商業銀行金融同業合作的創新空間及發展策略

金融業的混業經營趨勢、利率和匯率改革、金融機構的多樣化和差異化、金融市場的建設和完善，以及信息網絡技術的發展為我國商業銀行同業合作帶來了廣闊的創新空間，商業銀行應采取正確的發展策略迎接和分享這一機遇。

金融同業合作從概念上來說，是指金融同業的各個組成部分即銀行、證券、保險等行業間的業務合作，傳統上以代理業務、資金業務最為常見。伴隨著我國金融業的改革開放，金融同業合作不斷被賦予新的內容，成為金融創新的重要領域和金融業轉型的推動力量。金融同業的合作范圍不斷拓展，合作層次不斷提升，合作規模不斷擴大，不僅是金融機構贏利的重要來源，更為重要的是其為從分業經營走向綜合經營奠定了基礎，凸顯了金融同業合作的廣闊空間和前景。在可預見的未來，金融同業合作將會成為整個金融業發展的重要驅動因素。商業銀行作為金融業中最重要的部分，是金融同業合作的核心和基礎，也是合作不斷深入的引領者。商業銀行大力拓展同業合作，既有非常現實的收獲，更有巨大的創新空間。

發展進程

長期以來，由于我國金融體系的市場化程度低、金融主體的同質化，使同業合作一直停留在較低的層次、較小的范圍上，主要的合作產品為代理業務，主要的合作范圍在結算、清算領域。近幾年來，隨著金融業的重組改革，金融主體的差異化逐步形成，利率匯率逐步放開，金融價格體系的彈性不斷加大，金融業的市場化不斷提速，金融同業合作的內容、層次、方式和收益都發生了巨大變化，進展明顯。

從合作內容來看，堪稱豐富?？傮w上來說，代理業務的范圍不斷拓寬，資金業務的規模不斷擴大。如從代理清算結算到代理銷售，合作的范圍從后臺支持發展到前臺營銷，代理銷售理財產品、代理銷售基金、代理銷售信托計劃、代理銷售保險等，不一而足；同業資金的往來，從同業利率放開以來，產品系列不斷完善和健全，同業拆借、存款存放、借款、貨幣互換、信貸資產轉讓回購、票據轉讓等應有盡有，市場參與主體不斷擴大，合作的數量急劇增加，市場化程度越來越高。

具體來說，銀銀合作方面，商業銀行與政策銀行、外資銀行之間；大銀行與中小銀行之間；全國性銀行與地方性銀行之間從產品、技術到智力，從網點到網絡，從資金到人員等都展開了各種合作；銀證合作方面，涉及到資金清算（含代理證券資金清算、銀證轉賬、第三方存管等）、資金融通（含同業拆借、債券回購、股票質押貸款、發債擔保、發行短期融資券等）、理財（含受托投資、集合理財等資產管理、證券投資基金、貨幣市場基金等）、資產證券化以及投資銀行等；銀保之間，從單純的代理銷售保險已發展到代理給付、保險資金應用等領域，也出現了網上購買保險以及電話銷售保險等方式；銀信之間，開展了代理信托計劃的資金收付、信托計劃托管、信托理財、資產轉讓等合作；銀基之間，代理銷售基金，基金托管方興未艾；銀行還與期貨公司、財務公司、金融租賃公司、資產管理公司、汽車金融公司建立了合作關系。

從合作層次來看，明顯提高。由于商業銀行具有強大的網絡和龐大的客戶群，因此，商業銀行與同業之間的合作最初表現為其他金融同業借助銀行的網絡作為自己的銷售渠道和清算結算途徑，證券、保險、基金公司等對銀行的依賴程度較高，主要業務為代理業務，之間合作的層次還比較低，而目前，隨著資本市場的快速發展以及保險等行業的進步，商業銀行與同業之間以共享客戶資源為目的共同開發產品和服務漸成主流，顯然合作層次上的差別很大。如銀證之間的“第三方存管”業務，雖然起源于監管部門對客戶保證金的保護，但客觀上提供了銀證雙方共同服務和發展客戶的平臺；再如電話銷售保險，就是保險公司提供電話營銷的專業技術，銀行提供信用卡的客戶，雙方共享客戶資源。

從合作方式來看，漸趨緊密。金融同業的合作，傳統上以代理業務和資金業務最為經常，代理雙方以代理協議為規范，之間的合作比較松散；資金業務主要通過市場進行，是市場行為，因此，金融同業合作的方式并不緊密，彼此之間的業務處理很大程度上停留在手工階段。發展到現在，共享客戶資源需要共同開發系統、產品和服務，有些產品和服務的交易結構、技術支持系統、會計核算、結算清算等十分復雜，法律適用以及風險控制也有相當難度，那么，合作雙方就需要組織起來，建立更為緊密的關系，保持經常的溝通交流，及時解決問題，提高對客戶的服務質量和效率。如與股票市場掛鉤的理財產品，就需要與證券公司、信托公司等保持非常緊密的聯系，以確保合作的順利進行。

從合作收益來看，有待挖掘。一般來說，金融同業合作帶來的主要為中間業務收入和同業資金，對于銀行，十分看重中間業務收入，將其作為調整自身收入結構的重要舉措，而對同業資金，卻因為其波動性，將其有別于一般存款，不講成本講成份，忽視對同業資金的吸收及引用。更為可惜的是，對同業合作帶來的客戶漠然視之，基本未做客戶分析和交叉銷售，因此，同業合作的三大收益——客戶、資金及收入，現實中只有收入因為比較直接而被予以重視，對資金及客戶的收益由于其間接而被忽視，有待挖掘，事實上，這兩大收益潛力巨大，肯定會大幅度提高商業銀行的利潤，需要建立機制、采取切實措施來努力提高其規模和占比。

可見，金融同業合作相比較于以前，有了長足進步，合作范圍、領域及規模、收益均有擴大和提高，截至今年9月7日，我國股市總市值已達24萬億元，資產證券化率已超過100%，股民人數也早已突破1億；2006年銀行代理的保費達988億，占全年保費收入的62%，銀行因此實現手續費收入32億元，僅僅上述兩項，就可看出同業合作的巨大數量級，也可想象到同業合作的全貌，當然，更能感受到同業合作的空間。

創新空間

雖然金融同業合作發展很快，但應該說還遠遠不夠。從國際來看，自上世紀80年代以來，隨著金融管制的放松，信息技術的發展以及市場競爭的加劇，金融混業經營已經成為金融業的發展趨勢，美國在1999年就通過了《金融服務現代化法案》，廢止了1933年以來的一直實行的《格拉斯—斯蒂格爾法》，允許混業經營；從國內來看，金融業進一步改革和開放，金融法律法規和監管政策不斷調整，金融市場化、現代化以及全球化的進程不斷加快，因此國際國內金融業的變化和發展都為金融同業合作提供了創新空間。

混業經營帶來的創新空間?！胺謽I經營、分業監管”是我國金融監管的基本架構，各項金融立法也遵循分業經營的要求，但近幾年來，國際上混業經營的趨勢日益明顯，國內金融實踐也要求實行混業經營，“一行三會”加強了監管協調，并逐漸放寬金融管制，在混業經營方面進行了一系列探索：商業銀行可以設立基金公司、保險公司、金融租賃公司；批準了商業銀行收購信托公司；保險公司的資金運用的范圍不斷擴大，可以投資入股商業銀行，凡此種種，均為金融同業合作打開了十分廣闊的空間，必須抓住機會，大力加強同業合作，推進混業經營。

利率與匯率改革帶來的創新空間。我國的利率市場化從2003年12月21日開始啟動，貸款利率可以浮動，同業存款設定上限，可以向下浮動。2004年12月28日，進一步放開存款下限。2005年3月17日，將同業存款的利率完全放開，由金融機構之間協商決定；我國匯率改革從2005年7月21日開始，明確提出建立有管理的浮動匯率制度，經過兩年多的時間，人民幣已累計升值近20%。同業存款利率的完全市場化以及匯率的彈性加大，使同業之間的資金往來的空間增大，不同金融機構自身經營水平不同而在定價上的反映，將會對金融同業合作產生深遠影響。金融機構之間逐漸開展了利率掉期、貨幣互換以及債務保值等業務，隨著利率、匯率的進一步市場化，不僅這些業務的交易量必然大幅增加，而且還會圍繞利率、匯率創新許多衍生產品，金融機構由于利率、匯率的改革，合作機會無限。

金融機構多元化和差異化帶來的創新空間。近兩年，我國金融業的重組改革取得了舉世矚目的成就，主要的金融企業在提高風險管理能力、完善治理機構，增強資本實力等成績斐然，銀行、保險、證券等大批金融企業紛紛上市，按照資本市場游戲規則的要求轉變經營理念，改革經營方式，轉換經營機制，逐漸形成了各具特色的經營戰略、市場定位以及商業模式，初步改變了在金融機構中存在的同質化現象，同時，財務公司、汽車金融公司、金融租賃公司、資產管理公司等新的金融企業快速發展，金融機構呈現出強烈的多元化和差異化特征，有了差異，才會有合作的可能，才會有合作的空間。在實踐領域中，金融機構中間廣泛開展的資產轉讓、CDO、資產證券化燈光業務正起源于金融機構之間的多元化和差異化。

金融市場的建設與完善帶來的創新空間。經過多年的發展，我國逐漸建成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場、期貨市場等構成的具有交易場所多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。但各類金融市場的交易品種、交易機制、交易制度等的完善還會出臺許多措施，對金融機構而言，還存在大量機會，無論是擴大市場參與的范圍、開發新的交易品種還是創新交易方式，都必然需要金融機構的積極參與。從去年以來，股權分置改革穩步完成，資本市場蓬勃發展，既完善了股票現貨市場，又將要適時推出股指期貨，此外最近國家外管局又批準境內個人投資者可以購匯投資港股，可見金融市場的建設與完善節奏加快，措施不斷推出，金融機構應接不暇，如何積極地參與到金融市場中為自身以及客戶獲取利潤，確需認真對待，及時把握。

信息網絡技術的進步帶來的創新空間。在金融業中，銀行、證券公司傳統上都通過建設物理網點來推動業務發展，保險公司一方面依靠銀行代理，另一方面建立自身的銷售隊伍，其他金融機構也基本上借助銀行的代理，因此傳統模式中的金融同業合作，銀行由于自己的網點優勢具有強勢地位。但由于信息網絡技術的進步，金融同業都在努力使用網絡實現自身的擴張，在信息技術方面都投入不菲，商業銀行金融同業合作應有基于信息技術特點的新思路：不僅要開發網上銀行產品，豐富網絡化的渠道（如自助銀行、移動銀行、電子銀行等），更重要的是要確立網絡化銀行的理念。如何充分利用信息網絡技術的進步加強與同業的合作，具有極強的前瞻性，前景十分廣闊。如開發移動銀行用于股票交易、電話銀行銷售保險、網上銀行買賣基金等用于前臺的服務客戶，也可改造支付結算體系、完善管理會計和風險管理系統，與金融同業盡可能多地進行中臺業務的合作。

發展策略

誠如以上所論，商業銀行與同業之間的合作潛力巨大，既有現實收獲，又有創新空間，極有必要采取正確的發展策略，從戰略的高度重視金融同業合作。

注重研究分析，提高金融同業合作的前瞻性，確立先發優勢。金融同業合作是競爭性極強的業務，由于金融業的產品和服務面向公眾，很容易被復制，因此，金融同業合作的時機選擇尤為重要，應盡可能先發制人，樹立品牌。而要做到這一點，應加強有針對性的研究分析，主要應了解宏觀和微觀兩大方面的變化：宏觀方面一是要了解宏觀經濟的特點，隨時跟蹤重要的宏觀經濟指標，分析可能出臺和動用的、明顯的以及變相的宏觀調控手段，當前應充分關注流動性過剩的問題，由于內外失衡外匯占款導致的流動性問題，以及由此而引發的CPI高企，資產價格出現泡沫，國家不可能不采取措施，金融機構應采用決策研究而非理論研究的思維來分析宏觀政策。二是要了解監管政策的調整和變化，哪些可以放開，哪些不會放開，哪些逐步放開，要始終了然于胸，與監管部門形成良性互動的關系，管制的放松某種意義上就是創新的空間。微觀方面一是要了解客戶，要建立客戶調查以及分析的制度并形成習慣，明了客戶的價值訴求，變產品驅動為客戶驅動；二是要隨時注意市場動態，分析市場反應，要找到簡單的而又重要的市場信號，要能體會到市場的呼吸和脈搏。

建立具有整合性特點的合作平臺和通道，明確金融同業合作的主要內容。金融同業的合作已經與過去大不相同，合作領域眾多，合作范圍廣泛，合作的難度也在加大，合作的投入也巨大，如何做到條理清晰，效果明顯，必須強調整合資源，認真梳理合作內容，仔細分析投入產出，以客戶需求作為原始起點，設計產品和流程，減少不必要的環節，使紛繁復雜的同業合作始終圍繞客戶需求展開，整合并不意味著一成不變，合作平臺和通道也會具有開放性。

實踐過程中，金融同業合作應建立起同業資金營運平臺、投資理財通道、資產管理服務平臺以及混業經營的操作平臺等。

我國的資本市場這兩年步入了高速發展的通道，巨大的財富效應使一般存款向同業存款轉化，如果固守過去的經營思路，繼續過分強調資金的成份，而忽視同業存款，將會釀下苦果。在當前形勢下，應抓住機遇，全面介入資本市場，加強與證券公司、期貨公司、基金公司的全面合作，不惜代價，加大投入，申請各類資本市場的牌照和資格，充分運用價格杠桿最大程度地吸收同業存款。

具體來說，同業存款利率在2005年就已經完全市場化，單純擴展規模的方法已經讓位于價格與規模的協調發展，要根據同業的競爭形式來研究定價，依據資金應用的可能來研究資金來源的最佳規模，形象地說一是要盡可能拓寬資金運用渠道，提高資金運用能力，通過此提高對資金的吞吐能力；二是如何運用價格杠桿盡可能地吸收資金，滿足運用的需要。同業資金對價格相當敏感，價格的供給彈性較大，規模與價格正相關，因此問題實際就簡化成如何前瞻性地準確判斷同業資金的供求狀況和價格趨勢，也許只提前一兩天就會吸引“囤積”大量資金，會為商業銀行獲得好的收益（當然這種相關性要受到流動性的約束），所以一方面要豐富資金運用的產品和渠道，同業拆借、同業存放、同業借款，貨幣互換、投資債券和票據、資產轉讓回購等應形成完整的產品系列，最大程度地提高資金運用能力，另一方面加強對市場的研究，完善定價機制，制定前瞻性的有吸引力的價格，最大程度地滿足資金運用的需要，建設同業資金運營平臺就是要運用價格杠桿提高資金運營的效率和效益。

同樣因為資本市場高速發展的財富效應，機構與居民的投資理財需求空前高漲與膨脹，資本市場的各項新措施不斷推出，既涉及A、B、H股市場，又涉及股指期貨，既有關股票，又有關債券、基金、集合理財，如何最大程度地滿足投資者的投資需求，為商業銀行獲得客戶、收入及存款，需要商業銀行加強與證券、基金與期貨公司等各類金融機構的合作，盡可能擴大第三方存管的市場份額、開發H股直通車、獲得金融期貨特別結算資格等，并以客戶為驅動因素整合這些業務，設計符合客戶需求的流程，打造為投資者服務的投資理財通道，惟有如此，在資本市場火爆的情況才不會失去寶貴的客戶資源，才能獲得可持續的發展。

資產管理在我國是指證券公司作為受托投資管理人，依據相關法律、法規和投資委托人的投資意愿，與委托人簽定受托投資管理合同， 從事股票債券等投資，實現委托資產收益最大化的行為。在這項業務中商業銀行可以提供多種服務，如代理銷售、推薦和介紹客戶、托管受托資產以及賬戶管理等，資產管理的發展空間和前景會十分廣闊，受托投資人也不會僅限制在證券公司，投資者也會越來越多地委托專業機構和人士進行投資，因此商業銀行應密切關注資產管理領域的發展趨勢，積累服務經驗，逐漸形成資產管理服務平臺。

不斷升級合作模式和拓寬合作思路，拓展金融同業合作的深度與廣度。簡單來說，金融同業合作分為渠道共享、客戶共享以及資本共享三種模式，依次順序，合作層次越來越高，合作也越來越緊密，收益也越來越多，當然合作的難度也越來越大。在渠道共享模式下，主要的產品為代理業務；客戶共享模式下，需要雙方共同分析客戶需求，聯合開發產品；資本共享模式下，需要共同制定戰略。合作模式的不斷升級，反映了合作越來越深層次。

金融同業合作不能停留在簡單的低水平上，應拓寬思路，不斷進行創新，應從負債業務擴展到資產業務、中間業務上，力求全面；從簡單化到結構化，力求唯一；從前臺到中后臺，力求有效，從基礎產品到衍生產品，力求先進，全景式，綜合化，全力拓展金融同業合作的廣度。

建立和不斷完善體制機制，充分調動金融同業合作的積極性。在許多商業銀行對金融同業合作的認識還比較膚淺，將其等同于同業資金業務，對同業部門的職能界定不清，對同業資金論成份，不論成本，總分支各級機構均沒有充分重視同業合作。這種情況如不盡快改變，將會對其今后的發展產生相當不利的影響，所以有必要采取措施。

在明確同業合作的主要內容的前提下，明確金融同業部的組織架構和基本職能、主要崗位。金融同業部門毫無疑問應為利潤中心，以金融同業機構為自己的客戶對象。其體制可采用事業部形式，經營的重心應在總行，在金融同業資源豐富的地區可設立派駐機構。金融同業合作成本低、資本占用少、風險低、收益高，采用上述體制可最大程度地提高效率和效益。

在建立起職責清晰的組織架構的條件下，應有完善的考核評價和激勵機制，這是金融同業合作能否發展的根本因素。為此，需要使資產負債比例管理以及司庫職能與經營部門分開，理順商業銀行的內部資金轉移定價，以充分計算同業部門的貢獻度；制定科學合理的預算，并配置足夠資源以及績效獎勵，做到資源與任務相配，預算與考核相銜接。在具體操作上，可將預算指標分為利潤與影子利潤，凡金融同業部門自身獨立完成的，計入利潤考核；凡與其他部門共同完成的，可計入影子利潤考核，這樣區分開來，可防止部門間的推諉扯皮，形成營銷合力。

廣泛吸引和培養人才，促進金融同業合作的可持續發展。金融同業的合作要求從業人員熟悉金融業的發展趨勢，各類監管政策、法律法規以及風險管理，既要熟悉各類金融市場，又要掌握各類衍生產品，等等不一而論，概而言之，需要高素質的人才，需要高素質的團隊。不可想象，商業銀行如果沒有足夠專業化的高素質的人才隊伍能開展金融同業合作。因此，只有廣泛吸引人才，大力投入培養人才，建設高素質的金融同業合作團隊，才能確保金融同業合作的可持續性。

（作者系光大銀行同業機構部總經理）