍井茶，任城鄉顧客隨便享用。八仙桌的上面是品藍緞子上繡的五個斗大的金字：日月滾金球。透著和諧與融洽，透著俚俗與親切。
　　在老長發祥的門前，永遠都袖手站著捧著笑臉、穿著棉袍的二掌柜。長發祥二掌柜的笑臉，深深地扎根在每個老西安人的心里，成為長發祥的特色符號，使老西安人久久難以忘懷。這個二掌柜不只是簡單地迎來送往，他站在店門前，和往來的四鄉騾馬大車打招呼，和車上坐著的大姑娘、小媳婦打趣，給騎著驢來買嫁妝的新娘子拴驢，攙扶城鄉的那些小腳老太太，給坐在八仙桌邊的官紳富紳點煙鍋，另外，二掌柜甚至還給那些鄉下進城的大戶人家的“老祖宗”捶背。可以說，一個干凈漂亮的二掌柜，灑脫得就像一陣春風，制造出了“賓至如歸”的情境，然后才是掌柜的雙手低垂至膝的“請安”，相公目不斜視的“捧茶”和麻溜的一路小跑的幾個圓頭圓臉、睜目豁眼的相公娃的“捧樣”。那時的長發祥，顧客不用站在柜臺前選貨，只需要往八仙桌邊一坐，掌柜和相公娃就基本清楚了顧客的要求。在老長發祥，每個相公娃必須經過三年嚴格的學徒，學徒期間不能“頂生意”，只能掃地、抹案、捶背、端茶，其余時間才能跟著師傅學習“三準”基本功。所謂三準就是：眼準、手準、心準。在漫長的幾十年經營過程上，長發祥沒有發生過一例把綢緞撕“毛邊”的，更沒有過一例“缺尺短寸”的事故。相反，長發祥本著“舍小求大”的經營理念，長期實施“滿尺長寸”的營銷方式，也就是你買每一尺綢緞，我舍給你一寸。所以，長發祥在西安有著“大寸子的長發祥”商業美譽。
　　在長發祥，買賣成交之后，相公捧著賬單收款，那賬單是桃紅色的，透著喜氣，上面印著“吉祥富貴”，“萬事遂意”等吉祥話語。那時長發祥的后面是作坊，如顧客需要在他們這里裁衣，后堂的裁縫脖子上掛著根皮尺，會聲音宏亮地跑出來招呼：老祖宗，可把我想日踏了！（西安土話：你把我想死了的意思）然后才請安，躬身量體，等等。
　　另外，長發祥的“禮票”也是它商業推廣、擴大經營的重要手段。所謂“禮票”，就是凡有饋贈親友禮品者，可先在商店內賣好“禮票”，讓親友持票選樣拿貨。那時西安的各行各業，都有在年關上、喜慶時給朋友和員工散發長發祥“禮票”的講究。禮票在很長一段時間里，是長發祥商德商譽的傳播方式和重要標志。
　　可以說，長發祥的經營思想里體現著一個重要的傳統情結，這就是舍得。
　　可以說，長發祥生動地理解了“長”對商業經營的作用，沒有“短、平、快”的對待商業活動，沒有急功近利的把商業活動處理成“一次性消費”。
　　長發祥奉行對顧客：一要敬好，二要周全，三要誠信無欺。所以，從1934年到1953年，長發祥始終是西安人民生活的朋友和顧問，深得城鄉人民的熱愛。
　　
　　從“無才不養金玉”到“柜考”
　　從商是一種高級的人生經驗，它需要的元素遠比從政從文、從醫從工要復雜，而且復雜得多。一個優秀的商人，他的大腦要像化學實驗室的燒杯：耐酸耐堿耐火燒。他的手腳要像雜技演員：翻手為云、覆手為雨。他的表情要像政客一樣從容、要像演員一樣嫵媚、要像圣人一樣莊嚴。可以說，一個成功的商人，基本上就是一個孫悟空，不僅要有七十二變的能力，重要的是他賦予商業活動，某種德與品、智與靈，幾近賞心悅目的神仙境地。
　　來式如這個由“相公娃”、二掌柜一路成長起來的“領東”，在老掌柜丁竹青“無才不養金玉”的價值觀作用之下，榮登領東寶座，并繼承這個價值觀念，積極推行對相公的“柜考”制度，確保了長發祥的服務質量和員工素質。
　　店東認為，商賣要有成效，員工素質是首要的決定因素。所謂“無才不養金玉”，也就是沒有有本領、有德性的店員，商賣就得不到大的發展。在長發祥當三年學徒期間，不能上柜“頂生意”；學徒第一年，干雜活，抹案掃地，學規矩（放屁都要找個沒人的地方）；學徒第二年，開始學卷布、折布、擺貨、捆扎、認貨；學徒第三年，學寫字、珠算、綢緞知識、應酬、行當秘語和待客語言。三年學徒期滿，要經過嚴格的“柜考”，柜考最殘酷的是要“闖四關”：一、讓學徒蒙上眼睛，用手感來鑒別毛、絲、棉、麻、葛、縐等產品及產地；二、不論顧客胖瘦高矮，要一口報準看體算料的數量；3、根據布料的幅面和顏色及尺寸，能隨意自如地報價、折壘和捆扎；4、學徒期滿，必須能夠算出所售布料的利潤，而且必須做到“一口清”。在老長發祥，商品標簽正面是銷售價，背面用密碼寫得有成本價，密碼用“長遠生財茂，日月滾金球”組成，每個字代表一個數碼。若能闖過四關，學徒才有“頂生意”的資格。老長發祥十分重視品行、禮儀、廉恥，以“寡廉鮮恥”與“枉口嚼舌”為相公人生的大忌。老長發祥的相公娃，一律不準吸煙、不準喝酒、不準賭博、不準和不三不四的男女來往，甚至上柜臺時身上都不允許揣錢。老長發祥還有一條鐵律：親友和熟人來買布，要讓其他相公接待。長發祥的相公都很懂規矩，模樣也都周正，很得城里城外太太、姨太、小姐、丫環的喜愛。那時，許多太太小姐，不買布也經常到長發祥逛一逛，轉一轉，忽閃著眼睛，上上下下打量著店里的一個個憨頭瓷腦的相公娃，在內心里縱情暢美。
　　另外，長發祥在經營理財方面，也有自己的道行，它的商品幾乎無一不是蘇、杭、川、廣廠家的最新貨色。1944年，長發祥在全國各地駐有16個“莊客“，所謂“莊客”其實就是采購員。這些“莊客”都是相公出身，有著超人的對綢緞及布匹布料的認識與判斷，并能夠就綢緞與布匹的顏色與花樣，做出流行與否的準確判斷。長發祥一慣堅持“源頭進貨”的原則，從不在“批頭莊”（轉手轉賣及批發市場）進貨，確保了商品的品質，同時降低了成本。
　　另外，長發祥在老西安是尤其重視品牌宣傳的企業。每到年關，長發祥大肆宣傳，雇來鼓樂隊，吹吹打打、沿街號叫，并向路人饋贈手帕、香胰子、雪花膏，以此擴大影響、以廣招徠。來式如領東有句商業名言：貨不壓柜利自生，錢不存柜利自來。為此，長發祥在30年代和40年代，經常舉行“拍賣活動”，推銷積壓貨。從利益最大化考慮，長發祥在40年代抗戰期間物價暴跌、生意蕭條，許多商家瀕于破產之際，別出心裁地投資于“行商”（游商），采取“賒銷”給無業“貨郎”的方法，解決了無數逃難流民的生活，并積極推動了長發祥在“亂世年代”的穩步發展。昨天還有老人給我說：1947年，西安街上的貨郎比現在街上賣《華商報》的報童還多，賣得都是長發祥的貨色。
　　現在的長發祥是位居鬧市中心的一幢九層高的商業大廈。名字還叫長發祥，還經營綢緞緞和布匹，但已混同于金碧輝煌和富麗堂皇的許多“商廈”和“購物廣場”，找不到它歷史的遺韻和魅人的絕響。
　　想起長發祥，我的耳邊立馬回蕩起了那遠逝的市聲和市氣。