精功汽車(chē) 靠差異化開(kāi)辟市場(chǎng)

在中國(guó)重卡的隊(duì)列中，江蘇精功鎮(zhèn)江汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“精功汽車(chē)”）堪稱(chēng)后起之秀。11月3日，筆者采訪了精功汽車(chē)的領(lǐng)軍人物——王志明總經(jīng)理，探尋其成功的市場(chǎng)攻略和后續(xù)發(fā)展?jié)撃堋?/p>

思路決定出路

精功汽車(chē)自成立之初，始終堅(jiān)持以科技創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新為重點(diǎn)，努力培育和打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，并確定了國(guó)內(nèi)、外雙線發(fā)展的市場(chǎng)戰(zhàn)略。在這一發(fā)展思路的主導(dǎo)下，精功汽車(chē)?yán)^2006年“遠(yuǎn)力”系列自卸重卡成功出口哈薩克斯坦等國(guó)后，今年又成功登陸阿爾及利亞、卡塔爾、越南等國(guó)，截止10月底，累計(jì)出口自卸車(chē)等工程車(chē)輛達(dá)200余輛。強(qiáng)勁的出口勢(shì)頭，使精功汽車(chē)在上半年順利地取得了國(guó)家經(jīng)貿(mào)委確認(rèn)的“中國(guó)汽車(chē)整車(chē)出口企業(yè)”資質(zhì)。

精功汽車(chē)于2006年正式批量入市，并在當(dāng)年取得了銷(xiāo)售1800余輛的市場(chǎng)佳績(jī)。今年1-10月，精功汽車(chē)已累計(jì)銷(xiāo)售各類(lèi)中、重型載貨汽車(chē)近3000輛，同比增長(zhǎng)逾70%。完成年初制定的年度銷(xiāo)售目標(biāo)——在2006年銷(xiāo)量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)翻番，志在必得。據(jù)王總分析，今年市場(chǎng)佳績(jī)的取得，除了得益于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速，載重車(chē)特別是重型牽引車(chē)、自卸車(chē)等專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)持續(xù)升溫外，與公司適應(yīng)用戶(hù)需求和市場(chǎng)變化特點(diǎn)，不斷開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)所需產(chǎn)品的努力也分不開(kāi)。

精功汽車(chē)是國(guó)內(nèi)中重型汽車(chē)行業(yè)的新生代，于2004年6月在原鎮(zhèn)江汽車(chē)制造廠的基礎(chǔ)上改制而成，現(xiàn)由中國(guó)精功集團(tuán)出資控股。其一期工程——占地20萬(wàn)平方米，擁有三條裝配線、四條焊裝線、兩條涂裝線，年單班生產(chǎn)能力為1萬(wàn)輛車(chē)的新廠區(qū)，已于2005年完工建成。精功汽車(chē)的產(chǎn)品、技術(shù)平臺(tái)起步相對(duì)較高，整車(chē)檢測(cè)體系完備，具有遠(yuǎn)捷（輕卡）、遠(yuǎn)力（中重卡）、遠(yuǎn)征（重卡）、遠(yuǎn)航（長(zhǎng)頭豪華重卡）、遠(yuǎn)景（客車(chē)）等5大產(chǎn)品平臺(tái)18個(gè)系列300多個(gè)品種的全系列車(chē)型生產(chǎn)能力。在產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)上，已經(jīng)同步于國(guó)內(nèi)主流中重型汽車(chē)的發(fā)展步伐。

差異保證收益

思路決定企業(yè)出路，有差異才能保證企業(yè)收益。精功人明白：要想在市場(chǎng)中贏得主動(dòng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)利潤(rùn)率，只有在同質(zhì)化風(fēng)險(xiǎn)日漸趨高的市場(chǎng)和產(chǎn)品中，不斷尋求差異化，并不斷發(fā)展和擴(kuò)大差異化指數(shù)，讓產(chǎn)品差異化真正成為精功汽車(chē)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，精功汽車(chē)才能贏得用戶(hù)、贏得市場(chǎng)，并最終立足于行業(yè)。據(jù)王總介紹，精功汽車(chē)的差異化優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)在其產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)等方面日益突顯。

1、產(chǎn)品差異化。隨著國(guó)內(nèi)高速公路網(wǎng)的形成和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度的加大，物流行業(yè)對(duì)大馬力的重型牽引車(chē)、重載自卸車(chē)等多種工程車(chē)輛的需求不斷增大，精功人敏銳瞄準(zhǔn)這一特定市場(chǎng)，并加大特色、專(zhuān)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度。如推出的“遠(yuǎn)力”8×2載貨車(chē)、“遠(yuǎn)征”6×2牽引車(chē)深受市場(chǎng)青睞。另外，針對(duì)中、長(zhǎng)途物流要求快捷的特點(diǎn)，精功又開(kāi)發(fā)出了“遠(yuǎn)力”1200系列6×2雙全軸載貨車(chē)，采用雙前軸轉(zhuǎn)向、后單軸驅(qū)動(dòng)，車(chē)廂長(zhǎng)度達(dá)9.6米，為用戶(hù)創(chuàng)造了最大的運(yùn)營(yíng)效益。某江西的客戶(hù)為能買(mǎi)到最適合其運(yùn)營(yíng)業(yè)發(fā)展的車(chē)輛，曾三次專(zhuān)門(mén)前來(lái)考察，并最終得到了精功人的真誠(chéng)奉送。對(duì)山路和上下坡多，又追求大噸位運(yùn)輸?shù)母＝ā⒃瀑F等地的用車(chē)需求，精功為其推出了8×4系列載貨車(chē)，在提高整車(chē)承載能力的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步融入創(chuàng)新技術(shù)，采用電渦流緩速器，解決了大噸位載貨車(chē)在山區(qū)運(yùn)輸時(shí)頻繁制動(dòng)導(dǎo)致制動(dòng)器過(guò)熱、爆裂的不安全問(wèn)題。由于有了產(chǎn)品上的差異，精工汽車(chē)在重卡細(xì)分市場(chǎng)中迅速打開(kāi)了局面，并擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。

2、營(yíng)銷(xiāo)差異化。王總說(shuō)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除產(chǎn)品種類(lèi)、性能、配置和品質(zhì)要有別于人外，在營(yíng)銷(xiāo)方式和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策上，也一定要有過(guò)人之處，這樣才能抓住客戶(hù)的心，贏得用戶(hù)的認(rèn)可。因此，精功汽車(chē)常常針對(duì)不同地區(qū)、不同銷(xiāo)售期，采取不同的銷(xiāo)售策略，如通常采用“一事一議”、“一地一策”以及“對(duì)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)突破”等營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，最大限度地滿(mǎn)足了各區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)的需求，并最終贏得了訂單。今年精功汽車(chē)不僅鞏固了原有的華東、華南、西南等地區(qū)的市場(chǎng)，寧夏、甘肅、內(nèi)蒙等地也“花紅葉茂”。

3、服務(wù)差異化。為了應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的不同需求與市場(chǎng)特點(diǎn)，精功汽車(chē)推行“點(diǎn)菜式”生產(chǎn)模式。由于其采用了模塊化、專(zhuān)業(yè)化和精細(xì)化生產(chǎn)方式，完全可以滿(mǎn)足市場(chǎng)小批量、多品種的需求意向，有的甚至是“一對(duì)一”的。截止目前，精功汽車(chē)已在國(guó)內(nèi)設(shè)立了12個(gè)大區(qū)辦事處、13個(gè)配件中心庫(kù)、132家特許經(jīng)銷(xiāo)商和268家特約維修服務(wù)站，為精功汽車(chē)用戶(hù)保駕護(hù)航。在一些車(chē)輛比較多的城市，維修站的服務(wù)半徑開(kāi)車(chē)只要20分鐘左右；車(chē)輛相對(duì)集中的區(qū)域，如煤礦等，服務(wù)站近在咫尺，極大地方便了用戶(hù)，使用戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu)。

王總表示，“差異化”已經(jīng)成為精功汽車(chē)創(chuàng)新和技術(shù)儲(chǔ)備的著眼點(diǎn)。如引進(jìn)美國(guó)技術(shù)的精功“遠(yuǎn)航”系列豪華版長(zhǎng)頭牽引車(chē)，不但其外型設(shè)計(jì)與國(guó)內(nèi)主流品牌重卡有天壤之別，其技術(shù)配置也無(wú)與倫比，如為了使駕駛室更寬敞、舒適，使駕乘人員獲得高安全系數(shù)保障，外型采用歐美血統(tǒng)的全金屬硬頂駕駛室結(jié)構(gòu)，低風(fēng)阻系數(shù)流線造型，并一改平頭重卡四方型的造型布局，將發(fā)動(dòng)機(jī)前置，并采用共軌技術(shù)、歐Ⅲ排放的大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)；此外，為了提高制動(dòng)能力和運(yùn)營(yíng)安全性，還配備ABS（防抱死制動(dòng)系統(tǒng)）、ASR（起步防滑系統(tǒng)）、自動(dòng)間隙調(diào)整臂以及電渦流緩速器等輔助制動(dòng)系統(tǒng)。這是從事大噸位、長(zhǎng)距離運(yùn)輸商戶(hù)最理想的高端重卡車(chē)輛。“遠(yuǎn)航”長(zhǎng)頭牽引車(chē)的誕生，又是精功汽車(chē)在高端重卡區(qū)段的差異化力作，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)豪華重卡的空白。精功人一定會(huì)把它的品質(zhì)做好、做精，市場(chǎng)做大、做強(qiáng)。

據(jù)王總透露，精功“遠(yuǎn)航”系列豪華版長(zhǎng)頭牽引車(chē)，自在上半年商務(wù)會(huì)上首次對(duì)外亮相后，引起了業(yè)界、同行、經(jīng)銷(xiāo)商及媒體的廣泛關(guān)注。目前共有7輛“遠(yuǎn)航”長(zhǎng)頭牽引車(chē)在外進(jìn)行各種檢測(cè)、試驗(yàn)（還包括路試）等，并已接近尾聲，預(yù)計(jì)該類(lèi)型車(chē)，將于明年正式批量入市。

性格決定命運(yùn)

“性格決定命運(yùn)”是很多人的人生信條，又何嘗不是許多企業(yè)起死回生、扭虧為盈和壯大崛起的最佳詮釋呢。精功汽車(chē)企業(yè)的重生與發(fā)展，便是最好的例證。據(jù)王總介紹，精功企業(yè)的發(fā)展變化，歸根結(jié)底與精功團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)思路、意識(shí)和決策，尤其是精功人的自強(qiáng)性格和奮發(fā)激情密不可分。精功人處處以企業(yè)的發(fā)展大局為重，置企業(yè)的整體利益高于一切，并始終堅(jiān)信團(tuán)結(jié)才有力量，團(tuán)隊(duì)才能出戰(zhàn)斗力、競(jìng)爭(zhēng)力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作在現(xiàn)代企業(yè)中比什么都重要。精功人就是憑借這種團(tuán)隊(duì)精神，成功完成了企業(yè)改制、新廠區(qū)建設(shè)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，并開(kāi)創(chuàng)了精功汽車(chē)市場(chǎng)的良好局面。

王總表示，在精功汽車(chē)重生的過(guò)程中，精功人的性格決定了精功汽車(chē)的命運(yùn)。精功汽車(chē)的進(jìn)一步發(fā)展、成長(zhǎng)以及實(shí)現(xiàn)成為國(guó)內(nèi)主流重卡的夢(mèng)想，也同樣離不開(kāi)精功人的拼搏與努力。不管中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)如何風(fēng)云變幻，只要精功人那種自強(qiáng)不息的性格還在，自主創(chuàng)新和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神還在，思路決定出路、差異保證收益的經(jīng)營(yíng)信念還在，精功汽車(chē)就一定是用戶(hù)的最佳選擇。

在采訪中，令筆者記憶深刻的是王志明總經(jīng)理“思路決定出路；差異保證收益”的經(jīng)營(yíng)感言。這對(duì)于志在贏取企業(yè)高收益、闊步國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的企業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下應(yīng)該始終堅(jiān)持的商業(yè)信條。