批發代理商如何規劃自身發展

　　
　　營銷環境在變化，渠道格局在變革，終端模式在轉型，超級連鎖在瘋狂，市場競爭變得無序，批發代理商的生存空間逐漸變小，在這樣的情況下，代理商否會隨著批發市場的萎縮而最終消失已經成為目前最具爭議的話題。那么，在市場競爭日趨激烈，生存環境不斷惡化的今天，批發代理商該如何規劃自身的發展呢？下面，我將從六個方面對批發代理商如何規劃自身發展進行簡單分析。
　　
　　整合各環節，讓系統發揮升值能量
　　
　　批發代理商必須擁有自己的先進的營銷管理系統。這不僅是擁有一支先進的營銷隊伍、雄厚的周轉資金、妥當的運營架構、突出的公關優勢、專業的物流平臺、健康的企業思想等企業核心競爭力，而且在執行過程中，一定要保持整個系統運行的連貫性、合理性、制度性和系統性。例如，財務部不僅要負責資金運作，更要做好帳期管理，協助業務；商務部不僅要做好客戶管理，還要做好訂貨管理、品項管理；倉儲部不僅要做好暢銷品、滯銷品、殘損品的庫存管理，還要及時歸納反饋；物流部不僅僅是配送工作，還要懂得訂單規劃，合理安排單品配送、多品配送的利害關系。雖然表面上看，每個部門是相互獨立的，但實際工作中，必須及時溝通，相互協助，相互合作，不可出現推委現象。這樣才能為制造商和下游網點提供專業服務體系，用自身的綜合能力、系統能量加速資金運轉率，擴大銷售規模，節省運營成本，贏取利潤空間，成為市場的管理者和主導者。
　　
　　市場聯盟，增大進攻的砝碼
　　
　　一個成熟的商業批發市場，為了避免競爭矛盾的惡化和市場的長遠發展，一般都會設有這種專門的委員會，平時互通信息，交流思想，勾畫發展藍圖，協調內部矛盾，或關鍵時刻處理突發事件。而單一品牌的批發代理商，在市場競爭中的競爭力相對比較薄弱，這時就要充分利用集體力量，合作一些沒有厲害沖突的伙伴，形成各品牌之間的聯盟，處理相關事情時可以作為一個整體的團隊出現，來共同處理問題。例如統一談判進場，統一免費的配送貨，統一促銷活動支持，統一人員管理等結合起來互幫互助，共同扶持下游經銷網點，使資源優勢充分聚焦起來，才能產生更大的威懾力，彼此更加節省資源。
　　
　　“地方軍團” ，增強業務效率
　　
　　我個人認為優秀的業務員不僅要具有優秀導購的素質，能現場把產品賣出去，還要能開發市場、培訓別人、管理客戶，所以對于批發代理商的業務員，不僅要充當業務員的角色，還必須是產品專家，營銷高手，培訓師，財務能手。所以批發代理商在招聘業務員時，為了節省開支，最好在當地尋找，挖掘、培養一批愿意從事業務工作的終端優秀導購作為終端主管或著業務人員，并且以就近原則選擇區域為其負責范圍。這樣不僅避免了出差時的長途跋涉，節省了成本和人力，同時還因為服務對象都在本地，服務也會更加快捷，效率得到提高。所以代理商千萬不要因為區域劃分的不合理，把業務人員的時間都浪費在車上，而要就地取材，合理安排，既節省開支，又提高了服務效率。
　　
　　“傍個大款”，發揮交融優勢
　　
　　對于偏遠區域，批發代理商為了節省渠道運營成本，在運作上不妨可以考慮實行“大區域代理，小區域代理”的復合渠道結構。同廠家協議，實行產品廠家統一供價，統一發貨，綜合返利臺階模式，讓小區域代理實際回款并軌到大區代理的回款額度內，使雙方代理商都能獲得更大返利空間，刺激銷售的積極性。這樣廠家、大代理商、小代理商都沒有多少損失，并使小區域代理商自覺遵守游戲規則，協同發展，共同增長，避免反水、竄貨，還能徹底發揮小區域代理商在當地的一系列管理優勢、地理優勢、經銷優勢、網絡優勢和資源共享等優勢。此外，還可以在銷售通路上建設最核心的分銷網點，做好市場維護工作，終端管理工作等，增加銷售回款。其實這種操作模式，應該最符合廠家的心思，把渠道扁平化，終端精細化工程做到了點子上，更注重了細節。
　　
　　“伙伴經營”，彼此共存亡
　　
　　批發代理商要時刻想著與經銷商的利益維系在一起，與網點共存亡，把自己下游網點當作自己的分支機構或連鎖分銷網點進行打理、經營。批發代理商可以試著以入股或者加盟的形式來管理你的經銷網點。其實不管怎樣的操作模式，只要擁有這種伙伴式服務意識，就極可能與經銷網點形成一個利益共同體，避免代理商與經銷商之間明爭暗斗、貌合神離、價格交易、唯利是圖、有奶便是娘、互為生意上的擠榨對象。代理商對自己的強勢網點，無論在人力、物力、資源上都要給予最大扶持，哪怕自己利潤僅僅是年終一點返利，也要一如既往，這樣才能讓規模產生效益。網點經營狀況越好，批發代理商才能活的更加出色，利潤點才能更多。所以建立了堅不可摧的伙伴營銷關系，對競爭對手而言，必將是一種成本最昂貴的通路壁壘，對代理商和經銷商雙方的交易成本而言，彼此都會降低。毫無疑問，批發代理商為了生存，為了活的更好，將會不斷改造自己的客戶結構，提高客戶質量，進而徹底改變當下盛行的交易型營銷的模式，走向以誠信和雙贏為內涵的伙伴營銷。
　　
　　合理分類，組合產品魄力
　　
　　在4P營銷理論中，為什么產品是排在首要位置的呢？因為它的能量太強大了，運用的好，不僅可以防止價格戰、竄貨、維護渠道、管理市場，還可以凝聚網絡的向心力、加強終端的影響力，促進客戶的銷售力等。所以在商家所代理的多種產品之間，最重要的就是要考慮產品間的組合。這樣在銷售時，就能夠互相拉動和促進銷售，還可以利用產品之間的互補力和組合力來調節商品周轉速度、加速資金回籠運轉，或著開發韌性地帶市場，或者和當地終端形成良好關系。代理商的產品組合越周密，越能加強渠道運營能力，豐富渠道資源，把握渠道掌控力，產生規模效力，節省成本，創造利潤。
　　
　　當然，市場是人做出來的，模式也人創造出來的，批發代理商們在面對市場變化時，要綜合自我資源優勢，設計適合自我企業發展方案來挑戰變革，規劃屬于自身發展的經營模式。市場的脈搏就是營銷專家、高手也是無法把握的，即使美國的先進模式，也不一定適應中國的營銷環境。所以代理商只要抓住市場的動向，根據自身的能力，根據當時的環境，根據當地的情況把工作做深一點，做細一點，做周密一點，還是有著很大的生存空間的。（作者單位：美的制冷家電集團冰箱事業部）