大型電腦市場(chǎng)的供應(yīng)鏈管理研究

　　摘要：本文首先介紹了大型電腦市場(chǎng)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，然后對(duì)電腦市場(chǎng)供應(yīng)鏈管理的運(yùn)作流程進(jìn)行了研究，并對(duì)存在的一些問題作了分析，得出的結(jié)論是具有不連續(xù)流程特點(diǎn)的電腦市場(chǎng)的供應(yīng)鏈管理運(yùn)作具有非常高的效率。
　　關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈管理；供應(yīng)商；電腦組裝商；大型電腦市場(chǎng)
　　中圖分類號(hào)：F252 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
　　
　　一、電腦市場(chǎng)的特點(diǎn)
　　
　　電腦市場(chǎng)是一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)非常頻繁且?guī)齑嫔唐焚H值特別明顯的市場(chǎng)。在這樣的市場(chǎng)中如果不能很好地管理所銷售的商品，商家會(huì)處在非常被動(dòng)的地位。我們?cè)趯?duì)電腦銷售市場(chǎng)的研究中發(fā)現(xiàn)，面對(duì)非常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭，電腦市場(chǎng)上大大小小的經(jīng)銷商大多數(shù)都按照供應(yīng)鏈管理的思想來組織公司的業(yè)務(wù)流程，在非常低的毛利率下，整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作顯示出一種低成本、高效率的特點(diǎn)。這讓用戶享受到了許多實(shí)惠。這是在市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境下，通過市場(chǎng)競(jìng)爭機(jī)制的自然選擇所形成的一種適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要的模式。研究電腦市場(chǎng)的供應(yīng)鏈管理可以為其它行業(yè)及其產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭提供一些可借鑒的思想和方法。如果說Dell是成功地實(shí)現(xiàn)了電腦的大規(guī)模個(gè)性化定制，那么電腦市場(chǎng)是小規(guī)模個(gè)性化定制的典型代表。
　　我們研究的問題主要是臺(tái)式機(jī)的組裝與銷售供應(yīng)鏈。這里所講的大型電腦市場(chǎng)應(yīng)具有一定的規(guī)模，如像遍布全國各地的賽博電腦市場(chǎng)那樣，里面有數(shù)以百計(jì)的經(jīng)銷商，電腦的各種零部件供應(yīng)相對(duì)具有完整性，并且同一類部件（如內(nèi)存）有多個(gè)供應(yīng)商供貨，市場(chǎng)具有充裕的選擇余地，市場(chǎng)競(jìng)爭的環(huán)境條件具備。在這樣的一種環(huán)境下，競(jìng)爭是非常激烈的，用戶往往也喜歡到這樣的市場(chǎng)來配置電腦，因?yàn)橛脩舻倪x擇余地大，各種用戶的需求基本上都可以得到滿足，并且用戶的話語權(quán)也會(huì)更大一些。正是因?yàn)檫@樣原因，在現(xiàn)階段，大型電腦市場(chǎng)的人氣都較旺盛，商家依靠銷售規(guī)模以一種低成本方式獲得其應(yīng)得的利潤，這是一種良性的市場(chǎng)競(jìng)爭狀況。如果市場(chǎng)的規(guī)模太小，我們的許多結(jié)論會(huì)不適用。
　　
　　二、電腦市場(chǎng)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)分析
　　
　　大型電腦市場(chǎng)的零部件供應(yīng)商與電腦組裝商之間基本上都建立有戰(zhàn)略協(xié)作的合作伙伴關(guān)系，其目的是平衡零部件的價(jià)格波動(dòng)及用戶需求的不確定性。一個(gè)電腦組裝商總是與多個(gè)零部件供應(yīng)商相聯(lián)系，電腦組裝商所需的每一類零部件一般選擇一個(gè)主要供應(yīng)商，這樣便于形成規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)電腦組裝商都面對(duì)眾多的用戶。同樣，每一個(gè)零部件供應(yīng)商也面對(duì)多個(gè)電腦組裝商，通過提供長期的零部件供應(yīng)，其間的關(guān)系主要通過雙方的長期協(xié)作而建立起來的伙伴關(guān)系，零部件供應(yīng)商為培養(yǎng)其用戶的忠誠度，通過價(jià)格優(yōu)惠，通過供應(yīng)商按銷量對(duì)電腦組裝商發(fā)放年終返點(diǎn)的激勵(lì)機(jī)制，使供需關(guān)系保持相對(duì)穩(wěn)定，零部件供應(yīng)商在市場(chǎng)中具有主動(dòng)性。大型電腦市場(chǎng)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)為典型的網(wǎng)狀，如下圖1所示。
　　
　　此外，有相當(dāng)數(shù)量的電腦組裝商，同時(shí)又是零部件供應(yīng)商，提供一種或幾種零部件的供應(yīng)，比如代理廠家的主板。同樣，它也對(duì)其它電腦組裝商供應(yīng)電腦零部件，其運(yùn)作模式與專門從事零部件供應(yīng)的商家一樣，我們?cè)趫D中并沒有表示出來。這樣的角色是集供應(yīng)商、制造商與銷售商三重身份于一身，更有利于供應(yīng)鏈流程的縮短。
　　大型電腦市場(chǎng)的供應(yīng)鏈就是靠這種復(fù)雜的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來，通過彼此間的資源共享和信息互通形成了無數(shù)條性質(zhì)基本相同的供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈之間存在交叉，但不會(huì)產(chǎn)生明顯的沖突。從某種意義上講，電腦市場(chǎng)的競(jìng)爭就是無數(shù)條這樣的相互間有著緊密聯(lián)系的供應(yīng)鏈間的競(jìng)爭。
　　這種競(jìng)爭與合作關(guān)系使庫存向供應(yīng)商集中，這更利于庫存的規(guī)模化控制與管理。使傳統(tǒng)買賣關(guān)系下的雙方短期利益對(duì)立轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈環(huán)境下長期合作帶來的利益取向一致。有利于降低交易成本，有利于提高對(duì)市場(chǎng)需的響應(yīng)速度，也有利于平滑用戶需求的波動(dòng)，特別是價(jià)格呈長期下降趨勢(shì)的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)，有利于共同應(yīng)對(duì)價(jià)格波動(dòng)。這是一種雙贏或多贏的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。
　　
　　三、電腦市場(chǎng)的供應(yīng)鏈管理流程分析
　　
　　從供應(yīng)鏈管理的角度來看，電腦組裝商是一個(gè)非常特殊的角色。一方面，他是市場(chǎng)銷售終端，扮演著銷售商的角色；另一方面，它又是整機(jī)產(chǎn)品的組裝制造商，因此它也同時(shí)扮演著制造商的角色，電腦組裝商具有這樣的雙重身份。整個(gè)電腦市場(chǎng)供應(yīng)鏈的利潤最終是由電腦組裝商來實(shí)現(xiàn)，用戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度也首先在電腦組裝商處得到反應(yīng)。
　　在面對(duì)客戶，如何抓住市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)方面，電腦組裝商總是不失時(shí)機(jī)的抓住有購買需求的潛在客戶在店內(nèi)留足的機(jī)會(huì)。這項(xiàng)工作主要是通過面向終端客戶的銷售人員來實(shí)現(xiàn)。如通過主動(dòng)招呼，向潛在用戶介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，尋問用戶的需求，主動(dòng)填寫配置報(bào)價(jià)單等方式來爭取客戶。這種作法，從用戶的角度來講，可以通過商家間的比較來選擇自己滿意的配置和價(jià)格。
　　在面對(duì)電腦組裝采購所需電腦零部件方面，當(dāng)用戶確定購買后，需要強(qiáng)調(diào)的是電腦組裝商要求訂單必須落實(shí)，商家才會(huì)進(jìn)行有關(guān)零部件的采購，任何意向性的未能落實(shí)的訂單都不會(huì)觸發(fā)電腦組裝商的采購行為。一旦訂單得到落實(shí)，其標(biāo)志是用戶交納少量定金，這時(shí)商家根據(jù)用戶的需求，并結(jié)合自己的庫存狀況，通過與合作的零部件供應(yīng)商協(xié)作，以非常低的交易成本快速組織相關(guān)的電腦零部件。可以說，這是按照用戶的需求定制個(gè)性化的產(chǎn)品，在時(shí)效上，通常兩小時(shí)左右即可完成從原材料采購到整機(jī)組裝的全過程。
　　從用戶需求到原材料的采購、電腦的組裝都體現(xiàn)了準(zhǔn)時(shí)制、按訂單生產(chǎn)的特點(diǎn)，這是非常典型的拉動(dòng)式生產(chǎn)。但這樣的準(zhǔn)時(shí)制、按訂單生產(chǎn)與工業(yè)化的流水線生產(chǎn)方式有很大的不同，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求對(duì)每個(gè)電腦組裝商來講，都具有小規(guī)模甚至不成規(guī)模的特點(diǎn)，這也決定了它具有很大的隨機(jī)性。如果把手工化組裝電腦比作流水線，這樣的流水線的運(yùn)行常常具有不連續(xù)性，中斷行為經(jīng)常發(fā)生，數(shù)小時(shí)甚至整天沒有裝機(jī)業(yè)務(wù)的事情時(shí)有發(fā)生。高峰期會(huì)使裝機(jī)操作滿負(fù)荷運(yùn)行，特別是假期等特殊時(shí)段，組裝機(jī)數(shù)量會(huì)比平時(shí)高數(shù)倍，因此其采購行為具有不穩(wěn)定、不連續(xù)性的特點(diǎn)。如何適應(yīng)這種隨機(jī)性很強(qiáng)的市場(chǎng)需求呢？這的確是電腦裝機(jī)不同于其它市場(chǎng)和其它制造企業(yè)的地方，在電腦市場(chǎng)的一種通用方法就是要求零部件的采購本地化，庫存盡可能的前置，由供應(yīng)商管理庫存；組裝制造環(huán)節(jié)盡可能的后置，當(dāng)用戶的需求真正確定后，再組織有關(guān)的零部件采購和組織裝機(jī)。
　　在采購環(huán)節(jié)，組裝商家與上游供應(yīng)商通過建立戰(zhàn)略合作關(guān)系和相互間的信任機(jī)制，使采購環(huán)節(jié)變得簡單便捷、低成本、高效率。采購環(huán)節(jié)的具體做法通常是這樣，通過電話報(bào)訂單由供應(yīng)商送貨上門或直接到供應(yīng)商處提取所需零部件，如機(jī)箱、主板等。因?yàn)殡p方建立了信任機(jī)制，購買方只需在出庫單上簽字認(rèn)可，資金的結(jié)算不要求實(shí)時(shí)化，而是過后進(jìn)行雙方間的結(jié)算，整個(gè)采購環(huán)節(jié)顯得非常簡潔和低成本。電腦組裝商總是盡可能地滿足用戶的要求或從專業(yè)的角度為用戶提供改變配置的建議，電腦組裝商總是傾向于向用戶介紹自己代理或其合作伙伴代理的電腦部件，這種方式為用戶提供一個(gè)減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢(shì)，使用戶可以得到更好的性價(jià)比，同時(shí)也可以滿足自己的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這里存在一個(gè)用戶的個(gè)性需求與商家資源配置的沖突問題，如果商家預(yù)感到這樣的沖突可能發(fā)生，商家會(huì)盡可能地按照用戶的要求組織相關(guān)的零部件。
　　在組裝環(huán)節(jié)，通常都是就地組裝，一個(gè)熟練的電腦組裝工，可以在一小時(shí)左右組裝好一臺(tái)電腦，在時(shí)效上，用戶是完全可以接受的。組裝好后通過當(dāng)場(chǎng)試機(jī)，在用戶滿意后再裝箱由用戶帶走。
　　在售后服務(wù)方面，電腦組裝商一般都提供主要零部件一年的質(zhì)量保證，有些規(guī)模較大的電腦組裝商還可對(duì)臺(tái)式機(jī)的銷售提供質(zhì)保期免費(fèi)上門服務(wù)的承諾。這些做法通常是用戶可以接受的。
　　
　　在零部件銷售商與零部件制造間之間的采購關(guān)系主要可分為兩類：一類是代理制，這種方式對(duì)零部件銷售商來講，可以減少資金投入，可以減少價(jià)格下降帶來的風(fēng)險(xiǎn)，但零部件供應(yīng)商收取的代理費(fèi)用較低；另一類是買斷制，它要求零部件銷售商投入較多的資金，可以得到比代理費(fèi)用更高的利潤，但同時(shí)也要承擔(dān)因價(jià)格下降所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。兩種方式各有其利弊。
　　在有相當(dāng)規(guī)模的電腦市場(chǎng)中，原材料（零部件）供應(yīng)環(huán)境高度發(fā)達(dá)，這種市場(chǎng)的運(yùn)作將供應(yīng)鏈管理中的“優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈的資源，以最低的成本和最快的速度生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，最快地滿足用戶需求。”這個(gè)問題的解答在不具備規(guī)模效應(yīng)的情況下已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的水平。
　　
　　四、電腦市場(chǎng)存在的一些問題
　　
　　電腦市場(chǎng)上的電腦組裝商數(shù)量多達(dá)幾十家甚至數(shù)百家，電腦組裝商的勢(shì)力也各不相同，甚至差距很大。一些有規(guī)模和勢(shì)力的電腦組裝商在經(jīng)營的采購、組裝、銷售及售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作都較為規(guī)范，其利潤率保持在一個(gè)相對(duì)合理的范圍，售后服務(wù)也有較好的保證。但這樣的電腦組裝商在數(shù)量上并不多，在數(shù)量上占多數(shù)的是規(guī)模勢(shì)力都較小的電腦組裝商。它們的運(yùn)作過程中存在一些不規(guī)范的問題：
　　1.在面對(duì)終端客戶進(jìn)行的業(yè)務(wù)商談是一個(gè)典型的博弈過程，這取決于客戶的知識(shí)、智慧、經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)信息的把握程度。通常，可以分為以下幾類：
　　第一類客戶，精通電腦、熟悉電腦市場(chǎng)行情，并且具有較為豐富的購機(jī)經(jīng)驗(yàn)，小規(guī)模的電腦組裝商對(duì)這類客戶通常需要大幅讓利，把利潤率做得很低。
　　第b0w92PIs1X0ct5oM47IEqQ==二類客戶，熟悉電腦，但不太熟悉電腦市場(chǎng)，特別是一些玩游戲、視頻的高配置需求的用戶，其高配置的配件本身利潤率就較高，加之，對(duì)市場(chǎng)不太熟悉，小規(guī)模電腦組裝商可以從中獲取較高的利潤。
　　第三類客戶，即一般性略知電腦知識(shí)的用戶，配置要求大眾化，面對(duì)這樣的客戶，小規(guī)模的電腦組裝商還處在資本積累的初期，體現(xiàn)在運(yùn)作上不太規(guī)范。他們利用電腦市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)頻繁，加之零配件的種類繁多，許多配件的價(jià)格并不透明（如主板、顯示卡、機(jī)箱等）的特點(diǎn)，不太熟悉電腦市場(chǎng)的客戶往往會(huì)成為其獲取最大利潤的機(jī)會(huì)，暴利現(xiàn)象隨時(shí)都可能發(fā)生。用戶購置的計(jì)算機(jī)得到的性價(jià)比往往比較低。
　　2.也有為數(shù)極少的電腦組裝商利用客戶不知情的弱點(diǎn)進(jìn)行騙買、以假亂真或以暴力威脅購買，騙買及以假亂真時(shí)有發(fā)生，暴力事件雖然發(fā)生的概率極低，但會(huì)嚴(yán)重影響市場(chǎng)的正常運(yùn)行。商家的信用缺失問題還需解決，市場(chǎng)的監(jiān)督與約束機(jī)制還需進(jìn)一步完善。
　　3.商家間的零部件買賣關(guān)系在信用機(jī)制下顯得便捷，同時(shí)也蘊(yùn)含著風(fēng)險(xiǎn)因素，主要來源于客戶端商家的道德缺失所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)為拿貨后公司消失，讓供應(yīng)商受騙上當(dāng)。這種事件也時(shí)有發(fā)生。供應(yīng)商應(yīng)作好對(duì)其客戶的信用認(rèn)證，避免這樣式的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。
　　4.在面對(duì)用戶的售后服務(wù)方面，一般都提供主要零部件一年的保修或保換期，當(dāng)用戶在保修期內(nèi)真正遇到硬件問題時(shí)，尋求商家的幫助時(shí)，經(jīng)常會(huì)有不愉快的事情發(fā)生。因此，售后服務(wù)還需要加強(qiáng)。
　　
　　五、結(jié)論
　　
　　大型電腦市場(chǎng)的供應(yīng)鏈管理運(yùn)作流程體現(xiàn)了一種高效率、低成本、對(duì)用戶需求能及時(shí)快速反應(yīng)等特點(diǎn)。在面對(duì)原材料快速貶值的電腦市場(chǎng)上，通過庫存盡可能的前置，制造盡可能的后置來規(guī)避價(jià)格波動(dòng)帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，通過供應(yīng)鏈上企業(yè)間的協(xié)作來完成高效、低成本的采購與物流，零部件庫存前置使物流規(guī)模化能更好的體現(xiàn)。以用戶需求驅(qū)動(dòng)的組裝制造環(huán)節(jié)的后置使產(chǎn)品更貼近用戶，按照用戶的個(gè)性化需求定制用戶所需要的產(chǎn)品，在原材料的采購上，采用按定單組織生產(chǎn)的思想。在供應(yīng)商本地化的環(huán)境下可以快速組織原材料，通過建立戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系使原材料的采購環(huán)節(jié)表現(xiàn)出具有非常低的交易成本、非常高的響應(yīng)時(shí)效等特點(diǎn)。整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)堑统杀尽⒏咝蔬\(yùn)作的典型，這值得其它行業(yè)借鑒。
　　作者單位：重慶工學(xué)院工商管理學(xué)院
　　
　　參考文獻(xiàn)：
　　[1]馬士華.供應(yīng)鏈管理[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2000.200.
　　[2]郭曉飛譯.供應(yīng)鏈成本管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2004.19-20.