農村經紀人市場開發策略探析

摘 要：運用多種策略開發農村市場，對于農村經紀人的事業發展，進而促進農村經濟發展都具有重要的應用價值。農村經紀人市場開發策略主要包括創新思維、整合資源、抓住機遇、創造機會、市場滲透等五個方面。

關鍵詞：農村經紀人；市場開發；農產品；策略

中圖分類號：F324 文獻標識碼：A 文章編號：1004-1605(2007)08/09-0069-04

近年來，農村經紀人大量涌現，并日益成為新興的市場主體。這是市場經濟不斷完善的必然產物，也是農村經濟迅猛發展的必然結果。這些根植于農村的廣大經紀人，將千變萬化的市場與千家萬戶分散的農民有機連接，在溝通供需、銜接產銷、傳播信息、增加就業、促進當地農村產業結構調整和農業增效、農民增收等方面，正發揮著日益重要的作用。研究農村經紀人市場開發策略，對于促進農民增收，加快農村經濟發展都具有重要的現實意義。

一、異想真能讓天開——創新思維策略

創新思維，是指“打破傳統觀念，用辯證的、聯系的、運動的思維方式去聯想、假設、創造，以發現新的方法，新的模式和新的觀念的創意形式”。創新思維有許多具體的技術，對農產品開發市場而言比較適用的有：

1．世間萬物息息相關——超序聯想法

超序聯想法，即把看似風牛馬不相及的事物，通過聯想、假設，加上中間因素，使之聯系起來，創造獨特產品的方法。

農村經紀人開發農產品市場應把本土資源當作一個核心物質，再把流行的某種東西當作聯想物，加上中間因素，形成一種新信息、新產品或新服務。比如，本鄉有淺水藕，城市里學生愛吃膨化食品。能不能把淺水藕磨成藕粉，做出膨化藕食品？找“旺旺”食品廠，或者找食品工業學校的食品研究室。這樣就能開發新的產品和技術。

2．越分越細越連越親——拉線相干法

拉線相干法，指確定一個問題點，向不同方向拉出相關因素的變量指標，再細分出一系列小指標，使各小指標之間相干，從而得出無窮創意的方法。即把需要創新的問題分解成A、B、C、D等大類，再把各類因素分解成a、b、c、d等小類，形成各自的問題焦點，最后將各焦點問題進行兩兩相干或三三相干，形成新產品。

3．東拼西湊男娶女嫁——聚合成形法

聚合成形法，是指對兩個以上因素進行非線性疊加、聚合而升華出新的創意的方法。對企業新產品而言，就是把企業產品與當前時尚連系在一起創造獨特產品的思維方法。

運用聚合成型法要奉行這樣的思路：把本鄉本土的資源充分利用起來，會形成獨特的資源。例如：本村玻璃廠能生產酒杯，鄰村小酒廠能生產一種果酒。把兩種因素疊加，設計出一種一瓶果酒加八個高腳小酒杯的組合包裝禮品酒；本村能生產臺燈，鄰村有家具廠。就可設計在躺椅背上裝一盞可伸縮的干電池臺燈，供應給喜歡躺著看書的人們在休閑度假村、在海濱、在旅行途中，隨時可以邊休息，邊看書。

4．大處著想小處著眼——裂變構造法

裂變構造法，指將某一事物的組成因素不斷分解，形成個性或特性事物的方法。運用裂變構造法時要這樣拓展思維：

假如家鄉有鵝，并且已經開發了風鵝供應市場。

按照裂變構造法的思路，鵝，可以分為餐廳用、旅行用、禮品用、小食品用等等。

餐廳用鵝，將分解成鵝頭、鵝脖子、鵝掌、鵝肝……等許多類。

旅行用鵝，可以開放成罐頭、真空包裝、瓦罐裝、竹筒裝的醬鵝頭、麻辣鵝脖、剔骨鵝掌、鹵鵝肝、清蒸鵝脯……等許多類。

禮品用鵝，可以開發成整只鵝、半只鵝、前脯鵝、后座鵝、四小碟鵝、“美酒＋美人翅”的雙美鵝、“一把鵝毛扇＋肚子里塞有春筍”的成竹在胸主題的“諸葛亮”鵝。

于是，風鵝廠一下就多開發了幾十種產品，可以滿足多類顧客的不同需要。

5．以情動人現場引導——意場感應法

意場感應法，指因融入特殊環境觸景生情而促使人腦產生新創意的方法。比如：

一畝農田，種上幾十萬株野草，成熟時采下，制成干草干花標本，夾在“友誼卡”、“情人節卡”、“圣誕卡”、“新年卡”中，作為一種顯現大自然、見物如見人的特別賀卡，上面寫著：“你是大樹，我愿做樹下的小草”；“我愿默默地為您作鋪墊”；“平凡中見偉大，雨露里見頑強”……這種創意教會農民，顯然會比種小麥、大豆、獼猴桃可收獲得更多。

二、眼觀四處，耳聽八方——整合資源策略

每個人都有其特點和優點，每個企業也有許多能力和資源。能夠把個人或企業的特別長處都找出來，融合成一個新的產品或項目，這就是“整合資源”。

管理和整合資源，就是要眼觀四處，耳聽八方，對各種農村經濟信息收集、整理，并加以有效的利用，其策略主要有加、減、乘、除法幾種。

1．加法——讓1＋1>2

一個經紀人如果掌握2個經紀項目，這2個項目之間又是有點聯系的，比如：一個地方盛產大豆，另一個地方豆制品質量特別好，此時，把兩地的資源加以整合，則形成1＋1＝2。如果農村市場的經紀人既做種大豆的經紀人，又做點豆腐的經紀人，為買賣雙方從事經紀服務。同時，又為賣豆腐的開辟豆制品進入大城市的經紀業務。于是乎，經紀人就從1＋1＝2的經紀業務中又獲得一項業務，形成1＋1>2的業務鏈。

2．減法——讓1－1>1

開發農村市場不僅是讓客戶增加收入，而且還要為客戶們減少損失而百倍努力。比如，東北今年大豆特大豐收，正在準備向南方大型植物油廠作強力推銷。而當地的大豆種植大戶正為一點點差價問題和這家油廠爭執不下。此時市場營銷人員應將東北大豆即將傾銷而來的消息告訴了本地種植大戶，以引起其注意，并迅速調整談判策略，按對方可以接受的價格，簽訂了全部大豆的銷售合同。當本地大豆運往油廠庫房之后，東北大豆推銷員趕來此地，為時已晚。本地種植大戶得知此事，非常感激。雖然他比本來的愿望減少了收入，但比現實情況還減少了損失。高興之余，把第二年的大豆銷售的經紀業務全部交給這位經紀人。這就是整合本地長期資源，獲得1－1>1效應的例子。

3．乘法——讓2×2>5

乘法就是幾何級數增長方式。利用信息可以重復傳播的特點，某經紀人把本地的大豆信息委托外地的親戚對外傳播。這個親戚是當地農業局的官員，認識一些植物油廠和作坊的采購人員，這些人相互傳遞了本地的大豆供貨信息，結果獲得三個油廠的訂單。這個比喻說明，信息傳遞一個層次就是一個級數，再傳遞一個級數時，第一次提供信息的人并沒有花費精力，可是獲得經紀業務成功的概率就提高了一倍。這就是2×2>5公式的基本意思。因此，想獲得乘數效應的經紀人，其整合資源的成功奧秘之一就是增加信息傳播的層級。

4．除法——讓2÷2>2

這里的“除”法，就是指“比”的意思。相互比較之后，可以獲得更高的利益。比如大豆。作為本地大豆種植戶的經紀人，向何處推銷大豆是非常關鍵的。怎么選擇？比較。把各地行情一一列舉出來加以對照，并且仔細研究品種、裝運、回款等相關的量、本、利的問題，得出正確的結論：今年不是向南方而是向北方推銷大豆，因為北方某些地方今年大豆歉收，植物油廠外貿訂單增加，大豆收購價格上揚。不怕不識貨，就怕貨比貨，一比就知道真貨和假貨。這就是整合資源技術中2÷2>2公式的意思。

三、下手準加動手穩——抓住機遇策略

機遇有時就像抓在手上的泥鰍，不認真對待，轉眼間就從手指縫里溜掉了。可是，就是有人面對機遇無動于衷。不是他們不想抓機遇，可是如何抓住機遇，是需要技巧與策略的。

1．平時積累，有備無患

老百姓指責那些沒有長遠眼光、遇到困難就慌的人叫“平時不燒香，臨時抱佛腳”。“平時燒香”就是早作準備，而機遇總是偏愛有準備的人。“平時燒香”表現為：養成收集信息的習慣，善于歸納和分類信息，善于信息交流，善于協調和保持良好的人際關系，等等。

2．當機立斷，抓住不放

機遇都有來去匆匆的感覺，要隨時抓住，不使流失。問題還包括什么樣的事件才是機遇。一般說，機遇就是能夠使你掌握的稀缺資源得到有效利用和迅速增值的機會。比如，一位經紀人獲得了本地一位波爾羊專業養殖大戶開辟東北市場的委托。在尋尋覓覓之中，突然發現農業部專業網站上發布一條消息，有一個黑龍江肉類食品加工廠打算大量養殖波爾羊，供應東北市場，現在找不到正宗波爾羊的種羊。你立即和他們取得了聯系，并提出波爾羊在東北養殖沒有在江南養殖效益更好的理由，建議由我們長期低價提供本地波爾羊的羊肉。建議很快獲得答復，對方來人考察后，簽訂了長期供貨合同。

3．掌握節奏，急而不亂

機遇要抓得準，更要抓得穩。以農村經紀業務為例，好的經紀業務應該對雙方都是機遇才行。但人們的認識往往并不一致，買方急的事情，不一定賣方就急。經紀人不論在語言上還是在行動上，都要掌握好節奏。如果本地某蘋果園，在剛掛果的時候，有一家大型企業找到經紀人，要求幫助他們找一個果園定購它所有的蘋果，只是希望在防曬紙套上鏤空一個這家企業的商標圖案，以便今后成熟的蘋果上留有商標印記，成為“廣告蘋果”。經紀人覺得是個機遇，立即找果農商量，可是果農認為今年蘋果可能行情看漲，不愿現在就把蘋果全部按當前價格包出去，再加上鏤空防曬紙套還要定做，麻煩。經紀人此刻不能催促太急，害怕果農生疑心，他就自己出資先行定做了10萬個鏤空商標防曬紙套無償地向果農提供，并簽訂了一個保底浮動價格包銷合同，同時又和這家企業簽訂了委托經紀合同。到了收獲季節，蘋果大量上市，出現滯銷現象。這家果園的蘋果因為有包銷合同在先，果農沒有損失，那家企業也因“廣告蘋果”獲得了廣泛的聲譽，企業的工業產品一炮走紅。結果，果農主動支付了防曬紙套的工本費，企業也自愿支付了較高的經紀費用，經紀人名利雙收。

四、獨辟蹊徑——創造機會策略

機遇多半是碰上的，意外的，只不過被聰明人抓住了而已。這種被動的局面，怎樣才能被突破？那要善于動腦，創造市場機會。

1．利用天時，審時度勢

常言道：識時務者為俊杰。所謂“時務”，就是大環境，社會環境，就是天時。

連戰先生到北京參加兩岸經貿論壇，中共中央臺辦主任陳云林受權宣布和通報了大陸方面將進一步采取促進兩岸交流合作、惠及臺灣同胞的15項政策措施，其中，關于“擴大臺農產品水產在大陸銷售、對臺11種蔬菜實行零關稅”的措施、關于“新批兩岸農業合作試驗區。開放臺農產品運輸綠色通道”的措施，都是農村經紀人大顯身手的“天時”。根據報道，在上海地區投資規模最大的臺灣水果貿易商林志鴻先生準備2006年6月開辟首家“臺灣農特產品專賣店”，全國各地的農村經紀人，都有機會成為這家專賣店的經紀人，促進在本地開設分店。這種分店進貨渠道正宗而直接，一定會成為各地經銷臺灣農特產品的“稀缺資源”。敏感的經紀人可以借此創造一個業務發展的機會。

2．搶占地利，掌握鄉情

開發農村市場應當把市場行情與農村鄉情結合起來。農村經紀人要充分發揮對本鄉本土的資源比較熟悉的優勢，同時又要了解掌握外界的行情，提出開發市場的好創意，和實業家們協商，爭取他們的支持，投入實驗，這樣，很可能獲得意想不到的好效果。比如，當地果樹種植比較普遍，就是附加值較低，有市無價。經紀人設想著把蘋果、桔子、梨子都“染”上顏色，用光合作用將它們“染”成五顏六色，或者“染”成廣告蘋果，商標梨子，地球儀桔子。如果種植成功，經紀人就獲得了當地的一大稀缺資源，就可以全力奔赴城市企事業單位和機關（特別是廣告公司）推廣本地的擁有巨大廣告效應的水果。

3．爭取政通，巧用政策

創造機會并不是超越政令和法規的限定隨心所欲。把政府的政策研究透徹，發掘和利用規定中對本地資源有用的信息，就有可能創造機會。比如在國務院有關部門批準的“促進兩岸交流合作、惠及臺灣同胞的15項政策措施”中，新批準在廣東省佛山市和湛江市、廣西玉林市設立兩個海峽兩岸農業合作試驗區，在福建省漳浦縣、山東省棲霞市設立兩個臺灣農民創業園。這些地區的農村經紀人，應當立即行動起來，得到當地政府的委托或同意，向臺灣及全國各地臺胞，作投資項目推廣。外地的農村經紀人，也可以和這些地方聯系，獲得相關信息后，做大量的經紀工作，至少可以聯系未來的農產品代理銷售問題。因此，創造機會，有時就在把政策吃透之后的感悟和行動之中。

4．實現人和，關注民心

人們之間相處，總是“以和為貴”，商人做生意，總是說“和氣生財”。什么是“和”？從字面上看，就是“把莊稼的事掛在嘴邊上”。農村人關心什么？首先就是“禾”。開發農村市場，首先從“禾”的話題談起，在農村就可以找到很多知己。如果把“禾”字的內容擴大，農村經紀人要把那些農民兄弟關心或者從事的事情，農業的資源，都看成是“禾”，關心農民所關心的問題，就是“和”。因此，創造“人和”環境的技術，其實很簡單，就是多交流，多關心大家所關心的問題，并且創造性地提出解決問題的方案。

五、磨刀不誤砍柴功——市場滲透策略

農村市場的開發，既需要有應對競爭變化，實行高效快速的擴張策略，也需要有適應客觀條件，實行穩扎穩打的逐步滲透策略。

1．好事不在忙中起——科技開發

開發市場，一般都需要具有超前和超值的意識才能主動發掘。超前，發掘未來的市場；超值，意味著對項目的延伸或開發附加價值，創造更美的“錢”景。什么樣的眼光才是形成超前和超值的眼光呢？

走在市場經濟最前沿的農村經紀人，往往看重經紀項目的科技含量，瞄準科技開發不放手。有時一些具有高科技性質的項目，需要高投入，而且耗時費力，往往當前不被人理解，市場幾乎是空白。但是，這樣的項目，多半當事人擁有自主知識產權，委托給你就是第一手項目，是稀缺資源。這樣的項目，當事人一般都要做技術開發或試驗，沒有精力顧上市場開發，技術性人才，也可能不懂市場開發。這樣的項目，市場上空白，價格上未知，如果開發得當，就有可能具有超額利潤。走在市場經濟最前沿的農村經紀人，對這些信息一定要非常敏感，抓住不放，尤其把視線瞄準高科技農業技術，主動幫助農業科學家開發農村市場，在開發中享受成功的喜悅。

2．練就扎實基本功——調研鋪路

市場調研是市場開發的起點，也是農村經紀人成就事業的基本功。我們再三強調市場經濟必須講誠信。但誠信是要有基礎的，并不是空中樓閣。這個基礎就是信息的可靠性和有用性。把握信息是否可靠和是否有用，唯一的辦法就是充分的調研。這種調研不僅是指對信息來源的調查、核實，而且要包括對接受或購買信息的客戶資料的調研。世界上好的經紀項目太多了，可是這位客戶的客觀條件和主觀因素，達到了正確使用經紀資源的程度沒有？有的人出于急功近利，有的人出于盲目輕信，有的人出于獵奇好勝，他們對你可能提供的信息充滿希望，愿意花費金錢，不要你承擔責任，購買你的項目。可是，你沒有掌握他們的第一手資料，不能確認他們對該項目擁有80％以上的成功把握，這時，你就不能不去做一次深入的調研。根據調研結果再確定業務的交易方法，于是，你才可能贏得最大的誠信。

3．溫水泡茶慢慢濃——示范推廣

農村市場開發有些事情該急可是你急不得，這和我國幾千年的封建意識和農民的低文化素質有關，一時間還不容易解決。開發農村市場有時需要：溫水泡茶慢慢濃，慢功才能出細活。

比如，推廣一種圈養黃鱔的技術，這對當地漁民來講是一件新鮮事。從來黃鱔都是放養，圈養能養活嗎？對此不能著急，一著急就想另找別的地方去推廣，結果到處都一樣，還是會看好這個項目，但沒人動手做試驗，心想“不如把撈著的黃鱔賣了賺現錢。”

此時，可進行小范圍的試驗推廣。請幾個農村經紀人作為示范對象，準備幾個網箱，沉在水塘里，買來小黃鱔放進去喂養；到城市的農副水產品市場去簽訂供貨合同；到圈養黃鱔的發源地去取經學習，掌握全部技術要領。到了金秋季節，黃鱔個大肚圓，一條就有兩斤重，把漁民們嚇了一跳，賣出的價格也令人羨慕。經紀人的辛苦也沒有白費勁，許多養鱔戶都把圈養的黃鱔委托給這位經紀人經銷，經紀人從中獲取部分中介費。聚沙成塔，匯流成河，那么多人養鱔，那么多的經紀委托，即使薄利，也因多銷而獲取相當的利益。

4．放長線釣大魚——教育引導

農村經紀人對市場的開發，可以借鑒打魚的辦法。比較極端的打魚的方法叫“竭澤而漁”，就是把水塘里的水抽干了抓魚。論一次性捕獲的總漁量，這種方法最好，可是第二年就啥魚也抓不到了。正確的方法是放水養魚，抓大放小，年年有魚。農村市場開發亦應如此。

放水養魚指的是“放長線釣大魚”。應該通過不斷地灌輸知識，不斷地加強培訓，對具有項目資源的當地村民進行教育。

放水養魚也指的是給魚以適合生長的環境和條件。面對的農民兄弟，其經濟實力和文化素質是市場開發成效的客觀因素，不能超越現實地硬拽強求。

參考文獻：

［1］錢志新，王瑜.現代營銷學［Ｍ］.南京：江蘇人民出版社，1999.

［2］朱學新.經紀人理論與實務［Ｍ］.蘇州：蘇州大學出版社，2005.

［3］國家行政管理總局市場規范管理司.農村經紀人實務手冊［Ｍ］.北京：中國工商出版社，2007.

責任編輯：浩 宇