像運營商一樣賺錢

提供電信增值服務的天舟通信有著和運營商一樣的生意經。

進入2007年，天舟通信已經被看成下一個電信運營商：它的核心生意經是向個人用戶和企業用戶收取彩號月租費，這幾乎和電信運營商的商業模式如出一轍。

這距離這家公司創始人蔡云離開上一個東家還不到4年的時間。

另起爐灶

1987年，蔡云獲得自動控制專業學士學位。1992年獲得生物醫學工程專業碩士學位后，蔡云又于1997年赴美國俄亥俄州克里夫蘭州立大學攻讀計算機信息系統專業。

然而之后蔡云的事業卻并不像學業那樣順利。

2001年蔡云回國后創立的全航科技，被中關村科技并購后重組成立了森泰克數據有限公司，進入當時炙手可熱的GPS業務領域。

“當時市場上只有我們一家，幾乎需要做產業鏈上的所有事情。”蔡云至今仍然認為GPS是個正確的方向，只是當時進入的太早。“現在市場已經很好了，產業鏈有了很細的分工。”

2002年，由于看到短信業務的強勁增長，中關村科技開始主動調整森泰克的業務結構，由拓展GPS車臺（終端產品）銷售轉變為以短信為主的無線互聯業務。在當時SP爆發式增長的背景下，這種調整確也立竿見影。

“截至2003年9月底森泰克擁有包月用戶274萬，逐漸成長為其主營業務。”中關村科技當時的公告對其投資者也許是一個好消息，但是對于蔡云來說卻是一個沮喪的現實。

于是2003年，當時身兼常務副總經理和CTO的蔡云從中關村科技分離出來，與原森泰克吉林分公司總經理胡銀龍一起另起爐灶成立了天舟通信，專事電信產品的開發工作。

但是問題在于蔡云及其團隊并沒有資金，而且他們的擅長似乎僅限于GPS相關業務。“當時出來的時候其實也很茫然，不知道該做什么。”天舟通信創始人蔡云當時的首要任務就是尋找投資，但卻苦于找不到合適的故事講給VC聽。

《手機》靈感

然而一部電影卻無意中改變了天舟通信的命運：2003年底馮小剛導演的賀歲大片《手機》劇中人物的困擾，給了蔡云極大的靈感。“打電話過程中主叫方是主動的，被叫方是被動的。比如我打電話給你，但我并不知道你是否愿意接這個電話，你是被動的；如果進行通話了，被叫方可能是被迫的。短信比較火，短信行為發的人是主動的，接的人也是主動的。”

“有沒有一種方法使得人們接電話也是主動的？”

于是在《手機》的啟發下，蔡云及其團隊終于鎖定了現在的“彩號”業務。即允許用戶通過以95013開頭的一個邏輯號碼綁定自己的真實電話號碼，并對不同的主叫進行識別，同時給他們不同的應答模式。“讓人們的接聽也變得主動，所以在接聽的時候你可以設置誰的電話可以接聽、誰的電話進留言箱、誰的電話顯示無此號碼。”蔡云認為天舟通信最主要的立足點在于為用戶提供了公平的溝通權利，改變了人和人之間的溝通關系。

正是基于這種新的溝通模式，2004年，天舟通信先后獲得了上海聯創和聯創策源兩期總共500萬美元的投資。

上海聯創一般投資于投資高增長但又不是很早期的PreIPO階段的企業，“年利潤3000萬人民幣這樣的規模”。但是天舟通信是一個例外。上海聯創投資經理李昊如此評價這個有點獨特的投資案例，“天舟通信不同于一般的SP，比SP業務檔次要高”。

像運營商一樣做生意

如今天舟通信同時向個人用戶提供兩種彩號業務：臨時號碼和終身一號。

臨時號碼是向用戶提供短期的邏輯電話號碼。例如用戶在報紙上刊登房屋出租廣告時可以留一個邏輯電話號碼，然后將這個邏輯號碼和自己的真實電話號碼綁定，當房屋租出去之后解除綁定，就可以避免以后受到打擾。終身一號則可以讓用戶免受電話號碼更換之苦：用戶在更換電話號碼的時候只需要將隨機號碼的綁定號碼進行修改即可，而不必向眾多朋友和客戶一一告知電話號碼改變。

“運營商做類似的業務，卻需要做很多很多的工作，比如遷址。”天舟通信副總孫大成曾任機械部北京自動化研究所電子物理中心開發工程師，之后加入森泰克任GPS事業部總經理，是與蔡云一起從森泰克分離出來創業的團隊成員之一。

作為監管當局的實驗對象，天舟通信首先要在全國每個省都建立起自己的交換機房，以和當地的電信運營商進行數據對接。目前天舟通信和四大電信運營商均已經建立合作關系，按照每個省有兩個移動網和一個固網計算，天舟通信至少要在已經達成合作協議的30個省建立起90個交換機房。“2004年拿到投資，2005年我們開始從聯通網絡拓展到其他運營商網絡。目前已經建了84個交換機房，前期主要的資金和精力都投到交換機房的建設上。”

蔡云認為天舟通信目前擁有的這張橫跨四大電信運營商的交換機網絡是其最具競爭力的資產。

然而，跟電信運營商的運轉模式一樣，天舟通信還需要建立一個龐大的運營團隊。“每個地區建完機房后，當地的運營商都要拉光纜拉到我們的公司來，成為會接局。另外，當其他運營商和你互聯互通的時候，意味著該運營商需要為你改數據。比如聯通在某地有上萬臺交換機，那就需要對這上萬臺交換機上做號碼95013的關聯數據，讓運營商的數據認識你。我們在每個省鋪完網絡后都要建立運營團隊，包括市場推廣人員、運行維護人員、客服人員，目前全國共有2000多人。”據孫大成介紹，每個省一張網數據對接的時間最多需要9個月，至2006年底，天舟通信才剛剛完成大部分的數據對接工作。

然而在蔡云看來，企業用戶也許會帶來更加豐厚的利潤。天舟通信目前向企業用戶提供商務總機的服務，即讓企業用戶避免電話號碼更換帶來的損失。

“比如某個保險公司有5000名保險員，公司可以購買5000個邏輯號碼綁定上保險員的私人電話，而在保險員名片上印上公司分配的邏輯號碼。這樣如果保險員跳槽了，可以防止其將客戶帶走。而且客戶也可以按照這個號碼找到新綁定的保險員。這樣對客戶有更好的服務，公司業務不會中斷，對公司的管理非常有好處。”孫大成表示之前對企業用戶都是免費提供服務，2007年，天舟通信將會著力加強這部分的收費業務。

挑戰互聯網

天舟通信的想象力不僅于此。

天舟通信最新的計劃是將互不相通的電話網和互聯網打通。在電話網中，終端用戶的地址是電話號碼，通過信令（用戶信令、局間信令）完成訪問；互聯網則是通過IP地址進行尋址訪問。

“互聯網和電話網是兩個完全不同的網絡，雙方無法直接聯系。”在孫大成看來，“這兩個網絡的用戶如果可以相互訪問將給通信帶來更多的便利。天舟通信現在利用NGN（Next Generation Network）技術和分組交換技術建立電話網和互聯網的連接，這樣電話用戶可以通過互聯網享受服務。”

電話網和互聯網互通的兩個標志性業務分別是電話留言和傳真服務。孫大成解釋道，“原來的電話留言一定要通過撥打電話或者購買昂貴的留言電話才能完成，而互通之后用戶可以在網上給電話留言或者在網上收聽留言。而互通之后的傳真服務則可以讓用戶在網上收取物理傳真機傳過來的傳真，或者直接在網上給物理傳真機發送傳真。”

此外，天舟通信還計劃推出一個全新的電子郵件服務。

這個在互聯網世界以挑戰者姿態出現的新公司甚至還在計劃做自己的即時聊天工具。“彩號號碼還可以是你的IM號碼，會告訴你現在有新留言，新郵件，你可以來聊天，這些目前市場上有很成熟的產品，我們所要做的是把他們直接拿過來和我們的產品相結合，這是一個專用客戶端，我們今年就會推出。”

但是孫大成表示：“天舟通信不會和Yahoo、Google拼郵箱；也不會和MSN、QQ拼即時通訊。”

到美國去

2006年，天舟通信在美國成立了分支機構，試圖將自己的商業模式復制到美國去。

美國的FCC（聯邦通信委員會）和中國的管理方式有差別。中國是每個運營商有一個打頭的號，然后有一個局號，然后運營商可以發后面的號碼。美國是把所有的號碼全部賣給幾大運營商。天舟通信按照每個1美分的價格向當地運營商一次購買500萬個號碼，然后在當地復制國內的業務。

不僅如此，天舟通信甚至已經在美國申請了專利權，并且計劃2007年下半年在歐洲成立同樣的分支機構。

不過，如此早期地將業務復制到美國和歐洲并非天舟通信野心過大到想要真正去占領國外市場。蔡云解釋說，“去美國開展業務的原因是因為我們知道美國有個非常好的資本市場。這樣做，美國的投資者可以更好地理解我們的商業模式，以后溝通起來會更容易一些。”

作為天舟通信第一輪的投資方，上海聯創對其上市充滿了信心。“天舟通信最近幾年的增長是非常快的，每年都是兩倍半的速度，未來至少兩三年內也將是這種速度。” 李昊表示，聯創目前的投資回報率至少在4倍以上。

據天舟通信提供的數據，截至2006年底其已經擁有超過300萬個人用戶。根據每個省不同的情況，天舟通信每月向用戶收取6-8元的月租費，然后和基礎運營商按照商定的比例進行分成。

融資進行時

2006年天舟通信收入1億元人民幣，凈利潤4000萬元。

“我們正在進行第二輪融資，畢竟作為一個全國性的增值電信公司需要的資金量是很龐大的，用戶發展越來越多，網絡需要不斷擴容，需要不斷增加交換機數量。我們目前的容量是700萬用戶。”蔡云坦言希望融資后，天舟通信的用戶能夠達到1500萬。

實際上這是一個遲到的計劃，融資或許應該更早完成。“投資者投入的500萬美元是遠遠不夠鋪市場的，我們現在的累積滾動投入有2億多元人民幣。”天舟通信管理層遲遲不肯進行新一輪融資的原因是不想股份被過快稀釋。

據投資方代表李昊介紹，聯創兩輪投資之后，天舟通信創始團隊的股份依然超過60%多一點，而上海聯創的股份則接近40%。