建立適應市場需求的小企業貸款服務機制

小企業是各國經濟發展的主要動力和主要的就業職位的提供者，而小企業發展的最主要瓶頸就是融資問題，化解了融資難題不僅破解了金融問題，更重要的是將對國家宏觀經濟產生深遠的影響。本文在總結包頭市商業銀行小企業貸款的成功經驗的基礎上提出可以推廣的寶貴經驗，相信將有助于中國小企業貸款難題的化解。

小企業是各國經濟發展的主要動力和主要的就業職位的提供者，而小企業發展的最主要瓶頸就是融資問題，化解了融資難題不僅破解了金融問題，更重要的是將對國家宏觀經濟產生深遠的影響。本文在總結包頭市商業銀行小企業貸款的成功經驗的基礎上提出可以推廣的寶貴經驗，相信將有助于中國小企業貸款難題的化解。

包頭市商業銀行從2005年下半年開始，按照銀監會《銀行開展小企業貸款業務指導意見》精神，結合自身經營發展需要，主動實施戰略轉型，按照商業化運作原則，大力拓展小企業貸款業務。截至2007年6月末，全行共有30家支行，1家貸款公司，1家村鎮銀行開辦小企業貸款業務，有信貸從業人員157人。全行小企業客戶達到3742戶，較2006年初新增2758戶，小企業貸款余額達到43.83億元，較2006年初新增20.07億元，占全行貸款余額的25.09%，新增小企業貸款的不良率為零。從包頭市商業銀行開展小企業貸款的實踐中，我們體會到，解決小企業貸款難關鍵是要針對小企業的特點和市場需求，建立相應的貸款服務機制。

小企業和小企業市場需求的特點

小企業貸款到底難在哪里？傳統解釋不外乎以下幾點：一是小企業由于規模小，使得其財務經營狀況和未來發展前景不易判斷；二是小企業通常很難找到合適資產進行抵押貸款，即使能夠找到房地產、機器設備等進行抵押，在經濟落后地區也會因為產權交易市場不發達而使抵押品難于變現；三是銀行為企業提供每筆貸款的交易成本實際相差無幾。由于與大型企業相比，小企業每筆貸款數額相對較小，這意味著為小企業提供相同規模的資金，銀行需付出更高的成本。而且由于貸款筆數繁多，也加重了日后追債的負擔。

如果銀行順著這樣的思路走下去，還會找出小企業的更多缺點：比如死亡率高，存活期短，信用水平低等等。這些結論在我們已經初步掌握了小企業貸款技術的今天看來，與其說是一種分析，不如說是我國銀行在舊有體制下對小型企業長期以來形成的既有偏見和悲觀態度。銀行要開展小企業貸款，就應當以積極的態度來關注小企業，去分析小企業的特點，而不是去尋找小企業的缺點。

在我行開展小企業貸款的實踐中，我們發現小企業貸款的目標客戶雖然涉及行業繁雜，但卻具有普遍的鮮明特征：

一是在業務經營上，小型企業的經營內容相對單一；產品產、銷、存及商品進、出貨的方式和渠道都比較直觀。

二是在生產組織上，小企業的組織架構相對簡單，雇員人數少，一般在100人以下，而更多小企業的生產活動與業主本人及其家庭聯系緊密；這種緊密的聯系既有人事上的，也有財務上的。

三是在資金周轉上，首先他們所從事的都是典型的“小本生意”，不管是營運資金還是沉淀在固定資產或其他資產上的資金量都不大；其次，固定資產在全部資產中所占的份額相對較低，承受應收、應付款項的能力弱，相應地，只要仍具有持續經營能力，他們掌控現金的能力一般較強；第三，資金來源和運用的范圍也比較有限，除了店里的生意外，就不外乎一些家庭收支及親友間的借貸；此外，小型企業的資金需求量雖然相對較小，但資金需求一般比較急。

小企業的這些特點，反映在小企業對貸款的需求上，就有了如下幾個要求：

一是小企業的固定資產不大，一般沒有可供抵押的資產，因此小企業貸款就不能強調擔保抵押；

二是小企業的運營簡單，一般很少有正規的財務管理制度，也就缺乏正式的財務報表，因此小企業貸款的審查就不能過于強調財務指標；

三是小企業的資金需求的時間急，投資周期短，因此小企業貸款必須要有較高的放款效率。

這么一分析，我們發現，所謂小企業貸款難，是由于按照對傳統企業（即大企業）的放款標準來要求它，因而無法滿足傳統的信貸產品的條件。誠然小企業貸款和傳統的公司類貸款同屬信貸業務，但小企業和傳統的公司類貸款的目標客戶之間差異太大，銀行要開展小企業貸款，就必須創新出適合小企業需求的小企業信貸服務機制。

如何建立適應市場需求的小企業貸款服務機制

從包頭市商業銀行貫徹落實“六項機制”，學習國外先進信貸理念和技術，開展小企業貸款的實踐看，建立小企業貸款服務機制關鍵是理念上的突破和機制上的創新。

理念突破是建立適應市場需求的小企業貸款服務機制的前提

利率是破解小企業貸款難的關鍵。銀行之所以不愿把貸款發放給小企業，一個很籠統但又被普遍認同的理由是給小企業貸款風險太大。不過，按照風險與收益相匹配的金融原理，高風險如果能獲取相應的高收益，那么交易事項就可以達成。而另一方面，在以歐洲復興開發銀行為代表的一批成功地開展了小企業貸款的案例中，也提及“存貸款利差至少在10個百分點以上，商業銀行才可能覆蓋開展小企業貸款所承擔的風險”。

但是，銀行擔心社會輿論把自己正規金融機構的身份與高利貸這個敏感話題聯系起來，盡管人民銀行早在2004年就取消了貸款利率的上限限制。但是事實上是，很多人包括監管部門在內擔心小企業信貸的利率過高可能會拖垮小企業。

然而，如果我們仔細調查和分析一下典型小企業的盈利模式和融資現狀，就會明白小企業完全有可能承擔高利率，而且高利率不等于高利貸。這是因為，對于小型、微型企業或個體戶來說，每投入一元錢，其所能夠產生的邊際利潤可能會遠遠高于社會平均水平，其生產的利潤率可以達到25%、30%甚至更高。在這種情況下，銀行的貸款利率只要低于小企業的利潤率，同時又覆蓋了資金承擔的風險，那么對于小企業和銀行來說，就都有利可圖；這樣就不存在貸款者憑借強勢地位對借款者進行盤剝的問題。其次，小企業的生產投入不如大企業那樣需要巨額投資，小企業信貸不像商業銀行對大企業動輒幾百萬上千萬甚至上億的信貸投放，小企業貸款的數額不大，這樣其還貸壓力不會很大。

平等和服務是小企業貸款商業可持續的基礎。小企業貸款是一種商業行為，既非扶貧，亦非慈善，銀行與小企業追求的是一種雙贏。其中，小企業是客戶，銀行才是廠商。但由于相對大企業、大項目來說，小企業在與銀行打交道的過程中，幾乎沒有什么議價能力，處于絕對劣勢。因此銀行應當保持良好的心態，更加注重與小企業客戶保持平等的關系。銀行如果在業務開展中，以施舍的姿態與小企業打交道，或者蠻橫地強制小企業接受苛刻的條件，都會使小企業貸款難以為繼。因此，我們對信貸員的言行舉止、貸款條款的制定等諸多方面都作了嚴格的規定，甚至不建議客戶用超過貸款金額過多的財產做抵押、質押。同時，小企業的特點決定了其對資金的需求是持續的，小企業固有的淡旺季也常常會使小企業形成規律性的貸款需求。因此，小企業貸款是一種連續的金融服務，一次貸款之后往往跟著持續的類似的貸款需求。因此，小企業貸款更應當關注對客戶的金融服務，在“多次博弈”中找到小企業中的優質客戶，最終實現商業的可持續性。

貸款限額是小企業貸款的切入點。我們的傳統信貸管理是按照貸款對象的性質、期限、或是貸款用途來劃分的，但在小企業貸款中，貸款業務應按照金額來劃分，貸款總金額也應當被嚴格限制——超出了某一額度，就不再成其為小企業貸款了。在小企業貸款的總金額的上下限度內，還應當根據金額的不同劃分出多個產品。這種信貸管理模式使得一定貸款金額之內的貸款業務可以采用相同的制度和流程進行管理，而超過這個金額限度，就會采取另一種制度和流程。按照金額來對小企業貸款業務進行產品劃分，并進而實行不同的管理方式，制定側重點不同的制度和流程設計應該是我們進行小企業貸款業務管理的的切入點。

可支配現金流是小企業貸款風險控制的核心。正如我們在前面所提到的，小企業一般沒有可供抵押的固定資產，因此小企業貸款的風險控制不能依賴抵押，而必須從客戶識別開始，強調小企業的現金流，重視對第一還款來源的考察。企業的第一還款來源一般是指企業正常生產經營所產生的現金流。但是，同時小企業的企業資產與所有者的個人財產一般很難分開，所以我們在作貸前調查時，必須要把小企業、所有者個人及其家庭合并考察，把還款來源從正常生產經營所產生的現金流擴大到其整體的可支配的現金流收入，再扣除其生產和生活總成本。如果小企業可支配現金流收入超過了貸款償還額，其還款來源就有了保證，小企業貸款也就真正做到了風險控制關口前移。

新型的信貸文化是小企業貸款服務機制建立和完善的保障。我國傳統信貸機制下形成的信貸文化已不適應小企業貸款的要求。我們包頭市商業銀行在實踐和推廣小企業貸款中，總結提煉出“只能我等客戶，不能讓客戶等我”的服務文化、“創造市場、創造客戶”的營銷文化，“不誠信行為零容忍”的誠信文化、“沒有不還款的客戶，只有做不好的銀行”的自省文化。如今這些理念在包頭市商業銀行已深入人心，成為小企業貸款發展的重要支撐。

機制創新是適應市場需求的小企業貸款服務機制建設的關鍵

在包頭市商業銀行開展小企業貸款業務的實踐中，由于我們適時改變了觀念，砸碎了禁錮思想的桎梏，我們認真學習了國際先進的小企業貸款經驗，深刻領會中國銀監會“六項機制”的精神，嚴格按照“六項機制”的要求，建立了適應市場需求的小企業貸款服務機制。我們按照“獨立核算、封閉運行”的要求，建立了小企業貸款業務的事業部制；在商業化運作的前提下，確立了小企業貸款的定價機制；在確保有效風險防范的基礎上，建立了精干的審貸機構；在創新培訓方式的推動下，打造了大量的小企業信貸專業人才；同時還建立了違約通報機制，實施了有效的激勵約束機制。在建立全新的適應市場需求的小企業貸款業務流程中，針對小企業和小企業貸款的特點，我們認為小企業貸款服務機制建設需要著重強調以下三個方面的創新：

一是對小企業還款能力的判斷機制。傳統的公司類貸款的審查幾乎完全依賴客戶提供的、經審計的、完備的財務報表，但正如我們在上文提到的，小企業一般沒有財務報表，因此判斷小企業的還款能力決不應當是計算幾個財務比率那樣簡單。小企業貸款需要銀行信貸員應用與小企業自身特點相適應的專門信貸技術，來判斷小企業的還款能力。如信貸員通過對小企業的現場調查自行制作財務報表，對小企業的經營收支和家庭收支合并分析，淡化抵押品的作用強調第一還款來源等等。另一方面，也是更重要的，小企業貸款需要銀行信貸員具有敏銳地獲取客戶軟信息的能力。小企業盡管業務簡單，但與主業、以及業主家庭密切相關，這些包括了業主的還款意愿、經營能力、以及對業務發展的信心等的客戶軟信息是不能通過報表、書面憑證等常規渠道獲得的。但是信貸員在與客戶頻繁、深入的接觸中，會有很多機會遇到客戶本人或他周圍的人，可以獲取在不經意間、偶然的口頭透漏出的、通過常規渠道得不到的信息。利用這些軟信息判斷小企業的還款能力可能比利用財務指標更為可靠，關鍵是信貸員有沒有能力敏銳地捕捉到它們，而通過軟信息判斷還款能力的方法，在傳統的公司類貸款中很少碰到。

二是信貸產品標準化機制。正如我們在前面提到的，小企業貸款單筆數額小，總體筆數多，人員維護成本高，同時放款要求速度快。因此小企業貸款產品完全可以被稱為勞動密集型產品。對于勞動密集型產品，我們完全可以借鑒實物商品的生產方式，通過產品標準化迅速提高產量。

對于銀行信貸產品，其標準化主要在于兩個方面標準的制定，一是目標客戶標準化，即針對目標客戶的一個或幾個典型特征而對客戶進行分類，然后對每一類特定客戶設計一套專門的貸款技術。如果銀行不按照一定的標準進行篩選客戶，讓具有不同貸款用途、還款來源、信用基礎的客戶都混雜在一種貸款產品的處理過程中，就會讓信貸人員沒有辦法處理，或者運用了不恰當的信貸技術做了處理，結果不是降低了工作效率，就是加大了貸款風險。二是貸款流程標準化。銀行在貸款流程的每一個環節都制定標準的操作方法、工作結果評價標準以及相應的控制手段，這樣整個流程就像一條全自動生產線，只要把標準的原材料放上去，下線的就是合格的產品。這樣信貸人員只要嚴格遵守貸款流程，就可以源源不斷地生產出小企業貸款產品，因此和傳統公司類貸款相比，小企業信貸部門被稱為“放款機器”也就極為貼切了。

目標客戶和貸款流程這兩類標準制定的科學性，決定了銀行貸款業務的效率和質量，即信貸產品標準化的實現程度，同時也反映出銀行在產品標準化方面能力的高低。

三是大量的高水平客戶經理的培育機制。按照大概的設計，每個小企業客戶經理每月發放10筆新貸款，平均每筆貸款50萬元，那么發放10億元的貸款，最少需要20名信貸員，簡單推算，100億元就需要200名信貸員。因此，為使標準化的貸款生產線持續運轉，銀行首先必須擁有一支龐大的客戶經理隊伍。這支客戶經理隊伍中有可以同時營銷數種銀行產品的綜合客戶經理，更多的則應當是專做小企業貸款的專職客戶經理。這是因為，只有專門從事小企業貸款的營銷和客戶維護工作，才能使客戶經理熟練于小企業貸款的流程和信貸技術，同時不致因追求大客戶而怠慢小企業。因此，銀行應當在嚴格的操作規范約束下，對小企業客戶經理作充分的授權，再加之與小企業貸款特點密切相關的考核機制，才能維持小企業客戶經理隊伍的穩定。另一方面，如果按照傳統公司類信貸員要五年甚至十年才能成熟的信貸員培養方式，培養數量如此眾多的、高水平的小企業客戶經理就成了一個不可能完成的任務。因此，銀行必須建立起科學合理的培育機制，對小企業貸款客戶經理進行持續的培訓。

從我們的實踐看來，學徒制是小企業貸款客戶經理的很好的培育機制。小企業貸款信貸員的培養，不僅僅是會看財務報表和計算比率，更重要的應該是一種觀察、交流、溝通和主觀判斷的能力，因為面對那些連會計報表都沒有的小企業，對企業的收入支出都有可能稀里糊涂，主觀上的判斷可能就是最重要的了。而培養和傳授這種能力最好的方法就是手把手地教，一對一地培訓這種“學徒制”培訓方式。在這種培訓中，通過手把手傳授，要求信貸員更多地依靠主觀判斷，而不僅僅強調客觀資料。

以上是包頭市商業銀行在開展小企業貸款工作實踐中如何建立適應市場需求的小企業貸款服務機制的體會，同時，我們也認識到建立適應市場需求的小企業貸款服務機制，僅靠銀行是遠遠不夠的，還需要政府各部門及社會各方面的協調配合。因此，我們建議：一是在各項政策上給予引導和支持，比如在財政政策上提供一些補貼，將有助于我們向更多弱勢群體提供下崗工人再就業之類的小企業貸款產品；在稅收政策上給予一定減免，從而有力支持我們的貸款公司和村鎮銀行更好地扶持三農，投身社會主義新農村建設。二是建立政府、人民銀行、監管部門的溝通和信息共享機制，共同推進新型小企業貸款的發展。三是在機構準入上給予支持。不少城市商業銀行在當地的資產規模已經很大，在地區市場上的占比已經很高，受市場規模的限制，進一步發展的空間已經不大。為了發揮做得好的城商行開展小企業貸款的示范效應，帶動更廣大地區的經濟發展，應當允許一些資產質量好的城市商業銀行進入更廣大的地區。比如銀監會放寬農村金融機構的準入政策，鼓勵建立貸款公司、村鎮銀行等新型農村金融機構，對于支持農村小企業發展，對新農村建設都具有重大意義。

（作者單位：包頭市商業銀行）