駿網(wǎng)速度：渠道“國(guó)美”

　　
　　對(duì)于駿網(wǎng)CEO吳洪彬來(lái)說(shuō)，在駿網(wǎng)版圖中，“業(yè)界的國(guó)美”才是未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)。
　　
　　在游戲行業(yè)，駿網(wǎng)如一匹奔馳的駿馬，在渠道創(chuàng)新之路上一路絕塵而去，令對(duì)手望塵莫及。對(duì)于駿網(wǎng)CEO吳洪彬來(lái)說(shuō)，在駿網(wǎng)版圖中，“業(yè)界的國(guó)美”才是未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)。
　　上月，2006年度中國(guó)游戲行業(yè)年會(huì)在北京召開(kāi)，駿網(wǎng)集團(tuán)勢(shì)如破竹一舉獲得“渠道創(chuàng)新服務(wù)獎(jiǎng)”，駿網(wǎng)集團(tuán)CEO吳洪彬也當(dāng)之無(wú)愧的被評(píng)為“年度游戲風(fēng)云人物”。游戲年會(huì)上，駿網(wǎng)提倡的“第三方交易平臺(tái)”和“渠道支付服務(wù)”理念重新將渠道的價(jià)值擺在了網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)面前。隨著駿網(wǎng)業(yè)務(wù)的不斷成熟，“渠道=搬運(yùn)工”的概念早已不復(fù)存在，“渠道價(jià)值在于服務(wù)”的概念也漸漸為業(yè)界所認(rèn)可。在駿網(wǎng)版圖中，“業(yè)界的國(guó)美”才是未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)。
　　自從網(wǎng)絡(luò)游戲在中國(guó)興起開(kāi)始，駿網(wǎng)就邁開(kāi)了在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展步伐。歲末年初又到年度游戲產(chǎn)業(yè)盤(pán)點(diǎn)時(shí)，駿網(wǎng)作為當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)游戲廠商最重要的合作伙伴之一，再次出現(xiàn)在了人們的視線(xiàn)當(dāng)中。此次游戲行業(yè)年會(huì)上，“渠道創(chuàng)新服務(wù)獎(jiǎng)”的頒發(fā)也令整個(gè)業(yè)界為之振奮，不僅肯定了駿網(wǎng)為代表的游戲渠道服務(wù)的價(jià)值，更代表了行業(yè)對(duì)新型渠道理念的認(rèn)可。
　　盡管獲得“年度游戲風(fēng)云人物”獎(jiǎng)，但駿網(wǎng)CEO吳洪彬顯然對(duì)于渠道企業(yè)的價(jià)值能夠獲得行業(yè)的認(rèn)可更感到興奮。吳洪彬先生表示，駿網(wǎng)渠道服務(wù)的理念已經(jīng)通過(guò)幾年的實(shí)踐獲得了市場(chǎng)的支持，獲得大獎(jiǎng)足以說(shuō)明整個(gè)業(yè)界對(duì)新的渠道價(jià)值理念是認(rèn)可的。網(wǎng)游渠道從“搬箱子”的銷(xiāo)售功能轉(zhuǎn)向“支付服務(wù)”功能的價(jià)值轉(zhuǎn)換也是成功的。
　　駿網(wǎng)成立最初其實(shí)并不被市場(chǎng)所看好，殺入競(jìng)爭(zhēng)激烈的渠道行業(yè)又嘗試創(chuàng)新，同時(shí)還面臨晶合、智冠等老牌渠道商帶來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，駿網(wǎng)曾經(jīng)被認(rèn)為難有作為。但是今天，駿網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始受到業(yè)界的廣泛追捧，不少游戲運(yùn)營(yíng)商也開(kāi)始重新審視渠道的價(jià)值。對(duì)于駿網(wǎng)來(lái)說(shuō)，也許只不斷超越自己才是真正的勝利。
　　
　　做人所不能成就“駿網(wǎng)速度”
　　在駿網(wǎng)涉足渠道行業(yè)第一年，整個(gè)業(yè)業(yè)界就曾為之震驚，渠道銷(xiāo)售實(shí)力曾經(jīng)是駿網(wǎng)的代名詞。但是隨著網(wǎng)絡(luò)游戲的瘋狂發(fā)展，渠道又變成了“一本萬(wàn)利”的代名詞，“成本”、“風(fēng)險(xiǎn)”的概念似乎都不值一提。而渠道也被網(wǎng)游內(nèi)容提供商們認(rèn)為是一塊人人都能吃的“大蛋糕”。
　　隨之而來(lái)的就是運(yùn)營(yíng)商不愿與渠道商分享利潤(rùn)的狀況，紛紛選擇新的渠道運(yùn)作形式，不少大廠商選擇打造自己的渠道。一時(shí)間，老牌渠道業(yè)務(wù)紛紛縮水，而駿網(wǎng)卻沿著另外一條發(fā)展軌跡為渠道找到了新的發(fā)展方向。這期間，駿網(wǎng)業(yè)務(wù)從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)又最終走向全方位渠道支付服務(wù)，為行業(yè)內(nèi)數(shù)字產(chǎn)品提供最佳營(yíng)銷(xiāo)支付服務(wù)。
　　幾年時(shí)間里，駿網(wǎng)先后為數(shù)百款游戲提供渠道支付服務(wù)，而97%的項(xiàng)目成功率更成為了渠道流傳的佳話(huà)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，駿網(wǎng)每年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)幅度超過(guò)100%。2006年度駿網(wǎng)更為近百款網(wǎng)絡(luò)游戲提供了全面的渠道支付解決方案，游戲點(diǎn)卡銷(xiāo)量突破全國(guó)市場(chǎng)份額的四分之一。2006年末，駿網(wǎng)又與游戲蝸牛公司以及盛宣鳴公司先后達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，將于未來(lái)在市場(chǎng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品推廣等方面展開(kāi)深入合作。
　　據(jù)筆者掌握的資料，僅僅6年時(shí)間，“駿網(wǎng)神話(huà)”就在全國(guó)范圍建立了16家分公司，成為在全國(guó)各省市設(shè)有數(shù)百家代理商的渠道龍頭企業(yè)，并牢牢控制著全國(guó)數(shù)百所高校，數(shù)萬(wàn)家銷(xiāo)售終端和近12萬(wàn)家網(wǎng)吧的渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
　　談到駿網(wǎng)的高速發(fā)展，吳洪彬認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度非常快，而網(wǎng)絡(luò)游戲是互聯(lián)網(wǎng)娛樂(lè)應(yīng)用的重要組成部分，具有非常大的發(fā)展?jié)摿Α６E網(wǎng)是一家提供服務(wù)的公司，而服務(wù)的對(duì)象就是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的各種企業(yè)，其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的環(huán)境造就了駿網(wǎng)的成功。
　　
　　從 “執(zhí)行者”到價(jià)值“創(chuàng)造者”
　　網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)上，曾經(jīng)盛傳“渠道無(wú)用論”，而渠道價(jià)值也成為渠道企業(yè)長(zhǎng)期的傷痛。
　　然而，吳洪彬在接受筆者采訪時(shí)的一番話(huà)，令人對(duì)“價(jià)值”也有了重新的認(rèn)識(shí)。“價(jià)值不是自己怎樣對(duì)待自己，而yaG8f51xdmeozy6Nm/NcLg==是你怎樣對(duì)待別人，給別人帶來(lái)了什么價(jià)值。”確實(shí)，渠道的價(jià)值也是如此，關(guān)鍵不是銷(xiāo)售對(duì)渠道自身帶來(lái)什么，而是渠道能給合作的企業(yè)帶來(lái)什么。
　　眾所周知，以往網(wǎng)絡(luò)游戲從研發(fā)到市場(chǎng)運(yùn)作都需要經(jīng)過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)：廠商研發(fā)、運(yùn)營(yíng)商運(yùn)作、渠道銷(xiāo)售。其中渠道作為產(chǎn)業(yè)鏈的最下游企業(yè)，僅僅作為“搬運(yùn)工”身份而存在，很難為廠商和運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)額外的價(jià)值，卻要拿走相當(dāng)一部分利潤(rùn)。缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的渠道商漸漸的被產(chǎn)業(yè)鏈中上游的企業(yè)所冷落。然而，駿網(wǎng)提出的“二元論”和“渠道服務(wù)”理念將駿網(wǎng)從渠道行業(yè)當(dāng)中剝離出來(lái)，成為了價(jià)值的創(chuàng)造者，令駿網(wǎng)在發(fā)展當(dāng)中占得先機(jī)。
　　在吳洪彬提出“二元論”的時(shí)候，有些運(yùn)營(yíng)商還嗤之以鼻，對(duì)渠道的服務(wù)作用不以為然。然而到了今天，當(dāng)眾多網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)商紛紛走自主研發(fā)道路，而又缺乏對(duì)終端控制能力的時(shí)候，不知道他們回想起當(dāng)年曾激起軒然大波的“二元論”時(shí)又是怎樣的感想。作為渠道，其價(jià)值的體現(xiàn)就是憑借市場(chǎng)掌控能力向廠商提供服務(wù)，幫助產(chǎn)品取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。畢竟廠商很少能夠和市場(chǎng)終端接觸，而渠道是最能把握市場(chǎng)脈搏，廠商相比之下最了解產(chǎn)品。正所謂“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，這是不同企業(yè)的市場(chǎng)位置決定的。
　　吳洪彬在2004年提出“二元論”，隨后駿網(wǎng)開(kāi)始渠道支付服務(wù)業(yè)務(wù)，而網(wǎng)絡(luò)游戲渠道也幾乎就在同時(shí)走向衰落。沒(méi)有人知道吳洪彬當(dāng)時(shí)心里在盤(pán)算什么，但是這次業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)認(rèn)識(shí)駿網(wǎng)的價(jià)值帶來(lái)了不可估量的作用。駿網(wǎng)將自己從一個(gè)“執(zhí)行者”轉(zhuǎn)變?yōu)榱藘r(jià)值“創(chuàng)造者”，不僅是為自己，也為全體渠道企業(yè)找到了新的生存空間。在經(jīng)過(guò)多款網(wǎng)游產(chǎn)品的實(shí)踐考驗(yàn)之后，吳洪彬的“二元論”又重新回到了臺(tái)前，“渠道無(wú)用論”導(dǎo)致的行業(yè)發(fā)展遲緩開(kāi)始破冰。
　　目前，中國(guó)市場(chǎng)上有200余款網(wǎng)游產(chǎn)品正在運(yùn)營(yíng)，其中駿網(wǎng)向超過(guò)半數(shù)的網(wǎng)絡(luò)游戲提供渠道支付服務(wù)，并且比例還在不斷提高。這說(shuō)明經(jīng)過(guò)廠商獨(dú)立運(yùn)作渠道的體驗(yàn)之后，專(zhuān)業(yè)化渠道的通路能力和把握市場(chǎng)脈搏的能力對(duì)眾多廠商還是充滿(mǎn)吸引力的。也許正如吳洪彬說(shuō)的，渠道的價(jià)值就在于能為上下游提供具有價(jià)值的服務(wù)，而這種服務(wù)只有渠道服務(wù)商才能做好。
　　“5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)10倍業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，打造出成熟的綜合性數(shù)字產(chǎn)品渠道支付服務(wù)平臺(tái)，要做就做業(yè)界的‘國(guó)美’。”吳洪彬這樣解釋公司未來(lái)的發(fā)展，“我們已經(jīng)開(kāi)辟出來(lái)了一條發(fā)展之路。而我們現(xiàn)在該做的，就是沿著這條正確的道路走下去。”
　　駿網(wǎng)的發(fā)展令筆者想起了魯迅的名言：“世界上本沒(méi)有路，走的人多了，就成了路。”也許吳洪彬就是第一個(gè)走在這條網(wǎng)游渠道之路上的人。