發展我國商業銀行的財富管理業務

國內銀行個人金融業務競爭不斷升級，未來以個人高端客戶為對象的財富管理將是銀行競爭的焦點，這需要各家銀行未雨綢繆，在業務發展戰略、基礎的組織和支持體系，以及合適的產品和服務開發上做好準備。

認識財富管理

財富管理是銀行通過一系列財務規劃程序，對個人或企業法人不同形式的財富進行科學化管理的過程。其中，以個人高端客戶為對象的財富管理是銀行競爭的焦點，其具有以下幾個特征：

管理過程的階段性。財富管理過程一般分為6個階段：建立客戶管理關系；收集客戶相關資料并了解客戶的理財目標；對客戶財務狀況進行深入科學分析；向客戶提交財務規劃建議書或其他可能的理財方案；按照客戶選定的財務規劃方案進行財富管理；對財務規劃建議書的執行情況進行總結，并與客戶討論是否修改財富管理方案。

財富品種的多樣性。可以納入財富管理的個人財富一般包括：現金、金融資產中的固定收益、股權性產品或衍生性金融工具及各種保險合同；土地、建筑物等不動產；汽車、家具等動產；字畫、古董等藝術品，以及信托、遺囑法律合同等。

管理的科學化。商業銀行發展財富管理業務不僅要有高效的信息技術系統作為支撐，更要有一支認真、負責和理財能力高超的財富管理客戶經理隊伍，通過與高端客戶進行良好的溝通，實現財富的科學化管理。

財富管理的長期性。從國外銀行財富管理的經驗看，高端客戶不會單純地需要存貸款業務，而是更希望進行多元化的投資，實現財富的保值、增值。商業銀行如果只是通過網點柜臺向客戶推銷基金和保險等產品，恐怕難以與客戶建立持久的客戶關系，因此也就不能創造更多的業績。銀行必須能夠提供更為個性化、持久性的財富管理綜合解決方案，讓客戶真正感覺到“這家銀行是真正像朋友般地關心我的財富增值”，只有達到這樣的相互信賴，才能實現長期的雙贏關系。

客戶的高端性。財富管理的對象就是富人，這是它與一般消費金融的較大差別。消費金融主要是銀行面向一般消費者提供的存貸款、信托、保險、投資等金融產品和服務。財富管理則主要面向高端客戶，通過對財富的科學化管理實現銀行和客戶財富市場價值最大化。全球財富管理的頂級機構就是私人銀行，在國外，擁有100萬美元以上可投資資產的富裕人士和資產在2500萬美元以上的超級富豪常常是私人銀行爭奪的“金牌”客戶。近年來一些國內銀行在私人銀行業務方面也將私人銀行客戶最低門檻設在了100萬美元或1000萬人民幣。

需解決之問題

高端客戶群體定位。財富管理的服務對象就是富人，少數的高端客戶為銀行創造的利潤遠遠大于一般客戶群體的利潤貢獻。富裕階層的主要特征是：1、高學歷；2、服務業和新興行業富裕人數較多；3、掌握和運用的資源較多；4、領導消費新潮流。未來10～20年是我國富有階層形成的關鍵時期，有關專家估計將有數億人進入這一行列。其中包括科技企業家、金融行業里的中高層管理者、會計師等各類社會專業人員、外資企業高級管理人員等。上述客戶群體必然成為國內商業銀行財富管理爭奪的焦點。

高端客戶的投資理財偏好。根據瑞銀華寶公司的調查，高端客戶個人理財業務的首要目標是實現財富的保值，其次避免過度納稅，以下依次為實現財富增值、為后代積累遺產、保障公司的生存等。基于以上目標，高端客戶對財富管理的需求主要表現在以下兩個方面：1、注重投資股票市場。富有人士除了購買自用房產之外，大部分的資金還是運用在投資房地產與其他金融商品上，其中流動資產的比例也會隨著個人財富的增加而提高；2、更愿意將財產委托專家管理。富有人士經常把個人財產委托給高素質的信托公司或放在機構投資管理賬戶中。不同種類高端客戶的投資風格見表1。

高端客戶的準入標準。在實際經營過程中，國外商業銀行一般將面向個人的銀行業務劃分為三大類：一是爭奪普通客戶的個人銀行業務；二是面向收入高、手上已經有閑錢、希望進行一些投資的客戶群，存款大概是100萬美元以下，向其提供貴賓理財業務；三是存款已經超過100萬美元以上的客戶。第二類屬于一般高端客戶，第三類一般被看作是超高端客戶，針對這些客戶開展私人銀行服務。

高端客戶基礎資料庫的建設。為了充分了解客戶對財富管理的需求，商業銀行必須建立貴賓資料及理財需求卡。貴賓理財需求卡的主要內容主要包括4個方面：（1）基本資料欄。如營業單位、顧客編號、身份證、出生時間、通訊方式、與其他金融機構的業務往來的情況、主要財富來源等；（2）負債欄，包含存款與投資情況。如客戶在本行存款及投資標的的名稱、金額、可動用日期、預期收入、投資回收情況、投資需求情況、已往來業務等；（3）資產欄或稱信用欄。主要包含房貸、汽車貸款等各種貸款情況，以及投資、教育、度假等各種預期需求情況、資金需求情況等；（4）其他記載欄主要包括與客戶聯絡的日期、聯系方式、成交金額（列出主要產品即可）及摘要等。

高效的銀行財富管理系統。目前，從國外許多商業銀行網站，高端客戶都可以了解財富管理的信息。網絡渠道雖然不能完全取代私人銀行，但可為客戶提供實時化的便利性，例如，當客戶資產發生變化，如匯率、利率、股價、基金凈值波動較大時，財富管理系統可實時通知客戶，自動發出電子郵件提供個人理財建議。客戶可立刻通過網絡銀行確認賬戶余額，如果還有任何疑問，可通過網絡與財富管理顧問交談，這些服務都由財富管理系統提供。商業銀行可以充分利用組建控股集團的優勢，開發交叉金融商品，使本銀行的客戶群延伸到集團內部的其他金融服務領域，并通過統一網絡信息平臺交叉銷售彼此的產品，實現金融控股集團經營的協同效應。

開展業務的建議

制定財富管理戰略規劃。財富管理作為一種新的金融業務形式，在國內還沒有成熟的經驗可以借鑒，為有效推進國內銀行財富管理業務的發展，需要從長遠的、國際化的視角研究和制定科學的財富管理戰略規劃。在對國內銀行現有和潛在高端客戶群體的需求、戰略重點指向、理財模式、擬推出的各種理財產品和服務、理財人員素質、技術能力（包括信息技術和金融技術）、品牌的影響力、財務實力等進行深入分析的基礎上，確定財富管理業務的分階段目標、針對不同等級客戶的策略重點、資源投入、系統支持、專家隊伍擴充與提升、高端產品開發的組織形式和開發的方向等。

建立高效的財富管理組織和信息支持系統。銀行現有系統主要服務于帳戶交易，分散在客戶不同帳戶中的信息有待進一步整合，尤其要加強對理財經理與客戶聯系經驗和客戶投資偏好的記錄。隨著先進的信息系統平臺正式運行，銀行應進一步完善財富管理的咨詢系統、客戶關系管理系統，形成財富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系統網絡，保證財富管理業務的正常運作。

進一步壯大理財專家隊伍。國內銀行應盡快組建一支規模更大的理財經理隊伍。但是，高素質客戶經理隊伍的建設決非一朝一夕就能辦到的。雖然通過短期培訓，理財經理可以學習到豐富的理財概念，但一般由于缺乏足夠的理財實際經驗，難以針對市場情況、客戶需求，提出不同的投資建議和全面的咨詢服務，能否獲得客戶的信賴還需做出巨大努力。特別是要建立一套標準化的、先進的作業程序或咨詢模式，甚至需要在信息系統的基礎上根據情況引進一些先進財富管理輔助系統，規范出具有國內銀行特色的理財模式，才能確保財富管理的專業素質。關于理財經理隊伍的建設，還應采取“走出去，請進來”的方式：一是將現有員工中有較大理財潛力的員工派到國內外先進金融機構學習、培訓；二是在國內外公開招聘高級理財經理，充實國內銀行理財隊伍，這些人才的引進不僅可以提高銀行的理財能力，而且還可以帶來很多高端客戶，可謂“一舉兩得”。

加快財富管理產品和服務開發。財富管理業務競爭的戰略武器是“高、精、尖”的金融產品，國外商業銀行財富管理產品是復雜金融工程技術的結晶，這種高收益、高流動性的金融產品中有銀行強大的風險控制能力和交易技巧做支撐。國內銀行在分業經營向綜合經營轉型的過程中，應對客戶進行合理的分層，制定差異化的產品策略，加快開發具有較強競爭力的理財產品和服務。

鍛造具有強大競爭力的理財品牌。品牌是銀行的一種巨大的無形資產，也是財富管理的旗幟，它關系到國內銀行能否吸引和留住更多的高端客戶。因此，在發展財富管理業務的過程中要高度重視品牌建設，做到“人無我有，人有我特，人特我精”。應根據銀行的理財能力，針對一些高利潤客戶群體進行“集群式”高增加值產品和服務的開發。為防止高級客戶經理出走對銀行理財業務可能產生的不利影響，一方面要突出以銀行的品牌和市場信譽為紐帶，避免僅僅依靠客戶經理進行客戶維系；另一方面，要設計一種有效的激勵機制，如傭金制度、新客戶獎勵制度等，加強銀行理財業務對客戶的吸引力。總而言之，只要能夠迎合客戶的需求，讓客戶對銀行的“貼心”和“忠心”服務上癮，就能夠實現銀行與客戶的長期雙贏。

(作者單位：北京工業職業技術學院中信銀行規劃發展部)