呂布負義的心理需求

　　丁原只會做伯樂
　　
　　呂布是三國時的一員猛將，“驍勇有力，在并州當差”，用現在的話說，就是并州地區的一個警察。后來，被荊州刺史丁原看中，收為義子，擔任主簿，實際上是掛著參謀的名，擔任丁刺史的侍衛長，專門負責丁原的貼身保衛工作。
　　到這里為止，丁原對呂布的激勵，更多表現在一個伯樂“慧眼識珠”方面，這種激勵，在人才被埋沒、尚未體現價值時，還是非常有效的。
　　站在呂布的角度看，一個普通警察被高官收為干兒子，并擔任侍衛長，一下子成了當地大紅人。可以想像，這對呂布的激勵有多大，他自然會盡心竭力，設法報答丁原。
　　當荊州刺史丁原和西涼刺史董卓這兩個非常有實力的封疆大吏，在廢帝問題上分歧嚴重時，呂布的價值開始體現。在董卓安排的一個酒會上，丁原和董卓差點打起來，要不是看到丁原背后“手執方天畫戟，怒目而視”的呂布，董卓真想動手殺了丁原。最終，兩人在京城外對陣，呂布率軍出戰，憑其驍勇善戰，輕松取勝，董卓率軍落荒而逃。
　　這是激勵取得的回報。然而，當好一個伯樂，只是人才開發的第一步。
　　
　　董卓贏在“激勵比拼”
　　
　　董卓大敗后，退到三十多里外安營扎寨。董卓覺得呂布是一個難得的人才，決定不惜一切代價，挖丁原的墻腳。于是，他派呂布的同鄉李肅去當說客。李肅扮演的就是“挖墻腳”的獵頭角色。
　　當時，丁原和董卓都是非常有實力的封疆大吏，但是，董卓對人才的吸引和激勵手段，顯然比丁原要高明得多：
　　
　　１．社會地位給予方面
　　呂布在丁原那兒，最大的“軟肋”就是沒有社會地位，在三國時期，“主簿”不是正式的朝廷官職，也就是官員們自己掏錢養的私人參謀，這也是呂布經常被人恥笑為“家奴”的原因。董卓對呂布的許諾是有誘惑力的。投靠到董卓門下，呂布就被封為“騎都尉、中郎將、都亭侯”，正式的職位、級別、爵位，全都有了。
　　
　　２．物質給予方面
　　年輕時，董卓就是一個游俠型的豪爽人物，平時出手就大方，做事從不吝嗇錢物。董卓給呂布的見面禮，是“黃金一千兩，明珠數十顆，玉帶一條”，還有那匹著名的“日行千里，夜行八百”的汗血寶馬——赤兔馬。
　　在物質激勵方面，丁原自然不是董卓的對手。
　　
　　３．領導個人魅力方面
　　董卓是一個極有才能的人，體力更是超群，平時，董卓隨身掛有弓箭袋，騎馬時能左右開弓。呂布殺丁原，“提刀徑入，一刀砍下丁原首級”；殺董卓時，“百余人持戟挺槊刺之，卓裹甲不入，墜車后，呂布一戟直刺咽喉”。
　　董卓發跡成名，也是從并州開始的，他隨張奐討伐并州，立下大功。呂布在并州當過差，對這個在外州發跡的當紅封疆大吏的事跡，自然有所耳聞，十分崇拜，這也不難理解，呂布對李肅會發出“欲從之，但恨無門”的感慨。
　　人才爭奪戰的背后是激勵手段的比拼，在呂布的心理天平上，丁原敗給了董卓。“需求行為目標”的循環，發揮出激勵魔力，于是，呂布殺了丁原，投奔董卓。
　　
　　呂布需要“自我實現”
　　
　　董卓雖然出手大方，但是，他自大狂傲、脾氣暴躁，經常不考慮后果，做出過激的行為。
　　《三國志·魏書·呂布傳》記載：董卓就因小事而拔出手戟，擲向呂布，呂布跳著避開了。后來，呂布還向董卓賠禮道歉，董卓怒氣消了，也就忘了，呂布則在心里暗暗怨恨董卓，加上呂布與董卓的侍婢私通，害怕事情敗露，內心不安。
　　《三國演義》的描述是：司徒王允有意破壞董卓和呂布的關系，他先將自家的一個美貌侍女貂蟬介紹給呂布，使呂布愛上貂蟬，后來，王允有意將貂89d860f8d38f6425d6a6206f052cc73a64a3eaadd05ad60c39aad361a6f3a9af蟬送給董卓，呂布沒辦法，只能偷偷在董卓府中和貂蟬幽會。有一次，在鳳儀亭，兩人幽會時，被董卓逮個正著，董卓拿起呂布的方天畫戟就擲，呂布趕緊溜了，從此，兩人開始面和心不和。
　　《三國志》和《三國演義》的記述，都能說明一個問題：后來，呂布對于安全的需要、尊重的需要等，在董卓那里，已經不能得到充分滿足。
　　就在呂布和董卓的關系緊張時，董卓的對頭——司徒王允出現了。他先對呂布在董卓手下混得窩囊，表示理解和同情，作為傀儡皇帝漢獻帝的代表，他向呂布表示：“將軍若扶漢室，乃忠臣也，青史傳名，流芳百世。”也就是勸說呂布站到董卓的對立面，并且許以“奮武將軍，禮儀規格與司徒、司空、司馬三司相同，進封為溫侯，共同執掌朝政”。也就是說，呂布生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我實現的需要，均能得到前所未有的滿足，王允的激勵具有極大的誘惑力。
　　“需求行為目標”的再一次循環，結果就是，董卓在漢獻帝、王允設計的圈套里，被呂布一戟刺中咽喉而死。
　　激勵從需求開始
　　世界上只有一種活動，可以最有效地影響別人，就是發現他的需求，并引導他去獲得。在不同的階段，每個人的需求重點也不相同。
　　在管理中，激勵具有關鍵性的基礎作用，最能表現領導藝術。董卓、丁原曾經對呂布進行了適當激勵，收到好的效果，最后，因為激勵管理的失敗而掉了腦袋。
　　丁原、董卓兩人的被殺，是激勵管理失敗的典型案例，不得不承認，除了呂布的人品因素，他們不能根據呂布在不同時期的需求變化而進行不同的激勵，這也是他們失敗的重要原因。
　　 （特約編輯孔華薦自《信陽日報》）